各位來賓，大家好。今天，我將與大家共同探討中國汽車后市場正在經(jīng)歷的深刻變革，并梳理出四大核心發(fā)展趨勢。

當前，整個行業(yè)正處在渠道結(jié)構(gòu)與用戶行為模式發(fā)生雙重轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期。在這一背景下，傳統(tǒng)的后市場門店面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與新的要求。

01、三方面現(xiàn)實挑戰(zhàn)，汽后從分散走向集中

具體來看，挑戰(zhàn)主要來自三個方面。

首先，主流消費客群的年輕化，驅(qū)動了用戶需求的全面升級。新一代消費者不僅追求決策的數(shù)字化、服務流程的可視化，還對體驗的個性化與交互的社交化提出了更高要求，這無疑對傳統(tǒng)夫妻店的運營能力與私域管理能力構(gòu)成了嚴峻考驗。

其次，新能源汽車的快速普及，導致了以發(fā)動機養(yǎng)護為代表的傳統(tǒng)業(yè)務板塊出現(xiàn)萎縮。與此同時，許多大型經(jīng)銷商集團與連鎖企業(yè)正加速進入后市場，通過翻牌與整合積極布局，進一步加劇了市場競爭。

再者，激烈的競爭直接導致了行業(yè)整體毛利率的下滑。這背后是服務同質(zhì)化引發(fā)的價格競爭、線上流量成本的持續(xù)攀升，以及內(nèi)部運營效率低下等多重因素共同作用的結(jié)果。

這些挑戰(zhàn)對后市場門店提出了新的能力要求。它們必須在集客引流、新技術(shù)與新項目的標準化施工、高響應的零配件供應鏈支持、體系化的技師培訓，以及門店的精細化管理與客戶維系等方面，構(gòu)建起更加強大的體系化打法。

正是在這樣的背景下，連鎖化品牌的價值得以凸顯。

一方面，品牌為消費者提供了更強的信任背書，直接提升了獲客與轉(zhuǎn)化效率；另一方面，連鎖模式通過標準化的運營與管理，實現(xiàn)了全鏈路的價值鏈降本增效，并加速了新業(yè)務的拓展。

因此，從分散走向集中，成為中國汽車后市場發(fā)展的必然趨勢。

02、趨勢一：“連鎖化”加速推進

數(shù)據(jù)印證了這一判斷。根據(jù)我們與連鎖經(jīng)營協(xié)會在今年年中開展的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)后市場50強企業(yè)的門店總數(shù)在2024年實現(xiàn)顯著增長。

從門店類型看，維修保養(yǎng)、洗車美容與汽配供應鏈三類企業(yè)的門店數(shù)量均實現(xiàn)20%以上的增長，其中汽配類增速最高達62%，主要得益于下沉市場滲透與供應鏈效率提升。

從企業(yè)規(guī)模看，我們將其分為三類：超大型連鎖（門店數(shù)＞2,000家）、大型連鎖（500–2,000家）與中大型連鎖（＜500家）。

其中，超大型連鎖門店數(shù)量增長接近30%–40%，中大型連鎖則保持10%以上的穩(wěn)健增長，顯示出強大的頭部整合勢能。

展望2025年，調(diào)研顯示頭部連鎖企業(yè)仍保持積極的門店擴張預期。超大型連鎖中，70%的企業(yè)計劃積極擴張，即每年新增20家以上門店；大型連鎖中也有約半數(shù)持相同態(tài)度。

從業(yè)務類型看，洗車美容類企業(yè)意愿最強，67%表示積極擴張，這與汽車改裝、個性化服務等結(jié)構(gòu)性機會的興起密切相關(guān)。

門店擴張也帶動了收入預期的提升。洗美、維保及超大型連鎖企業(yè)對2025年營收增長普遍樂觀，60%的企業(yè)預計增幅將超過15%。這表明連鎖企業(yè)對業(yè)務發(fā)展具備較強信心，尤其基于單店盈利能力的提升。

綜合來看，連鎖化趨勢將在未來兩到三年內(nèi)持續(xù)深化，并對現(xiàn)有門店結(jié)構(gòu)帶來深遠影響。

03、趨勢二：“下沉化”顯著提升

第二個核心趨勢是下沉市場的顯著提升。三四線城市已成為后市場服務的重要增長點，其汽車保有量與后市場價值增速均高于全國平均水平。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2025年，50強連鎖企業(yè)計劃在縣域及以下市場新增門店數(shù)量普遍實現(xiàn)20%以上的增長。超大型連鎖預計新增約5,000家門店，增速達27%；大型連鎖也保持約20%的增速。

從業(yè)務類型看，洗車美容企業(yè)在下沉市場的布局最為積極，維修保養(yǎng)類相對穩(wěn)健。這一差異反映出下沉市場消費者對美容、改裝等服務的需求正在上升。

然而，進軍下沉市場并非簡單復制高線城市的打法。下沉市場具有以下特點：經(jīng)營主體分散、價格敏感度高、配件體系混亂、熟人經(jīng)濟影響大、數(shù)字化工具滲透率低。

因此，成功開拓下沉市場需要構(gòu)建差異化的競爭壁壘，我們將其總結(jié)為四大抓手：

堅持“標準化”為王：將標準化的人才培養(yǎng)、運營體系和施工流程堅定不移地落實到低線市場。

供應鏈適配調(diào)整：針對下沉市場對價格敏感、偏好國產(chǎn)品牌的特點，調(diào)整產(chǎn)品組合與定價策略，并延伸供應鏈基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。

