采訪地點：諾克貓杭州濱江門店

采訪對象：諾克貓創(chuàng)始人 張總（20 年臺球行業(yè) “活字典”，見證行業(yè) 3 次重大轉(zhuǎn)型）

一、20 年創(chuàng)業(yè)路：從 “拓荒者” 到 “行業(yè)標(biāo)桿” 的三次跨越

編輯：張總，您 2005 年就入局臺球行業(yè)，那時候行業(yè)是什么樣的？您又做了哪些 “開創(chuàng)性” 的事？

張總：2005 年國內(nèi)臺球廳基本是 “夫妻店” 傳統(tǒng)球房模式 —— 租個小門面，擺幾張舊球桌，顧客來了就開臺，沒任何服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。我開第一家店時，就敢做 “三個第一”：杭州第一個搞 “分區(qū)域管理” 的球房（把新手區(qū)和高手區(qū)分開，避免沖突）、第一個定 “3 分鐘快速擺球” 標(biāo)準(zhǔn)、第一個做 “會員積分體系”。當(dāng)時很多同行說我 “折騰”，結(jié)果不到半年，我們店的會員數(shù)比周邊 3 家球房加起來還多，后來不少人專門來抄我們的流程，慢慢 “標(biāo)準(zhǔn)化” 才在杭州傳統(tǒng)球房里普及?？梢哉f，我們是陪著江浙滬臺球廳從 “野蠻生長” 走到 “規(guī)范運營” 的。

編輯：2016 年布局商業(yè)臺球，您又怎么做到 “引領(lǐng)模式” 的？

張總：2015 年我去深圳考察，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)球房已經(jīng)在做 “臺球 + 社交”，但江浙滬還是空白。2016 年我們在武林商圈開的第一家商業(yè)球房，直接把 “賽事運營” 和 “商務(wù)空間” 融進(jìn)去了 —— 每周辦 “白領(lǐng)挑戰(zhàn)賽”，還留了 200㎡的商務(wù)休息區(qū)，能容納 30 人開會。開業(yè)我們邀請了很多行業(yè)職業(yè)球員來捧場，第一個月，就有 5 家企業(yè)來訂 “團建套餐”，連體育局都也找我們合作辦 “市民臺球賽”。那時候起，“商業(yè)球房不只是打球，更是社交場” 的理念，才在江浙滬推開。現(xiàn)在回頭看，我們當(dāng)時的模式，到現(xiàn)在還被很多商業(yè)球房的抄襲。

編輯：20 年下來，您覺得最能體現(xiàn) “諾克貓實力” 的，除了門店，還有什么？

張總：是一直跟著我們走的老店主們。比如杭州的林總，2008 年跟著我們開第一家傳統(tǒng)球房，當(dāng)時他連選址都不懂，我們幫他分析臨平的人流數(shù)據(jù)，定了 15 張球桌的規(guī)模；2016 年我們轉(zhuǎn)商業(yè)球房，他也跟著在萬達(dá)開了店；2021 年做智能門店，他又第一批加入，現(xiàn)在他在浙江有 8 家店，全是我們?nèi)讨笇?dǎo)的 ——15 年合作，他從臺球小白變成協(xié)會副理事長了，我們也從 “單店老板” 變成 “行業(yè)服務(wù)商”，這種 “一起成長” 的信任，比任何獎牌都值錢。還有供應(yīng)鏈，20 年里我們攢了 200 多個頭部伙伴，比如球桌核心供應(yīng)鏈，球桿各大品牌的內(nèi)部拿貨渠道，包括我們智能化鎖球器是和深耕臺球設(shè)備 15 年的廠家聯(lián)合研發(fā)的，故障率比市面低 60%；AI 教練系統(tǒng)是和臺球協(xié)會教練一起做的，動作庫涵蓋 200 多個專業(yè)要點，這不是隨便找個技術(shù)公司就能搞出來的。

二、全流程指導(dǎo)：高收費的 “底氣”，是 “幫客戶賺 10 倍的能力”

編輯：您剛才提到老客戶，那新客戶找你們做全流程指導(dǎo)，最看重的是什么？

張總：是 “避坑” 和 “賺錢” 的確定性。2022 年有個北京的客戶，之前自己開了家商業(yè)球房，虧了 80 萬，后來找我們。我們幫他復(fù)盤：選址錯了（選在純商場，租金高但客流留不住）、設(shè)計亂了（休息區(qū)只留了 10%，顧客打完就走）、引流沒章法（只發(fā)傳單，沒人來）。后來我們重新幫他選在 “寫字樓 + 社區(qū)” 交匯處，設(shè)計留 40% 休息區(qū)，還幫他做 “白領(lǐng)下午茶套餐”（打球 + 咖啡 + 簡餐），開業(yè)第三個月就回本了?，F(xiàn)在他常說：“早找你們，80 萬就不用虧了。”

