隨著新生代成為家居家裝消費(fèi)主力，“一站式購(gòu)買(mǎi)”逐漸成為核心訴求，推動(dòng)整裝模式的滲透率快速提升。當(dāng)前，裝企已成為家居企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)力渠道。透過(guò)2025年中期財(cái)報(bào)及業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，定制家居企業(yè)是如何布局裝企渠道的?在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上，定制家居企業(yè)怎樣為裝修公司賦能?本期，家居新范式一起來(lái)探。

　　歐派家居：面臨經(jīng)營(yíng)主體無(wú)序內(nèi)卷挑戰(zhàn)

　　定制家居已進(jìn)入多品類深度交融期，“非標(biāo)定制木作+標(biāo)品建材+個(gè)性軟裝”為核心的組合模式成為主流，推動(dòng)家居品類從單一走向復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)，并快速培育消費(fèi)者對(duì)“整家”“整裝”的認(rèn)知。

　　對(duì)于裝企渠道的布局，有投資者在業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上提問(wèn)，歐派家居與裝企合作的現(xiàn)狀如何?面臨哪些挑戰(zhàn)及未來(lái)展望?

　　歐派家居回答稱，從過(guò)去幾年開(kāi)展整裝相關(guān)的業(yè)務(wù)成效來(lái)看，整裝大家居是大勢(shì)所趨，雖增速有所放緩，但整體仍保持增長(zhǎng)。今年上半年，公司整裝渠道收入同比增長(zhǎng)約7%，部分區(qū)域經(jīng)銷商甚至能實(shí)現(xiàn)50%以上的高速增長(zhǎng)。

　　目前，歐派家居面臨的挑戰(zhàn)是行業(yè)經(jīng)營(yíng)主體無(wú)序內(nèi)卷，對(duì)裝修公司合作意愿的穩(wěn)定性造成一定沖擊。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，整裝合作及零售代理商自身與裝修公司合作的趨勢(shì)非常明確。公司將通過(guò)做好產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)字化、AI工具開(kāi)發(fā)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多認(rèn)同歐派整裝賦能能力的優(yōu)質(zhì)裝企合作。

　　索菲亞：整裝是重點(diǎn)發(fā)力的新渠道

　　索菲亞將整裝視為重點(diǎn)發(fā)力的新渠道，推出專屬產(chǎn)品和價(jià)格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度與實(shí)力較強(qiáng)的家裝企業(yè)開(kāi)展合作。索菲亞在全國(guó)范圍內(nèi)與實(shí)力加強(qiáng)的裝企合作，并鼓勵(lì)和推動(dòng)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卣b、家裝公司、設(shè)計(jì)工作室進(jìn)行合作。

　　今年上半年，索菲亞的整裝渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.52億元，集成整裝事業(yè)部與270個(gè)裝企達(dá)成合作，覆蓋211個(gè)城市及區(qū)域;零售整裝業(yè)務(wù)與2425個(gè)裝企達(dá)成合作，覆蓋全國(guó)1450個(gè)市場(chǎng)及區(qū)域，已上樣門(mén)店數(shù)量2272家。

　　索菲亞在業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示，整裝渠道會(huì)繼續(xù)推動(dòng)經(jīng)銷商整裝+直營(yíng)整裝同步發(fā)展，持續(xù)開(kāi)拓合作裝企，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，同時(shí)不斷深化現(xiàn)有合作裝企業(yè)務(wù)，加快全品類產(chǎn)品布局。

　　志邦家居：多措并施全面賦能裝企渠道

　　志邦家居的整裝業(yè)務(wù)分為兩種模式，全國(guó)性大型整裝公司合作以及與區(qū)域性整裝公司合作。志邦家居負(fù)責(zé)產(chǎn)品、銷售、服務(wù)支持，家裝公司提供整家設(shè)計(jì)及落地施工服務(wù)，共同為整裝公司客戶提供定制產(chǎn)品和服務(wù)。

