既要全球統(tǒng)一，也要本地適配

中國的TMC，跟國際標準還有多大差距？

2025年11月環(huán)球旅訊數(shù)智論壇（大灣區(qū)站）上，BCD Travel 大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉一句話點透核心：“TMC 不是銀行，就 不應該墊款，因為海外80%以上是信用卡支付?！?/p>

這話戳中的，正是中國TMC邁向全球化的關鍵短板之一：國內(nèi)差旅市場仍普遍存在“月結墊款”的需求，與國際主流的信用卡支付模式形成明顯落差。

而隨著入境差旅市場持續(xù)升溫，如何彌合這類差距、打造更高效的服務體系？或許在本次論壇上能找到答案。

（從左到右依次是劉楊、高思偉、張星、趙健鷹）

本場論壇主題名為《全球化的另一面：入境差旅的需求洞察》，由資深企業(yè)集采專家劉楊主持，高思偉與匯付天下航旅業(yè)務部總經(jīng)理張星、CONNEXUS TRAVEL集團行政總裁及董事趙健鷹共同探討。

以下為對話實錄：

劉楊：作為全球化的TMC，大家如何看待中國企業(yè)在國際化的過程當中，出入境員工的差旅需求發(fā)生什么新變化或新趨勢？這其中，支付環(huán)節(jié)有什么不一樣的特點嗎？

高思偉：第一個趨勢，我們現(xiàn)在看到的很多中國企業(yè)出海，其實跟上一輪全球化情況很像。

比如我們BCD Travel總部在荷蘭，現(xiàn)在在全球100多個國家都設有分公司，是幾十年前就作為很多歐美跨國企業(yè)的供應商或合作伙伴，伴隨著他們往外發(fā)展而拓展至世界各地的結果。因為他們很多公司希望用一個供應商就能全球覆蓋，或者供應商越少越好。

另一個趨勢是，不光是很多中國企業(yè)走出去了，企業(yè)的供應鏈生產(chǎn)基地也在發(fā)生轉(zhuǎn)移。

比如很多外企去越南開工廠，不會從歐美總部派大量員工，更多是從中國分公司派人去，去亞太地區(qū)建當?shù)毓?-因為中國與這些地區(qū)的文化、政府背景、特色有共通性，經(jīng)驗類似。所以我們可以看到很多中國同事出差亞太區(qū)很頻繁，就是因為這些項目，而我就可以幫他們解決商旅需求。

趙健鷹：我們?nèi)眠_前身是太古旅游，一直扎根香港，客戶多是一些以歐美或香港為基地的企業(yè)。過去這些年，我們也看到一個很多的趨勢：很多中國企業(yè)出海會以香港為第一站，把總部放在這里，以便更好對接國際市場。

在這個過程中我們明顯發(fā)現(xiàn)，海外企業(yè)進入中國和中國企業(yè)出海，在價值需求、服務要求上差異較大。比如服務歐美大企業(yè)時，他們更注重后臺是否合規(guī)、數(shù)據(jù)的保密狀態(tài)是否夠安全。

另外，中國企業(yè)海外拓展時，非常需要本地化部署。有些客戶在境外遇狀況，找不到本地支持，所以我們現(xiàn)在在拓展不同的市場時，也會把這個因素考慮進去。

張星：從支付的角度分享，涉及跨境差旅的客戶，離不開吃住行的需求，我們匯付天下針對大交通機票的解決方案，現(xiàn)在算比較完善的了。但住宿、小交通用車、用餐等需求，尤其是在跨境支付方面，目前行業(yè)還沒有特別成熟的方案。

針對這個機會，我們也在圍繞市場需求完善產(chǎn)品。比如去年，我們響應國家號召，做了外卡收單POS機的全國鋪放，目的是方便入境客人在國內(nèi)有更好的支付工具消費。

反向看，跨境出去的客戶在境外消費，也需要支付工具支撐，各家跨境支付機構都在拓展，這也是我們作為支付機構看到的需求和發(fā)力方向。

劉楊：在服務需求升級下，全球TMC的國際化和本地化需求之間，有什么差異？

高思偉：我反而覺得，我們大部分全球跨國公司的客戶，除了當?shù)卣Z言、法律外，他們是不希望服務有差異化的，更希望我們幫他們執(zhí)行同一套商旅政策，適用全球范圍，如果在當?shù)赜龅揭恍﹫?zhí)行上的問題再討論細節(jié)。

