作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

最近，“鄭州幫”的話(huà)題很火，他們被戲稱(chēng)為電商行業(yè)的“邪修”，主要通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模招聘編輯，每天批量復(fù)制爆款內(nèi)容，在小紅書(shū)種草、“截流”，號(hào)稱(chēng)一篇筆記能幫商家撬動(dòng) 100 萬(wàn)成交。

無(wú)獨(dú)有偶，最近運(yùn)營(yíng)社發(fā)現(xiàn)，教培賽道也出現(xiàn)了一批對(duì) SOP 和執(zhí)行效率極有鉆研的操盤(pán)手，他們同樣靠人力成本低、效率高等優(yōu)勢(shì)，取得了驚人回報(bào)。

比如有運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手以 3 毛錢(qián)的平均成本每天為公司拉新 6000~8000 人；有教育賽道創(chuàng)業(yè)者靠 3~5 人的團(tuán)隊(duì)月?tīng)I(yíng)收 1000 萬(wàn)，利潤(rùn)率高達(dá) 50% 以上；還有商家批量聘請(qǐng)兼職做私域運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)復(fù)購(gòu)率猛漲兩倍多。

他們是怎么做到的？他們的運(yùn)營(yíng)思路中藏著哪些“流量密碼”？

01 一個(gè)用戶(hù) 3 毛錢(qián)，她們?cè)谛〖t書(shū)瘋狂低成本獲客

隨著很多細(xì)分行業(yè)增速放緩，運(yùn)營(yíng)人的工作任務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜和精細(xì)化。

前幾天，一位負(fù)責(zé)為公司業(yè)務(wù)拉新的操盤(pán)手向運(yùn)營(yíng)社吐槽，現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手考慮的因素比以前多得多，以拉新業(yè)務(wù)舉例，操盤(pán)手既需要兼顧新用戶(hù)數(shù)量、質(zhì)量，還要考量運(yùn)營(yíng)成本，“基本是掰著指頭過(guò)日子”。

更關(guān)鍵的是，近兩年國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)用戶(hù)增速放緩，很多操盤(pán)手均表示：“獲客成本居高不下，轉(zhuǎn)化效率越來(lái)越差，業(yè)務(wù)陷入瓶頸?！?/p>

有沒(méi)有什么辦法，幫助運(yùn)營(yíng)人提高運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)成本呢？

曾經(jīng)被類(lèi)似問(wèn)題困擾的揚(yáng)棄（化名）找到了解決辦法。

揚(yáng)棄是運(yùn)營(yíng)研究社操盤(pán)手俱樂(lè)部的一位會(huì)員，她曾是國(guó)內(nèi)某頭部教育 App 的用戶(hù)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，所在領(lǐng)域處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)。

按理來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的教育賽道，拉新成本普遍偏高，單個(gè)用戶(hù)拉新成本數(shù)十元乃至上百元的情況屢見(jiàn)不鮮。揚(yáng)棄卻憑借平均單個(gè)用戶(hù) 0.3 元的成本，每天穩(wěn)定獲客 6000~8000 人，讓 App 維持同類(lèi)產(chǎn)品增長(zhǎng)前三的水平。

她的“殺手锏”是什么？

一句話(huà)總結(jié)就是，在用戶(hù)群體中聘請(qǐng)大學(xué)生擔(dān)任公司的專(zhuān)屬 KOC，從而實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

揚(yáng)棄強(qiáng)調(diào)，兼職 KOC 的獲客玩法適用場(chǎng)景很豐富，既能用于小紅書(shū)獲客，也可以幫公司在抖音拉新，具體的引流場(chǎng)景包括評(píng)論區(qū)種草、圖文種草、“圖文+評(píng)論”配合引流、視頻種草、邀約博主合作等幾類(lèi)。

她還透露，邀請(qǐng)兼職評(píng)論區(qū)種草幫助公司產(chǎn)品日均新增用戶(hù)從 0 突破到 3000 人，再疊加內(nèi)容貼引流后又從 3000 增長(zhǎng)到 6000+，而且成本驟降。

