你有沒有見過這樣的尾盤，賣了6、7年還剩下大幾百套房源，甚至上千套房源，這樣的項目不是沒有價值，但卻讓操盤團隊極為撓頭。

簡單粗暴的打折促銷？即使開發(fā)商愿意，老業(yè)主也會萬般阻撓；

加大力度二次投入？長周期之下，各項成本早已爆表，預算有限之下，調整空間趨近于零。

此時，“尷尬”成為了每一個“大貨量”尾盤項目的真實處境。

并且，對于操盤團隊而言，這樣的尾盤項目還有一些共性的尷尬特點：

1. 貨量不少但銷售周期長，被市場無情的貼上了滯銷盤的“品牌”標簽；

2. 產品對外與時代脫節(jié)，對內的好戶型、好樓層也早已售罄，剩下的都是難啃的骨頭；

3. 價格原本應是前人栽樹后人乘涼，結果卻是前人挖坑后人活埋，好產品沒抗住價格，差產品反倒是提價銷售，為確保整體貨值不變，只能苦了后來人；

4. 渠道合作方不重視、不主推、不引導，最多作為分母拿來與其它順銷產品做對比，任我們如何推心置腹，對方始終無動于衷；

5. 服務千瘡百孔，已經有業(yè)主入住，問題諸多、投訴不斷，原來還可以打造成妙齡少女的虛幻假象，現(xiàn)實卻是滿腹瘡痍的怨女裸妝出鏡；

總之，“尾盤”項目存在各種各樣的困難，仿佛臥榻等死成為了它的唯一宿命。

但其實，尾盤不是終點，而是起點，它并非是無藥可救，想要逆天改命，關鍵在于七個字“盡所能，敬所不能”。

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認清形勢，重塑信心，尾盤項目依然擁有價值

營銷團隊會經常吐槽客戶既要位置佳、又要產品好、還要價格低，永不滿足，但其實不滿足的不僅是客戶，開發(fā)商也是如此，既要項目售罄、又要價格不變、還要快速去化。

其實，開發(fā)商和客戶一樣，都想要一個不可能三角，只是客戶拖來拖去大不了最后妥協(xié)一下，而開發(fā)商把自己拖成尾盤之后，隨著沉沒成本的不斷增加，即使想妥協(xié)也會左右為難，難以決策。

所以，要想解決尾盤銷售的困境，首先得認清形勢，才能重塑信心，方能找到自己的價值所在。 戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

第一，認清形勢，確定目標

操盤大體量的尾盤項目最懼怕的就是操盤手對銷售預期的粉飾遮掩，看不到真正的潛在危機，也就無法真正的做到大徹大悟，果斷改變。

例如，一些操盤手總是妄想宏觀經濟的觸底反彈、項目區(qū)域的地鐵、學校發(fā)布重大利好政策、炒房團的突發(fā)搶購等“天上掉餡餅”的美事能夠解決項目的滯銷問題，因為他們始終認為項目處于“無解的困境之中”，只能癡人說夢般地看待問題。

其實，看待尾盤項目應當理性的查閱過往銷售數(shù)據(jù)，推演銷售去化周期。如果過去幾年年均去化100套，不做任何改變的情況下，剩余1000套尾盤項目至少需要10年時間才能去化完成。并且隨著新產品的迭代，設計的優(yōu)化，得房率變高，大部分新盤的價格還保持平價，可謂加量不加價，那么自身的項目去化的邊際效應一定是逐年遞減。簡單說，就是也許今年還能如往年一樣去化100套，那么明年就會變成80套，后年會變成60套，后續(xù)去化難度與周期將會無限放大，也許10年只是理論數(shù)字，20年才是保守數(shù)字。

認清形勢，不是為了制造焦慮，而是為了點燃改變的決心。尾盤不等人，窗口期正在關閉，盡早決策才能保留逆風翻盤的機會。

第二，梳理價值，博得關注

“ 尾盤” 、“滯銷”也許是市場或者業(yè)內給項目貼上的標簽，但這不代表項目沒有價值，像是學校里的“后進生”，在父母眼里也依然有閃光點一樣，差的標簽不代表項目沒有優(yōu)勢。

項目價值到底是什么？規(guī)模、配套、園林、產品、物業(yè)等，每個項目都有自身的價值，我們需要做的是讓價值最好擁有唯一性，如果沒有，也要先做第一。

要做價值的第一，借助錨點，是最快也是最有效的辦法之一。

例如，區(qū)域唯一的萬科物業(yè)，物業(yè)服務第一的小區(qū)；老城區(qū)四大洋房項目之首；城東唯一萬平園林項目；在XX城市買房，必須是東萬科（銷冠項目），西金地（自身項目）。

總之，梳理好價值之后，借助錨點效應博得廣泛關注。如同當年的“四大天王”、“四大名著”、“一百零八將”一樣，價值也許未必能做到人無我有的絕對優(yōu)勢，但只要有一點突出的價值就需要放大與被看見，而想要快速被更多人看見，就要借助好錨點，讓市場得到清晰的定位與可傳播的標簽。 線上獲客不停歇，點擊了解

第三，價值再造，調整動作

梳理好項目價值之后就要配合相應的營銷動作，否則價值只能是自說自話的“口號”，毫無作用。通俗的說，價值是根，營銷動作是果，市場需要看見的是一個根基穩(wěn)健并能開花結果的參天大樹。

