每個項目的結(jié)果，既分高低，也決生死

一個盤搞砸了，那就全玩完了

01

有兩家外資開發(fā)商

整體的房地產(chǎn)收縮都是基于一兩個項目的投資失敗

一個扎根一線的他們，突然去江蘇縣城拿了一塊地

以為藏富于民沒有問題

但是不曾想

市場受冷單個盤沉淀了太多資金，直接導(dǎo)致企業(yè)的周轉(zhuǎn)不順利

另一家房企本身只布局3個城市一直挺好

開始擴張扎根了大量的二線城市，結(jié)果南京和武漢的兩個項目沒有取得預(yù)期的結(jié)果

現(xiàn)在也準(zhǔn)備不做房地產(chǎn)了

本以為通過輾轉(zhuǎn)騰挪之后可以化險為夷

但不曾想就是瞬間潰敗

一個項目的成敗，極有可能決定一家房企的整體發(fā)展策略

02

但是在另一個維度

一個項目的成功也在幫助一些新銳品牌快速的橫空出世

我們就不說老掉牙的阿那亞或者麓湖的案例了

去年在南京出現(xiàn)的品牌中堃，就是一個項目做到了極致，就快速的產(chǎn)生驅(qū)動力

現(xiàn)在已經(jīng)有六個項目在開發(fā)了

而且都是資源方主動找上門的

今年同樣在南京

北谷的第一個項目映秦淮獲得了成功，馬上在這個城市也開始了擴張

把一個項目做好，不論是資本還是地塊以及客戶，都會蜂擁而至

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單盤是風(fēng)險，單盤是利潤，單盤是品牌

所有的變化都有可能在一個個具體的項目中產(chǎn)生

哪怕是規(guī)模房企保利，為什么可以在第一梯隊中實現(xiàn)口碑第一

本質(zhì)上就是靠著一年時間集中性的在天字系的發(fā)力

一年的發(fā)力就可以構(gòu)建品牌標(biāo)簽

這一切比想象的快

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所以對企業(yè)而言，單盤是戰(zhàn)術(shù)，也是戰(zhàn)略本身

對一個項目的集中性發(fā)力，可能會改變企業(yè)整體的發(fā)展方向，借力使力成為必然

但是和過往不同的是，單盤的產(chǎn)品沒辦法平移

換句話來說在一個地方成功的案例如果一比一復(fù)制到其他地方極有可能失敗

因為地段不同決定客戶不同，客戶不同直接覺得審美偏好不同

放眼保利的天系產(chǎn)品線，沒有一個是長得一樣的，這就是最直觀的市場表達(dá)

05

但是團隊可以平移

好的團隊在現(xiàn)在變得無比的重要

尤其是客研部、研發(fā)部、營銷部這三個部門，一個負(fù)責(zé)解構(gòu)，一個負(fù)責(zé)落地，一個負(fù)責(zé)溝通

圍繞著客戶體系的三駕馬車在大量的房企內(nèi)部產(chǎn)生飛輪效應(yīng)快速發(fā)展

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飛輪轉(zhuǎn)的快，反饋的也快

好的我就不說了，如果比不過別人代價也是慘烈了

深圳一個區(qū)域兩隔壁項目同時拿地差不多時間入市，結(jié)果一個盤贏一個盤輸

輸?shù)哪莻€項目的代價就是整個條線上的負(fù)責(zé)人全部被換掉

07

現(xiàn)在已經(jīng)有開發(fā)商內(nèi)部產(chǎn)生了研發(fā)預(yù)算這么一說

申請一筆資金，做客戶研究，做產(chǎn)品趨勢研究，做新品測試研究

并且在總部形成了一個戰(zhàn)略性決定：把花在渠道上的費用用在研發(fā)預(yù)算上

圍繞著這筆資金投入，打造一個強悍的研發(fā)團隊，然后伴隨著企業(yè)規(guī)模效應(yīng)又可以攤平成本

這種算法頗互聯(lián)網(wǎng)的打法

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另外，現(xiàn)在還有一種花錢邏輯

對一個重點項目提級管理上升到總部區(qū)域

總部的研發(fā)力量開始在單個項目上介入，保證單個項目的產(chǎn)品濃度足夠高

用這種方式保證單盤的成功，然后總部層面對于這個單盤的成功心得進(jìn)行復(fù)盤

從而將理念在區(qū)域以及城市之間滲透

本質(zhì)上，這也是一種攤平研發(fā)成本的一種方式

09

不論如何

房企內(nèi)部已經(jīng)找到為產(chǎn)品花錢的切入口以及如何平攤費用的方式

保證單盤的成功，也讓內(nèi)部開始有了制造業(yè)的雛形

資金開始圍繞著客戶需求和產(chǎn)品研發(fā)開始投入

企業(yè)內(nèi)部也有了預(yù)判一年后的市場產(chǎn)品變化和研發(fā)趨勢的能力

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另外善待供應(yīng)鏈也是一個明顯的變化

因為企業(yè)終于發(fā)現(xiàn)想的再好如何沒有合作伙伴好好幫開發(fā)商做落地做執(zhí)行，其實是沒有用的

最近兩年少了好多工抵房的事情

都在用真金白銀犒賞供應(yīng)商們

另外對于單盤這樣的非標(biāo)產(chǎn)品，核心門檻并非在于想法，更多的在于執(zhí)行

執(zhí)行力如何不打折成為企業(yè)產(chǎn)品力競爭的巨大藍(lán)海

房地產(chǎn)的世界里，想法不值錢，執(zhí)行力才是最金貴的

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這也是為什么我們最近咨詢業(yè)務(wù)開始變多的原因

高濃度的產(chǎn)品，如何被客戶真正感知到，除了線下陣地的感受以及業(yè)務(wù)員的溝通

對各種物料的閱讀也至關(guān)重要

我們最近看上去一直在幫很多企業(yè)在寫樓書，本質(zhì)上是借著紙質(zhì)媒介將產(chǎn)品信息重新表達(dá)一次

讓客戶對產(chǎn)品的印象更加感性和周全

這份物料我們經(jīng)?？匆姵蔀橐患胰嗽陔x開售樓處之后的一個情感連接

不論是家族內(nèi)溝通還是一個人思考的時候，可以成為一個很好的轉(zhuǎn)換物料

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因為現(xiàn)在的單盤只要做到極致，是可以同時實現(xiàn)流速、利潤以及口碑的三重獲得

也是基于這個目的，行業(yè)內(nèi)對于產(chǎn)品的研發(fā)費用投入也開始實質(zhì)性增加

與此同時

不論在客研，還是研發(fā)，還是營銷，很明顯整個周期都在被拉長

但是時間的充裕帶來的是節(jié)奏變得更快

已經(jīng)有很多同行和我說，最近兩年大家的工作強度大了很多

這并不是盤在變多，而是每個盤的工作變得更細(xì)了

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單盤運轉(zhuǎn)本質(zhì)上就是人的篩選

人能不能了解客戶，人有沒有落地能力，人會不會復(fù)盤，以及在面對復(fù)雜市場做隨時調(diào)整的能力

如何做一個優(yōu)質(zhì)單盤，不是一道選擇題

而是一道生存題

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6268篇原創(chuàng)文章