今年29歲的孫思達，是個異類。

他96年出生，卻已經(jīng)有了10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他花了6年一手創(chuàng)立的品牌“食驗室”，已經(jīng)成為玉米片品類的銷量第一。

但是，這個本該“少年輕狂”的年輕人，身上卻有一種特別難得的清醒和笨拙。

我們問他怎么做成的，他說：七分靠運氣。 這個時代，多數(shù)人都想把生意做輕，他卻拼命給自己增“重”，二期工廠馬上開工不說，他還又合作了150畝地，自己種玉米。

于是，我們?nèi)滩蛔∠蛩埥?。這背后，到底有什么故事？

幾個小時聊下來，收獲巨大。今天，毫無保留與你分享。

01

做選擇，不要看上限，而是要看下限

故事，要從一份傳單說起。

高一那年暑假，孫思達找了份發(fā)傳單的兼職。一天底薪80塊，發(fā)一張?zhí)岢?塊，他作為“銷冠”，每天能拿130到140塊。收工之后，他算了筆賬。一份肯德基套餐，15塊。一天三頓，也就50塊。

他干一天，就能吃3天飽飯。

想通了這點，孫思達突然就有了勇氣。那，我就去折騰唄。最差最差，我大不了回來發(fā)傳單嘛。反正餓不死。

這份對自己下限的確認(rèn)，讓他比同齡人，更早地沖進了商業(yè)世界。

他做過助農(nóng)項目，賣過蜂蜜。19歲那年，因為看到大量自行車閑置，加上自己被偷了3輛捷安特，他一氣之下，拉起團隊做起了共享單車，比ofo還要早。他們還自己研發(fā)智能鎖，投了好幾百輛車。

然后呢？

然后，ofo和摩拜來了。排山倒海的資本，把五顏六色的自行車，扔滿了城市的所有角落，也淹沒了勢單力薄的孫思達。

不過，這一次次的折騰，卻也一次次抬高了他的下限，從“大不了發(fā)傳單”，變成了“大不了憑這份創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，找個班上”。

很多人創(chuàng)業(yè)，是因為看到了財富自由的上限，沒考慮過失敗了會怎樣。而孫思達每次做選擇前，都會確認(rèn)下限。因為對最壞的結(jié)果有心理準(zhǔn)備，心態(tài)自然越來越穩(wěn)。

那接下來，做什么？23歲的孫思達，想起了自己童年的一件小事。

02

第一款產(chǎn)品，不是用來賺錢的，是用來“買”認(rèn)知的

孫思達小時候特別愛吃浪味仙，但爸媽覺得這是垃圾食品。所以只在生病的時候，為了哄他開心才會買。

于是，一個念頭從他心里萌芽：有沒有可能，讓吃零食變成一件健康的事？

這個念頭，最終變成了他的創(chuàng)業(yè)項目：食驗室。一個專門做健康零食的品牌。

他的第一款產(chǎn)品，叫“魚脆”。在當(dāng)時的他看來，這是一款“極致”的產(chǎn)品。

怎么個極致法？

首先，成本高。3斤深海金槍魚肉，才能做出1斤魚脆。一斤魚肉，可能就要100元。其次，營養(yǎng)干凈。蛋白質(zhì)含量，高達60%。他盯著配料表，一個一個添加劑地刪，直到它干干凈凈。為了好看，他還前后找了十幾家工廠，才做出滿意的魚形包裝盒。

（圖片來自互聯(lián)網(wǎng)）

結(jié)果呢？這款產(chǎn)品，你今天已經(jīng)找不到了。

為什么？

第一點，就是：貴。

一盒25g的深海金槍魚脆，要20多塊，而一包60g的薯片呢？只要六七塊。

第二點，也是最致命的，消費者不知道這是個什么東西。

“魚脆”，是個啥？很多人把它理解成“魚肉味的薯片”。這讓它的價值感大打折扣。

第一款產(chǎn)品，最重要的使命可能不是賺錢，而是幫你得到對市場、對消費者的真實認(rèn)知。所以，“魚脆”雖然下架了，但它幫孫思達買到了一個寶貴的認(rèn)知：

做產(chǎn)品，不能感動自己，不要試著教育消費者。

要在你認(rèn)為的極致，和消費者能感知、能接受的價值里，找平衡。不要輕易教育市場，要順應(yīng)市場的已有認(rèn)知。

就比如，消費者叫魚脆“魚肉薯片”。這個叫法，反而啟發(fā)了他：

大家想要找的，會不會是另一款薯片？

03

去巨頭的“看不見”和“看不起”里，找機會

另一款薯片。這個想法一出來，就讓孫思達感到興奮。但緊接著，是不安和擔(dān)心。

因為薯片這個戰(zhàn)場，已經(jīng)不是紅海，而是一片“血?！?。

全球巨頭，早已占據(jù)了市場70%以上的份額。如此巨大的規(guī)模，成本低到無法想象。連做薯片的土豆，都自己育種研發(fā)。拿什么跟人家打？

打不過，那就不打。我們，換個戰(zhàn)場。

換哪去？

回歸底層邏輯。你吃薯片，是為了吃土豆嗎？不是。你吃的，是一種“咸鮮味、薄脆”的快樂。所以現(xiàn)在應(yīng)該做的，是找一個健康的新原料，做成薄脆，滿足需求。

