中介伙伴們，你有沒有過這樣的感受：

門店門可羅雀，僧多粥少，工作被迫內(nèi)卷，從年薪百萬跌至底薪掙扎；

信息管理混亂，房源更新不及時，黑中介事件頻發(fā)，信譽(yù)度大打折扣；

總之，行業(yè)冰封期，競爭白熱化。

但其實，最關(guān)鍵的問題還是“沒客戶”！

過去，量大管飽，丟幾個客戶都無所謂。

現(xiàn)在，量少饑渴，維護(hù)大半年都不成交。

原以為自媒體時代可以依靠線上獲客增加來訪轉(zhuǎn)化，但現(xiàn)在卻變成賽道擁擠、同質(zhì)化素材泛濫，頭部花錢推廣能吃肉，底層努力半天全白玩。

其實，地產(chǎn)中介通過線上獲客轉(zhuǎn)化到線下來訪的成交路徑本身沒有錯，也符合當(dāng)下人們消費(fèi)習(xí)慣。但做好線上獲客的工作的確絕非易事，它與線下獲客最大的區(qū)別在于：如果線下爭取客戶信任的決策時間有10分鐘，那么線上爭取客戶建立初步信任的時間也就僅能有10秒鐘。

同樣是因信任產(chǎn)生行動力，線上要比線下難上一萬倍。

所以，地產(chǎn)中介要在線上獲客，就必須在短時間內(nèi)抓住客戶的注意力，讓客戶愿意停留在我們?yōu)樗拇蛟斓摹皹涠础敝校偻ㄟ^“鉤子”讓客戶從“興趣關(guān)注、需求看看”到“滿足獵奇、留資轉(zhuǎn)化”，從而爭取到更多的有效客戶。

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先共情，再同頻

線上獲客要的是痛點場景下的解決方案而非超市貨架上陳列展示的多樣產(chǎn)品

很多中介做線上內(nèi)容，仍被傳統(tǒng)銷售思路束縛：展示商品——明確優(yōu)勢——符合需求——解決問題。

這樣的銷售思路在線下也許沒有問題，但在線上卻難以吸引眼球。

原因在于線上客戶需要的是“及時滿足”，先看到問題，然后明確需求，最后才是了解產(chǎn)品優(yōu)勢。

這就相當(dāng)于“吃快餐”。因為“時間有限”（餓了，著急），客戶首先關(guān)注的是“能不能第一時間吃到”，然后才是了解它的優(yōu)勢（菜品、擺盤、服務(wù)、環(huán)境等）。

首先，做線上，開篇不要介紹產(chǎn)品，而是找需求，說痛點。

例如，產(chǎn)品開篇：這里是位于xx學(xué)校附近的一套50平精裝電梯房，雖然只有50平但卻做到了2室，我們一起來看一下。

需求開篇：孩子上學(xué)路程遠(yuǎn)，每天早起折騰，睡眠不夠影響身體發(fā)育與學(xué)習(xí)，這件事牽動著每一個做父母的心，今天我將為您帶來步行5分鐘到學(xué)校的精裝兩居室徹底解決您的困擾；

同樣的內(nèi)容，開篇從不同的角度出發(fā)效果會截然不同。

產(chǎn)品介紹開篇雖然專業(yè)，但客戶無法直接找到“與我相關(guān)”的內(nèi)容，即使是學(xué)區(qū)房需求群體，看到開篇內(nèi)容之后也是從“這可能是學(xué)區(qū)房產(chǎn)品”聯(lián)想到“我有學(xué)區(qū)房需求”在過渡到“可能能夠解決我的問題”然后才存在一定的幾率看下去。

客戶在無形之中，思想需要點擊三次“需求轉(zhuǎn)變按鈕”之后才會聯(lián)想到自己的痛點問題。這就相當(dāng)于我們想使用一款銀行APP產(chǎn)品，打開之后得先進(jìn)行注冊個人信息，然后填驗證碼，再然后人臉識別之后才能開始使用一樣，我們迫切希望的是先找到這個APP能不能解決我們的問題，然后才會關(guān)心實名認(rèn)證、資金安全、功能多樣性等問題。 戳這里，讓每個經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

其次，不能只共鳴，還得給解決方案，否則就是在打嘴炮。

通過找需求說痛點，我們在開篇內(nèi)容當(dāng)中能夠很好的與客戶產(chǎn)生共鳴，此時我們與客戶的需求占位保持一致。但光占位一致還不行，重要的是解決問題，而產(chǎn)品優(yōu)勢就是我們?yōu)榭蛻舴钌系耐ㄓ媒鉀Q方案。舉例來說：

