“20 年生完孩子請月嫂，我發(fā)現(xiàn)家政行業(yè)全是痛點(diǎn)——機(jī)構(gòu)不專業(yè)、阿姨沒服務(wù)理念，收完中介費(fèi)就不管了。”

幾年后，前凱叔運(yùn)營副總裁@小野，帶著這個市場痛點(diǎn)理解，躬身入局家政賽道。她的公司樂芙媽媽以“給月嫂發(fā)年薪”“全程服務(wù)群監(jiān)管”“阿姨背調(diào)體檢全透明”為賣點(diǎn)，創(chuàng)業(yè) 3 個多月，在 7 個城市鋪開，單店 4-5 個月即可盈利，月訂單收入達(dá)數(shù)百萬。

今天我們對話小野，拆解她從 0 到 1 切入傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)路徑、差異化服務(wù)設(shè)計，以及她在本地生活賽道的獲客心得。

PS.2025 年第十屆運(yùn)營人年終聚會（暨運(yùn)營人操盤手大會），我們邀請到了樂芙媽媽聯(lián)合創(chuàng)始人@小野來分享【運(yùn)營離職干家政，3個月連開7城，公私域聯(lián)動快速破局增長】，如果你也是本地服務(wù)操盤手（家政/產(chǎn)康/親子等），正頭疼「獲客貴、轉(zhuǎn)化低、團(tuán)隊難搭」，真心建議來參加我們這次大會——聽聽小野更詳細(xì)的公私域聯(lián)動實(shí)操打法分享。

大會時間：12月27日（周六）

大會地點(diǎn)：上海建滔諾富特酒店（虹橋附近）

01

小賢：從凱叔離職后，你先嘗試了 AI 行業(yè)，后來為什么堅定轉(zhuǎn)向家政賽道？

小野：其實(shí)做家政創(chuàng)業(yè)的想法，早在 20 年生完孩子就埋下了。

當(dāng)時請月嫂、育兒嫂直到孩子 3 歲多，我發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)太“原始”了——機(jī)構(gòu)不專業(yè)，阿姨沒服務(wù)理念，本質(zhì)就是「收中介費(fèi)+匹配信息」，客戶痛點(diǎn)完全沒解決。但那時候覺得自己對行業(yè)了解不夠，尤其像月嫂照顧寶寶的安全風(fēng)險、糾紛處理這些問題，我沒找到解決方案，就先擱置了。

后來從凱叔離職，一方面是覺得打工涯到了天花板，想通過創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的價值；另一方面，23 年 GPT2.5 出來后，我對 AI 很感興趣，就去深圳做了 10 個月 AI 創(chuàng)業(yè)。但 AI 行業(yè)迭代太快了，作為從業(yè)者每天信息過載，晚上看國外更新到 12 點(diǎn)，長期下來個人狀態(tài)和生活節(jié)奏都受影響。

這時候再回頭看家政行業(yè)，發(fā)現(xiàn)它每年增速還在 30% 以上，是當(dāng)下很少見的高增長領(lǐng)域，而且當(dāng)年我遇到的痛點(diǎn)，連頭部公司都沒解決，機(jī)會就來了。

小賢：為什么選擇先加入頭部家政公司，而不是直接創(chuàng)業(yè)？這段經(jīng)歷有什么「意外收獲」？

小野：最開始是抱著，既然行業(yè)已經(jīng)有規(guī)模最大的公司存在了，“能不能通過改變這個最大的公司來改變行業(yè)”的想法。后來發(fā)現(xiàn)這個路徑不能實(shí)現(xiàn)，就出來了。坦白講，這段經(jīng)歷給我的收獲很多：

第一，驗證了市場空間。家政行業(yè)的增速真的驚人，但是行業(yè)頭部公司依然沒解決客戶最痛的「阿姨服務(wù)質(zhì)量」問題，這說明行業(yè)還有巨大的改造空間。

第二，找到了自己的定位。家政行業(yè)的人才密度非常低，我們做互聯(lián)網(wǎng)的時候，大家懸在心上的 35 歲危機(jī)，在這個行業(yè)基本上不存在，很多家政公司的老板和核心管理層都是四五十歲的。我自己干過互聯(lián)網(wǎng)，干過教培，干過AI，對線上營銷玩法是比較了解的，這正是家政行業(yè)從業(yè)者欠缺的。