總體看來(lái)，不同的場(chǎng)景引流獲客效果、投入成本均不相同，但共通之處在于這套玩法“低成本、可規(guī)?；?、易復(fù)制”。

無(wú)獨(dú)有偶，運(yùn)營(yíng)社操盤(pán)手俱樂(lè)部的另外一位操盤(pán)手 小Y(化名)也曾分享過(guò)她靠邀請(qǐng)學(xué)生做兼職矩陣賬號(hào)在小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)幫品牌海量獲客的方法。

小Y 是本地生活領(lǐng)域某中小品牌的創(chuàng)始人兼操盤(pán)手，她們的主要客源來(lái)自線(xiàn)上，為了提高種草深度、降低獲客成本，小Y 在會(huì)員用戶(hù)中邀請(qǐng)了一批活躍度高的人群在小紅書(shū)發(fā)布真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)，并幫品牌適當(dāng)?shù)胤N草和引流。

針對(duì)一些有內(nèi)容潛力的用戶(hù)，她們還會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期的兼職合伙，通過(guò)分成的方式激勵(lì)用戶(hù)成為品牌專(zhuān)屬的 KOC，通過(guò)日常共創(chuàng)內(nèi)容幫助品牌獲客。

據(jù)了解，依靠這套獲客模型，再配合藍(lán)v賬號(hào)宣傳、KOL 種草，小Y 僅用兩到三年時(shí)間，就在小紅書(shū)斬獲了千萬(wàn) GMV 。

小Y 在直播分享中表示，借助兼職人員做矩陣 IP，可以有效地幫中小品牌在短期內(nèi)提升獲客速度和效率，是小商家低成本突圍的有效辦法之一。

事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)社觀察到，越來(lái)越多企業(yè)和操盤(pán)手開(kāi)始借助兼職等外部力量提高企業(yè)在運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)中的效率。

比如有操盤(pán)手創(chuàng)建激勵(lì)體系鼓勵(lì)打工人、學(xué)生等群體幫品牌分銷(xiāo)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，平均月銷(xiāo)超 1000 萬(wàn)，利潤(rùn)超 50%；還有操盤(pán)手聘請(qǐng)兼職做私域運(yùn)營(yíng)，兩個(gè)月推動(dòng)復(fù)購(gòu)率增長(zhǎng) 230%……

類(lèi)似的案例越來(lái)越常見(jiàn)，兼職矩陣正在成為操盤(pán)手們提高運(yùn)營(yíng)提效的關(guān)鍵玩法。

02 低成本獲客，兼職矩陣是如何搭建的？

看完上文，很多人可能會(huì)好奇，如何從 0 到 1 搭建一個(gè)兼職團(tuán)隊(duì)，撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)提效。

剛好，不久前，運(yùn)營(yíng)社操盤(pán)手俱樂(lè)部邀請(qǐng)揚(yáng)棄進(jìn)行了一場(chǎng)內(nèi)部直播，她分享了很多搭建兼職 KOC 體系的方法。

1）平均獲客成本僅 3 毛錢(qián)，“兼職矩陣”如何實(shí)現(xiàn)低成本獲客？

據(jù)了解，在揚(yáng)棄的工作流中，兼職主要做一些重復(fù)性高的機(jī)械工作，自由發(fā)揮的空間相對(duì)比較少。

在眾多兼職合作場(chǎng)景中，內(nèi)容種草和評(píng)論區(qū)種草，是他們合作最廣，引流效果最好的場(chǎng)景。

以評(píng)論區(qū)種草舉例，主要指在抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)行業(yè)熱門(mén)內(nèi)容的評(píng)論區(qū)下方回復(fù)一條有品牌曝光且能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的文案，完成種草動(dòng)作。

比如針對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，兼職們會(huì)通過(guò)評(píng)論給到一些具體的學(xué)習(xí)建議，并在建議中植入具體的產(chǎn)品。

