在食品行業(yè)深耕多年的從業(yè)者或許都有這樣一種感受：

曾經(jīng)那些風(fēng)里來(lái)雨里去、穿梭于大街小巷的“鐵腳板”業(yè)務(wù)員形象，如今似乎越來(lái)越難見(jiàn)到。取而代之的，是那些頻繁打卡卻難見(jiàn)實(shí)效的身影。

他們按時(shí)出現(xiàn)在門(mén)店，完成所謂的“拜訪(fǎng)動(dòng)作”，填寫(xiě)規(guī)范的報(bào)表，上傳標(biāo)準(zhǔn)的照片，看似勤勞有序，但終端動(dòng)銷(xiāo)不見(jiàn)起色，客戶(hù)關(guān)系原地踏步，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)也長(zhǎng)期停滯。

當(dāng)管理層追問(wèn)結(jié)果時(shí)，回應(yīng)往往是：“市場(chǎng)太差了”“消費(fèi)者不買(mǎi)了”“競(jìng)品價(jià)格太低”……仿佛一切問(wèn)題都源于外部環(huán)境，唯獨(dú)與自身無(wú)關(guān)。

當(dāng)“市場(chǎng)不好”成為萬(wàn)能借口

如今不少企業(yè)在復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)經(jīng)常都會(huì)發(fā)出這樣的感慨：現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員越來(lái)越不好好干活了。

更令人焦慮的是，每當(dāng)業(yè)績(jī)未達(dá)預(yù)期，一句輕描淡寫(xiě)的“市場(chǎng)環(huán)境不好”，便成了許多業(yè)務(wù)人員心照不宣的“護(hù)身符”。仿佛只要外部環(huán)境不佳，一切結(jié)果的缺失都可以被合理化。

但事實(shí)果真如此嗎？真的是市場(chǎng)變了，才讓業(yè)務(wù)員“無(wú)能為力”？還是說(shuō)，在渠道碎片化、消費(fèi)多元化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，部分業(yè)務(wù)員早已失去了主動(dòng)適應(yīng)變化的能力，陷入了“表面忙碌、實(shí)質(zhì)無(wú)效”的工作慣性之中？

我們不能否認(rèn)，如今的外部環(huán)境的確發(fā)生了翻天覆地的變化。過(guò)去那種依靠人海戰(zhàn)術(shù)、密集鋪貨、短期促銷(xiāo)就能撬動(dòng)銷(xiāo)量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。而現(xiàn)在，消費(fèi)者的決策路徑更加復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)行為愈發(fā)理性，品牌忠誠(chéng)度下降，信息獲取渠道多元，銷(xiāo)售渠道則呈現(xiàn)出前所未有的分散性與不確定性。

似乎每一個(gè)變量都在擠壓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的生存空間。在這樣的背景下，傳統(tǒng)“打卡式作業(yè)”顯得越發(fā)不合時(shí)宜。

所謂“打卡式”，并非指業(yè)務(wù)員懶惰懈怠，而是一種典型的低效工作狀態(tài)。他們每天按時(shí)打卡式地走訪(fǎng)門(mén)店，完成既定的拜訪(fǎng)任務(wù)清單，卻很少深入分析單店動(dòng)銷(xiāo)情況，不關(guān)注庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期，也不參與策劃本地化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。僅僅是滿(mǎn)足于“我來(lái)過(guò)了”“貨鋪下去了”，卻忽視了“賣(mài)出去了多少”“消費(fèi)者是否認(rèn)可”這些核心問(wèn)題。

這正是為何許多企業(yè)明明投入了大量人力成本，終端覆蓋率也不低，但整體動(dòng)銷(xiāo)率卻始終低迷的根本原因。

更重要的是，這種模式背后實(shí)則反映出業(yè)務(wù)員固有思維的僵化。他們習(xí)慣于等待公司下達(dá)任務(wù)指令，缺乏自主判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力；習(xí)慣于向上匯報(bào)“做了什么”，卻很少思考“為什么要做”以及“如何做得更好”。一旦外部環(huán)境發(fā)生變化便直接陷入被動(dòng)應(yīng)對(duì)的狀態(tài)，進(jìn)而將業(yè)績(jī)下滑歸因于“市場(chǎng)不好”等外部因素。

