過(guò)去十年，兩輪電動(dòng)車(chē)被當(dāng)成典型的國(guó)民消費(fèi)品：拼外觀、拼配置、拼補(bǔ)貼，渠道鋪到縣城鎮(zhèn)頭，增速伴隨著城鎮(zhèn)化和小鎮(zhèn)青年消費(fèi)力的指標(biāo)，享受著屬于它的黃金年代。

這套敘事在這兩年遇到了轉(zhuǎn)折——一批真正把電動(dòng)車(chē)價(jià)值發(fā)揮到極限的群體站上舞臺(tái)中央，他們不是周末去商場(chǎng)的普通消費(fèi)者，而是每天在城市里跑幾十公里的外賣(mài)員、快遞員、家政師，甚至包括提供租車(chē)服務(wù)的景區(qū)。

新國(guó)標(biāo)把安全和合規(guī)的門(mén)檻推高，即時(shí)零售把“小時(shí)達(dá)”的預(yù)期變成默認(rèn)選項(xiàng)，從代步距離到工作效率，街上的電動(dòng)車(chē)開(kāi)始成為一種新趨勢(shì)下的生產(chǎn)力工具。

越來(lái)越多品牌開(kāi)始重視這份生產(chǎn)力的價(jià)值。前段時(shí)間，行業(yè)龍頭愛(ài)瑪也正式推出商用品類(lèi)品牌“愛(ài)瑪馬赫”。在品牌推出前，愛(ài)瑪馬赫S1提前幾個(gè)月就已亮相，在社交媒體上被稱(chēng)為又一款“外賣(mài)神車(chē)”。

這類(lèi)產(chǎn)品“耐造”的特性加上品牌提供的服務(wù)決定了，能拿得下外賣(mài)，就能同樣拿下其他商用場(chǎng)景?！吧褴?chē)”的比喻里，隱藏著中國(guó)末端運(yùn)力變革的來(lái)龍去脈。

“外賣(mài)神車(chē)”，房間里的大象

很多新人進(jìn)外賣(mài)站的第一堂課，不是如何搶單，而是怎么選車(chē)。

有老騎手會(huì)在群里反復(fù)提醒：不要拿家用車(chē)湊合，電池兩三小時(shí)就趴窩，裝不了幾單，也不耐造?！耙惠v好用的外賣(mài)車(chē)是必要的成本，省不了”，這句話(huà)在不少站點(diǎn)成了共識(shí)。它解釋了一個(gè)細(xì)節(jié)：在這群人眼里，兩輪電動(dòng)車(chē)并不能簡(jiǎn)單按代步工具的需求選，而是直接決定收入上限的生產(chǎn)資料。

但兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)正視這件事的時(shí)間其實(shí)并不算長(zhǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)歷了幾次不小的轉(zhuǎn)折。

2025 年上半年，中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)（含出口）總銷(xiāo)量達(dá)到 3434.9 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 29.2%。在一個(gè)已經(jīng)極度普及的品類(lèi)里，這樣的增速不是某一兩款爆品推動(dòng)的，而是2024 年 7 月 1 日起正式實(shí)施的新國(guó)標(biāo) GB17761-2024，激發(fā)了換車(chē)需求。

新國(guó)標(biāo)對(duì) 2019 年版做了三處關(guān)鍵修訂：把電動(dòng)自行車(chē)、電動(dòng)輕便摩托、電動(dòng)摩托車(chē)的邊界劃清；強(qiáng)制要求北斗定位和動(dòng)態(tài)安全檢測(cè)，實(shí)現(xiàn)“ 一車(chē)一碼” 溯源；同時(shí)抬高電池安全、剎車(chē)性能等技術(shù)指標(biāo)，把原本游走在灰區(qū)的“超標(biāo)車(chē)”進(jìn)一步排除在外。

結(jié)果，行業(yè)被推向了一個(gè)“正規(guī)軍”集中領(lǐng)先的時(shí)代。

2024 年，兩輪電動(dòng)車(chē)合規(guī)車(chē)型銷(xiāo)量占比已經(jīng)達(dá)到 91.3%，臺(tái)鈴、雅迪、愛(ài)瑪三家的市占率合計(jì)約 89%，而 2019 年只有 40% 左右。能活下來(lái)的企業(yè)，手里都有足夠的技術(shù)、產(chǎn)能和渠道，能跟得上監(jiān)管要求；并且也有余力，抓住更細(xì)節(jié)和精準(zhǔn)的市場(chǎng)需求。