針對(duì)評(píng)論區(qū)種草，他們?cè)O(shè)計(jì)了三種不同的評(píng)論形式。第一種是集合評(píng)論，也就是評(píng)論中不只有自己的產(chǎn)品，還會(huì)帶上同行其它產(chǎn)品，或者在評(píng)論建議中強(qiáng)調(diào)兩種產(chǎn)品配合使用效果更佳，其中提到的其它產(chǎn)品大多是業(yè)內(nèi)知名度較高的 Top 級(jí)產(chǎn)品，目的是蹭流量。

第二種是圖片評(píng)論，即在上述評(píng)論模式的基礎(chǔ)上附一張產(chǎn)品相關(guān)的使用圖片，種草效果更佳。

第三種是提問(wèn)式評(píng)論，即讓 A 兼職提問(wèn)“到底有沒(méi)有好用的產(chǎn)品？”然后再讓 B 兼職回復(fù)這條評(píng)論，提供建議并植入產(chǎn)品，這種評(píng)論的好處是不容易被刪除，但容易被折疊。

揚(yáng)棄還在分享中強(qiáng)調(diào)，這套種草玩法有三個(gè)核心流程，分別是找帖子，寫(xiě)評(píng)論和發(fā)評(píng)論。

1、怎么幫助兼職們找到合適的帖子？

揚(yáng)棄告訴運(yùn)營(yíng)社，他們團(tuán)隊(duì)會(huì)給到兼職學(xué)生一些可參考的關(guān)鍵詞，以便快速搜索到熱門(mén)圖文和視頻。以學(xué)習(xí)場(chǎng)景舉例，這些關(guān)鍵詞可能是“背單詞 App”“學(xué)英語(yǔ)”“高中生學(xué)英語(yǔ)怎么背單詞”等。

在此基礎(chǔ)上，長(zhǎng)期合作的兼職學(xué)生主頁(yè)會(huì)被大數(shù)據(jù)推薦，所以往往兼職合作周期越長(zhǎng)，越容易找到相關(guān)內(nèi)容。

2、如何寫(xiě)出高轉(zhuǎn)化的評(píng)論？

據(jù)揚(yáng)棄透露，他們最開(kāi)始的時(shí)候會(huì)給兼職一些話(huà)術(shù)，并建立了話(huà)術(shù)庫(kù)，但很容易出現(xiàn)兼職批量復(fù)制相同內(nèi)容并被平臺(tái)刪除的情況。

所以經(jīng)過(guò)多輪調(diào)整后，他們會(huì)通過(guò)話(huà)術(shù)庫(kù)提供大量參考評(píng)論，同時(shí)要求兼職學(xué)生發(fā)布前必須進(jìn)行修改，不能與參考內(nèi)容完全一致。

3、如何保證評(píng)論的留存率？

目前測(cè)試下來(lái)，大部分平臺(tái)對(duì)這類(lèi)引流玩法支持度不高，很多平臺(tái)還會(huì)用 AI 系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，刪評(píng)，甚至封號(hào)。

某種程度上，很多公司會(huì)想辦法進(jìn)行“對(duì)抗”，讓引流評(píng)論躲過(guò)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)，保持更高的留存率。比如引流信息盡量差異化，避免內(nèi)容同質(zhì)；再比如引流內(nèi)容更含蓄、委婉，不要讓人一眼辨別出是廣告信息，具體做法是一條內(nèi)容引入多款不同公司的不同的產(chǎn)品，讓種草看起來(lái)更真實(shí)。

揚(yáng)棄告訴運(yùn)營(yíng)社，除了在熱門(mén)內(nèi)容評(píng)論區(qū)引流，兼職矩陣的思路還能應(yīng)用在圖文引流、視頻種草和博主合作等豐富的場(chǎng)景。

2）兼職矩陣還能應(yīng)用于運(yùn)營(yíng)中的哪些場(chǎng)景？

運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，兼職矩陣的思路除了能應(yīng)用在引流獲客環(huán)節(jié)之外，在其它場(chǎng)景也有奇效。

奶茶（化名）也是運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部的一位資深操盤(pán)手，她曾從 0 開(kāi)始幫助某知識(shí)付費(fèi)品牌搭建了一個(gè)由 2000 人組成的活躍兼職團(tuán)隊(duì)，以極低的運(yùn)營(yíng)成本單月撬動(dòng)了上千萬(wàn) GMV。

