保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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遍布城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)，正在成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下沉的前哨站。中國(guó)郵政的金融棋局，落下了關(guān)鍵一子。

11月24日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布信息，已正式批準(zhǔn)中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司（下稱(chēng)“郵政集團(tuán)”）經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。這家擁有遍及全國(guó)尤其是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，獲準(zhǔn)代理包括機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等在內(nèi)的全面險(xiǎn)種。

不同于常規(guī)的牌照獲批，這一事件的核心價(jià)值不在于新增一個(gè)市場(chǎng)參與者，而在于擁有全國(guó)最廣下沉渠道網(wǎng)絡(luò)的郵政系，將以“國(guó)家隊(duì)”身份重塑保險(xiǎn)代理行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，在中國(guó)郵政的業(yè)務(wù)體系中，金融業(yè)務(wù)是絕對(duì)的“扛把子”。從銀行到保險(xiǎn)代理，不斷完善的金融生態(tài)是中國(guó)郵政實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心抓手。

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郵政系金融生態(tài)的閉環(huán)成型

此次，郵政集團(tuán)獲批的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，覆蓋機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)等15大類(lèi)險(xiǎn)種，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)范圍涵蓋全部代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。

圖源/公司官網(wǎng)

看似全新的業(yè)務(wù)布局，實(shí)則是郵政系金融生態(tài)的關(guān)鍵補(bǔ)位。

從中國(guó)郵政的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，金融業(yè)務(wù)無(wú)論是在營(yíng)收還是盈利方面，都是集團(tuán)的核心支柱。2024年，中國(guó)郵政的金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約5718億元，毛利潤(rùn)864億元，而郵務(wù)及包裹快遞業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)為-253.05億元。對(duì)于虧錢(qián)送郵件的中國(guó)郵政而言，金融板塊的重要性不言而喻。

具體來(lái)說(shuō)，中國(guó)郵政集團(tuán)的金融生態(tài)圈中涵蓋了銀行、保險(xiǎn)、證券等眾多領(lǐng)域。

在銀行業(yè)務(wù)方面，財(cái)報(bào)顯示，2025年前三季度，郵儲(chǔ)銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2650.80億元，同比增長(zhǎng)1.82%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)767.94億元，同比增長(zhǎng)1.07%，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收與凈利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。

同時(shí)，資產(chǎn)總額達(dá)186056.53億元，較上年末增長(zhǎng)8.9%，這意味著其規(guī)模與效益協(xié)同增長(zhǎng)。在銀行業(yè)凈息差普遍承壓的背景下，這家以零售為特色的大型銀行展現(xiàn)出穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，中郵人壽保險(xiǎn)作為郵政系金融板塊的重要成員，自從2009年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)15年發(fā)展已躋身行業(yè)前列。

據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，截至2024年底，中郵保險(xiǎn)總資產(chǎn)約6240億元，同比增長(zhǎng)27%，利潤(rùn)總額118.2億元。2025年前三季度，中郵人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1513.11億元，同比增長(zhǎng)17.66%，這一數(shù)據(jù)反映了郵政系保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。

為了進(jìn)一步擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2019年，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司獲得《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》，具備了保險(xiǎn)代理資質(zhì)，2022年，換領(lǐng)為《保險(xiǎn)中介許可證》。

而此次集團(tuán)層面獲批，意味著保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)將從銀行渠道延伸至郵政遍布城鄉(xiāng)的物理網(wǎng)點(diǎn)、物流網(wǎng)絡(luò)乃至社區(qū)服務(wù)場(chǎng)景，形成“銀行+郵政”雙渠道協(xié)同的格局。

從公司戰(zhàn)略邏輯看，郵政集團(tuán)的入局并非偶然，它標(biāo)志著郵政體系內(nèi)金融資源協(xié)同整合的深化。

圖源/國(guó)家金融監(jiān)管總局網(wǎng)站

郵政集團(tuán)的財(cái)報(bào)顯示，在2025年前三季度，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)到1513億元，占集團(tuán)總營(yíng)收的57%，所以，對(duì)于郵政集團(tuán)而言，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)能進(jìn)一步將其巨大的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的收入增量。

雖然中郵人壽已在壽險(xiǎn)領(lǐng)域積累了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但受限于業(yè)務(wù)范圍，其產(chǎn)品線難以全面覆蓋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)等廣闊的下沉市場(chǎng)需求。

而且，郵政銀行雖擁有保險(xiǎn)代理資質(zhì)，其業(yè)務(wù)場(chǎng)景主要依托銀行網(wǎng)點(diǎn)展開(kāi)。此次集團(tuán)牌照的獲取，意味著保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)得以從單一的銀行網(wǎng)點(diǎn)，全面延伸至郵政遍布城鄉(xiāng)的物理網(wǎng)點(diǎn)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)乃至社區(qū)服務(wù)中心等多元場(chǎng)景。

這將實(shí)現(xiàn)“銀行柜臺(tái)+郵政窗口+物流觸點(diǎn)+社區(qū)服務(wù)點(diǎn)”的多維聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建起一個(gè)立體化、無(wú)死角的下沉市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

從社會(huì)責(zé)任的角度看，這種戰(zhàn)略布局深刻契合了國(guó)家推動(dòng)普惠金融、服務(wù)鄉(xiāng)村振興的政策導(dǎo)向。作為“國(guó)家隊(duì)”成員，郵政集團(tuán)天然肩負(fù)著服務(wù)“三農(nóng)”、覆蓋基層的社會(huì)責(zé)任。此次獲得集團(tuán)層面的保險(xiǎn)代理牌照，正是將這一龐大的線下觸角轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)服務(wù)毛細(xì)血管的關(guān)鍵一步。