痛點：住老小區(qū)爬樓梯難，附近沒菜市場和醫(yī)院，生活不方便；

解決方案：為您介紹帶電梯的低樓層房源，樓下500米有菜市場、社區(qū)醫(yī)院，還帶朝南陽臺方便曬太陽；

痛點：預(yù)算有限，想離公司近還得有地鐵，通勤省時間；

解決方案：地鐵口步行3分鐘，總價80萬以內(nèi)的小戶型，樓下有便利店和早餐店；

總之，解決方案緊隨痛點，讓客戶在感官上形成“你找到了我的問題，還能幫我找到解決問題的答案”的慣性思維，才能牢牢的抓住客戶的注意力。這就相當(dāng)于在賣房時，只有先夯實了產(chǎn)品的價值，才能為下一步的價格談判做好鋪墊。

再者，不能只做為人民無私奉獻(xiàn)的好公仆，要有變現(xiàn)思維，留好鉤子，才能有客資，有轉(zhuǎn)化。

無論我們在哪個平臺做線上引流，拍視頻也好做圖文也罷，我們要的不是累死累活的“自我感動”的辛苦，重要的一定是“要客資，做轉(zhuǎn)化”，在這其中，做好結(jié)尾的鉤子尤為重要。例如：

痛點：怕房源不好出租、增值慢，回報沒保障；

解決方案選：為您介紹商圈附近的loft公寓，周邊寫字樓多，租客穩(wěn)定，目前租金回報率能到5%”；

轉(zhuǎn)化鉤子：留言咨詢，附贈《近3年同小區(qū)增值報告》+簽約即送“急速出租”服務(wù)——最快一周租出，幫你省心又增值；

最后，不會不要緊，科技改變生活，也能為我們提高工作效率。

如果我們不懂如何開篇制造痛點問題，也不清楚解決方案應(yīng)該如何組織語言，更不知道應(yīng)該如何留好轉(zhuǎn)化鉤子，這些事情完全可以交給AI來做，甚至可以批量生產(chǎn)。

例如，我們要介紹一套138平的房子，可以將產(chǎn)品基礎(chǔ)信息（位置、配套、品牌、園林、樓層、裝修、戶型、物業(yè)）輸入到AI之中，然后和AI（DEEPSEEK、豆包、元寶、KIMI）說明需求：

“請根據(jù)以上產(chǎn)品信息針對三類不同人群制作視頻拍攝腳本，要求開篇為針對該客群的痛點問題（快速抓住客群注意力），然后說明解決方案（介紹產(chǎn)品優(yōu)勢），最后要有話術(shù)鉤子（讓客戶有留資沖動）”

AI創(chuàng)造出來的腳本，我們完全可以直接抄作業(yè)。如果懶得拍攝，甚至直接可以將腳本投喂給視頻AI產(chǎn)品，直接批量生產(chǎn)視頻即可。當(dāng)然，直接生成的AI視頻按照目前各平臺的算法機(jī)制曝光量相對真人制作會少一些，但如果堆量做矩陣效果也很不錯。 直播想爆單，就用巨好播，點擊了解

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做直播，獲客難

直播從不是一場沒有彩排的演出而是一場精心策劃的匯報表演

直播獲客是線上引流的關(guān)鍵渠道之一，但不同的中介做直播獲客的結(jié)果卻大相徑庭，有的中介小哥一場直播下來能獲取200組客資，轉(zhuǎn)化50組來訪，成交8套房源，有的卻只能獲取10幾組客資，1、2組來訪，從無成交。

同樣是消耗了幾個小時的時間，結(jié)果卻截然相反，究其原因在于直播從不是直來直去的口播，而是精心準(zhǔn)備的傳播。

第一，直播前，需預(yù)熱。

開播前的預(yù)熱重點就是在短視頻最后的留鉤子，關(guān)鍵在于懸念+福利。

例如，“今晚8點揭秘XX商圈性價比最高的3套房源，還有專屬優(yōu)惠”，“為何XX小區(qū)能一周7天賣8套房源，今晚直播間揭秘，并附贈XX小區(qū)樓盤報告，限量30份”。

第二，直播中，要互動。

很多直播間乏味枯燥的本質(zhì)原因在于“只做知識分享”。試想一下，看直播的目的性都極強(qiáng)，也許會有人看直播是為了學(xué)習(xí)，但那畢竟是少數(shù)，絕大部分人看直播都是為了“娛樂放松”，順便學(xué)到知識。

所以，直播間要避免枯燥乏味的產(chǎn)品信息介紹分享，更應(yīng)是娛樂化的互動連線才能生動有趣。

例如，用“彈幕抽獎”，讓觀眾發(fā)“我要買房+需求”參與，抽3個人送免費(fèi)驗房服務(wù)，同泛流量互動；用現(xiàn)場連線的方式連線“想要地鐵口的兩居室”的客戶，當(dāng)場調(diào)出符合條件的房源，展示戶型圖、周邊配套視頻，展示專業(yè)性；邀請已成交的客戶連麥分享，讓客戶說具體買房過程如“通過中介選的這套房，通勤時間比以前少了半小時，中介還幫我砍了2萬塊”增加信任度?？傊ㄟ^互動，讓直播間充滿“煙火氣”。

