作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計 | 蝶哥

最近，“鄭州幫”的話題很火，他們被戲稱為電商行業(yè)的“邪修”，主要通過人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模招聘編輯，每天批量復(fù)制爆款內(nèi)容，在小紅書種草、“截流”，號稱一篇筆記能幫商家撬動 100 萬成交。

無獨有偶，最近運營社發(fā)現(xiàn)，教培賽道也出現(xiàn)了一批對 SOP 和執(zhí)行效率極有鉆研的操盤手，他們同樣靠人力成本低、效率高等優(yōu)勢，取得了驚人回報。

比如有運營操盤手以 3 毛錢的平均成本每天為公司拉新 6000~8000 人；有教育賽道創(chuàng)業(yè)者靠 3~5 人的團隊月營收 1000 萬，利潤率高達 50% 以上；還有商家批量聘請兼職做私域運營，推動復(fù)購率猛漲兩倍多。

他們是怎么做到的？他們的運營思路中藏著哪些“流量密碼”？

01 一個用戶 3 毛錢，她們在小紅書瘋狂低成本獲客

隨著很多細(xì)分行業(yè)增速放緩，運營人的工作任務(wù)變得越來越復(fù)雜和精細(xì)化。

前幾天，一位負(fù)責(zé)為公司業(yè)務(wù)拉新的操盤手向運營社吐槽，現(xiàn)在的運營操盤手考慮的因素比以前多得多，以拉新業(yè)務(wù)舉例，操盤手既需要兼顧新用戶數(shù)量、質(zhì)量，還要考量運營成本，“基本是掰著指頭過日子”。

更關(guān)鍵的是，近兩年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺用戶增速放緩，很多操盤手均表示：“獲客成本居高不下，轉(zhuǎn)化效率越來越差，業(yè)務(wù)陷入瓶頸。”

有沒有什么辦法，幫助運營人提高運營效率的同時降低運營成本呢？

曾經(jīng)被類似問題困擾的揚棄（化名）找到了解決辦法。

揚棄是運營研究社操盤手俱樂部的一位會員，她曾是國內(nèi)某頭部教育 App 的用戶增長運營負(fù)責(zé)人，所在領(lǐng)域處于競爭激烈的紅海市場。

按理來說，在競爭白熱化的教育賽道，拉新成本普遍偏高，單個用戶拉新成本數(shù)十元乃至上百元的情況屢見不鮮。揚棄卻憑借平均單個用戶 0.3 元的成本，每天穩(wěn)定獲客 6000~8000 人，讓 App 維持同類產(chǎn)品增長前三的水平。

她的“殺手锏”是什么？

一句話總結(jié)就是，在用戶群體中聘請大學(xué)生擔(dān)任公司的專屬 KOC，從而實現(xiàn)低成本獲客。

揚棄強調(diào)，兼職 KOC 的獲客玩法適用場景很豐富，既能用于小紅書獲客，也可以幫公司在抖音拉新，具體的引流場景包括評論區(qū)種草、圖文種草、“圖文+評論”配合引流、視頻種草、邀約博主合作等幾類。

她還透露，邀請兼職評論區(qū)種草幫助公司產(chǎn)品日均新增用戶從 0 突破到 3000 人，再疊加內(nèi)容貼引流后又從 3000 增長到 6000+，而且成本驟降。

總體看來，不同的場景引流獲客效果、投入成本均不相同，但共通之處在于這套玩法“低成本、可規(guī)?；⒁讖?fù)制”。

無獨有偶，運營社操盤手俱樂部的另外一位操盤手 小Y(化名)也曾分享過她靠邀請學(xué)生做兼職矩陣賬號在小紅書、抖音等平臺幫品牌海量獲客的方法。

小Y 是本地生活領(lǐng)域某中小品牌的創(chuàng)始人兼操盤手，她們的主要客源來自線上，為了提高種草深度、降低獲客成本，小Y 在會員用戶中邀請了一批活躍度高的人群在小紅書發(fā)布真實的消費體驗，并幫品牌適當(dāng)?shù)胤N草和引流。

針對一些有內(nèi)容潛力的用戶，她們還會進行長期的兼職合伙，通過分成的方式激勵用戶成為品牌專屬的 KOC，通過日常共創(chuàng)內(nèi)容幫助品牌獲客。