例如，零首付都在做，我們可以負首付，打造“你買房，不掏錢，還給錢”的營銷動作，這樣的營銷動作底層邏輯其實沒有太多的變化，都是在降低客戶的購買門檻，但方式方法卻可以吸引眼球，同時，根據(jù)項目不同、發(fā)展階段不同，在不同的節(jié)點配合不同的動作，讓項目的打法始終處于動態(tài)變化，才能不斷的受到市場關注。

當然，負首付等玩法需謹慎評估政策合規(guī)性，建議結合金融工具或裝修補貼等合規(guī)方式實現(xiàn)類似效果。而價值再造還有很多方式，諸如與老業(yè)主合作，將老業(yè)主不住的“精裝房”作為樣板房展示；低租金吸納商戶做有實用性的社區(qū)配套如菜市場、診所、食堂、健身房等，如果還尚存一點資金實力的開發(fā)商也可以考慮“提質增配”，只要把握好“讓客戶受益”的原則即可。

第四，團隊建設，人是根本

人才是項目重塑信心的根本，打造一支有執(zhí)行力、有精氣神、有信心的團隊需要梯次配置，科學建設。

一方面，老團隊雖然信心不足，沒有活力，但好處是有客戶資源，對項目熟悉，節(jié)約日常運轉的時間成本，所以老團隊要部分保留。

另一方面，新團隊注入新活力，既需要引入外腦補充新思想、新打法，也需要招募當?shù)氐匿N冠人才來快速落地執(zhí)行，業(yè)績是團隊信心最好的滋補品，新老團隊在統(tǒng)一部署之下，相互結合、相互比拼，產生鯰魚效應，從而讓團隊成為再次熱銷的最大保障。

例如，可設置“老帶新攻堅組”，由老員工作為客戶資源接口，新員工作為打法創(chuàng)新引擎，共同制定階段性沖刺目標，并設立專項獎金，讓業(yè)績說話，用成果激勵。

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相信科學，重新定義，尾盤也可以重新起勢

無論新盤還是尾盤，無論大貨量還是小貨量，操盤的邏輯都是找到客戶，尋求痛點，起勢收割。所以，“尾盤”只是標簽，營銷的底層邏輯沒有變化。

首先，尋找客戶，沒那么難，客戶往往就在我們身邊

老客戶之所以能買我們項目的產品，說明項目的產品在這部分客群之中的購買邏輯是成立的，客戶能認可肯定有他們的道理，我們需要做的就是找出這個道理。

我們需要復盤客戶的購買邏輯，但復盤不是光坐在辦公室里看數(shù)據(jù)然后臆想，而是通過禮品贈送、暖場活動、社區(qū)活動去激活業(yè)主，走到他們的身邊去感悟他們的購買邏輯。

另外，我們需要對目標客群有清晰的認識，有明確的畫像，要知道客戶在哪，最簡單的方式就是繪制客戶地圖。如老客戶的工作單位地圖，老客戶的原居住區(qū)域地圖等，通過這些地圖找到目標客群的聚集地，從而達到挖掘客戶的目的。 線上獲客不停歇，點擊了解

其次，客戶的痛點，也是我們的機會點

客戶到底喜歡什么？痛點究竟在什么地方？每個項目的客群都不太一致。打個比方，如果是通過贈送禮品激活老業(yè)主，那么，老業(yè)主究竟需要什么？如果是人人都能買到的禮品，那么送不送又有什么區(qū)別，但如果這個東西不好買，不貴但費勁呢？如小米17Promax、Labubu、胖東來自營商品等，我們的真誠往往體現(xiàn)在我們用了時間成本換取了客戶的歡心，所以大力投入，投的不光是財力還有心力。

所以，我們需要在推廣、宣傳、傭金、活動每一項營銷投入上不光要拿出勇氣投入資金還要在每一分投入上都注入我們的對客戶服務的思考與用心，只有將心比心才能換取真心。

最后，案場要有勢能，起勢要抓住機遇

賣任何產品都需要有“賣壓”（熱銷的環(huán)境氛圍），順銷盤的案場里如果門可羅雀客戶也會沒有購買欲望，尾盤的案場里如果熱鬧非凡，客戶也會跟著下定，就像是去飯店吃飯一樣，排隊的飯店未必好吃，但一定會吸引我們去嘗嘗。

尾盤項目制造案場“賣壓”的關鍵在于起勢，而起勢的關鍵在于抓住機遇，所謂機遇就是天時。例如，山東某尾盤項目，在剛剛結束學校期末考試的時間點之后，宣布成立教育基金，凡在校學生家庭，期末考試成績在300分以上就可以在一個月內到項目現(xiàn)場瓜分10萬元教育基金，結合前期激活老業(yè)主口碑與項目價值再造配合的營銷動作，案場瞬間人流涌動，最后活動期間到訪量提升220%，當月去化提升350%，原本期望于能“少虧”止損的項目，短時間內快速去化之后轉為略有盈利。

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結語

尾盤項目的突圍，不是項目的突圍而是人的轉變，思想的突圍。

解決問題的思路從來不是靠運氣，而是靠決心、方法與團隊。

它不是一場閃電戰(zhàn)，而是一場持久戰(zhàn)，每一步都算數(shù)，每一份用心都會被看見。

如果我們此時也正站在這樣的十字路口，不妨從今天起，重新定義我們的尾盤，重新點燃我們的團隊。

因為最好的去化時機，永遠是——現(xiàn)在。

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