文：蔡壘磊

昨天我在財(cái)商日記里寫了，一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的定價(jià)，是主觀的，它取決于定價(jià)者的支付能力，以及被定價(jià)者的不可替代性。你覺得自己很有價(jià)值，和大眾覺得你很有價(jià)值，跟你事實(shí)上能拿到不錯(cuò)的回報(bào)之間，是不相干的。

比如你在一家盈利沒(méi)那么好的公司里，不管你會(huì)多少的技能，不管工作做得多好，都是沒(méi)什么用的，因?yàn)槟愕纳舷蘧褪抢习宓睦麧?rùn)上限——本來(lái)就掙點(diǎn)辛苦錢，除開其他員工，再除去各項(xiàng)其他成本，就算老板再認(rèn)同你，也不可能貼錢雇你。這就像你就算是劉亦菲或是范冰冰，在村里依然沒(méi)戲，因?yàn)榇謇飾l件最好的小剛，就是那么個(gè)水平，你是無(wú)法獲得更多回報(bào)的。

所以重點(diǎn)是，你要先選對(duì)你的交易對(duì)象，他必須先擁有支付能力，然后才是支付意愿，否則就算再有意愿，能力擺在那里，那就是沒(méi)用。在有支付能力的前提下，你針對(duì)這個(gè)特定人的需求，做到100分而不是99分（這個(gè)差很遠(yuǎn)，因?yàn)闀?huì)有很多人能做到99分），那你就有戲了。所以我說(shuō)以家庭主婦為例，你會(huì)做飯，會(huì)洗碗，會(huì)洗衣，會(huì)教育小朋友，會(huì)這會(huì)那，結(jié)果是大眾認(rèn)可你很有價(jià)值，但其實(shí)完全沒(méi)用。因?yàn)榇蟊姷闹Ц赌芰驮谀抢?，你的這些東西，不過(guò)是給一個(gè)“普通勞動(dòng)力”節(jié)約了支付成本，但在那個(gè)有更強(qiáng)支付能力的人看來(lái)，這些“省錢”是完全沒(méi)有必要的，因?yàn)椴恢狄惶?/strong>，一個(gè)不作的花瓶，已經(jīng)比你上面所有的價(jià)值加起來(lái)還高了。

所以你一定要知道，誰(shuí)是那個(gè)買單的人？你到底要跟誰(shuí)交易，才能獲得更高的主觀定價(jià)？想清楚了對(duì)象，再去看那個(gè)特定的人的需求是什么？去做到100分而不是99分，就可以了，其他的價(jià)值都可以忽略不計(jì)，你會(huì)也好，不會(huì)也罷，都是細(xì)枝末節(jié)。

職場(chǎng)里也是一樣，你要找到那個(gè)能“定義問(wèn)題”的人，找到了以后問(wèn)問(wèn)自己，他最大的需求是什么？我做到100分了嗎？而不是糾結(jié)你自己在“符合公司規(guī)范”里到底是不是每項(xiàng)都無(wú)可指摘——“無(wú)可指摘”是不能幫你拿到更高的定價(jià)的。

有權(quán)力定義問(wèn)題的人，你遲到可以說(shuō)你是因?yàn)榍耙惶旃ぷ鞯搅璩?，說(shuō)你是在自己的高效時(shí)間段努力；你得罪了客戶，可以說(shuō)你是在篩選客戶，在節(jié)約自己的精力到更重要的事情上。重點(diǎn)不在于你的行為，而是眼前的這個(gè)人，他有沒(méi)有權(quán)力去定義問(wèn)題？他產(chǎn)出了多少價(jià)值？如果那個(gè)有權(quán)力定義問(wèn)題的人產(chǎn)出的價(jià)值非常大，那你是不是能幫他解決他最想解決的問(wèn)題，為他創(chuàng)造更大的價(jià)值？

重點(diǎn)是為“他”個(gè)人，明白了沒(méi)？如果他最大的需求就是要你為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，那你就為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。但這并不總是這樣，還有一種可能，就是你這樣的卡拉米再怎么創(chuàng)造，對(duì)公司的價(jià)值都是不值一提的，但他高啊，你只要為他解決了問(wèn)題，解放了他的精力，那他能為公司創(chuàng)造大得多的價(jià)值，效果不也一樣嗎？

如果可以做到，你的其他問(wèn)題都不是問(wèn)題；如果不可以，你就算一切都符合公司規(guī)范，也一輩子都拿不到更高的收入。

所以很多人從一開始就錯(cuò)了，他們眼中的世界是，不公平，有人靠拍馬屁成功，有人靠裝加班成功，有人天天不來(lái)公司還是成功，為什么？為什么自己從來(lái)不犯錯(cuò)誤，老老實(shí)實(shí)，又這么勤勉，卻比不過(guò)這些人？那肯定是他們私底下違背了競(jìng)爭(zhēng)道德，或者在進(jìn)行一些臺(tái)面下的小動(dòng)作，否則怎么解釋這個(gè)現(xiàn)象呢？

其實(shí)就是你沒(méi)有找對(duì)那個(gè)能定義問(wèn)題的人，你沒(méi)有為那個(gè)人服務(wù)，你創(chuàng)造的價(jià)值，不是那個(gè)人要的，所以你做的其余一切都是無(wú)用功，創(chuàng)造的價(jià)值也永遠(yuǎn)都不值錢。

（完）

我是蔡壘磊，感謝你的閱讀。