不再固守傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的桎梏，而是從用戶真實(shí)需求出發(fā)，讓原本被“以貌取果”的非標(biāo)生鮮，變成能串聯(lián)起產(chǎn)地增收、消費(fèi)者得實(shí)惠、平臺(tái)創(chuàng)價(jià)值的良性生意。

作者：喻博雅 編輯：鶴翔

出品：零售商業(yè)財(cái)經(jīng) ID：Retail-Finance

來自云南哀牢山的花斑果，雖表皮帶著風(fēng)雨雕琢的自然斑痕，內(nèi)在卻實(shí)力出眾，不僅掛果期比普通冰糖橙長35天，糖度達(dá)13-14度，果肉汁水也比一般橙子更足。

“長得不好看，再好吃也難賣。”果農(nóng)的無奈道出了優(yōu)質(zhì)非標(biāo)品的共同困境。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在兩年前，小象超市直接派遣品控團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐哀牢山，聯(lián)合褚氏農(nóng)業(yè)一起給花斑果定了“拔尖果”篩選標(biāo)準(zhǔn)——不看斑痕看品質(zhì)。如今，這些帶有自然印記的橙子不僅收獲市場青睞，更能48小時(shí)從果園直達(dá)消費(fèi)者餐桌。

圖：云南花斑果

其實(shí)不只一顆花斑果，當(dāng)越來越多的非標(biāo)品在小象超市拿到逆襲劇本，我們該思考的是：身處零售3.0時(shí)代，生鮮平臺(tái)該如何重構(gòu)供應(yīng)鏈，才能打破“以貌取果”的慣性，讓優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走出深山，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、產(chǎn)地與平臺(tái)的多方共贏？

非標(biāo)品流通困于“顏值即品質(zhì)”

中國作為全球最大果蔬生產(chǎn)國與消費(fèi)市場，生鮮農(nóng)產(chǎn)品年流通規(guī)模已突破數(shù)萬億元，但生鮮品類自帶的品質(zhì)難統(tǒng)一、物流損耗高、配送效率低等特點(diǎn)，使其經(jīng)營難度遠(yuǎn)高于其他零售品類。

更關(guān)鍵的是，現(xiàn)行生鮮分級(jí)體系的滯后性，讓大量風(fēng)味出眾的非標(biāo)品因外觀“不達(dá)標(biāo)”被市場忽視，難以轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)商業(yè)價(jià)值。

圖：果農(nóng)穿梭在林間熟練地采摘花斑果

以國際鮮橙貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)為例，無斑痕、大小均勻等要求本是為適配機(jī)械化分揀與長距離運(yùn)輸，兼顧流通效率與基礎(chǔ)品質(zhì)，卻在實(shí)際應(yīng)用中異化為顏值至上的評(píng)判準(zhǔn)則。

在生鮮零售從業(yè)者看來，傳統(tǒng)模式下企業(yè)更傾向于通過外觀標(biāo)準(zhǔn)化降低流通難度，不愿投入資源挖掘非標(biāo)品價(jià)值，也未通過精細(xì)化分級(jí)保留農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)域特色與差異化優(yōu)勢。

傳統(tǒng)流通體系中，一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、城市零售商等多環(huán)節(jié)的二次分揀，進(jìn)一步放大了對(duì)非標(biāo)品的外觀偏見。那些不符合外觀標(biāo)準(zhǔn)的水果，幾乎沒有機(jī)會(huì)觸達(dá)終端消費(fèi)者。于是我們看到，云南日灼蘋果、海南風(fēng)疤芒果等帶有自然印記的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，都難逃價(jià)值被低估的命運(yùn)。