　　繼2022年發(fā)布“超級(jí)邦”裝企戰(zhàn)略后，志邦家居推出整裝大家居千坪展廳的云發(fā)布，該展廳以BOX為基礎(chǔ)，展現(xiàn)志邦整裝展廳的未來(lái)感和定制專業(yè)性。在此基礎(chǔ)上，志邦家居相繼發(fā)布“超級(jí)服務(wù)邦”、“全空間高效整裝”、“十大超能力”等多維賦能體系，并與多家優(yōu)秀裝企達(dá)成合作。

　　志邦家居表示，公司通過(guò)與裝企強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享，開(kāi)辟全新增長(zhǎng)路徑，共創(chuàng)共贏裝企合作新模式。雙方在合作模式、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)領(lǐng)域等方面達(dá)成契合。通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及合作共贏，雙方為消費(fèi)者提供更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，合力實(shí)現(xiàn)1+1>2的戰(zhàn)略合作效果。

　　金牌家居：深化“家裝第一合作伙伴”戰(zhàn)略定位

　　隨著消費(fèi)者一站式服務(wù)需求變化和整裝趨勢(shì)發(fā)展，金牌家居表示，公司堅(jiān)定不移地持續(xù)深化“家裝第一合作伙伴”戰(zhàn)略定位，通過(guò)打造數(shù)字化賦能、智能設(shè)計(jì)引領(lǐng)和主輔材供應(yīng)鏈等差異化能力，持續(xù)為裝企賦能。

　　同時(shí)，金牌家居通過(guò)零售家裝、整裝、家裝直供“三位一體”業(yè)務(wù)體系，持續(xù)提升頭部裝企(T50強(qiáng))覆蓋率與腰部裝企(M500強(qiáng))合作率，構(gòu)建多層次客戶矩陣，全面提升行業(yè)滲透率與生態(tài)影響力。

　　截至2025年中期，金牌家居在家裝渠道(含零售家裝選材店、金牌整家定制館及家裝直供)布局門(mén)店達(dá)1458家，家裝渠道收入同比增長(zhǎng)30%。隨著金牌家居與裝企合作覆蓋率進(jìn)一步提升，家裝門(mén)店布局將加快發(fā)展。

　　我樂(lè)家居：推動(dòng)整裝+零售雙渠道發(fā)展

　　我樂(lè)家居提到，渠道體系正在經(jīng)歷深刻變革，公司已形成整裝渠道攻堅(jiān)+零售渠道再造的雙渠道并行發(fā)展格局。

　　整裝領(lǐng)域，我樂(lè)家居與頭部裝修企業(yè)形成深度合作，已超越簡(jiǎn)單產(chǎn)品供應(yīng)模式，轉(zhuǎn)向全方面能力競(jìng)爭(zhēng)。我樂(lè)家居表示，不僅要提供適配產(chǎn)品，更要掌握設(shè)計(jì)方案與主導(dǎo)權(quán)、建立高效供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制、培育快速響應(yīng)的專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　零售領(lǐng)域，我樂(lè)家居的傳統(tǒng)門(mén)店加速轉(zhuǎn)型為場(chǎng)景化體驗(yàn)中心與社區(qū)服務(wù)基站的復(fù)合體，通過(guò)沉浸式智能家居展示、本地化舊房改造解決方案、快速售后響應(yīng)三大功能，將門(mén)店升級(jí)為連接消費(fèi)者的綜合服務(wù)樞紐。

　　結(jié)語(yǔ)

　　裝修公司擁有“正在裝修”或“即將裝修”的精準(zhǔn)客戶，對(duì)于家居企業(yè)而言，裝企渠道能夠提供更高的客源轉(zhuǎn)化率。裝企渠道具備較強(qiáng)的“信任轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，能夠有效降低消費(fèi)者的決策成本，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。

　　家居新范式觀察到，家居企業(yè)與裝修公司的合作呈現(xiàn)兩大趨勢(shì)：一是家居企業(yè)正在努力平衡裝企渠道與零售渠道、經(jīng)銷商之間的利益。例如，索菲亞為裝企渠道提供差異化產(chǎn)品，鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匮b企合作。

　　二是家居企業(yè)加大對(duì)裝修公司的賦能力度，通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持等方式增強(qiáng)裝修公司的服務(wù)能力。例如，歐派家居、志邦家居、金牌家居都為裝修公司提供數(shù)字化支持，開(kāi)辟共創(chuàng)共贏的合作模式。