文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

你大概看過一些文章在反復(fù)告訴你，某些國(guó)家清關(guān)很坑，某些港口動(dòng)不動(dòng)就拍賣，某些海關(guān)一言不合就反向追責(zé)。

你看完之后大概率會(huì)輕蔑一笑，心想我發(fā)貨之前尾款已經(jīng)收清了，還怕個(gè)毛線啊。

反正，提單也不在我名下，貨已經(jīng)在海上或者在目的港，后面愛怎么折騰怎么折騰，跟我有什么關(guān)系？

這個(gè)判斷并不幼稚，反而非常接近現(xiàn)實(shí)。

因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)收清尾款之后，真正還能對(duì)你構(gòu)成實(shí)質(zhì)性威脅的東西，其實(shí)已經(jīng)很少了，尤其是當(dāng)那個(gè)客戶本身在你心里本來就是“可有可無”的時(shí)候。

我想說的是，即便你發(fā)貨之前收到了尾款，也不是沒有風(fēng)險(xiǎn)，而是風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了變化，這也是今天這篇文章想給大家講清楚的地方。

02

很多外貿(mào)人其實(shí)都經(jīng)歷過一個(gè)極其相似的場(chǎng)景：

貨到了目的港，客戶開始說清關(guān)有點(diǎn)慢，要你協(xié)助。

一會(huì)兒說少了文件，一會(huì)兒又說海關(guān)口徑變了，郵件來來回回幾十上百封，就是無法清關(guān)。

這種情況在印度、埃及、巴基斯坦、孟加拉，甚至不少非洲國(guó)家都非常常見。

它的特點(diǎn)不是炸雷式的，而是消耗式的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并不是完全解決不了，而是永遠(yuǎn)差一步，永遠(yuǎn)停在一個(gè)不上不下的位置。

這個(gè)時(shí)候，如果錢已經(jīng)在你賬戶里了，你心里往往會(huì)冒出一個(gè)非常真實(shí)、也非常人性的念頭：這個(gè)客戶值不值得我繼續(xù)陪他耗下去。

要是這是一個(gè)長(zhǎng)期合作的客戶，之前訂單順暢，溝通順利，你也看得到后面的合作空間，那你大概率會(huì)繼續(xù)配合，改文件、寫解釋、協(xié)調(diào)貨代，甚至替他去想本來就該他自己解決的問題，因?yàn)槟愫芮宄�，這是在為一段關(guān)系投資。

但如果這是一個(gè)一次性客戶，價(jià)格談得極其辛苦，合作過程中充滿博弈和拉扯，你內(nèi)心的判斷就會(huì)完全不同。

你并不是翻臉，也不是拒絕，只是開始慢慢停下來，不再額外投入精力。

因?yàn)殄X已經(jīng)結(jié)清，合同義務(wù)已經(jīng)完成，從這一刻開始，你再付出的每一分鐘時(shí)間，本質(zhì)上都已經(jīng)是一筆新的關(guān)系成本，而投不投，你是有選擇權(quán)的。

03

還有一類情況，會(huì)讓人感到更加無奈。

貨到了目的港，發(fā)現(xiàn)收貨人改不了，貨權(quán)轉(zhuǎn)不了，一旦進(jìn)入當(dāng)?shù)氐男姓幚砹鞒�，幾乎就沒有任何操作空間。

土耳其、巴西以及一些拉美國(guó)家，在這一點(diǎn)上都非常典型。

這類風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)存在，也確實(shí)不好對(duì)抗，但真正的問題從來不在于“它會(huì)不會(huì)發(fā)生”，而在于它對(duì)你的傷害上限在哪里。

如果尾款已經(jīng)收清，你最多只是眼睜睜看著這批貨最后被各種折騰后消化掉，你會(huì)心理不適，但不至于傷筋動(dòng)骨。

而如果錢還沒收清，那就是另一種完全不同的故事，你的錢沒了，貨也沒了。

你看，同一個(gè)國(guó)家、同一個(gè)港口，有人血本無歸，有人只是放棄了一個(gè)客戶。差別并不在國(guó)家，而在收款順序。

04

還有一種風(fēng)險(xiǎn)，尤其折磨人。

你的文件齊全，產(chǎn)品合規(guī)，但清關(guān)政策隨人、隨時(shí)變化。

今天這樣解釋不行，明天那樣解釋也不行。

印度、尼日利亞以及部分中東國(guó)家，這種情況非常典型。

這類問題本質(zhì)上不是能力問題，而是系統(tǒng)設(shè)計(jì)的問題，當(dāng)你已經(jīng)收清尾款之后，很快就會(huì)意識(shí)到，繼續(xù)投入下去，已經(jīng)不是在解決問題，而是在做情緒勞動(dòng)，而情緒勞動(dòng)，從來不在供應(yīng)商的義務(wù)清單里，特別是對(duì)那些可有可無的客戶。

于是，有的供應(yīng)商選擇繼續(xù)陪跑，因?yàn)樗粗剡@個(gè)客戶，也看重未來的回報(bào)；

有的供應(yīng)商選擇止步，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比已經(jīng)明顯失衡。

05

還有一種風(fēng)險(xiǎn)，你再專業(yè)、再努力也無能為力。

政策突然變化，制裁升級(jí)，港口指令調(diào)整，這類情況在俄羅斯、伊朗，或者一些政策波動(dòng)較大的地區(qū)并不少見。

這種風(fēng)險(xiǎn)與你的操作水平、客戶配合度關(guān)系都不大，唯一真正有效的前提只有一句話：

確保它發(fā)生的時(shí)候，你已經(jīng)收清尾款，剩下的，只能接受，不能對(duì)抗。

說到這里，其實(shí)邏輯已經(jīng)很清楚了。

凡是行政權(quán)力強(qiáng)、司法救濟(jì)慢、清關(guān)責(zé)任可能向發(fā)貨人倒灌的國(guó)家，即便你百分之百收清尾款，依然可能遇到清關(guān)層面的麻煩。

但這些麻煩對(duì)已經(jīng)完成價(jià)值交換的中國(guó)供應(yīng)商來說，本質(zhì)上已經(jīng)不再是“我會(huì)不會(huì)完蛋”的問題，而是“這個(gè)買家值不值得我繼續(xù)為他消耗時(shí)間”的問題。

你愿意繼續(xù)投入，很多事情就會(huì)被慢慢消化掉；

你不愿意繼續(xù)投入，事情也會(huì)自然停在它該停的位置。

這并不違反合同，也不違背商業(yè)倫理，只是一個(gè)再正常不過的判斷：我是否要為這段關(guān)系追加成本。

所以，當(dāng)你已經(jīng)收清尾款，真正需要警惕的，從來不是某一個(gè)國(guó)家的海關(guān)政策，而是你有沒有在不自覺中，把一筆已經(jīng)完成的交易，又變成了一場(chǎng)無限期投入的關(guān)系。

能停下來，建議停下來，不要做無謂的投入。

人生嘛，總是有取舍的。

今天就到這里吧。

12.28，年會(huì)見！