據(jù)了解，依靠這套獲客模型，再配合藍v賬號宣傳、KOL 種草，小Y 僅用兩到三年時間，就在小紅書斬獲了千萬 GMV 。

小Y 在直播分享中表示，借助兼職人員做矩陣 IP，可以有效地幫中小品牌在短期內(nèi)提升獲客速度和效率，是小商家低成本突圍的有效辦法之一。

事實上，運營社觀察到，越來越多企業(yè)和操盤手開始借助兼職等外部力量提高企業(yè)在運營各個環(huán)節(jié)中的效率。

比如有操盤手創(chuàng)建激勵體系鼓勵打工人、學(xué)生等群體幫品牌分銷知識付費產(chǎn)品，平均月銷超 1000 萬，利潤超 50%；還有操盤手聘請兼職做私域運營，兩個月推動復(fù)購率增長 230%……

類似的案例越來越常見，兼職矩陣正在成為操盤手們提高運營提效的關(guān)鍵玩法。

02 低成本獲客，兼職矩陣是如何搭建的？

看完上文，很多人可能會好奇，如何從 0 到 1 搭建一個兼職團隊，撬動業(yè)績增長、運營提效。

剛好，不久前，運營社操盤手俱樂部邀請揚棄進行了一場內(nèi)部直播，她分享了很多搭建兼職 KOC 體系的方法。

1）平均獲客成本僅 3 毛錢，“兼職矩陣”如何實現(xiàn)低成本獲客？

據(jù)了解，在揚棄的工作流中，兼職主要做一些重復(fù)性高的機械工作，自由發(fā)揮的空間相對比較少。

在眾多兼職合作場景中，內(nèi)容種草和評論區(qū)種草，是他們合作最廣，引流效果最好的場景。

以評論區(qū)種草舉例，主要指在抖音、小紅書等平臺行業(yè)熱門內(nèi)容的評論區(qū)下方回復(fù)一條有品牌曝光且能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的文案，完成種草動作。

比如針對學(xué)習(xí)產(chǎn)品，兼職們會通過評論給到一些具體的學(xué)習(xí)建議，并在建議中植入具體的產(chǎn)品。

針對評論區(qū)種草，他們設(shè)計了三種不同的評論形式。第一種是集合評論，也就是評論中不只有自己的產(chǎn)品，還會帶上同行其它產(chǎn)品，或者在評論建議中強調(diào)兩種產(chǎn)品配合使用效果更佳，其中提到的其它產(chǎn)品大多是業(yè)內(nèi)知名度較高的 Top 級產(chǎn)品，目的是蹭流量。

第二種是圖片評論，即在上述評論模式的基礎(chǔ)上附一張產(chǎn)品相關(guān)的使用圖片，種草效果更佳。

第三種是提問式評論，即讓 A 兼職提問“到底有沒有好用的產(chǎn)品？”然后再讓 B 兼職回復(fù)這條評論，提供建議并植入產(chǎn)品，這種評論的好處是不容易被刪除，但容易被折疊。

揚棄還在分享中強調(diào)，這套種草玩法有三個核心流程，分別是找帖子，寫評論和發(fā)評論。

1、怎么幫助兼職們找到合適的帖子？

揚棄告訴運營社，他們團隊會給到兼職學(xué)生一些可參考的關(guān)鍵詞，以便快速搜索到熱門圖文和視頻。以學(xué)習(xí)場景舉例，這些關(guān)鍵詞可能是“背單詞 App”“學(xué)英語”“高中生學(xué)英語怎么背單詞”等。

在此基礎(chǔ)上，長期合作的兼職學(xué)生主頁會被大數(shù)據(jù)推薦，所以往往兼職合作周期越長，越容易找到相關(guān)內(nèi)容。

2、如何寫出高轉(zhuǎn)化的評論？

據(jù)揚棄透露，他們最開始的時候會給兼職一些話術(shù)，并建立了話術(shù)庫，但很容易出現(xiàn)兼職批量復(fù)制相同內(nèi)容并被平臺刪除的情況。

