??深響原創(chuàng) · 作者｜呂玥

提到健康，呼吸往往最容易被忽視。大多數(shù)人家里血壓計(jì)、血糖儀、血氧儀都很常見，但呼吸機(jī)仍是陌生的存在。一旦提及它，大家腦海中便會(huì)下意識(shí)地浮現(xiàn)出醫(yī)院病房的場景，認(rèn)為那是重癥患者才需要的治療設(shè)備。

這種認(rèn)知錯(cuò)位的背后，體現(xiàn)著中國呼吸健康問題長期被低估的現(xiàn)狀。據(jù)國家衛(wèi)健委公布的數(shù)據(jù)，2024年我國40歲及以上居民慢性阻塞性肺疾病患病率高達(dá)13.6%，患者人數(shù)近1億，但其患病知曉率僅為0.9%。

也正是因?yàn)橹獣月逝c患者基數(shù)形成巨大反差，讓家用呼吸機(jī)長期被忽視。盡管前幾年呼吸機(jī)短暫進(jìn)入公眾視野，但如今需求已回落，行業(yè)重新回歸到慢節(jié)奏，直到今天仍處于緩慢起步和爬坡的階段。

而就在這個(gè)看似緩慢的賽道中，卻跑出了家用呼吸機(jī)全球銷量世界第二、中國第一的公司——BMC瑞邁特。其成績單上還包括：是全球銷量前五中唯一的中國企業(yè)，國內(nèi)外累計(jì)銷售呼吸機(jī)超300萬臺(tái)，產(chǎn)品覆蓋全球100多個(gè)國家與地區(qū)；也是首家獲得美國FDA認(rèn)證、且家用呼吸機(jī)產(chǎn)品在美國市場銷售的中國企業(yè)，2023年就成功躋身美國市場占有率第二名。

事實(shí)上很多領(lǐng)域里一家公司能快速發(fā)展，是搭上了時(shí)代的風(fēng)口、行業(yè)的快車，像BMC瑞邁特這樣自身成績積累快于行業(yè)的成熟速度是很少見的。當(dāng)行業(yè)還在尋找增長邏輯時(shí)，一個(gè)企業(yè)已經(jīng)率先抵達(dá)全球前列，這正是它值得被重新審視的原因。

不做懶生意的初心，慢行業(yè)的長期主義哲學(xué)

在很多行業(yè)里“懶生意”是一種普遍現(xiàn)象，抓風(fēng)口、拼推廣、快上市、賺快錢，是種習(xí)以為常的成長路徑。

然而，呼吸機(jī)所在的細(xì)分賽道卻截然不同，它是一個(gè)典型的“慢行業(yè)”。

首先行業(yè)整體發(fā)展節(jié)奏緩慢，美國早于上世紀(jì)70年代開始，其他發(fā)達(dá)國家也經(jīng)歷了漫長的產(chǎn)業(yè)積累；而在中國，行業(yè)幾乎從零起步，直到近些年才逐漸進(jìn)入公眾視野。其次，市場教育周期漫長——從概念認(rèn)知的建立到用戶接受的轉(zhuǎn)化需跨越“專家、醫(yī)生、科普到市場”的完整傳遞鏈，同時(shí)還要受醫(yī)療政策等宏觀因素影響。更重要的是，呼吸機(jī)產(chǎn)品本身是多項(xiàng)技術(shù)的融合體，對研發(fā)和持續(xù)投入要求極高。加之產(chǎn)品直接關(guān)乎用戶生命安全，對可靠性與風(fēng)險(xiǎn)控制的要求幾乎達(dá)到嚴(yán)苛程度，這決定了企業(yè)必須堅(jiān)持長周期投入，無法靠短期投機(jī)取勝。

但“慢”并不意味著缺乏方向或機(jī)會(huì)。恰恰相反，呼吸支持背后的需求具有高度“確定性”。

從需求端看，伴隨人口老齡化進(jìn)程加速、環(huán)境污染問題持續(xù)、慢性呼吸疾病患病率上升，以及睡眠呼吸暫停、打鼾等呼吸問題潛在人群規(guī)模不斷擴(kuò)大，一個(gè)龐大且尚未被充分診斷與干預(yù)的“待激活”市場已形成。