另外困擾客戶的是數(shù)據(jù)。

過去企業(yè)在不同地方用不同代理人或TMC，拿到的數(shù)據(jù)格式、內(nèi)容可能不一樣，但通過我們?nèi)虻腡MC能提供一套完整的數(shù)據(jù)。比如出差原因、出差目的、出差價格這些都能全球定制，這樣客戶拿到的報告就是全球統(tǒng)一的，能從數(shù)據(jù)里分析出“未來怎么做才能讓出差更好”。

趙健鷹：我覺得高總剛才說得非常棒。對于整個TMC市場，特別是做海外跨境的TMC來說，核心是“本地化要到什么程度”，因為大企業(yè)有全球運營能力時，他一定希望合作方越少、標準越統(tǒng)一越好。

同時我發(fā)現(xiàn)，香港和內(nèi)地雖同屬大中華區(qū)，但本地化這個東西，不管是差旅還是其他方面，規(guī)則都完全不一樣，因為國內(nèi)很多東西，只有常來中國的人才清楚。所以我們?nèi)眠_對客戶的一大增值，就是把國內(nèi)的本地化服務，通過香港和國際的網(wǎng)絡連接起來。

劉楊：跨境中，發(fā)票、支付安全性，或者財務方面的問題，都是TMC要幫企業(yè)解決的難題，從支付視角看，張總您認為最需要關注哪些關鍵點？

張星：在全球各個地方去提供差旅服務過程中，我們面對的各國稅務和資金管控規(guī)則都是不一樣的。作為跨境支付機構，我們更多還是聚焦在給大家提供更優(yōu)支付解決方案。

匯付2006年成立時，就是配套國內(nèi)航空公司B2B電子客票發(fā)展；2007年，就為國內(nèi)所有航空公司提供了B2B支付解決方案。

現(xiàn)在快20年了，基本國內(nèi)30多家航空公司的B2B和B2C官網(wǎng)支付，都有我們的通道。接下來，為了配套航司境外業(yè)務拓展，我們也在探討境外賬戶體系的搭建，幫其做全球收付款服務。我們最終想實現(xiàn)的是一個賬戶解決全球收付。

同時，在跨境支付中，大家最關注的還有時效性和性價比。我們匯付做跨境支付也近10年，除服務旅游行業(yè)，各行業(yè)都有我們的跨境支付產(chǎn)品以及交易在發(fā)生。所以針對商旅出境，資金往境外支付時，也有對應的解決方案。

比如國內(nèi)的這些客戶在發(fā)起交易的時候，我們就會在境外去實時提供換匯以及下發(fā)的服務，這從某種程度上說，就是時效性可以得到非常好的提升。

劉楊：最后，從全球視角看，我們中國的TMC或跨境支付行業(yè)，跟國際標準還有多大差距？有多少機會？

趙健鷹：我能夠觀察到，國內(nèi)TMC的線上服務已經(jīng)做得很棒，這也是我們和紅色加力合作的重要原因，正好實現(xiàn)更好結合，這是我們期待的。

高思偉：我會覺得TMC不是銀行，就不應該墊款。在中國還是有很多的客戶需要我們月結，而我們已經(jīng)做到70%都是信用卡或UATP支付，這肯定是特例了。但普遍來說，很多企業(yè)，特別是民營企業(yè)還是需要墊款，所以我覺得這個是需要有待改善的，因為海外80%以上是信用卡支付。

張星：中國商旅行業(yè)除提供商旅服務，還需龐大資金支撐賬期結算，因為支付和資金的需求長期以來一直捆綁。目前來看，中國企業(yè)走出去仍然需要支付和資金的墊付解決方案，我們在支付端已有非常好的方案，但資金墊付會和更多金融機構合作。這種回歸各自擅長的領域，實現(xiàn)優(yōu)勢互補的方式，今天在商旅這個頻道里面可能對資金的需求會更大。