她們的主要產(chǎn)品是售價(jià) 499 元的職業(yè)課程，為了在較短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷(xiāo)售成果，奶茶從學(xué)員中聘請(qǐng)了一批兼職擔(dān)任“班主任”和銷(xiāo)售，半年時(shí)間讓相關(guān)課程實(shí)現(xiàn)了月銷(xiāo)過(guò)千萬(wàn)。

據(jù)奶茶透露，她們的兼職大多是來(lái)自二線(xiàn)城市的寶媽?zhuān)跗诘墓ぷ鲀?nèi)容主要是服務(wù)學(xué)員，提高學(xué)員的課程滿(mǎn)意度。到后期表現(xiàn)突出的兼職則會(huì)做一些銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的工作，推動(dòng)公司整體轉(zhuǎn)化率和 GMV 的提升。

另一位操盤(pán)手阿木（化名）則在交付環(huán)節(jié)后的服務(wù)環(huán)節(jié)引入了兼職團(tuán)隊(duì)。阿木是一位有 7 年私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的資深操盤(pán)手，曾負(fù)責(zé)過(guò)的項(xiàng)目累計(jì)營(yíng)收超 1 億元。

在去年 2 月，他作為私域負(fù)責(zé)人加入了某知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目，幫助公司產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率從 7.5% 提升至 23.8%，又僅用兩個(gè)月進(jìn)一步將復(fù)購(gòu)率提升到 43%。期間，他助力該項(xiàng)目季度營(yíng)收激增 5 倍。

據(jù)了解，阿木所在的公司年 GMV 接近一億元，但公司整體團(tuán)隊(duì)卻只有 15 人，人均銷(xiāo)售額高到驚人。背后一個(gè)很大的原因在于他們把很多基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)工作交給了兼職團(tuán)隊(duì)去做，比如設(shè)計(jì)、投放、剪輯等。

3）如何構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定的兼職團(tuán)隊(duì)，幫助公司提效？

針對(duì)如何構(gòu)建穩(wěn)定的兼職團(tuán)隊(duì)，揚(yáng)棄也提供了很多建議。比如面對(duì)“如何尋找兼職群體”這個(gè)問(wèn)題，她提供了很多渠道。

方法一：可以進(jìn)各類(lèi)大學(xué)生 QQ群，在群里發(fā)話(huà)術(shù)招兼職，平均每天能招到五六個(gè)學(xué)生，缺點(diǎn)是有被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)。

方法二：如果品牌對(duì)產(chǎn)出內(nèi)容有需求，可以直接在閑魚(yú)等平臺(tái)找代寫(xiě)團(tuán)隊(duì)，目前她們談到的最低價(jià)是一篇筆記 10 元；

方法三：找第三方合作，在 QQ群里發(fā)招兼職信息，就會(huì)有很多機(jī)構(gòu)找到你，他們有自己的學(xué)生兼職資源，前期可以嘗試與和機(jī)構(gòu)合作。

不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，品牌如果想長(zhǎng)期使用兼職矩陣的運(yùn)營(yíng)思路，需要培養(yǎng)自己的兼職人才庫(kù)。一方面是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)很高，有一些中間商層層賺差價(jià)；另一方面則是通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)的合作不方便直接與學(xué)生溝通任務(wù)細(xì)節(jié)；

方法四：通過(guò)兼職學(xué)生轉(zhuǎn)介紹，拿介紹費(fèi)或者直接從被介紹學(xué)生提交的任務(wù)里拿提成，從而激勵(lì)兼職學(xué)生介紹更多優(yōu)秀的同學(xué)來(lái)做兼職，比如一條評(píng)論給做任務(wù)的學(xué)生結(jié)算 0.3 元，給介紹的學(xué)生結(jié)算 0.1 元。