第三，直播后，勤追溯。

直播后第一時間將互動的重點房源整理成圖文筆記進(jìn)行發(fā)送，并附上專屬咨詢鏈接。也可以在直播中的福利品（真正搶手的獨(dú)家好房源）可以用9.9元鎖定優(yōu)先看房權(quán)的方式，下播后第一時間與付費(fèi)用戶進(jìn)行溝通，付費(fèi)用戶的跟蹤效果更佳。 戳這里，讓每個經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

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老賽道，開新花

傳統(tǒng)線上獲客手段并非無效只是需要進(jìn)行游戲化思維轉(zhuǎn)變

58、安居客等傳統(tǒng)平臺發(fā)布房源信息是中介在線上早期獲取客戶的關(guān)鍵手段之一，但隨著短視頻、圖文等平臺的崛起，傳統(tǒng)平臺的確受到了沖擊，但這并不代表傳統(tǒng)線上獲客的手段就失靈了，只是需要我們轉(zhuǎn)變思維，用福利化、游戲化思維帶動客戶進(jìn)行客資轉(zhuǎn)化。

一方面，指碗賣貓，利用福利化思維，給予客戶有價值的福利，讓客戶心甘情愿的留資。

小品《賣貓》講的是商人利用古董碗作為誘餌實則是銷售自己的貓，傳統(tǒng)方式獲客也可以參考這種方式進(jìn)行線上引流。

例如，杭州有個中介團(tuán)隊和本地知名美食探店博主合作，推出了“看房送周邊美食地圖”的活動。他們讓博主手繪了房源周邊3公里內(nèi)的特色小吃店、早餐攤和網(wǎng)紅餐廳，標(biāo)注了地址、人均消費(fèi)和推薦菜品，還附上了博主的真實探店評價。然后把這份地圖加到58和安居客的房源詳情頁里，注明“只要留言咨詢房源，就能免費(fèi)領(lǐng)取高清打印版地圖”。

不少人留言領(lǐng)地圖時，會順嘴問一句“這套房子離地圖上的XX餐廳有多遠(yuǎn)？”中介就趁機(jī)介紹房源的位置優(yōu)勢?；顒油瞥鲆粋€月，該團(tuán)隊的房源咨詢量漲了2倍，約看房的客戶中，有30%是沖著地圖來的，最終成交了8套房子。這就像胖東來會給顧客免費(fèi)提供雨傘、充電寶，看似小事，卻讓顧客覺得“這家店懂我”。

另一方面，游戲化思維，抓住年輕客戶。

例如，南京有家中介在自己的小程序里推出了“房源拼圖挑戰(zhàn)賽”。他們把優(yōu)質(zhì)房源的客廳、臥室、陽臺等照片切成9塊拼圖，客戶在小程序里完成拼圖后，就能解鎖專屬優(yōu)惠（減免1000元中介費(fèi)、送免費(fèi)驗房和全屋保潔服務(wù)）。為了增加趣味性，他們還設(shè)置了排行榜，每周拼圖最快的前3名，額外送本地景區(qū)門票。

這個玩法借鑒了手游的“闖關(guān)機(jī)制”，抓住了年輕客戶“愛玩、愛挑戰(zhàn)”的特點。很多90后、00后客戶覺得新鮮，紛紛來玩拼圖，玩完后會主動問“拼圖里的房子具體啥情況？”中介就順勢介紹房源細(xì)節(jié)，還邀請他們“來現(xiàn)場看看，比拼圖里更直觀”。

活動上線3周，小程序的新增用戶突破了326人，其中有73人約了看房，最終成交了4套——相比直接發(fā)房源廣告，游戲化的方式讓客戶放下了戒備心，從“被動接受信息”變成“主動了解房源”。 戳這里，讓每個經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

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結(jié)語

中介線上獲客的方法還有很多，多嘗試一定會有機(jī)會，即使東邊不亮西邊也會亮，但更重要的前提是行動起來。

任何好的方法關(guān)鍵在于強(qiáng)有力的執(zhí)行，否則都是空談。

短視頻不會一夜爆火，直播也不會一場翻身，但只要我們開始行動，每天進(jìn)步一點點，客戶就會一點點回來。

從今天起，試著用“痛點開篇”寫腳本，用“游戲化思維”做互動，用“直播連麥”拉信任，行動起來，才能看到破局的希望。

線上獲客沒有奇跡，只有軌跡。當(dāng)我們?nèi)諒?fù)一日地精準(zhǔn)曝光，我們會慢慢的發(fā)現(xiàn)，客戶不是等來的，是我們用專業(yè)內(nèi)容一個個“設(shè)計”來的。

加油吧，從現(xiàn)在開始，行動起來！

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