我的專業(yè)是保險，就讀于南開大學(xué)保險專業(yè)，畢業(yè)后一直在保險公司工作。我從查勘員起步，先后擔(dān)任過查勘定損員、機構(gòu)檔案管理員、理賠經(jīng)理，在市公司、省公司、總公司都有任職經(jīng)歷，這是我的成長軌跡。

所以今天來分享前，海峰問我：“你要不要代表保險公司來講講？”他的建議打動了我。為什么？因為最近刷抖音，總看到很多汽修廠發(fā)各種短視頻 diss 保險公司，說保險公司這不對、那不好，比如不給原廠件、壓低價格等等。

作為保險公司一方的代表，我總在下面打字回復(fù)，每個視頻都回，其實挺累的。今天在座的各位都是汽車后市場的伙伴，對我來說，這是一次特別難得的面對面交流機會。我不是來推銷產(chǎn)品，也不是來介紹模式的，而是非常珍惜這次對話——讓后市場的朋友們聽一聽，我們保險公司到底是怎么想的。所以今天這個分享，主題就叫“事故車都是藍?！薄?br/>

最后我會給出一個結(jié)論：如何更好地融入保險市場？

先說一下，我本職在保險公司，同時運營一個叫“A6工作室”的自媒體，主要講保險理賠案例，有21萬關(guān)注。人數(shù)不算多，但這21萬基本都是各家保險公司的理賠條線人員。我一直以保險理賠人的身份做內(nèi)容。在做自媒體、參加行業(yè)會議的過程中，我也經(jīng)常聽到一種聲音：汽修行業(yè)很難。其實這幾年大會的主題都在討論這個話題。難不難？站在理賠人的角度，我也覺得大家難。

21年前我做定損員時，一面漆定損300元。20年后的今天，我聽說一面漆還是300元，甚至可能還不到。所以汽修行業(yè)的難，我能理解。但為什么難？難的原因到底是什么？

今天上午我認(rèn)真聽了各位嘉賓的分享，大家講得都很對。我也聽到一些觀點：比如現(xiàn)在活兒少了，尤其對于那些以保險事故車為主營業(yè)務(wù)的修理廠——因為除了日常維保，產(chǎn)值和利潤最高的還是事故車。很多專做事故車的廠覺得事故車變少了，這可能是大家分析的第一個原因。也有人說，現(xiàn)在開始做抖音了。做抖音當(dāng)然是好事，第一批做自然流量的，做了總比不做好，流量也比別人高。但現(xiàn)在抖音也很卷，自然流量還沒玩明白，就開始投流，成本就上去了。

還有人說，業(yè)務(wù)是從事故車黃牛那里買來的。這兩天新聞里反復(fù)提到：一個1.2萬的事故，黃牛費用就要7000元，成本實在太高。另外，在保險公司定損環(huán)節(jié)，也有人抱怨：憑什么不給我原廠件價格？個別理賠人員還存在沒拿資料等問題。今天我作為保險公司代表，或者說站在這個立場，想先說清楚一件事：事故車市場到底怎么了？雖然我不直接從事汽修，但我有保險數(shù)據(jù)。

下面這組數(shù)據(jù)，展示了從2017年至今，我國每年收了多少車險保費，以及賠出去了多少錢。每年賠款從2017年的4000多億逐步增長，雖然在2022、2023年因疫情有所下滑（因為車輛出行減少，事故自然少了），但排除疫情因素，實際上車險賠款每年都在增加。去年賠款是5981億，今年2025年肯定會超過6000億?？傎r款金額并沒有下降。

那為什么大家還說車少了？是因為報案量少了嗎？也不是。

我這里還有一組數(shù)據(jù)：今年1-10月車險報案總量。在座各位來自全國各地，我也列出了各省的報案量。只看總數(shù)的話，1-10月車險報案量是9090多萬件，接近一個億。而且我要告訴大家，這個報案量同比還是增加的。所以，從保險數(shù)據(jù)看，賠款多了，報案量也在漲。很多人跟我說“事故車少了”，但至少從保險數(shù)據(jù)角度，我不認(rèn)同這個說法。那到底少了什么？其實這個話題可以放在新能源的背景下討論——原因可能要從新能源車找起。

新能源的數(shù)據(jù)大家可能都很熟悉了。今天上午不少嘉賓分享提到滲透率超過50%，有的數(shù)據(jù)甚至顯示新能源占比達20%。從保險角度看，新能源保費占比約20%，但出險率是燃油車的兩倍。什么意思呢？同樣條件下，燃油車年出險率可能在15%左右，而新能源車達到30%。只看這幾個數(shù)字，其實就能算明白。

如果在座各位是專修新能源的，而隔壁修理廠不接新能源，那意味著什么？他少了20%的新能源維修量，而且還不止，因為新能源出險頻率更高。所以如果那些至今仍遠(yuǎn)離新能源的修理廠，他們的維修量可能下降了40%。