從商業(yè)模式看，這個(gè)領(lǐng)域也呈現(xiàn)出了典型的“長坡厚雪”特征：一旦用戶開始真正使用并感受到效果，便容易產(chǎn)生持續(xù)依從。而且不同于許多“用完即棄”的電子產(chǎn)品，呼吸機(jī)可能持續(xù)使用十年以上，期間需要設(shè)備維護(hù)、配件更換、耗材復(fù)購與后續(xù)專業(yè)服務(wù)。廠商完成的不是一次性交易，而是以設(shè)備為入口，建立了長期服務(wù)關(guān)系，增值服務(wù)與復(fù)購空間顯著。

BMC瑞邁特在成立之初，就押注了這種長期確定性。

BMC瑞邁特首席營銷官（CMO）陳瀟

BMC瑞邁特首席營銷官（CMO）陳瀟告訴「深響」，公司從一開始就明確了目標(biāo)：要做在全世界能站得住腳的、對消費(fèi)者和市場負(fù)責(zé)的高品質(zhì)產(chǎn)品。因此創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)帶著技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)入行業(yè)，堅(jiān)持“正向研發(fā)”的路徑，拒絕貼牌和復(fù)制路線。

正是這一戰(zhàn)略選擇為后續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)——

2007年，BMC瑞邁特推出全球首款擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)家用呼吸機(jī)G1系列，實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)家用呼吸機(jī)從零到一的突破，打破了國外品牌長期壟斷的局面。2008年，其首款呼吸機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證，率先開啟了中國品牌出海之路；此后更獲得FDA認(rèn)證，產(chǎn)品覆蓋全球100多個(gè)國家和地區(qū)。

在國際貿(mào)易的復(fù)雜環(huán)境中，BMC瑞邁特還曾面臨ITC337調(diào)查的挑戰(zhàn)，但公司沒有退縮，而是憑借其自創(chuàng)立之初便構(gòu)建的完整專利體系與扎實(shí)的自主技術(shù)證據(jù)，展開了近四年的艱苦應(yīng)訴。最終BMC瑞邁特不僅成功贏得案件，更是贏得了業(yè)界的真正尊重。

這種“不做懶生意”的初心，本質(zhì)上是一種長期主義的投資哲學(xué)。在一個(gè)普遍被短期紅利驅(qū)動(dòng)的商業(yè)環(huán)境中，BMC瑞邁特的選擇代表了一種不同的價(jià)值觀——它證明了在那些需要時(shí)間沉淀的賽道里，堅(jiān)持正向研發(fā)、品質(zhì)為本的道路，從簡單“制造”到真正“創(chuàng)造”，路會(huì)走得更遠(yuǎn)。

被用戶認(rèn)可的好呼吸機(jī)什么樣

當(dāng)然技術(shù)上的領(lǐng)先，并不等同于在用戶心中領(lǐng)先。這一點(diǎn)在家用呼吸機(jī)領(lǐng)域體現(xiàn)得尤為深刻。許多潛在用戶意識(shí)不到自己的需求；而那些真正需要它的人也往往難憑借自身判斷去辨別什么樣的呼吸機(jī)才算得上“好”。而且不同人群的消費(fèi)決策邏輯也不同，比如病患會(huì)更多聽從醫(yī)生建議，呼吸問題人群則是品牌大小、口碑和功能服務(wù)皆關(guān)注。

這意味著廠商必須同時(shí)跨越兩大挑戰(zhàn)：既要建立“看得見的信任指標(biāo)”，也要打磨“被感受到的體驗(yàn)力”。

看得見的“信任指標(biāo)”，如市場銷量與占有率、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專業(yè)背書、以及國際嚴(yán)格的認(rèn)證體系。這些都是顯性的成績積累。在這一方面，BMC瑞邁特已經(jīng)有不少能直接拿出的清晰成績單。

而被真正感知的“體驗(yàn)力”，更是種綜合能力體系，不僅產(chǎn)品功能要與痛點(diǎn)匹配，保證治療的有效性，更關(guān)乎于長期使用中的感受，包括佩戴的舒適度、操作的智能化以及售后服務(wù)的專業(yè)性等等，而這也是產(chǎn)品真正被用戶接納、長期贏得市場的關(guān)鍵。