第三，搞懂了行業(yè)底層邏輯。傳統(tǒng)家政公司本質(zhì)是「中介模式」，對阿姨沒管控力，服務(wù)質(zhì)量自然上不去。而我們要做的是「服務(wù)方案提供商」，必須從阿姨端的管理入手，這才有了后來的「員工制月嫂」模式。

小賢：現(xiàn)在市場上很多自營月嫂公司，你們的核心差異是什么？

小野：行業(yè)里的「自營」大多是噱頭——要么只簽協(xié)議不管控，要么所謂「員工制」不給保障。我們樂芙媽媽的差異體現(xiàn)在三個「真」：

第一，真·全職化管理。每個運(yùn)營專員只帶 50-100 個阿姨，像管公司員工一樣管理月嫂。情感上，樂芙媽媽的運(yùn)營非常關(guān)注月嫂姐姐的心理狀態(tài)——我們每個月會組織帶月嫂姐姐去KTV唱歌，搞運(yùn)動會，爬山等等；管理上，月嫂姐姐必須全職在我們這接單，同時我們公司承諾「年薪保底」——哪怕因為公司派單不滿，也會補(bǔ)齊上一年年薪。

第二，真·服務(wù)全流程可視化。客戶最擔(dān)心的「阿姨履歷造假」「體檢造假」，我們?nèi)拷鉀Q：阿姨入職要做 3-4 小時深度考核（技能+服務(wù)意識+背景調(diào)查等），體檢全程錄像（抽血、吹氣環(huán)節(jié)必須本人拍攝視頻），背調(diào)連「金融犯罪記錄」都查，確保信息真實(shí)。

第三，真·客戶體驗超預(yù)期。從簽約開始建服務(wù)群，3 個角色（管家+母嬰顧問+醫(yī)護(hù)老師）全程跟進(jìn)，直到客戶下戶后還保留群聊；阿姨上戶帶「標(biāo)準(zhǔn)化工具箱」，包括分餐餐具、小米攝像頭（客戶可以實(shí)時監(jiān)控服務(wù)過程）、護(hù)理日志（每天拍照回傳公司），甚至下戶前要教會家人核心帶娃技能。

小賢：這套模式落地后，增長數(shù)據(jù)怎么樣？單店盈利模型跑通了嗎？

小野：目前我們在 7 個城市開了分公司，9 月開的 4 家店已經(jīng)開始穩(wěn)定產(chǎn)出，幾個店加起來月訂單收入大幾百萬了，整體月訂單增長 50%+。 最主要的增長原因，還是來自于客戶對我們這套模式的認(rèn)可，轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率都很好。

單店盈利周期比預(yù)想的快：前 3 個月主要做「阿姨-客戶」的循環(huán)增長（先招阿姨，再拉客戶，動態(tài)平衡供需），到第 4 個月基本能穩(wěn)定，測算下來 4-5 個月即可盈利。

核心原因是「降本增效」：傳統(tǒng)家政公司流量+銷售成本占收入 60% 以上，我們靠「客戶口碑轉(zhuǎn)介紹」和「本地化精準(zhǔn)投放」，把獲客成本壓得很低——比如客戶簽約后，月嫂還沒上戶，寶媽媽就主動幫我們轉(zhuǎn)介紹，目前轉(zhuǎn)介紹訂單占比已經(jīng)超過 35% 了。

比如，我們有客戶 9 月份簽約，明年1月月嫂才上戶，但是她已經(jīng)介紹了3個朋友來簽約了。最近還經(jīng)常出現(xiàn)一個客戶推薦十幾個孕媽過來，加我們母嬰顧問咨詢的。阿姨群體也一樣，她們有幾百人的微信群，一個阿姨認(rèn)可了，會拉一群人來面試?，F(xiàn)在我們招阿姨，很多是老阿姨推薦的，成本低，質(zhì)量還高。

02本地化獲客難，怎么快速度過冷啟動的？

小野：我們避開了「全國通投」的坑，用「城市本地化打法」：

第一，投放精準(zhǔn)到「城市級」。每個城市單獨(dú)建計劃，素材里全是本地阿姨的真實(shí)案例（比如杭州計劃只發(fā)杭州阿姨的服務(wù)視頻），地域關(guān)鍵詞拉滿，快速拿到本地流量，冷啟動1周就能度過。