圖：果農(nóng)在分揀花斑果

“牛鞭效應(yīng)”更讓問題雪上加霜，消費(fèi)者對(duì)風(fēng)味優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的真實(shí)需求，經(jīng)零售商、批發(fā)商等多級(jí)傳導(dǎo)后嚴(yán)重失真，到了產(chǎn)地端，往往變成“要外觀統(tǒng)一、大小均勻”的指令。農(nóng)戶不得不放棄種植風(fēng)味更優(yōu)的品種，轉(zhuǎn)而選擇顏值達(dá)標(biāo)的作物，最終形成重外觀輕風(fēng)味的行業(yè)誤區(qū)。

在此背景下，小象超市與褚氏農(nóng)業(yè)合作探索的“產(chǎn)地直簽、品控前置”供應(yīng)鏈短鏈模式，為行業(yè)提供了新的破局思路。雙方圍繞“品質(zhì)而非外觀”制定新標(biāo)準(zhǔn)，不僅極大縮減了花斑果的流通環(huán)節(jié)、降低了運(yùn)輸損耗率，更讓終端售價(jià)更具競爭力。

讓花斑果成為“拔尖果”IP

“這橙子真是‘顏值低谷，味道巔峰’的完美代言！剛收到時(shí)，看它表皮粗糙、滿是花斑，心里還犯嘀咕，但一剝開就被瞬間圈粉！”小象超市上，一位北京消費(fèi)者的反饋極具畫面感：果肉飽滿多汁，咬下去的瞬間，汁水在嘴里爆開，像是在喝一杯鮮榨橙汁。

圖：消費(fèi)者反饋

兩年前，小象超市抱著嘗試心態(tài)上線花斑果，意外收獲大量用戶好評(píng)。

為了讓消費(fèi)者持續(xù)吃到清甜爆汁的花斑果，小象超市派駐“鎖甜人”翻山越嶺深入哀牢山，跑果園、駐產(chǎn)地、跟物流，探索出“產(chǎn)地直簽、品控前置”的供應(yīng)鏈短鏈模式。他們率先從源頭統(tǒng)一品控標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)用戶反饋實(shí)時(shí)反哺產(chǎn)地，幫助果農(nóng)打通了一條又快又新鮮的出山路，花斑果的市場命運(yùn)由此徹底反轉(zhuǎn)。

圖：小象超市打通花斑果出山路

2024年哀牢山冰雹季來臨前，小象的“鎖甜人”便帶著定制玻璃袋扎進(jìn)果園。他們沒等災(zāi)害過后挑揀幸存果，而是逐顆為掛枝的花斑果套上防護(hù)袋。天剛亮，“鎖甜人”又與褚氏農(nóng)業(yè)植保員一起落實(shí)“拔尖果”標(biāo)準(zhǔn)：花斑不超過果面1/3、單果重量100克以上、果面無內(nèi)裂和油包破損，既接納自然生長特征，又保障基礎(chǔ)品質(zhì)與運(yùn)輸耐受度。

品質(zhì)達(dá)標(biāo)后，如何讓消費(fèi)者理解斑痕非瑕疵？

小象的做法是將花斑果的外觀特點(diǎn)，巧妙轉(zhuǎn)化為風(fēng)土符號(hào)，向消費(fèi)者傳遞每道斑都是哀牢山風(fēng)與陽光留下的痕跡，是大自然的印記。

圖：花斑果特點(diǎn)

這一舉措讓消費(fèi)者理解農(nóng)業(yè)種植的自然屬性，也打破了傳統(tǒng)鮮橙貿(mào)易“無斑才是好果”的一刀切誤區(qū)。更關(guān)鍵的是，消費(fèi)者的反饋也在反向推動(dòng)供應(yīng)鏈調(diào)整。

“今年雨水多，果子易腐爛，小象說消費(fèi)者客訴最多的是收到爛果，我們趕緊調(diào)整了收果時(shí)的內(nèi)裂、油包檢測指標(biāo)。”褚氏農(nóng)業(yè)銷售經(jīng)理宋一鳴表示，調(diào)整后整體損耗僅為去年的十分之一。