要滿足如此復(fù)合的要求，單一的技術(shù)突破或營銷技巧都難以勝任，它呼喚的是一種“硬—軟—服”三位一體的系統(tǒng)性創(chuàng)新能力。

硬件部分，風(fēng)機(jī)是呼吸機(jī)“心臟”，其作為核心動(dòng)力源直接決定了供氣效能、噪音水平和穩(wěn)定性。但早期國內(nèi)完全沒有廠家在生產(chǎn)適配家用呼吸機(jī)的專用風(fēng)機(jī)，面對這一空白，BMC瑞邁特選擇帶著整機(jī)系統(tǒng)的技術(shù)邏輯與供應(yīng)鏈伙伴開啟“共創(chuàng)”之路。用十余年持續(xù)投入與技術(shù)迭代，最終不僅實(shí)現(xiàn)了該核心部件從零到一的完全國產(chǎn)化，更使產(chǎn)品性能逐步達(dá)到國際領(lǐng)先水準(zhǔn)。

除風(fēng)機(jī)之外，連接用戶與設(shè)備的管路同樣凝聚著高要求。盡管外觀簡單，管路卻必須在柔韌性、抗?jié)裥约吧锵嗳菪灾g取得精密平衡，其材質(zhì)必須確保對人體呼吸道安全無害。在這一關(guān)鍵部件上，BMC瑞邁特同樣通過深度協(xié)同的共創(chuàng)模式，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破與國產(chǎn)化替代。

不難發(fā)現(xiàn)，BMC瑞邁特不僅是在做產(chǎn)品，更在推動(dòng)整個(gè)上游零部件產(chǎn)業(yè)進(jìn)化，帶動(dòng)了一整條國產(chǎn)化供應(yīng)鏈的能力躍遷，讓“呼吸機(jī)核心零部件國產(chǎn)替代”從概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

軟件部分，算法則是產(chǎn)品的關(guān)鍵壁壘。

算法不能憑空產(chǎn)生，必須要建立在海量、真實(shí)、連續(xù)的用戶數(shù)據(jù)訓(xùn)練之上。由于公開數(shù)據(jù)資源有限，算法優(yōu)化必然依賴于產(chǎn)品在真實(shí)使用場景中積累的樣本量，這使得算法的演進(jìn)與產(chǎn)品的市場表現(xiàn)形成了深層次的共生關(guān)系——銷量驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)積累，數(shù)據(jù)反過來哺育算法進(jìn)化，二者相互促進(jìn)。

這正是BMC瑞邁特通過早期戰(zhàn)略布局所形成的獨(dú)特優(yōu)勢。目前其產(chǎn)品在國內(nèi)外累計(jì)銷售已突破300萬臺(tái)，這一龐大基數(shù)構(gòu)成了其算法迭代的寶貴燃料，也讓BMC瑞邁特成功地構(gòu)建了一個(gè)自我強(qiáng)化的“市場使用→數(shù)據(jù)積累→算法迭代→體驗(yàn)優(yōu)化”閉環(huán)。在這個(gè)閉環(huán)中，每一臺(tái)設(shè)備使用都為算法注入新的智慧，而更智能的算法又帶來更優(yōu)的用戶體驗(yàn)，進(jìn)而促進(jìn)更廣泛的市場接納，形成了一道競爭對手在短期內(nèi)難以跨越的護(hù)城河。

“呼吸在用戶看來是一個(gè)動(dòng)作，但在我們看來是無數(shù)個(gè)波形圖，要從其中找出規(guī)律是極其浩繁的一套研究。”正如陳瀟所說，盡管行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)識(shí)到算法的重要性，但各品牌在研發(fā)深度與技術(shù)路徑上存在顯著差異。BMC瑞邁特也是從創(chuàng)立之初即投入于算法研發(fā)，這種原創(chuàng)性的技術(shù)優(yōu)勢確保了產(chǎn)品在治療效果和用戶體驗(yàn)上的領(lǐng)先地位，也使其在海外市場掌握了重要的技術(shù)話語權(quán)與產(chǎn)品定價(jià)能力。

除了軟件和硬件，陳瀟還提到要構(gòu)建真正的呼吸健康生態(tài)，離不開貫穿始終的“關(guān)懷服務(wù)”。這一理念并非形而上的企業(yè)情懷，而已上升至公司戰(zhàn)略層面，并通過云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了扎實(shí)落地。

對用戶而言，云平臺(tái)讓呼吸數(shù)據(jù)變得可讀、可感知，推動(dòng)設(shè)備從冷冰冰的“醫(yī)療工具”轉(zhuǎn)型為懂用戶的“健康伴侶”。對廠商而言，平臺(tái)數(shù)據(jù)不僅驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品迭代、優(yōu)化售后響應(yīng)，也為后續(xù)產(chǎn)品迭代提供了真實(shí)反饋。而更重要的是，過去用戶尋求幫助時(shí)接觸的多是企業(yè)自身的客服團(tuán)隊(duì)；而如今，BMC瑞邁特正努力將專業(yè)的醫(yī)療資源引入日常關(guān)懷。通過云平臺(tái)，醫(yī)生可以遠(yuǎn)程查看患者的詳細(xì)數(shù)據(jù)，及時(shí)給出治療指導(dǎo)或調(diào)壓建議。