從數(shù)據(jù)上看，這是第一個原因。

第二個大家感受到的是：為什么最近保險公司好像越來越壓榨汽修廠？汽修廠也在用各種方式和保險公司對抗。這里我想用一個詞：周期。我認(rèn)為20年可以算一個周期。20年前我剛參加工作，不知道在座有多少人那時就從事汽修行業(yè)。至少從我的角度看，那時保險公司和各地汽修廠、4S店關(guān)系很融洽，天天都是吃吃喝喝。我作為小定損員，查勘車往4S店門口一停，客戶經(jīng)理會跑出來接我。如果是夏天，先遞上冰鎮(zhèn)可樂和毛巾：“魏老師，涼快會兒再定損?！蹦菚r為什么關(guān)系好？因為保險公司對4S店、修理廠沒有保費要求。你給我保費，我高興；你不給，也沒關(guān)系，因為保險公司有自己的營銷團隊，不依賴4S店或修理廠賣保險。而且那時的事故車推送也是“誰的客戶歸誰”，大家關(guān)系非常融洽。

那什么時候開始變了？我覺得大概是2010年左右，社會出現(xiàn)了“車商”這個概念。從那時起，4S店可以兼業(yè)代理保險銷售了。于是，所有新車保險都牢牢抓在4S店手里，保險公司的地位從此改變——我從“自立的小伙”變成了“小媳婦”。為什么？因為保險公司看中了4S店手里的保費資源，人太平各家保險公司都去搶，就像一群小伙子追一個姑娘。保險公司地位變得被動：4S店讓你做什么，你就得做什么。

那時有個考核叫“送修比”：4S店說“我給你100萬保費，你要給我80萬、100萬的送修產(chǎn)值”。給不了怎么辦？就得從別處挪業(yè)務(wù)過來。于是，保險公司和4S店之間形成了一種“保險捆綁銷售”的嫁接模式。

十年后又到了2021年，市場再次變化：新車銷售放緩，送修比倒掛了——4S店給的保費少了，但保險公司送的修車業(yè)務(wù)多了。保險公司就不樂意了，因為它可以把更多資源分配向社會修理廠。這可能讓大家感覺4S店變得強勢了。而現(xiàn)在又過了五年，出現(xiàn)了兩個極端：

第一個極端是新勢力品牌。他們玩的是“生態(tài)閉環(huán)”：車輛、金融、保險、售后全包。這樣一來，保險公司的話語權(quán)降低了，很難介入。既然在4S店這邊賺不到錢，保險公司自然會轉(zhuǎn)向綜合修理廠，希望能減少賠付。

第二個極端是技術(shù)壟斷和政策壟斷。我這里有三個小視頻（現(xiàn)場播放）：

1、一輛車因為小剮蹭，電池保護殼碰到馬路牙子，導(dǎo)致電池連接線的塑料插頭斷裂。電線本身沒壞，但就因為插頭壞了，必須更換整個電池線束，費用高達35000元，總維修費5萬。

2、一輛五菱宏光（參數(shù)丨圖片）MINI，二手車都賣不到3萬，但換一個電池線束報價5000元，保險公司還得賠。

3、一輛小米汽車，之前在修理廠更換后杠、雷達和后尾燈，后來系統(tǒng)升級顯示尾燈故障。修理廠詢問4S店得知，該車尾燈有鎖定編碼，若非在4S店更換，編碼永遠(yuǎn)鎖死，系統(tǒng)一更新就報故障。4S店表示無法解鎖，只能重新?lián)Q燈。

這反映了什么？就是技術(shù)壟斷和配件渠道壟斷。結(jié)果就是：客戶車輛一出問題就去4S店。維修占比高了，誰不開心？第一個不開心的是保險公司，因為成本太高；第二個不開心的是社會修理廠，因為業(yè)務(wù)都被4S店拿走了。

所以，在新能源車?yán)碣r和售后領(lǐng)域，保險公司和社會修理廠其實有共同的“對手”，或者說共同的目標(biāo)。我們本來可以成為朋友，但現(xiàn)在抖音上各種視頻，修理廠和保險公司相互 diss，甚至各地維修協(xié)會給銀保監(jiān)寫信投訴……我覺得這方向錯了。

為什么大家覺得“輕松賺錢”的日子過去了？從保險理賠角度，我可能要扎心地說一句：保險公司不好糊弄了。什么意思？我舉幾個例子：

2017年時，我們得學(xué)會一項技能：識別大燈外觀。因為個別修理廠會把低配大燈報成高配的。低配奧迪大燈幾千，高配激光大燈好幾萬。如果理賠員技能好、眼光毒，就能識別出來；技能不好，就被糊弄過去，多賠幾萬。但現(xiàn)在，保險公司都有風(fēng)控系統(tǒng)和規(guī)則，不需要靠人眼識別了。系統(tǒng)能自動識別“低質(zhì)高配”風(fēng)險，比如一個大燈報價2780元，系統(tǒng)會立即提示風(fēng)險。