編輯：收費比普通咨詢公司高 30%，客戶為什么愿意買單？

張總：因為我們給的不是 “報告”，是 “能落地的結(jié)果”。比如選址，我們不是只給數(shù)據(jù)，而是團隊駐場 3-7天 —— 早高峰看寫字樓人流，晚高峰看社區(qū)客流，周末看周邊商圈動線，最后出的 “選址方案” 連 “門口是否好停車”“周邊競品的客單價” 都標(biāo)得清清楚楚；裝修時，我們會帶客戶去我們的供應(yīng)鏈工廠選材料，比他們自己采購便宜 15%，還能保證質(zhì)量；引流更不用說，我們有自己的 “線上運營團隊”，直接要手把手拍抖音視頻、做美團活動，去年蘇州一個客戶，我們幫他做了 “自助臺球教練挑戰(zhàn)賽” 的抖音話題，一周播放量破 500 萬，到店新客翻了 3 倍。這種 “從選址到盈利” 的全托式服務(wù)，客戶覺得 “花 10 萬指導(dǎo)費，賺回 100 萬營收是合算的”

三、下沉市場：20 年經(jīng)驗 “復(fù)制” 到縣城的 “降維打擊”

編輯：為什么 2023年開始重點做下沉市場？

張總：因為下沉市場的 “機會太大了”，而且我們 20 年的經(jīng)驗，在下沉市場是 “降維打擊”。2023年我們?nèi)ズ菔邢旅娴牡虑蹇h調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐呐_球廳還是 “15塊錢打 1 小時” 的傳統(tǒng)模式，沒有自動擺球，沒有線上預(yù)約，顧客要等店員來開門。我們幫客戶開了第一家智能球房，開業(yè)當(dāng)天就排起了隊 —— 縣城的年輕人第一次見 “刷臉進(jìn)門”“掃碼開臺”，覺得新鮮又方便，第一個月日均開臺率就到 90%，比很多一線城市的門店還高。

編輯：小球房的合作模式，怎么體現(xiàn)你們的經(jīng)驗優(yōu)勢？

張總：是 “把復(fù)雜的模式變簡單，把高成本的智能變便宜”。比如針對縣城小球房，我們推出 “簡化版智能套餐”—— 保留自動鎖球、智能收銀、線上預(yù)約這三個核心功能，去掉 VR 觀賽這種成本高的功能，設(shè)備成本直接降了 40%；選址時，我們教客戶 “跟著菜市場、學(xué)校、社區(qū)走”，比如在中學(xué)旁邊開，就推 “學(xué)生周末套餐”，29.9 元暢打 2 小時，既符合縣城消費力，又能保證客流；引流時，我們教客戶做 “本地社群運營”，加周邊小區(qū)的業(yè)主群，發(fā) “家庭暢打日” 的活動，成本低，效果還好。去年江西的客戶，用我們的模式，5 個月就回本了，現(xiàn)在他還想在周邊縣城再開 3 家。

諾克貓縣城樣板店

編輯：下沉市場未來的規(guī)劃是什么？

張總：未來 3 年，我們計劃在全國 200 個縣城開 “諾克貓智能小球房”，還會聯(lián)合當(dāng)?shù)氐呐_球愛好者，搞 “縣城臺球聯(lián)賽”—— 一方面幫門店引流，另一方面讓 “智能臺球” 在縣城扎根?，F(xiàn)在我們已經(jīng)和 10 個省份的 20 個縣城達(dá)成合作，下一步就是把江浙滬的成功模式，復(fù)制到更多下沉市場。

四、20 年行業(yè)思考：做 “懂行” 的領(lǐng)航者，不做 “跟風(fēng)” 的過客

編輯：20 年下來，您覺得諾克貓能一直走在前面的核心是什么？

張總：是 “不跟風(fēng)，只跟需求走”。諾克貓自助臺球?qū)儆诿詈娇萍?，我們公司有一個價值觀，行業(yè)流行 “高端化” 時，我們沒盲目漲價，而是做 “性價比高的商業(yè)球房”；行業(yè)流行 “智能化” 時，我們沒隨便買套設(shè)備就上線，而是用 20 年經(jīng)驗打磨系統(tǒng)；現(xiàn)在行業(yè)關(guān)注 “下沉市場”，我們又提前 2 年布局，做適合縣城的小球房模式。還有就是 “老客戶的信任”——30 多個合作超過 10 年的老客戶，跟著我們從傳統(tǒng)球房走到智能球房，從一線城市走到下沉市場，他們的支持，是我們最寶貴的資源。

編輯：對想入局的人，您有什么建議？

張總：別只看 “行業(yè)火不火”，要先想 “自己懂不懂行”。臺球行業(yè)看似簡單，實則藏著很多 “坑”—— 選址錯了，虧房租；定位錯了，沒客流；運營錯了，留不住客。如果真想做，要么自己沉下心做個 3-5 年，要么找像我們這樣 “懂行” 的伙伴合作。諾克貓 20 年的經(jīng)驗，就是幫客戶 “少走彎路，多賺錢”—— 從 2005 年的傳統(tǒng)球房，到 2016 年的商業(yè)球房，再到現(xiàn)在的智能球房和下沉市場，我們每一步都走得很穩(wěn)，就是因為我們懂這個行業(yè)，也懂客戶要什么。