2012年，在一堂定位課上，咨詢專家給周和平的生意判了“死刑”：“別干了?！笨粗麑懴碌膸讉€(gè)行業(yè)巨頭的名字，專家團(tuán)的結(jié)論十分一致：你毫無(wú)希望，回去把技術(shù)、專利和廠房賣掉吧。

周和平當(dāng)場(chǎng)愣住，他內(nèi)心翻涌的不是認(rèn)命，而是不服?！拔以陲w機(jī)上面看了你們之前的案例，可以把品牌從2個(gè)億干到200個(gè)億，我花了七萬(wàn)五學(xué)費(fèi)來(lái)了，你說(shuō)讓我回去賣模具賣設(shè)備，這不是騙我嗎？”正是這種不甘，催生了后來(lái)鍋具市場(chǎng)的一匹黑馬——康巴赫。

而這匹黑馬的孕育，遠(yuǎn)早于那堂課。

1979年出生的周和平，是湖南婁底人。兩次高考落榜后，22歲那年，他獨(dú)自一人南下廣西玉林，開啟了一段草根奮斗史。早期踩過(guò)三輪送過(guò)貨，后來(lái)在批發(fā)市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)著高壓鍋、煤氣灶的配件批發(fā)，慢慢延伸到整鍋。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2006年，彼時(shí)在電視購(gòu)物渠道中，“無(wú)煙鍋”概念火爆，銷量驚人。在核算出單個(gè)鍋的利潤(rùn)后，周和平心動(dòng)了，“一個(gè)鍋賺60塊錢，那我一個(gè)月賣1萬(wàn)個(gè)，就能掙60萬(wàn)”。想了兩天兩夜，他下定決心，帶著借來(lái)的50萬(wàn)元和自己全部的積蓄，毅然從玉林奔赴五金產(chǎn)業(yè)帶浙江永康，開辦了自己的工廠。

然而，命運(yùn)給了他沉重一擊。2007年3月，中央電視臺(tái)曝光“胡師傅無(wú)煙鍋”虛假宣傳，整個(gè)無(wú)煙鍋產(chǎn)業(yè)幾乎崩塌，殃及了入局沒幾天的周和平?！坝腥碎_始堵我的門，怕我?guī)еO(shè)備跑路。”資金鏈斷裂，員工也從四五十人銳減至只剩四個(gè)核心骨干。

為了活下去，他變賣廢料、半成品甚至成品零件來(lái)發(fā)工資。在經(jīng)歷了4個(gè)月的低谷后，他憑借此前積累的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)洞察，創(chuàng)立了“中康”鐵鍋，并迅速在這一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。工廠逐漸步上了正軌。然而，中康的生意主要盤踞在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和日雜店，難以切入代表更高品牌勢(shì)能和利潤(rùn)空間的商超渠道。

周和平意識(shí)到，要打破這一瓶頸，與盤踞商超的巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)，需要尋求破局之道。去上定位課的目的便在于此。專家團(tuán)潑冷水后，又給出建議，他和公司團(tuán)隊(duì)坐下來(lái)反復(fù)探討，找了一條出路：創(chuàng)建一個(gè)新品牌，定位一個(gè)巨頭看不上的新品類。

這便是“康巴赫”的由來(lái)。他們將核心品類鎖定在“蜂窩鍋”——一種利用蜂窩結(jié)構(gòu)減少食物與鍋壁接觸面積的不粘鍋。這個(gè)決定，讓他避開了與巨頭在傳統(tǒng)鐵鍋、鋁鍋領(lǐng)域的正面交鋒，開辟了一個(gè)全新的戰(zhàn)場(chǎng)。

此后，用周和平的話來(lái)說(shuō)就是，“康巴赫起飛了”，它踩中了三波渠道紅利。

第一波是線下展會(huì)種草：通過(guò)多路人馬在全國(guó)各類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示、銷售，成功為“蜂窩鍋”品類引流，帶動(dòng)其天貓店單鏈月銷突破2萬(wàn)件。

第二波借力社交電商裂變：通過(guò)合作，依托合作方會(huì)員在朋友圈的分享與銷售，連續(xù)四年平臺(tái)銷售超10億元，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占位。