新國(guó)標(biāo)落地的同一階段，即時(shí)零售開(kāi)始大舉吃進(jìn)原本屬于傳統(tǒng)電商的“遠(yuǎn)場(chǎng)生意”。運(yùn)動(dòng)品牌、日化、美妝、家紡，和外賣(mài)平臺(tái)一起學(xué)習(xí)“小時(shí)達(dá)”的玩法，美團(tuán)閃購(gòu)、淘寶閃購(gòu)、京東秒送、抖音小時(shí)達(dá)輪番押注，越來(lái)越多品牌默認(rèn)，用戶(hù)會(huì)習(xí)慣“下單當(dāng)日甚至當(dāng)小時(shí)送達(dá)”。

訂單都?jí)嚎s在白天和傍晚的幾個(gè)波峰里，需要有人在這段時(shí)間里把貨從門(mén)店、前置倉(cāng)搬到居民樓的門(mén)口。這一公里到五公里甚至更遠(yuǎn)的距離，幾乎全部壓在電動(dòng)兩輪車(chē)和騎手身上。

從騎手的角度看，這帶來(lái)了一種必要的升級(jí)。曾經(jīng)被當(dāng)作家用車(chē)附屬用途的跑腿、帶貨場(chǎng)景，被即時(shí)零售和新國(guó)標(biāo)合力推成了一個(gè)高頻、重載、對(duì)安全和可靠性都有更高要求的商用場(chǎng)景。市面上卻長(zhǎng)期用改裝來(lái)應(yīng)付這塊需求：綁個(gè)餐箱、改改零件，家用車(chē)就搖身一變成了“商用版”。

騎手們一度在這種妥協(xié)里付出成本：有人因?yàn)閳?bào)警器故障，發(fā)現(xiàn)車(chē)鎖不上；有人在雨天剎車(chē)時(shí)甩尾摔倒，才意識(shí)到參數(shù)很強(qiáng)只是紙面領(lǐng)先，其實(shí)在高頻使用或者經(jīng)常爬坡過(guò)坎的場(chǎng)景下還不夠皮實(shí)。

不少有經(jīng)驗(yàn)的老騎手會(huì)把挑車(chē)拆解成幾句很技術(shù)的話(huà)：電池、電機(jī)、控制器，容量和功率要匹配到位，才算一臺(tái)合格的生產(chǎn)工具。

這也是為什么，過(guò)去兩年里，一個(gè)原本做低價(jià)民用的品牌“金箭”，靠大電池、長(zhǎng)續(xù)航和性?xún)r(jià)比，在外賣(mài)群體中迅速走紅，被戲稱(chēng)為“電動(dòng)車(chē)界的蜜雪冰城”。

它抓住的是一個(gè)空檔：行業(yè)整體的工業(yè)和設(shè)計(jì)水準(zhǔn)不低，但為騎手、家政等藍(lán)領(lǐng)需求所做的細(xì)節(jié)優(yōu)化還不夠多。差異化不足的情況下，性?xún)r(jià)比夠高的產(chǎn)品自然會(huì)成為最優(yōu)選。

誰(shuí)來(lái)為這些高頻商用用戶(hù)做一套真正完善、可復(fù)制的方案？愛(ài)瑪馬赫帶來(lái)了一個(gè)配套獨(dú)特的案例。

愛(ài)瑪?shù)呐袛啵築 端變成必答題

在愛(ài)瑪看來(lái)，“布局商用市場(chǎng)的核心考量，首先是搶占B端的藍(lán)海市場(chǎng)，破解C端增長(zhǎng)極。C端傳統(tǒng)民用市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量，到了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，而B(niǎo)端商用市場(chǎng)存在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化不足、解決問(wèn)題不夠完善的供給缺口?！?/strong>

換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)并不是沒(méi)有玩家，而是現(xiàn)有產(chǎn)品和具體行業(yè)流程還沒(méi)有完全對(duì)上號(hào)。外賣(mài)、家政、租賃，背后是使用強(qiáng)度大到另一個(gè)層次的工作節(jié)奏和運(yùn)營(yíng)邏輯。但市場(chǎng)品牌給到的注意力有限，更多是為了搶市場(chǎng)，而不是真正服務(wù)好這些群體。

