一個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代正在開啟。

作者 | 龐夢(mèng)圓（上海）

監(jiān)制 | 邵樂(lè)樂(lè)（上海）

10月20日，天貓雙11將正式開賣。今年雙11，品牌面臨著不同以往的市場(chǎng)環(huán)境。

上半年幾大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)紛紛加入即時(shí)零售競(jìng)爭(zhēng)，淘寶閃購(gòu)異軍突起，證明近場(chǎng)業(yè)務(wù)確可給電商平臺(tái)帶來(lái)增量。淘寶在新階段提出「大消費(fèi)平臺(tái)」戰(zhàn)略，雙11將是「大消費(fèi)」第一個(gè)大規(guī)模試驗(yàn)場(chǎng)；另一邊，AI在商家經(jīng)營(yíng)提效、消費(fèi)者決策建議方面的應(yīng)用，也正快速迭代。根據(jù)天貓雙11發(fā)布會(huì)的信息，今年將是首個(gè)AI全面落地的天貓雙11。

不少品牌也開始探索更長(zhǎng)期視角的發(fā)展理念，更講究品牌心智、用戶運(yùn)營(yíng)等長(zhǎng)期價(jià)值。反過(guò)來(lái)，這也對(duì)品牌的消費(fèi)情緒感知和回應(yīng)能力、產(chǎn)品力、用戶運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化能力，提出了更高要求。

上一輪低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束后，一些平臺(tái)如天貓，戰(zhàn)略更加清晰，更在意品質(zhì)供給，在意為品牌/品質(zhì)供給的長(zhǎng)期增長(zhǎng)保駕護(hù)航。而大促一直是品牌勢(shì)能快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵場(chǎng)域。

因此，新的消費(fèi)周期下的這次雙11，既是當(dāng)前高質(zhì)量發(fā)展周期下，對(duì)品牌綜合能力的一次檢閱，也是品牌們搶占未來(lái)大消費(fèi)時(shí)代、AI電商時(shí)代機(jī)遇的試演。

此次大促之后，行業(yè)可能會(huì)重新看待各品牌在大消費(fèi)和AI電商時(shí)代的位置與前景，也會(huì)再次審視誰(shuí)才是更能幫品牌抓住未來(lái)機(jī)遇的平臺(tái)。

1.接住紅利的前提：品質(zhì)積淀

在新的歷史機(jī)遇面前，更能抓住紅利的，往往是過(guò)往發(fā)展中有更多忠實(shí)用戶積累、有核心商品優(yōu)勢(shì)、更在意品牌長(zhǎng)期發(fā)展的優(yōu)質(zhì)品牌。

這樣的品牌，有更大的訴求、意愿做多場(chǎng)景觸達(dá)，有更強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)做新消費(fèi)模式探索、新技術(shù)應(yīng)用，也有更可驗(yàn)證的產(chǎn)品、服務(wù)、用戶運(yùn)營(yíng)能力做承接和測(cè)試。畢竟，任何機(jī)遇都是放大器，無(wú)法「無(wú)中生有」。

今年以來(lái)，天貓最核心的戰(zhàn)略也是扶持優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)品牌，整個(gè)平臺(tái)從日銷到大促的各種導(dǎo)向調(diào)整，都是為了讓優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)品牌可以更好地增長(zhǎng)、成長(zhǎng)、進(jìn)化。

天貓總裁家洛多次明確表示：天貓會(huì)堅(jiān)定對(duì)于優(yōu)質(zhì)供給和優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者的大力度投入。

年初推出的品牌扶優(yōu)計(jì)劃，已持續(xù)從現(xiàn)金激勵(lì)、新品扶持、品牌會(huì)員、品質(zhì)直播、全域獲客、AI提效等多個(gè)直戳品牌成長(zhǎng)痛點(diǎn)的方面，給予優(yōu)質(zhì)品牌輔助、支持。

618大促開始，天貓首次以剔除退款后的GMV為大促業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。這是業(yè)界沒(méi)有過(guò)的風(fēng)向，其背后的邏輯正是「扶優(yōu)」。在今年天貓雙11發(fā)布會(huì)后的媒體會(huì)上，家洛還透露，這一標(biāo)準(zhǔn)今后將長(zhǎng)期延續(xù)，「確收跟商家的生意經(jīng)營(yíng)是更吻合的，也給我們提出了高要求」。