第三波則由直播電商引爆：與超頭主播合作，其中辛巴單場(chǎng)直播直接破億。此外2020年天貓雙11開售一小時(shí)銷售額破億，當(dāng)年登頂雙11品類第一。

在享受渠道紅利的同時(shí)，周和平也在思考產(chǎn)品的未來(lái)。他很早就意識(shí)到，蜂窩鍋的專利護(hù)城河并不牢固。2019年，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起專利無(wú)效攻擊時(shí)，他選擇開辟新路?！拔艺J(rèn)為未來(lái)的市場(chǎng)不再是蜂窩和涂層的競(jìng)爭(zhēng)了，是0涂層競(jìng)爭(zhēng)?！彼袛?。

就在那年，康巴赫開始了“0涂層”技術(shù)的研發(fā)。初期先基于荷葉仿生原理探索 “結(jié)構(gòu)不粘”，2021 年起引入天然疏水金屬材料升級(jí)為 “材料不粘 + 結(jié)構(gòu)不粘”。前期研發(fā)進(jìn)程艱澀，直到2023年產(chǎn)品才面世。

與此同時(shí)，他開始了品牌矩陣的布局。康巴赫主品牌聚焦“0涂層”鍋具；原有的“中康鐵鍋”繼續(xù)深耕鐵鍋品類；而新品牌“三頭鷹”則在2023年明確純鈦賽道后正式推出，押注下一代材料——“純鈦”。在他看來(lái)，每個(gè)品牌必須聚焦：“聚焦一個(gè)材料，聚焦一個(gè)渠道，聚焦一個(gè)品類。”他認(rèn)為，純鈦鍋目前還是一個(gè)“高潛品類”，雖然成本高、工藝難，但一旦材料成本下降和技術(shù)突破，將帶來(lái)革命性的變化。

總結(jié)康巴赫的發(fā)展，可以清晰地看到其成功的幾個(gè)關(guān)鍵要素：

1.精準(zhǔn)捕捉渠道紅利。康巴赫抓住了每個(gè)新渠道崛起的紅利期。從線下展會(huì)到社交電商，再到直播帶貨，利用精準(zhǔn)洞察實(shí)現(xiàn)低成本獲客和品牌引爆。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)品牌心智。無(wú)論是早期的“蜂窩鍋”開創(chuàng)細(xì)分品類，還是如今全力投入“0涂層”和“純鈦”，康巴赫始終試圖通過(guò)技術(shù)差異化來(lái)建立品牌護(hù)城河，讓品牌與某個(gè)先進(jìn)技術(shù)或品類劃上等號(hào)。

3.品牌矩陣的戰(zhàn)略協(xié)同。通過(guò)中康、康巴赫、三頭鷹三個(gè)品牌，分別鎖定鐵鍋、0涂層、純鈦三大品類和對(duì)應(yīng)的渠道與客群，避免了單一品牌延伸帶來(lái)的定位模糊，形成了協(xié)同作戰(zhàn)的集團(tuán)軍。

以下為天下網(wǎng)商與康巴赫創(chuàng)始人周和平的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

在巨頭林立的戰(zhàn)場(chǎng)上，另辟蹊徑

天下網(wǎng)商：在創(chuàng)立康巴赫之前，當(dāng)時(shí)中康鐵鍋生意做得怎么樣？遇到了什么瓶頸？

周和平：中康鐵鍋那時(shí)是做流通，什么叫流通？就是批發(fā)給農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、日雜店的鍋。生意做得不錯(cuò)，火得一塌糊涂。但我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，日雜店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的鍋，沒法進(jìn)商超，中康這個(gè)品牌做不進(jìn)去。

天下網(wǎng)商：你想做商超渠道的生意？當(dāng)時(shí)整個(gè)炊具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？

周和平：對(duì)，我想做商場(chǎng)里面那盤生意，但中康這個(gè)品牌，在那個(gè)時(shí)候，它的基因和定位就決定了它很難進(jìn)去。就像汽車品牌，你賣十萬(wàn)以下的車賣到第一名，你技術(shù)再厲害，想賣高端車，你也得另外開創(chuàng)一個(gè)品牌。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)除了貴價(jià)的國(guó)際品牌，還有大眾化的平價(jià)產(chǎn)品及各類價(jià)格低廉的仿品。中康鐵鍋處在中間，但上面有蘇泊爾、愛仕達(dá)這些大品牌，他們?cè)诰€下商超的根基非常深，我們很難正面競(jìng)爭(zhēng)。