所以經(jīng)過多輪調(diào)整后，他們會通過話術(shù)庫提供大量參考評論，同時要求兼職學(xué)生發(fā)布前必須進行修改，不能與參考內(nèi)容完全一致。

3、如何保證評論的留存率？

目前測試下來，大部分平臺對這類引流玩法支持度不高，很多平臺還會用 AI 系統(tǒng)進行監(jiān)測，刪評，甚至封號。

某種程度上，很多公司會想辦法進行“對抗”，讓引流評論躲過系統(tǒng)監(jiān)測，保持更高的留存率。比如引流信息盡量差異化，避免內(nèi)容同質(zhì)；再比如引流內(nèi)容更含蓄、委婉，不要讓人一眼辨別出是廣告信息，具體做法是一條內(nèi)容引入多款不同公司的不同的產(chǎn)品，讓種草看起來更真實。

揚棄告訴運營社，除了在熱門內(nèi)容評論區(qū)引流，兼職矩陣的思路還能應(yīng)用在圖文引流、視頻種草和博主合作等豐富的場景。

2）兼職矩陣還能應(yīng)用于運營中的哪些場景？

運營社觀察發(fā)現(xiàn)，兼職矩陣的思路除了能應(yīng)用在引流獲客環(huán)節(jié)之外，在其它場景也有奇效。

奶茶（化名）也是運營操盤手俱樂部的一位資深操盤手，她曾從 0 開始幫助某知識付費品牌搭建了一個由 2000 人組成的活躍兼職團隊，以極低的運營成本單月撬動了上千萬 GMV。

她們的主要產(chǎn)品是售價 499 元的職業(yè)課程，為了在較短的時間內(nèi)擴大銷售成果，奶茶從學(xué)員中聘請了一批兼職擔(dān)任“班主任”和銷售，半年時間讓相關(guān)課程實現(xiàn)了月銷過千萬。

據(jù)奶茶透露，她們的兼職大多是來自二線城市的寶媽，初期的工作內(nèi)容主要是服務(wù)學(xué)員，提高學(xué)員的課程滿意度。到后期表現(xiàn)突出的兼職則會做一些銷售轉(zhuǎn)化的工作，推動公司整體轉(zhuǎn)化率和 GMV 的提升。

另一位操盤手阿木（化名）則在交付環(huán)節(jié)后的服務(wù)環(huán)節(jié)引入了兼職團隊。阿木是一位有 7 年私域運營經(jīng)驗的資深操盤手，曾負(fù)責(zé)過的項目累計營收超 1 億元。

在去年 2 月，他作為私域負(fù)責(zé)人加入了某知識付費項目，幫助公司產(chǎn)品復(fù)購率從 7.5% 提升至 23.8%，又僅用兩個月進一步將復(fù)購率提升到 43%。期間，他助力該項目季度營收激增 5 倍。

據(jù)了解，阿木所在的公司年 GMV 接近一億元，但公司整體團隊卻只有 15 人，人均銷售額高到驚人。背后一個很大的原因在于他們把很多基礎(chǔ)的運營工作交給了兼職團隊去做，比如設(shè)計、投放、剪輯等。

3）如何構(gòu)建一個穩(wěn)定的兼職團隊，幫助公司提效？

針對如何構(gòu)建穩(wěn)定的兼職團隊，揚棄也提供了很多建議。比如面對“如何尋找兼職群體”這個問題，她提供了很多渠道。

方法一：可以進各類大學(xué)生 QQ群，在群里發(fā)話術(shù)招兼職，平均每天能招到五六個學(xué)生，缺點是有被封號的風(fēng)險。

方法二：如果品牌對產(chǎn)出內(nèi)容有需求，可以直接在閑魚等平臺找代寫團隊，目前她們談到的最低價是一篇筆記 10 元；

方法三：找第三方合作，在 QQ群里發(fā)招兼職信息，就會有很多機構(gòu)找到你，他們有自己的學(xué)生兼職資源，前期可以嘗試與和機構(gòu)合作。

不過從長遠來看，品牌如果想長期使用兼職矩陣的運營思路，需要培養(yǎng)自己的兼職人才庫。一方面是因為機構(gòu)報價很高，有一些中間商層層賺差價；另一方面則是通過第三方機構(gòu)的合作不方便直接與學(xué)生溝通任務(wù)細(xì)節(jié)；

