在“輪”語(yǔ)新說專題調(diào)研的第一站河南駐馬店，休三以壓倒性的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，篷車面臨增長(zhǎng)壓力。然而，相距不遠(yuǎn)的南陽(yáng)，市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出截然不同的景象——在南陽(yáng)最大的電動(dòng)車銷售集群溧河物流園內(nèi)，篷車與休三兩大品類并未陷入此消彼長(zhǎng)的零和博弈。

相反，兩大品類正沿著清晰的消費(fèi)需求邊界，形成共生共榮的市場(chǎng)格局。正如調(diào)研中一位經(jīng)銷商所言：我們的客戶和休三的客戶幾乎不重疊，就像賣雨衣和賣太陽(yáng)鏡的，各有各的時(shí)節(jié)和用途。本站“輪”語(yǔ)新說，調(diào)研團(tuán)隊(duì)走進(jìn)河南南陽(yáng)，實(shí)地探訪經(jīng)銷商10 名，為大家剖析背后的原因。

品牌格局

梯隊(duì)分明，各展所長(zhǎng)

南陽(yáng)電動(dòng)車市場(chǎng)呈現(xiàn)出篷車與休三并駕齊驅(qū)的獨(dú)特格局。在溧河物流園這個(gè)匯聚 70-80多家電動(dòng)車商鋪的銷售集群內(nèi)，兩大品類的品牌梯隊(duì)已然形成。

篷車陣營(yíng)中，盛昊憑借精準(zhǔn)的產(chǎn)品創(chuàng)新持續(xù)保持領(lǐng)先地位。其今年推出的兩大爆款，智能親子車米粒 E01 與半封閉式篷車蜻蜓，精準(zhǔn)擊中不同消費(fèi)痛點(diǎn)。

“蜻蜓的半封閉式設(shè)計(jì)是一大創(chuàng)新，一體沖壓成型的工藝確保了車身牢固，半封閉車身可以安裝可拆卸雨簾，能讓消費(fèi)者根據(jù)天氣氣溫靈活調(diào)整，雨天加裝雨簾即可防雨抗寒，晴天拆卸后半開放，上下車方便通風(fēng)又舒適。”盛昊經(jīng)銷商如此介紹道。

奧牛則通過門店數(shù)量構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)。除溧河物流園主店外，其在南陽(yáng)各區(qū)縣布局了多家門店，形成多區(qū)域覆蓋。優(yōu)米進(jìn)入南陽(yáng)市場(chǎng)較早，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度較高。而東威則依靠長(zhǎng)期積累的品質(zhì)口碑維持穩(wěn)定客源?！昂芏嗬峡驮詾榭煽康钠焚|(zhì)多花點(diǎn)錢，換車時(shí)還會(huì)考慮東威?！币晃粬|威經(jīng)銷商表示。

休三領(lǐng)域則是傳統(tǒng)兩輪巨頭的天下。雅迪、愛瑪、臺(tái)鈴等品牌憑借多年深耕建立的用戶認(rèn)知與渠道網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)著主流市場(chǎng)。一位從業(yè)十年的經(jīng)銷商分析：“這些品牌早已完成從知名度到信任度的跨越，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)幾乎不會(huì)考慮小品牌?！?/p>

值得一提的是，立馬憑借其大動(dòng)力的標(biāo)簽，以及行業(yè)首款太陽(yáng)能休三，在部分區(qū)域表現(xiàn)突出，而小鳥則憑借豐富的產(chǎn)品線持續(xù)滿足不同價(jià)位的需求。

需求分化

清晰用戶畫像催生雙增長(zhǎng)市場(chǎng)

與許多地區(qū)篷車與休三相互擠壓的情況不同，南陽(yáng)市場(chǎng)呈現(xiàn)出特別的 “雙增長(zhǎng)”態(tài)勢(shì)。其根本原因在于兩類產(chǎn)品的消費(fèi)群體畫像清晰，需求邊界分明。

篷車消費(fèi)群體主要集中在家庭用戶，特別是寶媽和祖輩群體。一位經(jīng)銷商指出：“今年以來(lái)南陽(yáng)雨水偏多，接送孩子上下學(xué)的家庭對(duì)遮風(fēng)擋雨的需求急劇上升。篷車對(duì)他們而言不僅是交通工具，更是孩子的移動(dòng)保護(hù)艙?！?/p>

這部分消費(fèi)者更看重車輛的安全性、舒適性與功能配置，價(jià)格敏感度相對(duì)較低。他們購(gòu)買決策的關(guān)鍵詞是“保護(hù)”、“舒適”和“方便”。

休三消費(fèi)群體則呈現(xiàn)截然不同的特征。他們主要是預(yù)算有限的日常通勤人群，其中年輕人比例正在穩(wěn)步上升?！霸S多剛工作的年輕人，買不起汽車，又覺得兩輪車不夠穩(wěn)定，休三就成了最佳折中選擇，”一位休三經(jīng)銷商分析。