在這樣的背景下，愛(ài)瑪馬赫成為愛(ài)瑪商用品類(lèi)品牌，而不是原有產(chǎn)品線下的一組 SKU，以便更好地開(kāi)展服務(wù)。

這里有一個(gè)值得注意的區(qū)分點(diǎn)：在愛(ài)瑪?shù)脑O(shè)計(jì)里，愛(ài)瑪馬赫既不是簡(jiǎn)單的“商用系列”，也不是“分家”發(fā)展，而是一種“母艦+戰(zhàn)機(jī)”的結(jié)構(gòu)——母品牌負(fù)責(zé)品質(zhì)、信任和全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，愛(ài)瑪馬赫負(fù)責(zé)在某些明確的場(chǎng)景和需求中做深、做專(zhuān)。

對(duì)于騎手等高頻用戶(hù)，愛(ài)瑪馬赫強(qiáng)調(diào)量身定制的性能，重新建立情感連接；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，愛(ài)瑪馬赫則體現(xiàn)為能帶來(lái)差異化利潤(rùn)的新業(yè)務(wù)，而不是和其他品牌繼續(xù)比價(jià)的同質(zhì)化產(chǎn)品。也許在愛(ài)瑪?shù)膬?nèi)部設(shè)計(jì)中，商用電動(dòng)車(chē)完全可以撐起“第二增長(zhǎng)曲線”。

愛(ài)瑪科技集團(tuán)副總裁寧華山在接受媒體采訪時(shí)提到，B 端商用市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的“可選項(xiàng)”升級(jí)為“必須搶占的藍(lán)?！?。所以，愛(ài)瑪馬赫從一開(kāi)始就被塞進(jìn)了一張完整的地圖中：

即時(shí)配送、生活服務(wù)、政企定制、旅游租賃四個(gè)場(chǎng)景，是它要系統(tǒng)覆蓋的基本盤(pán)；愛(ài)瑪遍布全國(guó)的制造基地和渠道網(wǎng)絡(luò)，則為這套系統(tǒng)提供產(chǎn)能和服務(wù)底座。

從產(chǎn)品側(cè)看，愛(ài)瑪馬赫 S1 被定位為“第二代商用配送專(zhuān)用車(chē)”。產(chǎn)品經(jīng)理真的去送了一段時(shí)間外賣(mài)，把動(dòng)力、續(xù)航、路況、安全這幾類(lèi)顯性和隱性需求拆開(kāi)，再反向映射到電機(jī)、電池、車(chē)架和避震體系這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上。

提升工作效率、提升可靠性、降低進(jìn)入門(mén)檻——從實(shí)際體驗(yàn)中得來(lái)的需求最終會(huì)在用戶(hù)的計(jì)算中，被量化為多跑幾單、少修幾次、成本可控、回報(bào)可喜。

類(lèi)似地，在生活服務(wù)場(chǎng)景，愛(ài)瑪之前就與京東家政共同研發(fā)了一款家政專(zhuān)用車(chē)，圍繞清潔工具和耗材設(shè)計(jì)了分層儲(chǔ)物結(jié)構(gòu)，并把耐用性做到高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。“一萬(wàn)臺(tái)定制車(chē)交付京東家政”的案例，展示了愛(ài)瑪在大批量定制交付上的能力：從訂單評(píng)審到三基地聯(lián)動(dòng)生產(chǎn)，再到專(zhuān)人隨車(chē)送至京東倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)，這種流程已經(jīng)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng) To B 設(shè)備供應(yīng)的項(xiàng)目制節(jié)奏。

而在發(fā)布會(huì)上，順豐、天鵝到家、美的、TCL、奧克斯等品牌也一起到場(chǎng)，初步展示了商用需求的細(xì)分來(lái)源。

在旅游租賃和政企定制場(chǎng)景，愛(ài)瑪試圖通過(guò)三輪樂(lè)淘系列和企業(yè)定制車(chē)，進(jìn)入景區(qū)分時(shí)租賃和企業(yè)通勤/物流領(lǐng)域。這證明愛(ài)瑪?shù)墓芾砟芰σ迅采w設(shè)備管理系統(tǒng)、品牌露出方式、車(chē)隊(duì)統(tǒng)一維護(hù)的效率等。

最重要的是，愛(ài)瑪馬赫體現(xiàn)了愛(ài)瑪對(duì)商用市場(chǎng)進(jìn)化的思考：市場(chǎng)需要一個(gè)圍繞“移動(dòng)生產(chǎn)力”搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)。