品質(zhì)是品牌發(fā)展的第一要義。回過(guò)頭看，天貓過(guò)去大半年的扶優(yōu)導(dǎo)向，會(huì)讓品牌在大消費(fèi)和AI的歷史機(jī)遇面前更有底氣。

在品質(zhì)積淀的基礎(chǔ)上，大促往往是品牌把握歷史機(jī)遇、抓住新紅利的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。

近年市場(chǎng)一直存在質(zhì)疑大促的聲音，認(rèn)為大促卷價(jià)格，壓縮了品牌的空間。

但數(shù)據(jù)可以消解質(zhì)疑。北大國(guó)發(fā)院研究團(tuán)隊(duì)通過(guò)一套量化分析方法，衡量中國(guó)消費(fèi)品質(zhì)變化。該研究近三年的數(shù)據(jù)追蹤結(jié)果顯示：大促期間，優(yōu)質(zhì)品牌的銷售提升，明顯高于白牌、底部品牌。

更何況，經(jīng)歷過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和所謂「天天低價(jià)」之后，品牌們也重新意識(shí)到大促有其不可替代性。它有利于維持品牌貨盤、價(jià)盤的穩(wěn)定性，且能夠在促銷的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人群破圈、新品成長(zhǎng)、品牌勢(shì)能釋放。

現(xiàn)在，年度最重要的大促雙11又開始了，積蓄了大半年能量的天貓優(yōu)質(zhì)品牌，又能從大消費(fèi)和AI這兩股前所未有的浪潮中獲得什么價(jià)值，獲得什么樣的增長(zhǎng)空間？

2.抓住大消費(fèi)增量

今年夏天淘寶閃購(gòu)的迅速增長(zhǎng)，對(duì)品牌的直接利好是帶來(lái)了新流量、新人群。

今年8月，淘寶閃購(gòu)月交易買家數(shù)達(dá)到3億，帶動(dòng)淘寶APP的DAU 增長(zhǎng)20%，MAU同比增長(zhǎng)25%。

淘寶總裁處端在發(fā)布會(huì)上提到，「預(yù)計(jì)未來(lái)的12 到 18 個(gè)月內(nèi)，淘寶閃購(gòu)會(huì)從目前的起步階段進(jìn)入快速增長(zhǎng)期」，「大消費(fèi)平臺(tái)正釋放出前所未有的增長(zhǎng)機(jī)遇，品牌將迎來(lái)萬(wàn)億新增量」。

此外，淘寶還將「投入百億級(jí)別」，驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。這些投入，最終都有望幫品牌進(jìn)一步擴(kuò)大用戶群體。

新流量涌入的同時(shí)，閃購(gòu)還帶動(dòng)了人群結(jié)構(gòu)的改變。據(jù)我們了解，閃購(gòu)的核心消費(fèi)者中，年輕用戶、類似88VIP的高價(jià)值用戶是主力。

那么，品牌可以怎么做，才能把新的流量、新的人群，變成自己的生意增量、乃至轉(zhuǎn)化成自己的忠實(shí)用戶？

家洛在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)特別強(qiáng)調(diào)，閃購(gòu)與天貓旗艦店的結(jié)合，是品牌不可錯(cuò)過(guò)的新機(jī)遇。

結(jié)合之后，一個(gè)典型的應(yīng)用場(chǎng)景和履約鏈路是：用戶在某品牌旗艦店搜索商品想要下單時(shí)，若要更快速收到、且恰好附近門店有貨，就選擇半小時(shí)達(dá)；不那么著急時(shí)，則選電商發(fā)貨。

它沒(méi)有搶占品牌原有的電商或門店訂單，而是創(chuàng)造了來(lái)自新場(chǎng)景、新交付體驗(yàn)的增量訂單。

比如，歐萊雅相關(guān)負(fù)責(zé)人就提到，他們發(fā)現(xiàn)，每次演唱會(huì)前，閃購(gòu)渠道的彩妝銷量都有一個(gè)小高峰，因?yàn)榉劢z在見(jiàn)偶像之前，有補(bǔ)妝的應(yīng)急需求。

過(guò)去，這種應(yīng)急的需求，不少被白牌貨源為主的即時(shí)零售綜合店鋪承接。而天貓30萬(wàn)品牌旗艦店的平臺(tái)基礎(chǔ)，讓閃購(gòu)與品牌經(jīng)營(yíng)的結(jié)合邏輯更順。