這部分消費(fèi)者最關(guān)注價(jià)格、實(shí)用性和性價(jià)比，購(gòu)買決策過程更加理性務(wù)實(shí)。值得注意的是，隨著休三產(chǎn)品設(shè)計(jì)的年輕化、時(shí)尚化，越來(lái)越多的年輕女性也開始選擇休三作為日常出行工具。尤其是今年 9 月以來(lái)，南陽(yáng)連續(xù)降雨長(zhǎng)達(dá) 2 個(gè)月，與傳統(tǒng)兩輪車相比，休三防雨舒適、性價(jià)比高，受到大量消費(fèi)者追捧，市場(chǎng)迎來(lái)一波銷售爆發(fā)潮。

有趣的是，除了溧河物流園，在南陽(yáng)城區(qū)大部分兩輪車銷售門店里，門口都擺滿了休三車型，即便與主銷的兩輪并非同一品牌，依然有不少經(jīng)銷商進(jìn)入休三賽道，主動(dòng)尋求第二增長(zhǎng)級(jí)。

需求的分化使兩類產(chǎn)品形成了天然的市場(chǎng)區(qū)隔：篷車主攻“家庭帶娃出行”，休三專注“個(gè)人經(jīng)濟(jì)性通勤”。這種基于使用場(chǎng)景的品類分化，避免了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的相互擠壓，為兩個(gè)品類都留出了充足的增長(zhǎng)空間。

集群效應(yīng)

溧河物流園的生態(tài)創(chuàng)新

南陽(yáng)電動(dòng)車市場(chǎng)的繁榮，與溧河物流園的創(chuàng)新型銷售集群密不可分。在這座擁有200多家商戶的多元化園區(qū)，為 200 余家電動(dòng)車商戶提供了肥沃的生長(zhǎng)土壤。

園區(qū)的前瞻性定位是其成功的基礎(chǔ)。園區(qū)管理方從一開始就確立了 “打造豫西南最大最全的新能源汽車電動(dòng)車城” 的目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)模式從初期的倉(cāng)儲(chǔ)物流逐步升級(jí)為展銷一體的現(xiàn)代化商業(yè)集群。這種定位吸引了大量品牌入駐，形成了強(qiáng)大的集聚效應(yīng)。

“在這里，消費(fèi)者可以一次看完幾乎所有主流品牌，”一位園區(qū)管理人員表示，“比較成本低，選擇范圍廣，自然吸引更多客流?！?/p>

科學(xué)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)一步放大了集群優(yōu)勢(shì)。園區(qū)高度重視短視頻平臺(tái)宣傳，采用 “日常內(nèi)容+節(jié)慶專題” 的雙軌制推廣模式。特別是在每年的五一、十一期間，園區(qū)舉辦的新能源汽車電動(dòng)車展已成為南陽(yáng)規(guī)模最大、效果最好的行業(yè)盛會(huì)之一。

“去年十一車展期間，我們單店日均客流量是平時(shí)的5倍以上，”一位參與多次車展的經(jīng)銷商表示，“這種集中曝光的效果是分散門店無(wú)法比擬的?！?/p>

更值得稱道的是園區(qū)的社會(huì)責(zé)任感。面對(duì)電動(dòng)車交通治理的難題，園區(qū)管理方提出了 “宜疏不宜堵” 的先進(jìn)理念。“交通工具本身不是問題，問題在于使用工具的人，”園區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

基于這一認(rèn)識(shí)，園區(qū)主動(dòng)承擔(dān)起安全宣導(dǎo)責(zé)任，定期組織交通安全講座、安全駕駛培訓(xùn)等活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者正確、安全地使用電動(dòng)車。這種行業(yè)共建的做法，不僅提升了消費(fèi)者滿意度，也為電動(dòng)車行業(yè)贏得了更友善的社會(huì)環(huán)境。

結(jié)語(yǔ)

站在溧河物流園內(nèi)，筆者由衷感受到，一個(gè)健康的行業(yè)生態(tài)需要商戶、管理方和消費(fèi)者的良性互動(dòng)。事實(shí)上，在篷車、休三勝地河南，電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)園的形式并不少見，但溧河物流園算是一個(gè)特例，無(wú)論是管理方和商戶的雙向聯(lián)合，亦或是物流園通過節(jié)日活動(dòng)、展會(huì)形式對(duì)商戶的賦能，每個(gè)角色都在以自己的方式助力行業(yè)高質(zhì)量健康發(fā)展，這樣的營(yíng)商環(huán)境值得全行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒，當(dāng)各方形成合力，就能創(chuàng)造超出單點(diǎn)努力的市場(chǎng)價(jià)值。

南陽(yáng)市場(chǎng)的“雙增長(zhǎng)”現(xiàn)象打破了休三、篷車行業(yè)常見的“品類間互相擠壓”的困局，只要產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)對(duì)接差異化需求，市場(chǎng)完全有能力容納多個(gè)品類共同成長(zhǎng)。

這種基于需求細(xì)分而非價(jià)格廝殺的競(jìng)爭(zhēng)模式，為同質(zhì)化困境愈演愈烈的行業(yè)提供了新思路。溧河物流園的模式或許能夠?yàn)槠渌貐^(qū)的電動(dòng)車銷售集群提供參考——行業(yè)的發(fā)展不僅需要好產(chǎn)品，更需要好生態(tài)。

接下來(lái)，“輪”語(yǔ)新說調(diào)研團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)深入河南其他市場(chǎng)，探尋更多區(qū)域樣本，為行業(yè)呈現(xiàn)更全面的市場(chǎng)圖景，敬請(qǐng)期待！