天下網(wǎng)商：是什么契機(jī)讓你下定決心，一定要做一個(gè)全新的品牌？

周和平：我上了定位課。我當(dāng)時(shí)把我自己和同行的幾個(gè)大品牌都寫了下來(lái)，他們的年?duì)I收都是幾十個(gè)億，十幾個(gè)億，到這我，就是幾千萬(wàn)。結(jié)果，專家團(tuán)給的結(jié)論是，我已經(jīng)沒有希望了，建議我回去把廠房設(shè)備賣掉。

這個(gè)結(jié)論對(duì)我打擊很大，我不服氣，我讓他們必須得給我找個(gè)辦法。專家說(shuō)，定位有四種模型，進(jìn)攻、防守、側(cè)翼、游擊，他說(shuō)我前兩種都走不通，側(cè)翼和游擊還有點(diǎn)可能。側(cè)翼就是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不上的、不重視的品類里慢慢做起來(lái)。大品牌當(dāng)時(shí)根本看不起蜂窩鍋這個(gè)品類，覺得沒什么搞頭，這就是我的機(jī)會(huì)。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)立康巴赫，做蜂窩鍋，是你在那個(gè)時(shí)候能找到的唯一出路？

周和平：是的。要么開創(chuàng)一個(gè)新品類，要么開辟一個(gè)新渠道。我當(dāng)時(shí)判斷，在線下渠道硬拼還不是時(shí)候。那我就在他們看不上的新品類上發(fā)力、在當(dāng)時(shí)還不太強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)新渠道上發(fā)力?？蛋秃?，就是這么做起來(lái)的。

康巴赫=“蜂窩鍋”

天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上已有不粘鍋，為什么還選擇做蜂窩鍋？你看到了什么獨(dú)特價(jià)值？

周和平：我們看到的是材料健康這個(gè)根本問(wèn)題。鋁鍋很軟，鋁離子很活潑，用鋼鏟一鏟，鋁離子就下來(lái)了。但是中國(guó)人做菜，特別喜歡爆炒，油溫基本都超過(guò)260度，又喜歡用鋼鏟、鐵鏟。不銹鋼鍋就沒有這個(gè)問(wèn)題，它的基材是食品級(jí)的，你鏟10年、100年，基材還是不銹鋼，非常健康。所以我們決定用不銹鋼來(lái)做基材。

天下網(wǎng)商：但不銹鋼鍋的粘鍋問(wèn)題很突出，你們是怎么解決的？

周和平：這就是核心技術(shù)了。我們通過(guò)蝕刻技術(shù)在鍋內(nèi)表面形成蜂窩紋理。這個(gè)結(jié)構(gòu)能讓食材懸浮在細(xì)微的凸點(diǎn)上，減少食材與鍋底的接觸面積。同時(shí)，我們?cè)谶@個(gè)結(jié)構(gòu)上覆蓋了一層很耐用的涂層。這樣一來(lái)，鋼鏟鏟下去，主要接觸的是堅(jiān)固的蜂窩凸點(diǎn)，不僅解決了不粘問(wèn)題，涂層的耐磨性也大大提升了。

天下網(wǎng)商：從一開始，你們首創(chuàng)了“蜂窩鍋”這個(gè)品類后，就想把“蜂窩鍋”和“康巴赫”劃等號(hào)？

周和平：對(duì)，我們開創(chuàng)了這個(gè)品類，也代表了這個(gè)品類，這是康巴赫的核心策略。當(dāng)消費(fèi)者在展會(huì)上、在線上搜索“蜂窩鍋”時(shí)，跳出來(lái)的第一個(gè)品牌就是我們。慢慢地，大家一想到蜂窩鍋，就想到康巴赫。