嗯。思路是ok的。但魚脆的前車之鑒，提醒孫思達：不要做消費者get不到的東西。就像大家看到魚脆，會覺得是“魚肉味薯片”一樣。

那怎么辦呢？直到有天。他靈光一閃：對了，玉米。

在很多人的樸素認(rèn)知里，玉米，就是健康的粗糧。所以，我如果改進工藝，把玉米片做到非油炸，0反式脂肪酸，會不會好賣呢？

當(dāng)孫思達把第一批玉米片鋪上貨架時，他發(fā)現(xiàn)，真的有一群消費者，在刷劇、坐飛機的時候，把薯片換成了他的玉米片。

面對巨頭，正面戰(zhàn)場無法戰(zhàn)勝，就從它的“看不見”和“看不起”里，找機會。

巨頭的壁壘，很高。但也正是因為壁壘太高，它才看不到一些正在發(fā)生，但還沒成為主流需求的變化。比如，消費者對健康的需求。而正是因為看不見，它才看不起，覺得這是小眾需求，從而沒必要做。

這些看不見，和看不起，就是新物種生長出來的機會。

04

壁壘，在于你愿意做別人嫌麻煩的事

隨著訂單量的增加，代工廠的問題開始暴露。

品控不穩(wěn)定，口感有差異。想做更好的產(chǎn)品，工廠卻很難達到他的要求。

為什么？

因為傳統(tǒng)零食工廠的努力方向，是如何用更高效率、更低成本，實現(xiàn)更刺激的味道。你想少鹽，就得換復(fù)雜的天然香料，你想不用油炸，就得用更復(fù)雜的烘焙方式，效率馬上掉下來。這活，人家不愿意干。

孫思達說，好。既然你滿足不了我的要求，那我就自己干。

于是，這個96年的小伙子，多了一個新稱呼：孫廠長。

2024年初，他的第一期工廠正式投產(chǎn)。90多號工人，專門為這小小的玉米片服務(wù)。一個月的產(chǎn)量，是500萬包左右。旁邊一塊更大的地已經(jīng)備好，二期工廠馬上要建，目標(biāo)是“全球最好的玉米片工廠”。

但做著做著，他又發(fā)現(xiàn)：光有好的工藝還不夠。源頭的玉米，才是關(guān)鍵。

夏天的玉米，就是沒有冬天的香。不同地塊的玉米，淀粉和纖維的含量，也不一樣。這些細(xì)微的差別，直接決定了最后玉米片的口感。農(nóng)產(chǎn)品，是非標(biāo)的。而他，想做出一款無限接近標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

那，既然玉米是關(guān)鍵，我就去種玉米。

2025年，他和母校華中農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，開始做玉米的品種測試。他要找的，不是可以直接啃的甜玉米，而是最適合做成“非油炸、高纖維”玉米片的玉米。

在無數(shù)人都追求“輕資產(chǎn)、快回報”的時代，一個29歲的年輕人，卻像個老農(nóng)一樣，一頭扎到了地里，干起了慢活、笨活。

在這個信息差被無限拉平的時代，今年你做了一個爆款，明天就會有無數(shù)模仿者。你靠創(chuàng)意、靠營銷，建立的優(yōu)勢，都只是暫時的。

真正的壁壘，恰恰就在這些別人嫌麻煩，也不愿意干的“笨”事情里。

05

打動用戶的，是超出預(yù)期的1%

這么多功夫，最終還是要體現(xiàn)在產(chǎn)品上。

舉個例子。

有一次，我們吃到一款食驗室的茉莉花味的玉米片，很驚訝。因為拆開包裝，就能聞到一股清新的茉莉花香。

這是怎么做到的？

孫思達說，為了讓玉米片開袋就能聞到茉莉清香，我們用了“七窨茉莉”級別的茶葉。九窨更好，但有點難買。如果條件允許，我應(yīng)該會用九窨。

什么意思？

“窨”，是花茶的制作工藝，指用茉莉花去“熏”茶葉。七窨，就是熏了七次，讓花香完全沁入到茶葉里。再疊加有別于傳統(tǒng)膨化零食溫加工的工藝，就能最大程度地把“七窨茉莉”的香氣，保留下來。

