上海二手房市場回暖背后：好房子如何打破“曝光困局”？

22943套！上海11月二手房成交量飆升24%，但300萬以下房源占比60%背后的真相

成交量創(chuàng)7個(gè)月新高，為何上海業(yè)主仍抱怨房子“無人問津”？

鏈家推“9分房”VS小中介演戲壓價(jià)：上海二手房服務(wù)戰(zhàn)打響

最近上海樓市的數(shù)據(jù)有點(diǎn)意思。十一月二手房網(wǎng)簽量過了兩萬套，是近七個(gè)月來的高點(diǎn)。市場好像在慢慢回溫。但如果你去跟正在賣房的房東聊聊，很多人會搖頭。他們的房子掛出去大半年，來看的人屈指可數(shù)，中介的電話內(nèi)容也很單一：哥，姐，價(jià)格還得再降降。一邊是整體成交數(shù)據(jù)往上走，另一邊是自家房子“無人問津”，這種割裂感成了很多房東的心病。問題出在哪？僅僅是價(jià)格不夠低嗎？或許沒那么簡單。當(dāng)下市場的關(guān)鍵，可能已經(jīng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向了一場關(guān)于注意力的爭奪。你的房子有沒有被足夠多的人看到，成了成交的第一道門檻。

數(shù)據(jù)能說明一部分問題。在回暖的成交量里，結(jié)構(gòu)分化非常明顯?？們r(jià)三百萬以下的房源成了絕對主力，占了成交的六成。這說明剛需購房者正在積極入場，他們預(yù)算明確，追求高性價(jià)比。而那些總價(jià)更高、面積更大的改善型房源，流速就慢了很多。這并不是說好房子沒人要了，而是買家變得更謹(jǐn)慎、更挑剔。他們需要更多信息，更多對比，才能做出決定。在這種背景下，房子如果只是靜靜躺在列表里，沒有足夠的曝光和展示，就很容易被市場忽略。

中介平臺的運(yùn)作方式，無形中加劇了這種“馬太效應(yīng)”。為了提高整個(gè)平臺的交易效率，它們會通過算法給房源打分，優(yōu)先推薦那些價(jià)格更合理、信息更全、照片更漂亮的“優(yōu)質(zhì)房源”。比如有頭部中介推出的“9分房”體系，高分房源能獲得更多的線上流量和經(jīng)紀(jì)人內(nèi)網(wǎng)推薦，成交自然更快。這套邏輯的本意是好的，提升匹配效率嘛。但在實(shí)際執(zhí)行中，也帶來一個(gè)副作用：一些綜合條件不錯(cuò)但掛牌價(jià)暫時(shí)未達(dá)平臺“建議”的房源，或者維護(hù)人用心程度不夠的房源，就可能被系統(tǒng)“沉默”，獲得的曝光機(jī)會大大減少。對于房東來說，這種感覺就像是自己的寶貝被藏進(jìn)了倉庫，連被顧客看到、被比較的機(jī)會都沒有。

這就引出了一個(gè)更根本的矛盾。過去中介的角色更像是“雙邊代理”，一手托兩家。但在市場下行、成交壓力大的時(shí)候，這種模式的弊端就顯現(xiàn)出來。中介的核心目標(biāo)是促成交易，越快越好。而促成交易最直接的手段，往往就是說服房東降價(jià)。于是，有些房東就會不斷接到這樣的電話：“王先生，現(xiàn)在市場不好，您這個(gè)價(jià)格太高了，不降真的沒人看?！鄙踔劣行C(jī)構(gòu)會安排“假客戶”看房，然后拼命挑毛病、壓價(jià)錢，演戲給房東看。這種簡單粗暴的方式，讓很多珍視自己房屋品質(zhì)的房東感到非常不舒服。他們并非完全不認(rèn)可市場現(xiàn)實(shí)，抗拒的是沒有經(jīng)過專業(yè)推介和充分展示就直奔主題的“盲目降價(jià)”。

