導(dǎo)語：真正的挑戰(zhàn)并不在于做不做散酒，而是如何處理長期形成的經(jīng)銷商路徑依賴。

從高端宴席走向社區(qū)街坊，不謀而合的安徽白酒圈，開始“集體下沉”。

12月5日，口子窖（603589.SH）在淮北一處社區(qū)內(nèi)低調(diào)開出首家“口子酒坊”，定位“家門口的老酒鋪”，以直營模式主打純糧散酒與社區(qū)體驗，現(xiàn)打現(xiàn)賣濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心散酒。

一周之后，古井貢酒（000596.SZ）在安徽亳州桐鄉(xiāng)路開出首家“古井打酒鋪”，以“前店后坊、現(xiàn)打現(xiàn)賣”的方式亮相。而更早之前，迎駕貢酒（603198.SH）已經(jīng)通過特約經(jīng)銷等非直營方式，設(shè)立散酒事業(yè)部，悄然切入散酒生意。

過去，酒企習(xí)慣于高高在上，通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)銷售。而“酒坊”模式，要求企業(yè)“躬身入局”，直面最末端的社區(qū)和最真實的消費者。這需要企業(yè)從品牌思維轉(zhuǎn)向零售思維，從批發(fā)邏輯轉(zhuǎn)向用戶邏輯。

與成熟、穩(wěn)健的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相比，“酒坊”這種業(yè)態(tài)復(fù)雜、盈利前景不明且因為過于“親民”，多少有些影響中高端品牌形象。

三家徽酒核心企業(yè)在短時間內(nèi)幾乎同時做出相似選擇，是新周期壓力之下純粹的應(yīng)激反應(yīng)，還是“渠道失靈”焦慮下的集體自救？

如果把時間撥回幾年前，類似的場景很難想象。

那時的徽酒，雖然彼此競爭激烈，但增長路徑仍然清晰。省內(nèi)市場穩(wěn)固，次高端價位持續(xù)擴容，經(jīng)銷商體系高效運轉(zhuǎn)。

口子窖憑借“大商制”迅速做大，古井貢酒則通過深度分銷和強組織力拉開規(guī)模差距，迎駕貢酒依托“生態(tài)洞藏”，以特約經(jīng)銷+網(wǎng)點加密的模式完成渠道下沉。彼此之間有差異，但并不焦灼。

然而進入2024年之后，格局明顯變了。

過去幾年，口子窖的相對位置相對下移，而古井貢酒在規(guī)模和增長上形成明顯領(lǐng)先，穩(wěn)居徽酒“第一把交椅”；迎駕貢酒則在近兩年完成對口子窖的反超，成為新的“老二”。

從這個角度看，三家徽酒雖然幾乎同步下沉社區(qū)，但它們各自的起點和承壓程度并不相同。

口子窖的酒坊，不可避免地被解讀為“壓力之下的主動求變”。古井貢酒的“打酒鋪”更像是一次有準(zhǔn)備的延伸，其背后是成熟的終端網(wǎng)絡(luò)和較強的控價能力；迎駕貢酒的散酒嘗試，則更像是對性價比消費的補充布局。

不同解讀的背后，是渠道掌控力和組織執(zhí)行力差異在逆周期中的放大。

2025年前三季度，受白酒行業(yè)深度調(diào)整、消費疲軟及“禁酒令”等因素影響，三家徽酒上市公司均面臨顯著壓力。

其中，口子窖承壓最為劇烈，前三季度營收31.74億元、歸母凈利潤7.42億元，同比分別下滑27.24%和43.39%，第三季度單季凈利潤銳減92.55%，創(chuàng)上市以來最差單季凈利潤水平。

古井貢酒憑借規(guī)模優(yōu)勢展現(xiàn)一定韌性，但業(yè)績下滑態(tài)勢明顯，前三季度營收164.25億元、歸母凈利潤39.6億元，同比分別下降13.87%和16.57%。

迎駕貢酒業(yè)績同樣大幅回調(diào)，前三季度營收45.16億元、歸母凈利潤15.11億元，同比分別下滑18.09%和24.67%。

正是在這樣的背景下，“酒坊”和“打酒鋪”被推到臺前。

對于口子窖而言，這一動作尤具象征意義。

作為曾經(jīng)最典型的“大商制”受益者，口子窖在順周期中將市場高度交由經(jīng)銷商管理，自身對終端價格和動銷的直接掌控相對有限。行業(yè)進入調(diào)整期后，這一模式反而凸顯壓力。

2025年前三季度，其批發(fā)代理渠道收入同比下滑29.7%。截至2025年第三季度末，口子窖的存貨為62.18億元，創(chuàng)下近五年各年三季度末存貨最高值。

同期，口子窖在安徽省內(nèi)外市場均出現(xiàn)下滑，分別同比下滑27.24%和24%。

此時率先在社區(qū)中開出“口子酒坊”，某種程度上正是口子窖為自己爭取到的一條直接面對消費者的突圍路徑。

深層問題，來自需求端。

動銷放緩成為共識，企業(yè)團購需求明顯下降，商務(wù)宴請頻次減少，價格體系開始承壓。

對白酒行業(yè)、尤其是徽酒所集中的次高端價位而言，政商務(wù)消費和企業(yè)團購一直是最重要的支撐力量。當(dāng)宏觀環(huán)境趨緊，企業(yè)壓縮非必要支出，這一“增長引擎”迅速降速。

“團購單量明顯下降”，是徽酒經(jīng)銷商的普遍感受。也因此，酒廠被迫重新審視消費結(jié)構(gòu)，社區(qū)零售、家庭消費、個人飲用的重要性被重新放大。

徽酒的競爭，正在從過去的規(guī)模擴張，轉(zhuǎn)向更為細碎、也更為殘酷的終端爭奪。

更微妙的是，年末這個本應(yīng)由酒企主導(dǎo)的話語權(quán)節(jié)點，正在發(fā)生悄然轉(zhuǎn)移。

往年12月，是酒廠與經(jīng)銷商敲定來年任務(wù)、通過“開門紅”政策推動提前打款的關(guān)鍵時期，酒廠業(yè)務(wù)員往往以“硬指標(biāo)”推進任務(wù)。今年的氣氛卻明顯不同。

業(yè)內(nèi)多位酒商反映，酒企在制定任務(wù)時態(tài)度大多趨于克制，甚至主動征詢經(jīng)銷商意見，有一種被現(xiàn)實倒逼后的謹慎。而當(dāng)市場由熱轉(zhuǎn)冷，經(jīng)銷商趨于保守，企業(yè)的增長便迅速失速。

而口子窖自身而言，其真正的挑戰(zhàn)并不在于是否要做C端酒坊，而在于如何處理長期形成的路徑依賴。

高端化敘事尚未真正建立全國認知，大眾化又缺乏體系化布局，使其長期處于“中間地帶”。在順周期中，這一位置談不上致命；但在需求收縮、競爭加劇的階段，中間地帶往往最先承壓。

渠道正在成為穩(wěn)定價格、獲取真實需求的重要抓手。誰能更快完成從“壓貨邏輯”向“動銷邏輯”的切換，誰就能在寒意中保留更多主動權(quán)。

小酒坊映照出白酒行業(yè)從“貨”到“人”的艱難轉(zhuǎn)身，而真正的考驗，才剛剛開始。