有了兼職來(lái)源后，如何讓他們形成穩(wěn)定的工作流呢？

第一，制作精細(xì)的任務(wù) SOP 文檔， 讓兼職學(xué)生能夠清晰地學(xué)習(xí)到工作流程。

第二，新任務(wù)發(fā)布或者新學(xué)生加入時(shí)，持續(xù)溝通，并且不斷在群里面給出正面和負(fù)面案例的反饋。

第三，額外獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)時(shí)間合作的兼職，尤其是那些內(nèi)容產(chǎn)出質(zhì)量高的兼職人員非常寶貴。

第四，在群和朋友圈持續(xù)做宣傳。因?yàn)橛行W(xué)生加了好友后，是有意愿做任務(wù)的，只是他近期沒(méi)時(shí)間，或者擔(dān)心不結(jié)錢(qián)。所以需要宣傳來(lái)激活學(xué)生，讓他們參與兼職任務(wù)。

第五，在話(huà)術(shù)上強(qiáng)調(diào)利他性。把薪資用話(huà)術(shù)寫(xiě)得看似很可觀，強(qiáng)調(diào)兼職任務(wù)輕松，多勞多得。還可以考慮把自己的商品作為兼職權(quán)益之一，如果學(xué)生自己不想用，還可以去閑魚(yú)賣(mài)，這對(duì)品牌而言成本很低。

第六，可以為兼職提供實(shí)踐和實(shí)習(xí)證明，并設(shè)置一定門(mén)檻，比如滿(mǎn) 300 條開(kāi)實(shí)踐證明，滿(mǎn) 1000 條開(kāi)實(shí)習(xí)證明。能吸引并穩(wěn)住很多學(xué)生，尤其是有大廠 title 的情況下。

03 結(jié)語(yǔ)

在降本增效逐漸成為行業(yè)共識(shí)的當(dāng)下，引入兼職團(tuán)隊(duì)承擔(dān)高重復(fù)性運(yùn)營(yíng)工作，正在成為中小型公司突破成本瓶頸的核心解法。

上文兼職體系的本質(zhì)是通過(guò)靈活的人力結(jié)構(gòu)，將部分機(jī)械性、規(guī)?；墓ぷ鞑鸾饨o外部力量，讓核心團(tuán)隊(duì)聚焦策略與創(chuàng)意，從而實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。另外如果操盤(pán)手能從過(guò)往用戶(hù)中找到愿意合作的兼職群體，相當(dāng)于找到了一批最熟悉產(chǎn)品的人幫品牌提供服務(wù)和拉新，也更容易事半功倍。

值得留意的是，上文提到的操盤(pán)手揚(yáng)棄、小Y、奶茶、阿木均是運(yùn)營(yíng)社操盤(pán)手俱樂(lè)部的會(huì)員，他們都曾作為嘉賓在俱樂(lè)部直播分享過(guò)更多“通過(guò)兼職實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)提效”的思路和方法。

此外，之前俱樂(lè)部里還有家裝賽道的操盤(pán)手@強(qiáng)強(qiáng)，一個(gè)人帶著三個(gè)實(shí)習(xí)生做小紅書(shū) KOC 素材種草，通過(guò)對(duì)同城裝修類(lèi)目關(guān)鍵詞覆蓋，做到了幾乎每個(gè)有流量的關(guān)鍵詞，排名靠前的幾篇帖子都有實(shí)習(xí)生參與，最高一個(gè)月可以獲得近 400 條高質(zhì)量線(xiàn)索。

也有文旅賽道操盤(pán)手@亞超 ，提供內(nèi)容招募大學(xué)生和寶媽發(fā)帖，層層篩選建立「外部兼職 MCN 核心池」 ，配合整體打法，10 個(gè)月從單月80 萬(wàn)做到單月 2-3 千萬(wàn)。

還有考研垂直賽道操盤(pán)手@becky, 充分發(fā)揮考研上岸的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的作用，打造了“院校合伙人”制度，不僅在傳播種草上發(fā)揮老用戶(hù) KOC 的價(jià)值，還從產(chǎn)品層面進(jìn)一步降低成本！配合 IP 打法，從 0 低成本實(shí)現(xiàn)營(yíng)收千萬(wàn)。

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