房子的價(jià)值，需要被專業(yè)地看見和詮釋。一位浦東御橋板塊的房東就經(jīng)歷過這種困擾。她的房子是一套一百二十多平的四房，在小區(qū)里無論位置、樓層還是保養(yǎng)都算得上拔尖。但掛牌后三個(gè)月，看房人寥寥無幾，得到的反饋永遠(yuǎn)是“價(jià)格太高”。后來，她沒有選擇繼續(xù)降價(jià)，而是換了一種思路。她找到能提供更專注房源端服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，對方做的第一件事不是談降價(jià)，而是花了大量時(shí)間做“功課”：詳細(xì)調(diào)研同小區(qū)近一年的每一筆成交，分析價(jià)格差異的原因；摸排清楚周邊所有在售的競品，找出自己房子的獨(dú)特優(yōu)勢；甚至梳理了板塊內(nèi)哪些中介門店的客源質(zhì)量更高?；谶@些扎實(shí)的調(diào)研，他們?yōu)榉孔又匦轮贫苏故静呗院屯茝V計(jì)劃，線上線下同步發(fā)力，讓房子精準(zhǔn)地出現(xiàn)在潛在買家眼前。很快，關(guān)注度就上來了，一個(gè)多月就完成了交易，價(jià)格也達(dá)到了房東的預(yù)期。這個(gè)案例說明，很多時(shí)候房子缺的不是價(jià)值，而是被專業(yè)呈現(xiàn)和有效傳遞價(jià)值的機(jī)會。

市場也在催生更精細(xì)化的服務(wù)模式來應(yīng)對這種需求。除了傳統(tǒng)的雙邊代理，一種叫“單邊代理”或“顧問式服務(wù)”的模式開始在市場上出現(xiàn)。這種模式的核心是，服務(wù)方只代表房東一方的利益，其工作重心從催促降價(jià)，轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾巫畲蠡赝诰蚝驼宫F(xiàn)房屋價(jià)值，并利用各種渠道（不僅僅是線下門店，還包括線上內(nèi)容平臺、社群等）進(jìn)行推廣，為房子爭取最大的曝光量，從而吸引出價(jià)最高、最匹配的買家。這就像是為房子聘請了一位專業(yè)的“營銷顧問”。與此同時(shí)，頭部中介機(jī)構(gòu)也在優(yōu)化自己的服務(wù)流程，比如試行“房客分離”，讓專門的房源維護(hù)人去深耕社區(qū)、美化房源、講好房子故事，而另一些經(jīng)紀(jì)人則專注服務(wù)買家。這些變化都指向同一個(gè)方向：行業(yè)正在從過去粗放的信息撮合，向更專業(yè)、更精細(xì)化的價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)變。

對房東而言，在這種市場環(huán)境下，也需要調(diào)整心態(tài)和策略。被動等待和盲目焦慮都不可取。首先，定價(jià)需要基于事實(shí)，而非情緒。可以自己多花點(diǎn)時(shí)間，在正規(guī)房產(chǎn)信息平臺上查詢同小區(qū)最近半年的真實(shí)成交記錄，了解不同樓層、戶型的價(jià)差，這比只聽中介一家之言要靠譜。其次，要成為自己房子的“第一產(chǎn)品經(jīng)理”。想想你的房子最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？是無可替代的學(xué)區(qū)，是精心裝修的品質(zhì)，還是戶型格局的實(shí)用？把這些亮點(diǎn)用清晰的文字、高質(zhì)量的視頻和圖片展示出來?，F(xiàn)在很多買家第一步就是在手機(jī)上看房，精美的視覺呈現(xiàn)是吸引他們線下看房的關(guān)鍵一步。最后，選擇合作伙伴時(shí)，重點(diǎn)考察其服務(wù)方案。一個(gè)靠譜的合作伙伴，應(yīng)該能給你提供詳盡的市場分析報(bào)告、清晰的推廣計(jì)劃，而不僅僅是拍胸脯保證“我有客戶，你先降價(jià)”。

說到底，當(dāng)前的市場更像是一個(gè)“清醒期”。它打破了房價(jià)只漲不跌的幻想，也打破了“掛出去就有人搶”的惰性。它要求房東更懂自己的資產(chǎn)，也要求服務(wù)者提供更專業(yè)的價(jià)值。當(dāng)潮水退去，那些真正用心建造、精心維護(hù)的房子，依然有其不可替代的價(jià)值。這種價(jià)值，需要被專業(yè)、耐心且富有策略地呈現(xiàn)在市場面前。讓每一套好房子都被看見，讓每一次交易都基于充分的了解和尊重，這或許是市場調(diào)整期帶給我們的一個(gè)重要啟示。行業(yè)的進(jìn)步，服務(wù)的深化，最終會讓買賣雙方都受益。市場的回暖，不僅僅是數(shù)字的攀升，更是交易過程變得更透明、更專業(yè)、更令人安心。