陳瀟也講到了一個(gè)典型場景：許多重癥肺病患者已長期臥床，他們不可能經(jīng)常去醫(yī)院，更別提到大城市掛專家號了。而現(xiàn)在通過這個(gè)云平臺(tái)，三甲醫(yī)院的醫(yī)生可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)診，彌補(bǔ)了患者與專業(yè)醫(yī)療之間的鴻溝。云平臺(tái)的設(shè)計(jì)展現(xiàn)出超越商業(yè)本身的社會(huì)價(jià)值——讓呼吸健康管理更普惠、更可及，整體提升醫(yī)療資源的配置效率。

整體來看，硬件的共創(chuàng)式國產(chǎn)化，奠定了可持續(xù)的制造根基；算法的獨(dú)創(chuàng)性與數(shù)據(jù)閉環(huán)，構(gòu)筑起長期的技術(shù)護(hù)城河；而云平臺(tái)所實(shí)現(xiàn)的連接能力，最終推動(dòng)企業(yè)從設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型為呼吸健康生態(tài)的運(yùn)營者。這一“硬—軟—服”三位一體的系統(tǒng)能力，也標(biāo)志著BMC瑞邁特實(shí)現(xiàn)了從“會(huì)造”到“造得好”、再到“服務(wù)得好”的質(zhì)變躍升。

領(lǐng)先者的進(jìn)化思路

當(dāng)你成為行業(yè)的答案，你也必須不斷重新提問。如今站在全球第二、中國第一的位置上，BMC瑞邁特事實(shí)上已步入“開拓者”的無人區(qū)——前方?jīng)]有現(xiàn)成模板，只能自己定義未來的路。

當(dāng)前呼吸健康領(lǐng)域雖前景廣闊，卻也充滿變量：AI技術(shù)正加速融入醫(yī)療器械，但距離成熟的臨床落地仍有差距；國際巨頭持續(xù)加碼智能化與云服務(wù)，對后發(fā)企業(yè)構(gòu)成系統(tǒng)化競爭壓力；消費(fèi)者認(rèn)知雖逐步成熟，眾多細(xì)分場景仍有待開拓。

面對這一局面，BMC瑞邁特圍繞“呼吸健康”這一核心展開持續(xù)進(jìn)化，其路徑清晰聚焦于兩方面：

一方面是實(shí)現(xiàn)“持續(xù)升級”，鞏固在家用呼吸機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

這首先需要“擁抱專業(yè)”——陳瀟表示BMC瑞邁特后續(xù)會(huì)通過深化與醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，加強(qiáng)臨床驗(yàn)證與學(xué)術(shù)研究，以專業(yè)成果夯實(shí)市場信任；同時(shí)積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，增強(qiáng)在專業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)。同時(shí)也需要“擁抱用戶”——在持續(xù)推動(dòng)市場教育、喚醒潛在需求的同時(shí)，專注于現(xiàn)有產(chǎn)品線的持續(xù)迭代，重點(diǎn)投入AI模型、用戶體驗(yàn)、可靠性及人群適配等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

另一方面是“拓展邊界”，在呼吸機(jī)基礎(chǔ)上，布局氧療、霧化器、移動(dòng)用氧等產(chǎn)品，圍繞呼吸健康構(gòu)建更加完整的產(chǎn)品生態(tài)。

陳瀟向我們解釋，選擇氧療作為拓展方向，首先是源于其與呼吸機(jī)業(yè)務(wù)天然的技術(shù)同源與場景共生。呼吸機(jī)解決的是“通氣”問題，通過輔助呼吸提升空氣攝入；制氧設(shè)備則聚焦“氧濃度”，為缺氧人群提供純凈氧氣。兩者在臨床中常協(xié)同使用——眾多用戶需要將呼吸機(jī)與制氧機(jī)連接，以達(dá)成更完整的呼吸支持?；谠诤粑茖W(xué)領(lǐng)域的長期積累，BMC瑞邁特延伸至氧療設(shè)備的研發(fā)可謂水到渠成，不僅在技術(shù)上跨行幅度小，渠道資源也具有高度復(fù)用性。