再比如，過去判斷一個案子是不是假現(xiàn)場，需要人來看；現(xiàn)在通過大數(shù)據(jù)、圖像識別、人工智能，系統(tǒng)能自動識別車輛狀態(tài)、碰撞痕跡，假案子很難蒙混過關(guān)。

那有人說：“我不跟保險公司玩了，不要保險公司的流量，行不行？”我覺得也行。但不去保險公司引流，你去哪里找客戶？我看到的是：找黃牛買事故車資源，成本不低；或者做抖音投流，但最早做抖音的人確實賺錢了，現(xiàn)在大家都做，平臺就要你投錢買流量，成本又上去了。

其實，保險公司這幾年也是這么過來的：給客戶返點、給渠道高傭金……日子也不好過。所以兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，作為保險理賠一方，我還是建議大家：修理廠和保險公司應(yīng)該坐下來聊聊。為什么？過去30多年，保險公司和事故車修理廠是什么關(guān)系？就是一種“拉扯”關(guān)系：你離不開我，我也離不開你。保險公司想的是“你能不能少收點，我少賠點”；修理廠想的是“你能不能多給點，我多賺點”。這就像日常買菜討價還價，是一種正常的博弈關(guān)系。時間長了，彼此熟悉、有默契了，就會慢慢平衡：保險公司完成控賠任務(wù)，修理廠也能賺錢。

保險公司為什么能和修理廠長期合作？最重要的原因是：我們有共同的客戶。保險公司的客戶出了險，就是修理廠的維修客戶。保險公司怕投訴，怕客戶不滿意；修理廠也怕車主不滿意。所以我們共同的目標(biāo)是：服務(wù)好客戶，讓客戶滿意。有了共同目標(biāo)，就應(yīng)該有良好的溝通，而不是對抗。

在座各位如果還想做事故車業(yè)務(wù)，得懂保險。但我看到很多網(wǎng)上拍的段子，教的保險知識都是錯的。我是科班出身，看了很多案例后，發(fā)現(xiàn)很多人是在用過去的老經(jīng)驗講保險。其實在2020年，車險進行了一次重要改革。那次改革大家可能感受不深，但我們理賠人員認(rèn)為意義重大。為什么？因為改革后，保險公司第一次以條款形式向修理廠示好。

2020年之前的條款有一句：“因保險事故損壞的被保險機動車，應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)。修理前，被保險人應(yīng)當(dāng)會同保險人協(xié)商確定修理項目、方式和費用。無法協(xié)商確定的，保險人可以重新核定?！边@給了保險公司定損的最終決定權(quán)。但2020年改革后，這句話被刪了。改成：“修理前，被保險人應(yīng)當(dāng)會同保險人協(xié)商確定維修機構(gòu)……無法協(xié)商確定的，共同委托第三方確定?！币簿褪钦f，“應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)”和“保險人可以重新核定”被刪除，強調(diào)了“協(xié)商”原則。

為什么要改？就是要體現(xiàn)平等協(xié)商的態(tài)度。所以，無論是汽修行業(yè)還是保險公司，我們是有協(xié)商基礎(chǔ)的。那么未來該怎么合作？我有四點建議：

第一，了解保險公司的痛點?，F(xiàn)在保險公司的痛點是什么？是4S店新能源維修占比太高。我們能不能一起努力，把這個占比降下來？

第二，具備保險公司需要的核心能力，并且這種能力短期內(nèi)難以被替代。

第三，合規(guī)經(jīng)營、誠信經(jīng)營，不要耍小聰明、貪小利，不要給彼此制造麻煩。比如弄虛作假、低配高報，過去人可能看不出來，但現(xiàn)在系統(tǒng)能識別，一旦發(fā)現(xiàn)，雙方都麻煩。

第四，堅持長期主義。保險公司理賠人員流動大，但修理廠一直在。我希望不管哪個理賠經(jīng)理來，都能說：“我要跟這家修理廠合作，因為他們口碑好、長期可靠?！边@樣才能真正實現(xiàn)共贏。

最后借這個機會做個推薦（不是廣告）。今年我接觸了不少新能源企業(yè)，比如鄧總的小鵬，還有山東智慧能源（原華微電子）。我推薦這家公司有幾個原因：第一，它不是靠融資燒錢的公司，沒有投資人壓力；第二，它是一家靠技術(shù)立足20多年的企業(yè)；第三，它已經(jīng)拿到很多“總對總”合作協(xié)議，有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)流量。如果大家想了解新能源合作機會，可以掃描華總的二維碼進一步溝通。

以上就是我的分享，謝謝大家。