汽金進(jìn)化 走遍中國(guó) 第6站 福州見(jiàn)

閩贛俱樂(lè)部 線下閉門(mén)沙龍

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來(lái)源/ 車e估 編輯 / 汽車金融幫陳柒

摘要INTRODUTION

車主貸作為汽車金融市場(chǎng)的一個(gè)重要分支，正憑借便捷性與靈活性成為車主解決資金需求的重要選擇。在數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，金融服務(wù)的線上化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

有報(bào)告顯示，車主貸市場(chǎng)發(fā)展前景巨大，預(yù)計(jì)到2027年我國(guó)車主貸行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1088億元。其中線上化審批的占比提升至67%，這一數(shù)據(jù)清晰地表明了線上模式在車主貸市場(chǎng)中的重要地位。

從行業(yè)實(shí)踐來(lái)看，平安銀行、易鑫、微眾銀行推出的車主貸產(chǎn)品基本已實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化操作，線上獲客渠道的創(chuàng)新與拓展更是成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。除了易鑫、平安銀行等積極布局線上模式外，新網(wǎng)銀行、中聯(lián)惠捷等眾多金融機(jī)構(gòu)紛紛察覺(jué)到線上模式的巨大潛力，投身于線上模式的探索與實(shí)踐之中。還有一些新興的線上車貸平臺(tái)，如“聚好借”“唯享花”等，雖然部分平臺(tái)存在合規(guī)性爭(zhēng)議，但它們通過(guò)在一些互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景中投放廣告等方式，也在嘗試為車主貸業(yè)務(wù)引流。

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金融機(jī)構(gòu)聚焦線上獲客

為什么越來(lái)越多金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)探討線上獲客模式？

傳統(tǒng)線下模式中，車主貸的獲客主要依賴客戶經(jīng)理的線下拓展，如與4S店、汽修廠合作或在車展設(shè)點(diǎn)推廣。然而，這種方式存在諸多痛點(diǎn)。線下渠道人均每日觸達(dá)客戶數(shù)量少，線索轉(zhuǎn)化率低，單個(gè)有效客戶獲客成本高，多手單現(xiàn)象更導(dǎo)致客戶質(zhì)量參差不齊，且不同層級(jí)代理商、業(yè)務(wù)員之間層層分配，推高了車主貸的終端定價(jià)。此外，自2022年以來(lái)，汽車金融市場(chǎng)下沉，大量金融資金方入場(chǎng)車主貸，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，獲客成為了所有渠道和金融方的大難題。

與線下模式相比，線上模式獲客具有顯著優(yōu)勢(shì)。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，金融機(jī)構(gòu)借助搜索引擎優(yōu)化（SEO）與搜索引擎營(yíng)銷（SEM）手段，能夠把單個(gè)線索的獲取成本大幅削減至560元/人，同時(shí)線索觸達(dá)效率相較于線下模式可提升高達(dá)20倍。線上模式成功跨越了地域與時(shí)間的雙重阻礙，客戶無(wú)需再受線下網(wǎng)點(diǎn)地理位置的局限以及營(yíng)業(yè)時(shí)間的約束，僅需通過(guò)手機(jī)等線上途徑，就能輕松完成貸款申請(qǐng)、審核以及放款等流程，服務(wù)效率得到極大程度的提升。同時(shí)，借助大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，線上模式能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，提升獲客質(zhì)量。

正是因?yàn)閭鹘y(tǒng)線下模式與線上模式的差異，在成本與效率維度形成鮮明對(duì)比，各路金融資金方更傾向于與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作引流。目前，哈啰、京東、滴滴，甚至視頻領(lǐng)域的愛(ài)奇藝和旅游出行領(lǐng)域的攜程，均在APP上推出車主貸功能，并與開(kāi)展車主貸業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。哈啰對(duì)接易鑫、中企匯通等，滴滴聯(lián)動(dòng)新網(wǎng)銀行、平安租賃，這種合作本質(zhì)是流量與專業(yè)能力的互補(bǔ)：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供精準(zhǔn)客群，金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)風(fēng)控與資金運(yùn)營(yíng)，形成“流量-轉(zhuǎn)化-服務(wù)”的閉環(huán)。

對(duì)于金融資金方而言，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作引流不僅能夠降低獲客成本，還能夠提升業(yè)務(wù)效率和客戶滿意度。至于互聯(lián)網(wǎng)巨頭是否會(huì)下場(chǎng)做車主貸業(yè)務(wù)，是當(dāng)前汽車金融領(lǐng)域備受矚目的話題。

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巨頭是否涉足車主貸

回顧過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在汽車金融領(lǐng)域已有所動(dòng)作。早在2015年，阿里便開(kāi)啟多方位布局，與上汽集團(tuán)設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)汽車基金，整合大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、汽車金融業(yè)務(wù)成立阿里汽車事業(yè)部。騰訊同樣不甘落后，投資了易車網(wǎng)及其子公司易鑫資本，后續(xù)又相繼投資人人車、天天拍車等公司。百度則借助流量入口優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)站推出汽車頻道，提供貸款買車等信息聚合服務(wù)。這些早期布局為巨頭們積累了一定的汽車金融領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，也顯示出他們對(duì)該領(lǐng)域潛力的持續(xù)關(guān)注。

從目前情況來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司更多的還只是給車主貸金融方引流。原因在于車主貸的客戶相對(duì)質(zhì)量不高，想要實(shí)際下場(chǎng)做車主貸，風(fēng)控與貸后的要求都比較高，不敢輕易涉足具體業(yè)務(wù)。此外，車輛作為抵押物的價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，跨區(qū)域貸后管理的運(yùn)營(yíng)成本，以及金融牌照與業(yè)務(wù)合規(guī)性的持續(xù)考驗(yàn)，這些都意味著巨頭入場(chǎng)絕非“流量變現(xiàn)”那么簡(jiǎn)單，而是需要構(gòu)建線上線下融合的全鏈條能力。

線上獲客模式憑借其低成本、高效率及高質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)，已逐步成為車主貸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的重要方向。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)的日益成熟，我們有理由相信，這一模式將在未來(lái)持續(xù)引領(lǐng)車主貸行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

事實(shí)上，線上化不僅體現(xiàn)在獲客環(huán)節(jié)，更滲透到評(píng)估、風(fēng)控等全流程。在車主貸業(yè)務(wù)里，車輛評(píng)估堪稱核心環(huán)節(jié)，其準(zhǔn)確性與效率直接影響著貸款審批的質(zhì)量與速度。

線上化浪潮正推動(dòng)車主貸行業(yè)從傳統(tǒng)獲客、傳統(tǒng)風(fēng)控、傳統(tǒng)評(píng)估等環(huán)節(jié)，向全方位、深層次的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這一過(guò)程中蘊(yùn)含的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，都值得持續(xù)關(guān)注。

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