已有品牌率先吃到了紅利。如迪卡儂在618期間，打通了官旗和閃購(gòu)，效果顯著，日均訂單環(huán)比翻了兩倍，即時(shí)配送相關(guān)訂單占到七成。

據(jù)平臺(tái)官方數(shù)據(jù)，今年8月，淘寶閃購(gòu)單月成交突破百萬(wàn)的品牌已達(dá)到了 490 個(gè)，過(guò)千萬(wàn)的達(dá)到77個(gè)。

今年天貓雙11，37000個(gè)品牌的40萬(wàn)家品牌門店接入閃購(gòu)，即時(shí)零售首次參與雙11。10月15日預(yù)售首日，3C數(shù)碼、個(gè)護(hù)、服飾等行業(yè)品牌在淘寶閃購(gòu)的成交與去年同周期相比增長(zhǎng)超290%。

這種遠(yuǎn)近場(chǎng)融合的新模式，有賴品牌從認(rèn)知到組織上的系統(tǒng)性改變，更需要平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施托底。

家洛提到，為推動(dòng)遠(yuǎn)近場(chǎng)融合的體驗(yàn)更大范圍落地，淘寶天貓正在進(jìn)行「遠(yuǎn)、中、近」三個(gè)場(chǎng)的物流交付能力建設(shè)。

具體來(lái)講，遠(yuǎn)場(chǎng)即電商交付，覆蓋全國(guó)，時(shí)效最快隔日達(dá)、次日達(dá)；近場(chǎng)即閃購(gòu)，覆蓋本地三五公里，由品牌線下門店發(fā)貨，最快半小時(shí)左右達(dá)；中場(chǎng)，則是在重要城市建設(shè)城市倉(cāng)、前置倉(cāng)，4小時(shí)之內(nèi)送達(dá)。其中，中場(chǎng)交付尤其適合一些有品牌力、符合閃購(gòu)場(chǎng)景、但線下門店密度、鋪設(shè)能力有限的品牌。天貓上大量這樣的優(yōu)質(zhì)品牌，可借由平臺(tái)的履約能力，迅速推進(jìn)線上線下的融合。

家洛舉了個(gè)例子，出差在酒店點(diǎn)外賣，順手來(lái)一張面膜、添一條一次性內(nèi)褲，是越來(lái)越常見(jiàn)的場(chǎng)景。覆蓋遠(yuǎn)中近場(chǎng)的消費(fèi)體驗(yàn)創(chuàng)新，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)「一定是增量，且空間巨大」。

而會(huì)員體系則能讓品牌更系統(tǒng)、更精確地「接流量」。

8月份上線的淘寶大會(huì)員體系，作為幫助品牌做跨場(chǎng)景、分層次、全周期運(yùn)營(yíng)的核心工具，正在成為承接大消費(fèi)增量的關(guān)鍵樞紐；為天貓頭部品牌貢獻(xiàn)了55%以上生意的88VIP，則繼續(xù)作為超級(jí)引擎，促進(jìn)品牌在大消費(fèi)時(shí)代的增長(zhǎng)。

今年雙11，88VIP依舊是天貓重點(diǎn)投資的用戶群體。雙11和今年618一樣，采取立減85折、疊加九折88VIP消費(fèi)券的玩法。今天88VIP消費(fèi)券的投入是500億，為史上最多，此外，88VIP用戶進(jìn)入閃購(gòu)頻道，還有每日專享的兩個(gè)5折紅包的優(yōu)惠。

總之，無(wú)論平臺(tái)還是品牌，押注新場(chǎng)景、押注核心人群，都將是向大消費(fèi)要增量的關(guān)鍵路徑。

3.AI電商時(shí)代的首次大練兵

今年雙11的AI濃度也前所未有。目前AI在電商領(lǐng)域的應(yīng)用，通常包括：算法提高人貨匹配效率、AI作為工具提高商家經(jīng)營(yíng)效率、AI作為產(chǎn)品改善消費(fèi)體驗(yàn)。這些都將不同程度、不同方式地作用于品牌增長(zhǎng)。