氧療市場本身亦展現(xiàn)出強(qiáng)勁潛力。近年來，隨著大眾對呼吸健康關(guān)注度提升與技術(shù)逐步成熟，戶外移動(dòng)用氧需求正快速崛起。從高原旅行到日常戶外場景，用戶渴望更便攜、高效的供氧方式。

但當(dāng)前移動(dòng)用氧解決方案仍存在明顯痛點(diǎn)。主流一次性氧瓶需手動(dòng)按壓，無法解放雙手；便攜制氧機(jī)則面臨價(jià)格高昂、高原環(huán)境下續(xù)航與氧濃度難以兼顧等問題。這些局限嚴(yán)重制約了用戶體驗(yàn)與場景拓展。

對此，BMC瑞邁特以“智能氧療技術(shù)”為核心，推出了更具競爭力的移動(dòng)用氧產(chǎn)品，其技術(shù)優(yōu)勢體現(xiàn)在三個(gè)層面——

第一是實(shí)現(xiàn)智能呼吸感應(yīng)，做到“吸氣供氧、呼氣停氧”，有效節(jié)約氧氣與能耗，為設(shè)備小型化奠定基礎(chǔ)。第二，是突破普通“脈沖式”供氧的機(jī)械感，通過對呼吸節(jié)律的精準(zhǔn)捕捉與氣流波形的細(xì)膩調(diào)控，模擬人體自然呼吸的綿延節(jié)奏，顯著提升使用舒適度。第三，也是最具突破性的一點(diǎn)是可通過純機(jī)械結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)用氧，無需電力支持。這使得一次性氧瓶等輕量化設(shè)備也能具備智能供氧能力，徹底擺脫電源限制，在高原等特殊場景中實(shí)現(xiàn)長續(xù)航、高濃度與真便攜的統(tǒng)一。

目前，BMC瑞邁特在移動(dòng)氧療領(lǐng)域已形成明顯綜合優(yōu)勢，其產(chǎn)品在成本、續(xù)航、氧濃度、便攜性與易用性之間找到了良好平衡，成為眾多戶外及高原用戶的優(yōu)選。當(dāng)然，拓展產(chǎn)品線對BMC瑞邁特來說也有新挑戰(zhàn)存在，因此公司正持續(xù)推進(jìn)研發(fā)、供應(yīng)鏈與渠道的跨線協(xié)同，力求在呼吸健康生態(tài)中實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品線的共振與共贏。

BMC瑞邁特的過去，是在慢行業(yè)中堅(jiān)守長期主義的沉淀；它的現(xiàn)在，是通過品牌整合與產(chǎn)品矩陣的拓展，不斷彌合技術(shù)與體驗(yàn)之間的鴻溝；而它的未來，則代表著中國“智造”不再追隨他人節(jié)奏，開始書寫自己的標(biāo)準(zhǔn)。

在真實(shí)的用戶生活中，這樣的努力正悄然生根：一位阻塞性睡眠呼吸暫停患者，帶著BMC瑞邁特的第三代設(shè)備登上了青藏高原，在低氧環(huán)境中依然安眠；一位土耳其用戶使用同一臺(tái)機(jī)器超過十年，主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷商，希望讀取數(shù)據(jù)重新評估治療效果——這些故事不曾出現(xiàn)在財(cái)報(bào)里，也無法被獎(jiǎng)項(xiàng)或認(rèn)證所量化，卻成為BMC瑞邁特價(jià)值最真實(shí)的注腳。

而BMC瑞邁特也是中國“智造”的一個(gè)注腳。從最初被國際市場以懷疑的眼光審視，在爭議中被冷淡對待，部分合作僅源于“圖便宜”的試探性進(jìn)貨；到憑借過硬的技術(shù)及產(chǎn)品，贏得渠道與用戶的認(rèn)可和喜愛，進(jìn)而攜手合作；臨床專業(yè)性日漸獲得尊重和支持，在歐洲一流的學(xué)術(shù)論壇上，開始有權(quán)威專家主動(dòng)為瑞邁特的產(chǎn)品背書……這不僅是一家公司的商業(yè)敘事，更是中國制造業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)版圖中，從被動(dòng)跟隨到逐步掌握話語權(quán)、定義何為“好的產(chǎn)品”與“有價(jià)值的創(chuàng)新”的微觀縮影。