天下網(wǎng)商：你認(rèn)為康巴赫能在蜂窩鍋這個(gè)品類上成功，最關(guān)鍵的是什么？

周和平：最關(guān)鍵的有兩點(diǎn)。第一是產(chǎn)品創(chuàng)新，我們真的用不銹鋼基材和蜂窩結(jié)構(gòu)解決了一個(gè)健康和不粘兼顧的難題。第二是品牌定位，我們用一個(gè)清晰的策略，讓康巴赫和這個(gè)新品類牢牢綁在一起。當(dāng)品類等于品牌時(shí)，力量是最大的。

抓住三波渠道紅利，成為品類黑馬

天下網(wǎng)商：當(dāng)康巴赫在產(chǎn)品和品類上找到突破口后，你是如何在渠道上破局，與占據(jù)傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)的巨頭競(jìng)爭(zhēng)的？

周和平：當(dāng)時(shí)我們看得很清楚，在線下商超硬拼，我們毫無(wú)勝算。蘇泊爾他們有幾千個(gè)導(dǎo)購(gòu)員駐場(chǎng)，我們根本打不進(jìn)去。所以我們必須找新的路。現(xiàn)在看來(lái)，我們抓住了三波關(guān)鍵的紅利：展會(huì)、社交電商和直播。

天下網(wǎng)商：從線下展會(huì)轉(zhuǎn)到線上社交電商，這個(gè)跨度很大，你們是怎么切入的？

周和平：這是和一個(gè)平臺(tái)合作。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品他們的會(huì)員會(huì)在朋友圈分享。連續(xù)好幾年，康巴赫觸達(dá)了很多人群，品牌知名度就起來(lái)了。我很多朋友都刷到過(guò)，跑來(lái)問(wèn)我，怎么朋友圈里那么多康巴赫。

天下網(wǎng)商：直播電商這波紅利，你們又是如何把握時(shí)機(jī)的？

周和平：我們是最早一批布局直播電商的品牌之一。先和淘寶頭部主播合作，每月固定帶貨，一次能賣兩三萬(wàn)件。后來(lái)辛巴找到我們，一場(chǎng)直播直接破億，這個(gè)記錄至今無(wú)人打破。后來(lái)，康巴赫也被越來(lái)越多人知道了，連續(xù)好幾年，我們是天貓雙11炒鍋熱銷第一名。

天下網(wǎng)商：回顧這三波紅利，你認(rèn)為康巴赫做對(duì)了什么？

周和平：關(guān)鍵是要敏銳，要敢投入。每個(gè)新渠道出現(xiàn)時(shí)，很多人還在觀望，我們就已經(jīng)全力投入了。而且要找對(duì)合作模式，不是簡(jiǎn)單打廣告，而是要能直接帶動(dòng)銷量。展會(huì)是這樣，社交電商是這樣，直播也是這樣。我們用不同的打法，抓住了每個(gè)渠道最好的紅利期。

蜂窩鍋如日中天時(shí)，轉(zhuǎn)向“0涂層”

天下網(wǎng)商：康巴赫的蜂窩鍋當(dāng)時(shí)賣得那么好，為什么還要投入大量資源去研發(fā)0涂層技術(shù)？

周和平：這關(guān)乎我們對(duì)健康炊具的根本理解。一個(gè)好的品牌，不能只停留在當(dāng)下的成功。我一直認(rèn)為，未來(lái)的炊具一定要走向更健康、更本質(zhì)的解決方案。涂層技術(shù)再好，終究是外加的。最健康的涂層，就是沒有涂層。

天下網(wǎng)商：這個(gè)研發(fā)過(guò)程順利嗎？0涂層的技術(shù)難點(diǎn)在哪里？

周和平：一點(diǎn)都不順利，我們走了很多彎路。2019年，我們有個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)研發(fā)人員把鍋放在氮化爐里處理后，發(fā)現(xiàn)鍋面有了疏水性，不用放油也能煎雞蛋。我們當(dāng)時(shí)很驚訝，就跑到中科院去請(qǐng)教，才知道這叫“材料的疏水性”，是通過(guò)表面產(chǎn)生微納結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，就像荷葉效應(yīng)一樣。這是我們第一代0涂層技術(shù)，靠的是“結(jié)構(gòu)不粘”。