在家洛看來(lái)，AI之于商家已經(jīng)「不僅僅是生產(chǎn)力工具，而是在改變生產(chǎn)力」。

平臺(tái)在AI產(chǎn)研上的持續(xù)、全方位投入，系統(tǒng)性地提升了人貨場(chǎng)的匹配效率，品牌也得以多維度、多場(chǎng)景理解消費(fèi)者。

今年以來(lái)，淘寶天貓押注投入AI產(chǎn)研，算力提升40倍，對(duì)用戶行為序列長(zhǎng)度的感知，從半年周期提升至10年，大幅提升商品推薦的精準(zhǔn)度，帶動(dòng)購(gòu)買效率提升25%。

家洛在采訪中提到，今年在暑期這個(gè)傳統(tǒng)的「電商低增長(zhǎng)」時(shí)段，淘寶天貓實(shí)現(xiàn)了過(guò)去三年來(lái)最高的增速。他認(rèn)為，這是平臺(tái)一整套經(jīng)營(yíng)體系效率提升的結(jié)果，算法能力的升級(jí)在其中起到了關(guān)鍵作用。

在AI改造經(jīng)營(yíng)方面，AI「智惠引擎」是一個(gè)典型的例子。這款產(chǎn)品可根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，動(dòng)態(tài)匹配優(yōu)惠券，提高轉(zhuǎn)化效率的同時(shí)，降低補(bǔ)貼成本。據(jù)測(cè)試，AI「智惠引擎」的發(fā)券轉(zhuǎn)化率，相比以往提升了15%。今年天貓雙11補(bǔ)貼用戶的500億消費(fèi)券，部分將由AI「智惠引擎」統(tǒng)一決策發(fā)放。

此外，天貓旗艦店還將進(jìn)入更智能的3.0狀態(tài)。

它是被AI改造過(guò)的品牌旗艦店，將幫助品牌通過(guò)AI實(shí)時(shí)感知用戶需求，提供千人千面的服務(wù)。家洛介紹，新的旗艦店不會(huì)滿足于只做「陳列貨架」，而是要「基于更強(qiáng)的算法能力，提效提能」。和以往一樣，天貓旗艦店依舊可以視作品牌的「官網(wǎng)」、品牌的私域，但變得更智能。

關(guān)于品牌旗艦店3.0，一個(gè)最簡(jiǎn)單設(shè)想：不同消費(fèi)者進(jìn)到店鋪，旗艦店會(huì)根據(jù)消費(fèi)者所在的地區(qū)特點(diǎn)、消費(fèi)者歷史消費(fèi)習(xí)慣，做更精準(zhǔn)的商品推薦、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。

被AI加持的天貓旗艦店能帶來(lái)什么樣的增長(zhǎng)前景，很值得期待。

此次雙11大會(huì)上，阿里還推出6款A(yù)I導(dǎo)購(gòu)應(yīng)用。包括幫助理解復(fù)雜需求的「AI萬(wàn)能搜」；通過(guò)對(duì)話引導(dǎo)精準(zhǔn)篩選商品的「AI幫我挑」；能做同款比價(jià)、同類推薦的「拍立淘寶」；支持用戶一鍵上身的「AI試衣」等。

這些AI產(chǎn)品的使用，既能幫貨架電商增強(qiáng)消費(fèi)決策能力，或許還將改變消費(fèi)決策的鏈路，同時(shí)也會(huì)成為幫商家更好地找到消費(fèi)者的工具。

AI與電商的結(jié)合注定會(huì)進(jìn)一步深入，并帶來(lái)消費(fèi)習(xí)慣、交易效率、交易鏈路的深刻改變，就如移動(dòng)端的出現(xiàn)，對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生的系統(tǒng)性影響一樣。

4.尾聲

綜合看來(lái)，大消費(fèi)和AI或?qū)⒅貥?gòu)品牌增長(zhǎng)的邏輯，這次雙11，應(yīng)是見(jiàn)證這一切改變的開端。

天貓雙11在15號(hào)的預(yù)售情況似乎開了個(gè)好頭。據(jù)天貓數(shù)據(jù)，雙11預(yù)售首小時(shí)35個(gè)品牌成交破億，1802個(gè)品牌成交翻倍，破億品牌數(shù)、成交翻倍品牌數(shù)、活躍用戶數(shù)均超去年同周期。

品牌的新增長(zhǎng)時(shí)代，或許已經(jīng)開始。