保險銷量大的銀行是招行，今天我們一起聊聊保險銷售哪家銀行筆數(shù)誰占優(yōu)勢。

首先把謎底揭開，筆數(shù)多不是工農(nóng)中建，而是郵儲銀行，中再壽險發(fā)布的《人身險銀保業(yè)務市場報告》顯示，郵儲銀行的新單規(guī)模保費排名銀行業(yè)第一，這與郵儲十幾年的財富管理轉型，以及特殊的網(wǎng)點結構和人員情況有關。

01

獨特的“自營+代理”模式

從1951年開始，受中國人民銀行委托，中國郵政就開辦郵政儲蓄業(yè)務。2007年從郵政單獨剝離，成立中國郵政儲蓄銀行，但是數(shù)萬個能夠辦理金融業(yè)務的網(wǎng)點依然留在了中國郵政。

可能很多人弄不太明白，為什么有的網(wǎng)點掛著中國郵政+中國郵儲銀行的牌子，有的網(wǎng)點只有中國郵儲銀行的牌子？

一般情況下，網(wǎng)點規(guī)模較小，門口帶著醒目的“中國郵政”標識，并且辦理快遞、賣各種日用品等，這就是郵儲銀行的代理網(wǎng)點。這些網(wǎng)點把自己吸收的存款、賣的保險再計價“賣”給郵儲銀行。

大家千萬別小瞧這些代理點，郵儲銀行的保險銷售的筆數(shù)更多則來源于這些代理網(wǎng)點，在因為郵儲自營網(wǎng)點只有 7843 家，而代理網(wǎng)點高達 31647 家，是自營網(wǎng)點的四倍，宇宙第一行的工行也才只有1.51萬個網(wǎng)點。

同時，多數(shù)銀行看不上的1萬兩萬的保險單子，代理點卻非常重視，他們的口號是：不怕金額小，就怕不開單，一天兩萬，架不住天天開呀，對吧。

現(xiàn)在郵政傳統(tǒng)的快遞、物流等業(yè)務受市場沖擊較大，郵政員工的生存壓力比郵儲銀行業(yè)大得多，因此，為了員工吃飯，肯定是啥賺錢賣啥，而金融業(yè)務中保險中收最高，所以郵政就把賣保險當成吃飯的飯碗，從小單做起，從人人天天開單做起，從今天做起。

這不，現(xiàn)在才10月份，郵政賣保險開門紅跨賽營銷早就如火如荼了，很多銀行還在等總行文件呢！

02

保險代理先發(fā)優(yōu)勢奠定基礎

記得前些年，郵儲和當?shù)剞r(nóng)村金融機構因為客戶競爭往往打得不可開交。

郵儲賣保險，那家農(nóng)村金融機構就說“保險都是騙人的”，但是現(xiàn)在她們也開始賣保險了，就不吱聲了。

更重要的是當時郵儲銀行賣的保險預定利率是3.5%，農(nóng)商行三年存款利率是3.85%，但是，在郵儲買了保險的客戶永遠鎖定了3.5%，但當年存3.85%的，現(xiàn)在只能被動接受三年1.55%的現(xiàn)實了。

所以這些實實在在的收益，老百姓對郵儲的信任感也大幅增加，保險銷售有了良好的群眾基礎。

03

深耕城鄉(xiāng)縣域 占盡天時地利

郵儲銀行有17萬員工，看似不如四大行多，但是郵政集團有90萬人！人多力量大，而且郵儲銀行和郵政網(wǎng)點遍及城鄉(xiāng)各地，特別是縣域以下網(wǎng)點，賣保險幾乎沒有對手，地方性銀行忙著拉存款，四大行部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點都撤走了，所以，郵儲賣保險的網(wǎng)點優(yōu)勢更為凸顯。

郵儲銀行服務超過6億個人客戶，其中大量客戶位于三四線城市及縣域地區(qū)。這些客戶對于有保障、收益穩(wěn)定的保險產(chǎn)品（如增額終身壽、年金、固收型躉交保險）需求非常旺盛，與郵儲銀行個金業(yè)務的發(fā)展重點高度契合。

同時，這幾年郵儲加大了財富管理轉型力度，特別是在保險銷售以及某桂（資產(chǎn)10萬）、某嘉（資產(chǎn)50萬）以上客戶升級權益的配置上，遠超同業(yè)。

04

銀保渠道建設獨具特色

近年，郵儲的領導多數(shù)是股份銀行，前任行長張金良來自光大，現(xiàn)任行長劉建軍來自招行，股份制銀行財富管理轉型做中收的理念在郵儲生根開花。

郵儲銀行高度重視銀保渠道建設，他們自己有中郵保險，而且中郵保險的渠道經(jīng)理可以服務到每個郵儲網(wǎng)點，比如網(wǎng)點想幫客戶做健康查體，中郵保險的渠道經(jīng)理就拉著查體機上門服務；支行中秋節(jié)舉辦客戶活動，中郵保險出人員，出禮品；員工銷售技能培訓，中郵保險出講師，甚至花錢給銀行請大腕的保險營銷講師。

同時，郵儲銀行還與中國人壽、中國太平等壽險公司建立了深度戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品線豐富，推動力度大。

05

三十年老零售體會：咋咋學人家？

我無論是在支行還是零售部工作，用我們領導的話說，就是我能正視自己銀行的不足，善于放低身價，去研究和學習其他銀行的經(jīng)驗，并為我所用。

郵儲銀行能成為保險代銷“筆數(shù)之王”，是其獨特模式、先發(fā)優(yōu)勢、龐大網(wǎng)絡與個金業(yè)務導向共同作用的必然結果，更關鍵的是員工銷售保險的意識，我要是問，保險開口率最高的銀行，你肯定也會說是郵政儲蓄吧！

這種邁開腿，拉下臉的營銷精神確實值得我們學習，最起碼以上這些做法或許值得那些現(xiàn)在還天天大講特講“存款立行”的同業(yè)借鑒。

另外，培訓是最大的生產(chǎn)力，來自培訓行業(yè)的相關信息顯示，郵儲關于保險產(chǎn)品的培訓投入，在全銀行業(yè)算是多的，與其整天通報、通關，逼著員工開單，不如沉下心來，抓好團隊練兵，提高銷售技能，畢竟賣保險不是賣蘿卜青菜，專業(yè)是非常關鍵的。

作者簡介：曾任某全國性股份制銀行總行網(wǎng)點營銷導師，30年銀行零售從業(yè)經(jīng)驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經(jīng)理。

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