但光是結(jié)構(gòu)不粘還不夠穩(wěn)定。我們又繼續(xù)研究，發(fā)現(xiàn)了天然具有疏水特性的金屬材料，比如氮化鉻。這就進(jìn)入了“材料不粘”的階段。現(xiàn)在我們的技術(shù)是把材料不粘和結(jié)構(gòu)不粘疊加在一起，等于上了雙保險(xiǎn)。這個(gè)過(guò)程從2019年開始，反復(fù)試驗(yàn)，直到2023年產(chǎn)品才真正成熟。

天下網(wǎng)商：除了0涂層，我們也注意到康巴赫很早就開始布局鈦材料，這是基于什么考慮？

周和平：鈦是我們看到的終極方向。它有幾個(gè)無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)：首先是健康，它是公認(rèn)的親生物金屬，被大量運(yùn)用在醫(yī)療領(lǐng)域，也不會(huì)與食物發(fā)生反應(yīng)，所以很安全；其次是輕便和耐用，它的強(qiáng)度高，可以做得很薄，而且永不腐蝕。我判斷，未來(lái)五到十年，隨著技術(shù)進(jìn)步和成本下降，鈦炊具會(huì)像現(xiàn)在的不銹鋼一樣普及。

天下網(wǎng)商：但鈦鍋的工藝難度和成本都很高，你們現(xiàn)在怎么解決這個(gè)行業(yè)性的難題？

周和平：確實(shí)難。鈦的導(dǎo)熱性差，還不導(dǎo)磁，這意味著直接用純鈦?zhàn)龀村仯旁陔姶艩t上用不了，加熱也不均勻。我們的解決方案是做復(fù)合材料，比如“鈦鋁鐵”三層結(jié)構(gòu)——最里面是鈦，保證和食物接觸的安全；中間加鋁板，解決導(dǎo)熱問(wèn)題；外面用不銹鐵，解決導(dǎo)磁問(wèn)題。

天下網(wǎng)商：鈦可能比不銹鋼還粘，在鈦鍋的不粘技術(shù)上，你們有什么解決方案？

周和平：我們把0涂層技術(shù)上積累的經(jīng)驗(yàn)用過(guò)來(lái)了。對(duì)于純鈦鍋，我們采用了一種高壓氮化的工藝，在鈦表面生成一層氮化鈦。這層?xùn)|西本身硬度極高，極其耐磨，同時(shí)它本身就是天然的疏水材料。這樣，純鈦鍋也實(shí)現(xiàn)了“材料不粘”和“結(jié)構(gòu)不粘”的結(jié)合，不需要化學(xué)涂層。

天下網(wǎng)商：所以，從蜂窩鍋到0涂層，再到鈦材料，這其實(shí)是一條連貫的技術(shù)升級(jí)路徑？

周和平：完全正確。我們的邏輯很清晰：材料要越來(lái)越健康，工藝要越來(lái)越本質(zhì)。蜂窩鍋解決了不銹鋼基材的健康和耐用問(wèn)題；0涂層去除了化學(xué)涂層，邁向更健康的不粘方式；而鈦材料，是我們認(rèn)為的終極健康解決方案。這從來(lái)不是被動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而是我們主動(dòng)選擇的技術(shù)路線，是對(duì)下一代炊具的長(zhǎng)期投入。

每個(gè)品牌聚焦一個(gè)核心，在自己的賽道里做到最強(qiáng)

天下網(wǎng)商：從抓住紅利到產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，康巴赫似乎一路都走得很順。這個(gè)過(guò)程中走過(guò)彎路嗎？

周和平：當(dāng)然有，而且是一個(gè)很大的教訓(xùn)。我總覺得自己是草莽出身，打法太土，需要引入大公司的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫我們做管理和決策。

2023年前后，我們引入過(guò)一批同行業(yè)大公司的核心管理人員，甚至將整個(gè)線上業(yè)務(wù)的指揮權(quán)都交給了他們。我當(dāng)時(shí)的想法是，我們需要他們來(lái)幫忙打陣地戰(zhàn)。