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下沉市場(chǎng)的 “最后一公里”渠道紅利

保險(xiǎn)代理行業(yè)的區(qū)域分化特征極為顯著。縣域及以下保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣成本更高，風(fēng)險(xiǎn)更大，所以，縣域及農(nóng)村市場(chǎng)的保險(xiǎn)滲透率仍處于低位。

在渠道價(jià)值的 “廣度”方面，郵政的介入恰恰填補(bǔ)了這一真空地帶。

郵政集團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度堪稱(chēng)行業(yè)之最，據(jù)郵政集團(tuán)網(wǎng)站信息，2025年全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)100%，建制村直接通郵率保持100%。這種深度下沉的渠道優(yōu)勢(shì)，是專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)難以企及的。

其遍布全國(guó)近5.4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)和40余萬(wàn)個(gè)村級(jí)郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)，可以將保險(xiǎn)服務(wù)直接下沉至田間地頭。

這種“毛細(xì)血管式”覆蓋不僅解決了農(nóng)村居民投保不便的痛點(diǎn)，更釋放出巨大增量空間。渠道紅利由此轉(zhuǎn)化為普惠紅利，郵政以零距離服務(wù)推動(dòng)保險(xiǎn)成為“必需品”，為鄉(xiāng)村振興注入金融活水。

當(dāng)前，獨(dú)立代理平臺(tái)如小雨傘、慧擇等雖在細(xì)分險(xiǎn)種領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但線下服務(wù)能力不足，而銀行系代理，雖憑借財(cái)富管理能力實(shí)現(xiàn)萬(wàn)億保費(fèi)規(guī)模，但網(wǎng)點(diǎn)主要集中在一二線城市和縣城核心區(qū)域，難以觸達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村客群。

而在渠道價(jià)值“信任度”方面。在下沉市場(chǎng)，郵政網(wǎng)點(diǎn)承載著寄遞、儲(chǔ)蓄、繳費(fèi)等基礎(chǔ)服務(wù)功能，與居民形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系。

這種“熟人社會(huì)”的信任基礎(chǔ)，恰好解決了保險(xiǎn)產(chǎn)品“看不見(jiàn)、摸不著”的信任痛點(diǎn)。相較于陌生的保險(xiǎn)代理人，郵政員工的“熟人身份”能有效降低銷(xiāo)售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，提升保障型產(chǎn)品的推廣效率。

此外，郵政集團(tuán)的物流網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在天然協(xié)同性。

針對(duì)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)保險(xiǎn)等財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，郵政可利用物流數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定價(jià)，推出“物流+保險(xiǎn)”一體化解決方案；對(duì)于人身險(xiǎn)產(chǎn)品，可結(jié)合快遞員上門(mén)服務(wù)的場(chǎng)景，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“寄遞場(chǎng)景+保險(xiǎn)需求”的無(wú)縫對(duì)接。

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保險(xiǎn)代理牌照的想象空間

隨著保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)牌照的獲批，中國(guó)郵政集團(tuán)的金融版圖將進(jìn)一步完善，帶來(lái)多重發(fā)展機(jī)遇。

新牌照將強(qiáng)化郵政集團(tuán)的渠道控制力和業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)。此前，郵政網(wǎng)點(diǎn)主要銷(xiāo)售中郵保險(xiǎn)的產(chǎn)品，獲得代理資質(zhì)后，可進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，提供更全面的保險(xiǎn)解決方案。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，郵政集團(tuán)的入局將推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品向“普惠化、場(chǎng)景化”轉(zhuǎn)型。

下沉市場(chǎng)的客群需求以意外險(xiǎn)、小額醫(yī)療險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等普惠型產(chǎn)品為主，保費(fèi)低、保障實(shí)用。郵政集團(tuán)的渠道優(yōu)勢(shì)將降低普惠型產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本，推動(dòng)險(xiǎn)企加大此類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)投入。

同時(shí)，郵政的場(chǎng)景資源將催生更多定制化產(chǎn)品，如針對(duì)農(nóng)村電商的貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)的雇主責(zé)任險(xiǎn)、針對(duì)縣域居民的長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)等，豐富下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品供給。

但郵政集團(tuán)也面臨多重挑戰(zhàn)。

首先，專(zhuān)業(yè)能力不足。保險(xiǎn)代理需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、理賠服務(wù)能力，而郵政員工多缺乏保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，需加大培訓(xùn)投入，建立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面。借鑒頭部機(jī)構(gòu)的 “線上獲客 + 線下服務(wù)” 閉環(huán)模式，建設(shè)郵政保險(xiǎn)專(zhuān)屬線上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展示、智能推薦、在線投保、理賠申請(qǐng)等功能。線下網(wǎng)點(diǎn)需轉(zhuǎn)型為 “保險(xiǎn)服務(wù)中心”，提供保單檢視、理賠協(xié)助、健康咨詢(xún)等增值服務(wù)。

另外，合作模式考驗(yàn)。郵政集團(tuán)需與保險(xiǎn)公司建立共贏的合作機(jī)制，避免陷入“傭金戰(zhàn)”的惡性循環(huán)，可借鑒招商銀行的“嚴(yán)選”模式，聚焦客戶(hù)需求匹配度，篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作生態(tài)。

郵政集團(tuán)獲批保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)“下沉市場(chǎng)紅利”與“渠道重構(gòu)機(jī)遇”的疊加產(chǎn)物。

其核心價(jià)值不在于新增一個(gè)代理主體，而在于以“國(guó)家隊(duì)”的身份，激活下沉市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求，推動(dòng)行業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”向“質(zhì)量提升”轉(zhuǎn)型。對(duì)于郵政集團(tuán)而言，這既是渠道價(jià)值的二次激活，也是金融生態(tài)的重要補(bǔ)位。

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