文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

她叫小T，在名片上，身份是一個(gè)普通的貨代。

但在許多國(guó)外客戶眼中，她的角色遠(yuǎn)不止如此，除了貨代，她還是一個(gè)外貿(mào)SOHO。

當(dāng)你知道自己的貨代也在做外貿(mào)，是不是內(nèi)心很呵呵，覺(jué)得跟這樣的人合作太危險(xiǎn)了？

01

一位來(lái)自迪拜的客戶，想向中國(guó)供應(yīng)商采購(gòu)一批貨物，堅(jiān)持用信用證付款。

供應(yīng)商堅(jiān)決要求T/T。

談判陷入僵局。

小T了解情況后，沒(méi)有勸客戶妥協(xié)，也沒(méi)有幫供應(yīng)商強(qiáng)硬，而是直接出面說(shuō)服了供應(yīng)商接受信用證。

小T大學(xué)學(xué)的是商務(wù)英語(yǔ)，畢業(yè)后曾做過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，實(shí)操過(guò)信用證，懂得怎么做。

她用專(zhuān)業(yè)地解釋信用證條款，打消了供應(yīng)商的顧慮。

然后，又親自操盤(pán)整個(gè)信用證流程，從開(kāi)證、審證、交單到收款，每一步都親力親為。

這一單順利成交，客戶和供應(yīng)商都如釋重負(fù)。

更重要的是，從那天起，客戶再也不愿意繞開(kāi)她處理任何中國(guó)的事務(wù)。

02

有一次，她察覺(jué)一客戶合作的供應(yīng)商有點(diǎn)異常。

銷(xiāo)售經(jīng)理新建了一個(gè)工作群，把老群里的一些人拉到了新群里，說(shuō)以后工作上的事在新群里聊。

客戶一點(diǎn)也不覺(jué)得有什么不正常，但小T覺(jué)察出來(lái)了。

她沒(méi)有打草驚蛇，而是悄悄向行業(yè)圈里的熟人打聽(tīng)消息。

很快證實(shí)，這家供應(yīng)商資金鏈已斷，瀕臨破產(chǎn)。

她立刻提醒客戶，客戶及時(shí)止損，避免了支付定金的巨大損失。

03

做外貿(mào)的人都知道，急單很麻煩。

有一次，客戶的訂單臨近發(fā)貨，但財(cái)務(wù)流程還沒(méi)走完。

工廠在催，時(shí)間在緊，客戶焦頭爛額。

小T沒(méi)有多說(shuō)，直接替客戶把錢(qián)先墊了上去。

不是幾百幾千的小數(shù)目，而是一整批貨的尾款。

工廠收到錢(qián)后按時(shí)交貨，客戶如期收到了貨。

我曾問(wèn)她為什么要替客戶墊資，萬(wàn)一客戶跑了呢？

小T說(shuō)她并不是沖動(dòng)行事，而是基于對(duì)客戶、對(duì)工廠、對(duì)全局的長(zhǎng)期了解而做出的理性判斷。

換做你是客戶，你難道會(huì)不喜歡能為你墊資的靠譜貨代嗎？

04

你可能以為，她肯定把客戶資源握在手里，分分鐘都能把別人的客戶撬走。

事實(shí)上，她早就可以，作為國(guó)外客戶的指定貨代，在這方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

她掌握了客戶的訂單流程、付款節(jié)奏、選品邏輯、供應(yīng)商名單。

她要是想取而代之，輕而易舉。

但她從不動(dòng)。

她靜靜站在原地，等客戶開(kāi)口，等供應(yīng)商犯錯(cuò)卻屢教不改，等那個(gè)必然發(fā)生的節(jié)點(diǎn)到來(lái)，然后接手。

她從不搶客戶，但客戶最后都會(huì)來(lái)找她。

05

當(dāng)客戶來(lái)中國(guó)，她是那個(gè)幫客戶訂酒店、訂機(jī)票、當(dāng)翻譯、當(dāng)助理的人；

也是那個(gè)陪客戶拜訪工廠、驗(yàn)廠、改合同、盯貨期的人；

更是那個(gè)即便客戶不給服務(wù)費(fèi)，也照樣服務(wù)、從不計(jì)較的人。

她幫客戶省心、省錢(qián)，卻從不說(shuō)“你欠我人情”。

她很清楚，客戶不是搶過(guò)來(lái)的，而是被守護(hù)出來(lái)的。

06

客戶在國(guó)外，看不到中國(guó)供應(yīng)商那點(diǎn)貓膩，聽(tīng)不出語(yǔ)氣里的含糊，察覺(jué)不到市場(chǎng)的微妙變化。

但她在。

她在客戶的微信工作群，觀察每一個(gè)動(dòng)態(tài)；

她在本地市場(chǎng)，穿梭于工廠與貨代之間；

她在社交圈子，捕捉行業(yè)里任何風(fēng)吹草動(dòng)。

她知道客戶沒(méi)看到的，想到客戶還沒(méi)想到的，做了客戶未來(lái)才意識(shí)到該做的。

她叫小T，是Tess外貿(mào)Club的會(huì)員，也是9.27的分享嘉賓。

想聽(tīng)她是如何在客戶那里建立了不可撼動(dòng)的地位，可以去福利倉(cāng)看她的分享視頻，順便反思一下自己作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的不足之處。