但問(wèn)題很快就出現(xiàn)了。第一是決策不接地氣。他們習(xí)慣了成熟大公司的運(yùn)營(yíng)模式，做了很多看起來(lái)很漂亮的PPT和規(guī)劃，但很多決策離戰(zhàn)場(chǎng)太遠(yuǎn)，導(dǎo)致動(dòng)作變形，線上銷量開始下滑。第二是戰(zhàn)略搖擺。最典型的就是對(duì)我們之前已經(jīng)確立的“鈦”戰(zhàn)略的動(dòng)搖。

天下網(wǎng)商：戰(zhàn)略被動(dòng)搖具體指什么？

周和平：我們?cè)缭?023年就與咨詢公司共同明確了要聚焦“純鈦”賽道，并推出了“三頭鷹”這個(gè)品牌。這是我們認(rèn)為的未來(lái)的機(jī)遇。但新的高管卻認(rèn)為當(dāng)下鈦杯的市場(chǎng)總量太小，為了追求短期業(yè)績(jī)，轉(zhuǎn)頭去開發(fā)了29.9元的不銹鋼杯和塑料杯。這背離了我們聚焦高端健康材料的初衷，相當(dāng)于在戰(zhàn)略上開了倒車。

天下網(wǎng)商：發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，你是怎么做的？

周和平：當(dāng)發(fā)現(xiàn)公司方向走偏、業(yè)績(jī)承壓時(shí)，我們內(nèi)部開了一次會(huì)議。核心就是重新明確：誰(shuí)來(lái)指揮戰(zhàn)斗？結(jié)論是，我必須回歸一線，讓公司回歸到我們?cè)镜拇蚍ㄉ蟻?lái)。

天下網(wǎng)商：這次彎路的代價(jià)是什么？

周和平：最大的代價(jià)是時(shí)間。大概有兩年時(shí)間，我們?cè)诰€上渠道的拓展和新品的推進(jìn)上幾乎是停滯甚至倒退的。這也導(dǎo)致我們?cè)凇扳仭边@個(gè)品類上，雖然布局很早，但沒能憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)建立起領(lǐng)先地位。

天下網(wǎng)商：你如何看待當(dāng)前炊具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？你拿回指揮權(quán)后，在戰(zhàn)略上有什么調(diào)整？

周和平：現(xiàn)在的市場(chǎng)更加復(fù)雜，也更加清晰。復(fù)雜在于渠道非常多元，消費(fèi)者的選擇也更多樣；清晰在于，經(jīng)過(guò)這些年的競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)品牌都找到了自己的位置?？蛋秃找呀?jīng)從一個(gè)新品牌，成長(zhǎng)為這個(gè)市場(chǎng)里一個(gè)重要的參與者。

我們的核心策略是建立品牌矩陣，而不是用一個(gè)品牌去打所有的仗?，F(xiàn)在我們主要有三個(gè)品牌：中康、康巴赫和三頭鷹。這三個(gè)品牌不是互相競(jìng)爭(zhēng)的，而是各司其職，協(xié)同作戰(zhàn)。

天下網(wǎng)商：具體是如何分工的？

周和平：中康鐵鍋，定位很清晰，就是“鐵鍋專家”，主要深耕抖音和線下流通渠道，價(jià)格更親民，服務(wù)的是對(duì)鐵鍋有傳統(tǒng)偏好的消費(fèi)者?？蛋秃罩髌放?，現(xiàn)在全力聚焦在“0涂層”技術(shù)上，覆蓋天貓、京東等全渠道，是我們技術(shù)和品牌形象的核心。而三頭鷹，是我們面向未來(lái)的品牌，專注于純鈦材料，目前主要做新材料、新工藝的探索。

天下網(wǎng)商：為什么要用三個(gè)獨(dú)立的品牌，而不是放在康巴赫一個(gè)品牌下面做延伸？

周和平：定位理論講得很對(duì)，多就是少，少就是多。一個(gè)品牌想代表太多東西，最后在消費(fèi)者心智里就什么都代表不了。如果康巴赫既想做蜂窩鍋，又想做0涂層，還想做鈦鍋，消費(fèi)者會(huì)困惑，康巴赫到底是什么？現(xiàn)在我們很清晰，康巴赫就等于0涂層，中康等于鐵鍋，三頭鷹等于純鈦。每個(gè)品牌聚焦一個(gè)核心，在自己的賽道里做到最強(qiáng)。