第二，自有素材團(tuán)隊「反套路」。以前在大公司做投放，90%素材靠代理，千篇一律沒差異化。我們現(xiàn)在自己拍素材：去客戶家拍阿姨做月子餐、拍阿姨的上戶服務(wù)，雖然看起來「粗糙」，但真實(shí)感強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率比代理做的高30%+。

第三，不追「爆文」，只追「有效線索」。家政用戶是「需求驅(qū)動」，看到廣告不會點(diǎn)贊，直接私信咨詢。我們的小紅書、抖音賬號點(diǎn)贊很少超過10個，但每條視頻都能帶來穩(wěn)定線索，因為用戶只關(guān)心「能不能解決我的問題」。

小賢：你接觸了很多本地賽道創(chuàng)業(yè)者，他們在獲客和轉(zhuǎn)化上最缺什么？

小野：總結(jié)下來有三個「不會」：

第一，不會線上精細(xì)化運(yùn)營。很多本地商家依賴代運(yùn)營，自己不懂投放邏輯，代理只關(guān)心消耗返點(diǎn)，根本不會幫你優(yōu)化成本。其實(shí)本地化投放不難，比如我們每個城市計劃單獨(dú)跑，用本地阿姨素材+地域關(guān)鍵詞，流量精準(zhǔn)度立刻上來。

第二，不會做「客戶口碑循環(huán)」?？蛻舨辉敢獍l(fā)評價？可以引導(dǎo)寫匿名點(diǎn)評；有孕媽群的客戶，給她準(zhǔn)備推薦話術(shù)。關(guān)鍵是「給工具+不強(qiáng)迫」，讓口碑自然發(fā)酵。

第三，不會用「差異化體驗」對沖消費(fèi)降級?，F(xiàn)在客戶預(yù)算少了，但對服務(wù)要求更高。比如同樣是1.5萬的月嫂，我們提供非常多的增值服務(wù)（從孕期關(guān)懷、產(chǎn)后指導(dǎo)到醫(yī)護(hù)專家咨詢，還有母嬰產(chǎn)品、產(chǎn)康、孕期攝影贈送等等），客戶就愿意買單。傳統(tǒng)商家只會「降價促銷」，反而陷入惡性循環(huán)。

03

從凱叔運(yùn)營副總裁到家政創(chuàng)業(yè)者，@小野的路徑印證了“傳統(tǒng)行業(yè)不是沒機(jī)會，而是沒被用新方法重做”。

她用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維改造家政行業(yè)：對阿姨用“員工制管理”解決留存，對客戶用“透明化服務(wù)”解決信任，對流量用“本地化投放+口碑飛輪”降低成本。如今，她的公司 7 家店（上海、杭州、合肥、長沙、重慶、成都、石家莊，北京即將開業(yè)）已有 4 家實(shí)現(xiàn)盈利，月訂單收入數(shù)百萬，正朝著“改變家政行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的目標(biāo)狂奔。

如果你也是本地服務(wù)操盤手（家政/產(chǎn)康/親子等），正頭疼「獲客貴、轉(zhuǎn)化低、團(tuán)隊難搭」，真心建議來參加我們這次大會——聽聽小野更詳細(xì)的公私域聯(lián)動實(shí)操打法分享。

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2025 運(yùn)營人年終聚會 = 10 位運(yùn)營操盤手專題實(shí)戰(zhàn)分享 +12 場主題夜話會+操盤手私享晚宴（超強(qiáng)人脈鏈接）

2025 年運(yùn)營人年終聚會是我們舉辦的第十屆大會，也是運(yùn)營操盤手俱樂部群友們的專屬年度聚會。

這次年終我們邀請了 7 位在今年保持業(yè)務(wù)高速增長的實(shí)戰(zhàn)派嘉賓。有在小紅書流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培賽道操盤手，有做心理學(xué)IP賽道的一年變現(xiàn) 2000 萬的創(chuàng)業(yè)者，有在視頻號上做到滋品類目牌創(chuàng)始人、有在鄭州養(yǎng) 200 人團(tuán)隊，靠內(nèi)容矩陣打爆品的小紅書資深玩家，還有選擇放棄高薪，創(chuàng)業(yè)干家政，3個月連開七城快速增長破局的“大廠離職運(yùn)營”...

當(dāng)然，@小賢還找來了小紅書親子教育買手運(yùn)營負(fù)責(zé)人、美恰的 AIGC 產(chǎn)品專家，分享關(guān)于全域增長、內(nèi)容 IP、 AI Agent 的最新觀察和思考。

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