什么才是“好好干活”？

新消費(fèi)環(huán)境下，如果業(yè)務(wù)員仍停留在“打卡式”的舊有模式中，即便再勤奮，也只是在重復(fù)無(wú)效勞動(dòng)�？此坪苊�、很苦，但無(wú)法換來(lái)真正的業(yè)績(jī)突破。

當(dāng)然，這也并不能說(shuō)是懶惰，只不過(guò)是認(rèn)知滯后帶來(lái)的行動(dòng)錯(cuò)位而已。換句話(huà)說(shuō)，不是他們不愿意好好干活，而是他們不知道該怎么干才叫“好好干活”。

因此，我們必須重新定義，什么才是“好好干活”？

過(guò)去，衡量一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)可能是月均拜訪(fǎng)門(mén)店數(shù)量、回款達(dá)成率、訂單增長(zhǎng)率等量化指標(biāo)。這些數(shù)據(jù)固然重要，但在今天，僅靠這些已不足以支撐可持續(xù)的增長(zhǎng)。

當(dāng)前環(huán)境下，過(guò)度強(qiáng)調(diào)過(guò)程控制反而容易催生形式主義，業(yè)務(wù)員為了達(dá)標(biāo)而“刷拜訪(fǎng)”，拍幾張照片上傳系統(tǒng)就算完成任務(wù)，至于店內(nèi)陳列是否規(guī)范、消費(fèi)者是否有興趣了解產(chǎn)品，反倒成了次要任務(wù)。

但真正有價(jià)值的“干活”，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在能否幫助終端提升運(yùn)營(yíng)效率、能否洞察并滿(mǎn)足消費(fèi)者的真實(shí)需求，并在碎片化的渠道中構(gòu)建穩(wěn)定的動(dòng)銷(xiāo)結(jié)果。

換言之，業(yè)務(wù)員的角色不再只是單純的送貨員、跑腿者，而是應(yīng)當(dāng)成為連接廠(chǎng)商與終端、驅(qū)動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)化的“價(jià)值創(chuàng)造者”。

這種轉(zhuǎn)變的背后，必須建立在對(duì)渠道變遷的深刻理解之上。

近年來(lái)，行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了深刻的重構(gòu)。傳統(tǒng)商超因租金高漲、客流下滑而面臨困境；便利店網(wǎng)絡(luò)雖密集但單點(diǎn)產(chǎn)出有限；電商平臺(tái)成為標(biāo)配，但流量成本居高不下；社區(qū)團(tuán)購(gòu)一度火爆，卻因低價(jià)傾銷(xiāo)和供應(yīng)鏈不穩(wěn)定難以持續(xù)盈利；直播帶貨興起，但對(duì)品牌控價(jià)和渠道秩序造成沖擊。

與此同時(shí)，會(huì)員制零售、即時(shí)配送平臺(tái)等新興形態(tài)不斷涌現(xiàn)，進(jìn)一步加劇了渠道的多元化與碎片化。

但值得一提的是，面對(duì)這樣的沖擊，很多業(yè)務(wù)員也意識(shí)到需要改變，但問(wèn)題是缺乏必要的工具與方法指導(dǎo)。因此，企業(yè)也需要為業(yè)務(wù)員提供相應(yīng)的支持，不能再依賴(lài)單一渠道或粗放式覆蓋來(lái)獲取增長(zhǎng)。

比如，在面對(duì)一家動(dòng)銷(xiāo)緩慢的煙酒店時(shí)，普通業(yè)務(wù)員可能會(huì)選擇繼續(xù)勸說(shuō)老板加大進(jìn)貨量，但經(jīng)過(guò)企業(yè)系統(tǒng)性指導(dǎo)后的業(yè)務(wù)員則會(huì)嘗試分析周邊消費(fèi)人群構(gòu)成，判斷是否存在宴席場(chǎng)景未被挖掘，或是年輕人聚會(huì)需求未被滿(mǎn)足，然后聯(lián)合店主策劃一場(chǎng)一些互動(dòng)活動(dòng)，吸引顧客了解，從而激活更多潛在消費(fèi)。