說到底，“拔尖果”的品牌化落地，靠的是細(xì)節(jié)處的信任重建。為了讓品質(zhì)更透明，小象“鎖甜人”品控團(tuán)隊(duì)采用“五點(diǎn)三層抽樣法”：在碼貨區(qū)域的前后左右中間抽樣，覆蓋上中下層，一車至少檢測18個(gè)樣本。單果過磅確認(rèn)重量，機(jī)器檢測糖度，人工復(fù)嘗確保口感無化渣感，在保障抽檢覆蓋率的同時(shí)控制損耗成本。

圖：花斑果品控流程

此外，平臺(tái)商品詳情頁還公開了小象超市“鎖甜人”的7道選果流程：采摘前糖度檢測、人工逐顆采摘、農(nóng)殘檢測、機(jī)器篩選稱重、外觀檢測、分級(jí)裝箱、冷鏈運(yùn)輸，并配套“壞果包賠”服務(wù)。

褚橙接班人褚一斌曾公開表示，褚橙要從“一個(gè)人的橙”進(jìn)化為“一群人的橙”，而小象的實(shí)踐，正是讓這些帶著自然印記的優(yōu)質(zhì)橙子，串聯(lián)起產(chǎn)地增收、消費(fèi)者得實(shí)惠的良性生意。

重新探尋農(nóng)業(yè)與零售的共生關(guān)系

站在行業(yè)視角觀察，小象超市將花斑果打造成“拔尖果”，不只是打造了一個(gè)爆款單品，更提煉出一套非標(biāo)品品牌化的方法論：以品控前置守住品質(zhì)底線，用短鏈供應(yīng)鏈降低成本，靠透明化敘事傳遞價(jià)值。

但并非所有非標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品都能復(fù)制這一路徑，小象的篩選標(biāo)準(zhǔn)尤為嚴(yán)苛：一是品質(zhì)可測，核心指標(biāo)能量化；二是產(chǎn)量可控，規(guī)?；N植規(guī)避零散種植的品控難題；三是產(chǎn)地具備基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化能力，褚氏農(nóng)業(yè)深耕行業(yè)20年積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為品控前置提供了落地土壤。

圖：花斑果成“拔尖果”

生鮮直采的難點(diǎn)不在“直”而在“控”，小象“鎖甜人”團(tuán)隊(duì)既懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)律，又能快速響應(yīng)市場需求的復(fù)合型能力，正是模式復(fù)制的核心。

當(dāng)然，模式的價(jià)值最終體現(xiàn)在多方共贏的生態(tài)構(gòu)建中。農(nóng)業(yè)端的改變最為直觀，帶著自然印記的花斑果實(shí)現(xiàn)價(jià)值升級(jí)，果農(nóng)收入顯著提升，更無需為迎合外觀標(biāo)準(zhǔn)過度干預(yù)種植。零售端，小象超市靠“拔尖果”IP建立了差異化壁壘，“社區(qū)冰箱”形象不再是單純的渠道標(biāo)簽，更疊加了發(fā)現(xiàn)風(fēng)土好物的價(jià)值認(rèn)同。

從行業(yè)與社會(huì)視角看，小象跳出“賣貨”角色成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)參與者，其供應(yīng)鏈短鏈模式有效降低了水果運(yùn)輸損耗率，減少資源浪費(fèi)，更推動(dòng)產(chǎn)業(yè)從“重外觀”向“重品質(zhì)”升級(jí)。

客觀而言，規(guī)模化復(fù)制需要大量“鎖甜人”駐場，人力與時(shí)間成本高昂，且非標(biāo)品信任建立周期漫長，但這些挑戰(zhàn)恰恰成了小象難以被復(fù)制的護(hù)城河。品質(zhì)上，有產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化種植與品控前置雙重保障；效率上，短鏈模式讓用戶反饋當(dāng)天就能傳到產(chǎn)地；成本上，損耗降低與規(guī)模采購，真正讓“優(yōu)質(zhì)不貴”成為可能，這就是零售助農(nóng)的“正解”。