精選門店模型：基于對客戶流量和核心服務項目的分析，選擇最契合的門店模型進行精準布局和賦能升級。

培育消費升級：利用直播、短視頻等創(chuàng)新數(shù)字化營銷形式，先發(fā)搶占消費者心智，引導他們對新興服務項目的接受度。

04、趨勢三：“新能源”平衡布局

第三個趨勢是新能源業(yè)務的平衡布局。中國乘用車保有量結(jié)構(gòu)正發(fā)生根本性變化：燃油車保有量已達峰值并進入下降通道，新能源車占比持續(xù)提升。

面對這一變革，各類型連鎖企業(yè)均在推進新能源業(yè)務，但節(jié)奏與模式存在差異。超大型連鎖由于體量龐大，新能源業(yè)務滲透率仍較低，但已具備一定門店基礎(chǔ)；中型連鎖則推進更快，部分企業(yè)已實現(xiàn)全部門店覆蓋新能源相關(guān)服務。

新能源業(yè)務模式也呈現(xiàn)多樣化，包括：具備原廠級三電檢測與維修能力、提供遠程診斷與電池健康評估服務、與電池廠商合作開發(fā)檢測維修技術(shù)，以及獲得主機廠授權(quán)開展維修、鈑噴等服務。

我們認為，當前階段“平衡布局”是關(guān)鍵。企業(yè)在擁抱新能源的同時，仍需精耕依然龐大的燃油車存量市場，并根據(jù)自身業(yè)務基因，選擇合適的切入節(jié)奏與模式，把握未來的戰(zhàn)略窗口期。

05、趨勢四：“數(shù)字化”多點開花

數(shù)字化已貫穿用戶養(yǎng)車全流程，成為提升服務體驗與運營效率的核心驅(qū)動力。

從客戶觸點來看，數(shù)字化機會貫穿始終：

到店前：通過遠程診斷、智能提醒和線上AI客服推薦，提前發(fā)掘和鎖定服務需求。

到店后：實現(xiàn)智能登記、維修過程實時查看、車輛檢測報告自動推送，提升服務透明度與信任度。

離店后：通過無感結(jié)算、個性化養(yǎng)護建議和會員關(guān)懷，提升結(jié)算效率與客戶粘性。

換句話說，在獲客環(huán)節(jié)，企業(yè)可通過私域運營與新媒體矩陣提升轉(zhuǎn)化率；在服務環(huán)節(jié)，AI預檢與智能調(diào)度系統(tǒng)可降低25%以上人力成本；在復購環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準推薦可提升60%的復購率。

調(diào)研顯示，2025年各類型企業(yè)均將數(shù)字化作為能力建設(shè)重點。維保類企業(yè)最關(guān)注數(shù)字化應用，洗美類側(cè)重門店標準化，供應鏈企業(yè)則聚焦服務拓展。

可見的是，汽后企業(yè)的數(shù)字化策略已帶來顯著效益：

案例一：新媒體矩陣營銷，通過“IP+直播間+本地達人”組合拳，實現(xiàn)精準獲客，提升轉(zhuǎn)化率超30%。

案例二：AI預檢與智能調(diào)度，根據(jù)車型、里程自動生成保養(yǎng)方案并智能派單，成功降低約25%的人力成本。

案例三：數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準推薦，基于用戶畫像和消費行為，推送定制化套餐，使復購率提升超過60%。

因此，數(shù)字化應用已成為后市場企業(yè)未來能力建設(shè)的重中之重。2025年，58%的維修保養(yǎng)企業(yè)和50%的供應鏈企業(yè)將其視為核心投入方向。

與此同時，“門店標準化”能力建設(shè)也獲得高度關(guān)注（維保類54%，洗美類67%），二者共同構(gòu)成了連鎖企業(yè)擴大規(guī)模效應、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。

展望未來，后市場企業(yè)需重點關(guān)注三大戰(zhàn)略命題：

客戶結(jié)構(gòu)的新思考：在強化D2C用戶運營的同時，需重新把握與主機廠、電池廠商、保險公司等B端客戶的授權(quán)與合作機會，優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)。

業(yè)務模式的新調(diào)整：傳統(tǒng)快修快保業(yè)務式微，企業(yè)需向洗美精品、車衣車膜、專業(yè)鈑噴等高附加值、個性化服務轉(zhuǎn)型，重塑自身的業(yè)務構(gòu)成。

服務能力的新升級：企業(yè)需基于自身“基因”，是選擇集約化實現(xiàn)成本領(lǐng)先，還是追求差異化構(gòu)建品牌特性，從而找準核心能力構(gòu)建方向，筑牢新能源時代的“護城河”。

總結(jié)而言，連鎖化、下沉化、新能源與數(shù)字化這四大趨勢并非孤立存在，而是相互交織、共同塑造著中國汽車后市場的未來。唯有主動洞察趨勢、積極調(diào)整戰(zhàn)略、持續(xù)升級能力的企業(yè)，才能在這輪深刻的行業(yè)變革中把握機遇，行穩(wěn)致遠。

以上是我的分享。

注：本文為羅蘭貝格全球合伙人 吳釗在2025AC汽車第十屆汽車服務連鎖發(fā)展論壇上的主題分享。搜索【AC汽車】【AC汽車陳海生】視頻號，可觀看峰會相關(guān)直播回放。

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