如何改變？

長(zhǎng)期以來(lái)，行業(yè)的銷(xiāo)售體系過(guò)于側(cè)重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店的服務(wù)，忽視了消費(fèi)者的影響力。但在社交媒體高度發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者的口碑傳播速度不可小覷，一次滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)可能帶來(lái)十次轉(zhuǎn)發(fā)，但一次負(fù)面評(píng)價(jià)也可能迅速發(fā)酵成品牌危機(jī)。

因此，今天的業(yè)務(wù)員不僅要維護(hù)好與老板的關(guān)系，更要關(guān)注顧客的反饋，收集消費(fèi)數(shù)據(jù)，參與消費(fèi)互動(dòng)，形成良性的動(dòng)銷(xiāo)循環(huán)。

這就是bC一體化理念的實(shí)際應(yīng)用：通過(guò)賦能B端（終端門(mén)店），使其具備服務(wù)C端（消費(fèi)者）的能力；同時(shí)借助C端的反饋與參與，反過(guò)來(lái)增強(qiáng)B端對(duì)品牌的信心與推廣意愿。

這也是如今業(yè)務(wù)員面臨的關(guān)鍵命題所在：如何重新找回自己的價(jià)值定位？答案就在于推動(dòng)bC一體化戰(zhàn)略的落地實(shí)施。在這一實(shí)施的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員的角色被賦予了全新的內(nèi)涵，他們既要懂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，又要懂消費(fèi)心理，甚至還要學(xué)會(huì)使用數(shù)字化工具記錄客戶(hù)畫(huà)像，追蹤動(dòng)銷(xiāo)效果。

但需要認(rèn)清的一點(diǎn)是，這種角色轉(zhuǎn)變并不意味著要完全否定過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。恰恰相反，老業(yè)務(wù)員多年積累的客情資源、區(qū)域洞察和應(yīng)急處理能力，依然是極其寶貴的財(cái)富。問(wèn)題在于，這些經(jīng)驗(yàn)需要被選擇性挑揀使用，并與新的市場(chǎng)邏輯相結(jié)合，才能釋放出更大的能量。

例如，一位熟悉本地校園渠道的業(yè)務(wù)員，完全可以利用過(guò)往經(jīng)驗(yàn)與資源，聯(lián)合幾家高校共同推出促銷(xiāo)方案，并通過(guò)短視頻平臺(tái)進(jìn)行本地化傳播，形成口碑效應(yīng)。

可以說(shuō)，未來(lái)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，將是集銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、傳播于一體的復(fù)合型人才。

這種復(fù)合型能力的要求，無(wú)疑提高了業(yè)務(wù)員的職業(yè)門(mén)檻，但也極大提升了其不可替代性。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員既能搞定老板，又能打動(dòng)顧客，還能玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)與社交工具時(shí)，他就不再只是員工簿上的一個(gè)名字，而是實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)引擎。

當(dāng)然，這樣的轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就，在這一轉(zhuǎn)變過(guò)程中，我們也不必悲觀地認(rèn)為“業(yè)務(wù)員越來(lái)越不好好干活”，歸根結(jié)底，所謂“業(yè)務(wù)員不好好干活”，本質(zhì)上是一場(chǎng)關(guān)于適應(yīng)力的考驗(yàn)，那些一味的把“市場(chǎng)不好”掛在嘴邊而不主動(dòng)應(yīng)變的人，結(jié)局必然被市場(chǎng)所淘汰。

而對(duì)企業(yè)而言，與其苛責(zé)業(yè)務(wù)員“不作為”，不如反思自身的管理體系是否足夠開(kāi)放與包容，是否為員工提供了足夠的成長(zhǎng)土壤與發(fā)展通道。畢竟，渠道建設(shè)不是一個(gè)人的力量支撐起來(lái)的，市場(chǎng)也從來(lái)不會(huì)辜負(fù)真正用心干活的人。