愛(ài)瑪馬赫提出了“騎手之家”品類(lèi)店，在設(shè)想中，它需要集銷(xiāo)售、維修、充電、休息乃至接單資源于一體，成為線下樞紐。這個(gè)門(mén)店承擔(dān)的是與騎手高頻接觸的節(jié)點(diǎn)作用，從銷(xiāo)售關(guān)系出發(fā)，后續(xù)的維保等服務(wù)，都有可能在這里展開(kāi)。

對(duì)于騎手而言，如果真能在城市網(wǎng)格里獲得一張隨時(shí)可進(jìn)、能修車(chē)、能充電、能歇腳的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)，必然會(huì)在工作方式上得到提升；外賣(mài)平臺(tái)一度熱衷打造的騎手之家就是類(lèi)似的邏輯，但愛(ài)瑪將其進(jìn)行了擴(kuò)展。

算細(xì)賬，兩輪電動(dòng)車(chē)正在經(jīng)歷的思維升級(jí)

從賣(mài)一輛車(chē)到賣(mài)一套移動(dòng)生產(chǎn)力解決方案，愛(ài)瑪走進(jìn)了用戶(hù)的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了能力邊界的擴(kuò)展。

兩輪車(chē)在 C 端是一個(gè)節(jié)奏很快的品類(lèi)，爆款對(duì)年銷(xiāo)影響很大，所以上新頻率高，款式迭代和渠道反饋都很直接。而 B 端商用市場(chǎng)在海量騎手客戶(hù)池的基礎(chǔ)上，還疊加了傳統(tǒng)設(shè)備生意的一層特征：大客戶(hù)集中度高，決策鏈條長(zhǎng)，一旦簽約，就會(huì)在一個(gè)周期內(nèi)持續(xù)采購(gòu)?fù)黄脚_(tái)產(chǎn)品。

大客戶(hù)往往會(huì)提出一定的修改需求，而當(dāng)前，愛(ài)瑪馬赫簽出的大單意味著它們已經(jīng)做好了服務(wù)的準(zhǔn)備。在原本平臺(tái)化開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，通過(guò)服務(wù)好客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)“場(chǎng)景矩陣+標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)”，會(huì)給未來(lái)復(fù)制這種服務(wù)能力打下基礎(chǔ)。能力邊界的擴(kuò)展，就是生意上限的提升。

所以，愛(ài)瑪馬赫身上最重要的變化，就是經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深度理解，形成了一套超越傳統(tǒng)的思維。其研發(fā)-產(chǎn)銷(xiāo)模式完全是新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的樣子。就像愛(ài)瑪科技集團(tuán)國(guó)內(nèi)事業(yè)部副總裁顧帥所說(shuō)，愛(ài)瑪是整個(gè)行業(yè)內(nèi)唯一一家按照目標(biāo)用戶(hù)人群來(lái)從組織和流程上來(lái)運(yùn)作的公司。

愛(ài)瑪?shù)募夹g(shù)貨架全面向愛(ài)瑪馬赫開(kāi)放，后者用經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的特性再反哺主品牌。針對(duì)商用需求，愛(ài)瑪開(kāi)始高度關(guān)注全生命周期的服務(wù)，從前期調(diào)研到與小個(gè)企共創(chuàng)，再到研發(fā)定制、生產(chǎn)交付、售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要精準(zhǔn)匹配不同行業(yè)的差異化需求。而在運(yùn)營(yíng)上，“騎手之家”對(duì)應(yīng)著顆粒度更細(xì)的用戶(hù)洞察。

當(dāng)下的愛(ài)瑪，擁有更“新”的企業(yè)基因。

總之，頭部企業(yè)開(kāi)始系統(tǒng)性地看待城市即時(shí)服務(wù)體系中一塊關(guān)鍵的基礎(chǔ)設(shè)施，并試圖給平臺(tái)和企業(yè)客戶(hù)提供可預(yù)測(cè)的總成本和服務(wù)質(zhì)量，這是一種寶貴的進(jìn)步。

如果有一天，跑在路上的兩輪電動(dòng)車(chē)既能夠在底層上忠于高質(zhì)價(jià)比和優(yōu)秀的性能、安全表現(xiàn)，又以多樣化的設(shè)計(jì)真正滿(mǎn)足了“千人千面”的需求，我們就可以說(shuō)：中國(guó)兩輪電動(dòng)車(chē)企業(yè)，走向了成熟的另一個(gè)階段。

來(lái)源：松果財(cái)經(jīng)