ZAOAN

讀書會：《商業(yè)至簡》

銷售至簡

01

驗證潛在客戶的資質(zhì)

有資質(zhì)的潛在客戶要滿足三個標(biāo)準(zhǔn):

1.他們有你的產(chǎn)品能夠解決的問題。

2.他們能夠買得起你的產(chǎn)品。

3.他們有權(quán)購買你的產(chǎn)品。

02

邀請客戶進(jìn)入故事

要為每個客戶創(chuàng)建一條故事弧，你需要使用以下模板：

1.我看到你正為問題X所困擾。

2.我看到問題X導(dǎo)致了挫折Y。

3.我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過解決問題X來戰(zhàn)勝挫折Y。

4.我們與數(shù)百個有問題X的客戶合作過，這是他們的結(jié)果。

5.讓我們制定一個循序漸進(jìn)的計劃，你的問題和挫折都能得到解決。

03

重復(fù)演講的要點

扮演向?qū)?，?zhǔn)備好明確的談話要點，邀請客戶進(jìn)入故事，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)這些要點。

在銷售活動中，向?qū)б鋈拢?/p>

1.提醒主人公這個故事是關(guān)于什么的。

2.給主人公一個計劃，幫助他們解決問題并贏得勝利。

3.為故事的高潮做鋪墊。

04

提供有吸引力的報價

在報價、宣傳冊和視頻中強(qiáng)調(diào)故事的要點。

通常，客戶會把不購買的理由歸結(jié)為價格、競爭力、時間要求、預(yù)算限制，等等。

實際情況是，客戶很可能對交易將如何進(jìn)行以及他們能夠從交易中得到什么感到困惑。人們總是會拒絕令人困惑的報價。

一份好的報價單可以使用以下模板:

1.客戶的問題

2.能夠解決問題的產(chǎn)品

3.將解決方案(產(chǎn)品)應(yīng)用于客戶生活的計劃

4.價格和選項

5.高潮場景(問題得到解決的結(jié)果)

報價單看似過時、流程遲緩、并非必要，但事實上，對客戶來說這是一項重要的服務(wù)，能夠幫助我們達(dá)成交易。

05

如何達(dá)成銷售

銷售是生活的一部分，沒有必要感到尷尬。不要害怕被拒絕，當(dāng)我們相信自己和我們的產(chǎn)品時，我們不會在恐懼中行動——相反，我們會充滿信心地號召客戶采取行動。

小結(jié)

以上為閱讀書籍后，對內(nèi)容的提煉總結(jié)。

若想要以此指導(dǎo)實踐，消化吸收的話，建議根據(jù)自身情況選擇消化吸收的時間，不斷積累重復(fù)，培養(yǎng)習(xí)慣。

我們下篇見！

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