方法四：通過兼職學(xué)生轉(zhuǎn)介紹，拿介紹費或者直接從被介紹學(xué)生提交的任務(wù)里拿提成，從而激勵兼職學(xué)生介紹更多優(yōu)秀的同學(xué)來做兼職，比如一條評論給做任務(wù)的學(xué)生結(jié)算 0.3 元，給介紹的學(xué)生結(jié)算 0.1 元。

有了兼職來源后，如何讓他們形成穩(wěn)定的工作流呢？

第一，制作精細(xì)的任務(wù) SOP 文檔， 讓兼職學(xué)生能夠清晰地學(xué)習(xí)到工作流程。

第二，新任務(wù)發(fā)布或者新學(xué)生加入時，持續(xù)溝通，并且不斷在群里面給出正面和負(fù)面案例的反饋。

第三，額外獎勵長時間合作的兼職，尤其是那些內(nèi)容產(chǎn)出質(zhì)量高的兼職人員非常寶貴。

第四，在群和朋友圈持續(xù)做宣傳。因為有些學(xué)生加了好友后，是有意愿做任務(wù)的，只是他近期沒時間，或者擔(dān)心不結(jié)錢。所以需要宣傳來激活學(xué)生，讓他們參與兼職任務(wù)。

第五，在話術(shù)上強調(diào)利他性。把薪資用話術(shù)寫得看似很可觀，強調(diào)兼職任務(wù)輕松，多勞多得。還可以考慮把自己的商品作為兼職權(quán)益之一，如果學(xué)生自己不想用，還可以去閑魚賣，這對品牌而言成本很低。

第六，可以為兼職提供實踐和實習(xí)證明，并設(shè)置一定門檻，比如滿 300 條開實踐證明，滿 1000 條開實習(xí)證明。能吸引并穩(wěn)住很多學(xué)生，尤其是有大廠 title 的情況下。

03 結(jié)語

在降本增效逐漸成為行業(yè)共識的當(dāng)下，引入兼職團隊承擔(dān)高重復(fù)性運營工作，正在成為中小型公司突破成本瓶頸的核心解法。

上文兼職體系的本質(zhì)是通過靈活的人力結(jié)構(gòu)，將部分機械性、規(guī)?；墓ぷ鞑鸾饨o外部力量，讓核心團隊聚焦策略與創(chuàng)意，從而實現(xiàn)降本增效的目的。另外如果操盤手能從過往用戶中找到愿意合作的兼職群體，相當(dāng)于找到了一批最熟悉產(chǎn)品的人幫品牌提供服務(wù)和拉新，也更容易事半功倍。

值得留意的是，上文提到的操盤手揚棄、小Y、奶茶、阿木均是運營社操盤手俱樂部的會員，他們都曾作為嘉賓在俱樂部直播分享過更多“通過兼職實現(xiàn)運營提效”的思路和方法。

此外，之前俱樂部里還有家裝賽道的操盤手@強強，一個人帶著三個實習(xí)生做小紅書 KOC 素材種草，通過對同城裝修類目關(guān)鍵詞覆蓋，做到了幾乎每個有流量的關(guān)鍵詞，排名靠前的幾篇帖子都有實習(xí)生參與，最高一個月可以獲得近 400 條高質(zhì)量線索。

也有文旅賽道操盤手@亞超 ，提供內(nèi)容招募大學(xué)生和寶媽發(fā)帖，層層篩選建立「外部兼職 MCN 核心池」 ，配合整體打法，10 個月從單月80 萬做到單月 2-3 千萬。

還有考研垂直賽道操盤手@becky, 充分發(fā)揮考研上岸的學(xué)長學(xué)姐的作用，打造了“院校合伙人”制度，不僅在傳播種草上發(fā)揮老用戶 KOC 的價值，還從產(chǎn)品層面進一步降低成本！配合 IP 打法，從 0 低成本實現(xiàn)營收千萬。

如果你對以上包括揚棄老師在內(nèi)的操盤手提效分享感興趣，歡迎掃碼添加會員助理咨詢加入俱樂部，可以解鎖往期所有分享（含回放+文字稿），同時后續(xù)我們也會策劃更多相關(guān)提效分享。