天下網(wǎng)商：除了品牌矩陣，在價(jià)格和渠道上你們有什么特別的策略？

周和平：我們每個(gè)品牌都錨定了不同的價(jià)格帶。比如康巴赫主攻的是399元以上的價(jià)格帶，中康聚焦在更大眾的區(qū)間。這樣既能覆蓋不同消費(fèi)能力的客群，也能避免自己打自己。

在渠道上，我們也是根據(jù)不同品牌的特性和渠道的調(diào)性來(lái)匹配。比如三頭鷹純鈦鍋，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，就更適合通過(guò)內(nèi)容種草和直播講解的方式來(lái)銷售。

不同的品牌應(yīng)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的價(jià)格帶去吸引不同的消費(fèi)者，不同的渠道去觸達(dá)不同的人群。我們不是用一套打法去應(yīng)對(duì)所有問(wèn)題，而是用三支精銳部隊(duì)，在不同的戰(zhàn)場(chǎng)上協(xié)同作戰(zhàn)。這樣既能抓住當(dāng)下的生意，也能布局未來(lái)的趨勢(shì)，讓我們?cè)趶?fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的節(jié)奏和優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)是0涂層的時(shí)代

天下網(wǎng)商：康巴赫在不同電商平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)策略有何不同？

周和平：每個(gè)平臺(tái)的特性確實(shí)不一樣。我們的康巴赫品牌在天貓的銷售占比很高，因?yàn)樘熵埖挠脩舢嬒窈臀覀兤放贫ㄎ缓芷ヅ?。我們今?月份的時(shí)候，在天貓首發(fā)了康巴赫第四代0涂層鍋，618的時(shí)候單個(gè)鏈接賣出了500多萬(wàn)，這個(gè)鏈接現(xiàn)在還是天貓的炒鍋類目TOP 1。

抖音更適合做爆款，我們的中康鐵鍋在抖音就賣得很好。拼多多我們主要是通過(guò)渠道定制的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)。

我們的策略很明確：第一，用技術(shù)建立壁壘；第二，用產(chǎn)品差異化避開價(jià)格戰(zhàn)。比如我們的0涂層鍋，一年就是十幾個(gè)億的規(guī)模。當(dāng)你的產(chǎn)品別人做不出來(lái)的時(shí)候，你就有了定價(jià)權(quán)。

天下網(wǎng)商：渠道之間，怎么控價(jià)？

周和平：會(huì)給不同的渠道出定制款。同一個(gè)核心技術(shù)，比如0涂層，我們會(huì)根據(jù)不同渠道需求開發(fā)不同型號(hào)，外觀、功能組合都不一樣。雖然研發(fā)成本高了，但價(jià)格體系健康了，利潤(rùn)反而更有保障。

天下網(wǎng)商：你認(rèn)為未來(lái)炊具行業(yè)會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？

周和平：肯定是要往更健康、更專業(yè)、更注重技術(shù)創(chuàng)新的的方向走?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越懂產(chǎn)品，不再是看個(gè)廣告就買單。你得有真技術(shù)，能解決實(shí)際問(wèn)題。我們的0涂層技術(shù)已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)，鈦材料的布局也比別人早。

我判斷，到2030年，80%的鍋會(huì)是0涂層；到2040年，全球80%的鍋都會(huì)是0涂層。我們現(xiàn)在要做的，就是在這個(gè)趨勢(shì)完全到來(lái)之前，把產(chǎn)品和渠道都準(zhǔn)備好。

天下網(wǎng)商：在這種行業(yè)變革期，康巴赫的優(yōu)勢(shì)是什么？

周和平：我們的優(yōu)勢(shì)就是既懂制造，又懂市場(chǎng)。我自己是賣鍋出身，知道消費(fèi)者要什么；我們有自己的工廠，能把產(chǎn)品做出來(lái)；更重要的是，我們經(jīng)歷過(guò)幾次渠道變革，知道怎么抓住新機(jī)會(huì)。這些都是用錢買不來(lái)的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在雖然困難，但也是機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏嘀粫?huì)打價(jià)格戰(zhàn)的品牌會(huì)被淘汰掉。