消費者，可能說不出“七窨茉莉”這么專業(yè)的詞。但他們，能聞到那股茉莉花香。這對他們來說，就是超出預(yù)期的驚喜。

打動用戶的，往往不是你做了99%該做的事，而是你多做了那1%超出他預(yù)期的事。

06

去到現(xiàn)場，你就知道為什么產(chǎn)品賣不好

產(chǎn)品做好了，一定能賣好嗎？

不一定。因為，你永遠不知道顧客會用什么姿勢，買走你的產(chǎn)品。

孫思達給我們舉了個例子。

他們有款產(chǎn)品，內(nèi)部試吃反饋很好，但推到線下，賣得就是不理想。怎么回事？團隊在辦公室里想破了腦袋，也找不到答案。

那怎么辦？孫思達用了最笨的辦法：去店里蹲著。

于是，他真的跑到超市的貨架前，一蹲就是好幾個下午。攔住路過的顧客，一個一個地問。買的要問，沒買的也要問，看了一眼就走的，更要問。

結(jié)果，顧客的答案，讓他們愣住了：

??？為什么看了一眼就走了？因為我沒看清賣的是啥啊。

怎么會看不清呢？他們自己湊到貨架前仔細(xì)一看，原來如此。

之前，為了讓包裝更好看，他們給產(chǎn)品設(shè)計了一種很漂亮的字體，還加了UV工藝，看起來亮晶晶的。但沒想到，那個電腦屏幕上特別好看的字體，超市的燈光一照，產(chǎn)品名字根本看不清。

這事，讓孫思達反思了很久。

你坐在辦公室里永遠也想不到，決定你產(chǎn)品生死的是貨架上的打光。

從那以后，“去線下蹲著”，成了公司不成文的規(guī)矩。他們甚至?xí)约鹤龊脦讉€版本的新包裝，悄悄擺在貨架上，觀察消費者會拿起哪一包。

你離用戶有多近，你的產(chǎn)品離成功，就有多近。

07

今天做生意的重心，正在從搞定人到搞定事

有很長一段時間，孫思達都有點抵觸線下渠道。

因為，在他的印象里，那是一個老江湖們的世界。做生意，就要搞定人，要請客吃飯，要搞定關(guān)系。入場費、壓貨、賬期……這些，他一個95后，學(xué)不會，也不想學(xué)。

但做生意，從來不會等你準(zhǔn)備好。一個典型的“老江湖”機會，很快找上了門。

有個經(jīng)銷商很看好他們，所以下了一筆很大的訂單，希望拿下代理權(quán)。面對這個機會，孫思達又喜又憂。業(yè)績來了，白花花的現(xiàn)金馬上到賬，當(dāng)然開心。

但這么多貨，真的賣得掉嗎？

擔(dān)憂，很快成了現(xiàn)實。貨賣得沒那么快，那位大方的經(jīng)銷商，根本吃不下這批貨。最后，還是得孫思達想辦法，幫忙處理尾貨。不能不管。因為如果經(jīng)銷商為了清貨，低價甩賣，傷害的是整個品牌。

經(jīng)過這件事，孫思達發(fā)現(xiàn)，那種老江湖的套路，已經(jīng)漸漸失靈了。

過去，是你和我關(guān)系好，你就做我的獨家代理。但相應(yīng)的，你也要接受我給你壓貨。但現(xiàn)在，品牌那么多，消費者的需求卻沒有變多。貨壓在經(jīng)銷商的倉庫里，不等于銷售。被消費者真正買回家、吃掉，并且愿意再買，才算。

再加上山姆、胖東來這些“好東西自帶流量”的案例，不斷涌現(xiàn)。于是，整個零售行業(yè)的風(fēng)向變了。越來越多的渠道，開始真正關(guān)心，消費者喜歡什么了。

當(dāng)整個行業(yè)都開始關(guān)心消費者的時候，真正創(chuàng)造價值的人，就會脫穎而出。

最后的話

孫思達的故事，講完了。

一個29歲的年輕人，是如何在這個千億級別的市場里，硬生生撕開一道口子，還做到品類第一的？

我們似乎，看到了一些答案。

比如，確認(rèn)下限。

他的勇氣，不來自對上限的幻想，而來自“我餓不死”的坦然。

比如，購買認(rèn)知。

他的第一款產(chǎn)品，不是用來賺錢的，而是用來花錢買教訓(xùn)的。

比如，側(cè)翼作戰(zhàn)。

他不去挑戰(zhàn)巨人的長處，而是去它“看不見”和“看不起”的縫隙里，野蠻生長。

比如，下笨功夫。

在別人都追求“輕”的時候，他用工廠和土地，給自己壘起了最“重”的護城河。

這背后，沒有什么武林絕學(xué)。只有每一次選擇，都選擇了那條更難，但也更踏實的路，和日復(fù)一日苦練的基本功。

這個時代，不缺少大山。這些大山，在職場里，在人生中，橫亙在我們每個人面前。但孫思達的故事，或許提醒了我們。挑戰(zhàn)大山，并不需要你擁有千軍萬馬。

它可能，只是一份“餓不死”的底氣，和一個決定不再安于現(xiàn)狀的瞬間。

然后，抬腳、登山。

參考資料：

1、從校園實驗室到創(chuàng)業(yè)“食驗室” 做好吃輕負(fù)擔(dān)的健康零食

2、對話食驗室創(chuàng)始人孫思達：摘掉垃圾食品的帽子，打造未來零食新形象

觀點/ 劉潤主筆/ 景九/ 歌平版面/ 黃靜
這是劉潤公眾號第2777篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機構(gòu)或個人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途