2025年9月22日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布逐步關(guān)停C2C模式的“自由市場(chǎng)”業(yè)務(wù)，徹底告別這一曾為起家根基的業(yè)務(wù)線。

消息一出，輿論迅速將矛頭指向閑魚(yú)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但細(xì)察轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)十年發(fā)展軌跡便會(huì)發(fā)現(xiàn)，此次調(diào)整實(shí)則是其對(duì)二手交易本質(zhì)的清晰認(rèn)知：與其在紅海中追逐流量，不如深耕信任價(jià)值。

這兩天，好幾個(gè)朋友找我討論轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)關(guān)停 C2C業(yè)務(wù)一事，我談了一些看法。

01

C2C 頑疾難解：關(guān)停是必然

在公開(kāi)信發(fā)布后，我翻看了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公司幾位高管的朋友圈，均未提及任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)話題。

但吃瓜群眾總認(rèn)為“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)關(guān)停C2C是怕了閑魚(yú)”，看熱鬧不嫌事大。

很顯然，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，C2C業(yè)務(wù)早就不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的基本盤(pán)了，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)整體GMV中的占只有個(gè)位數(shù)。對(duì)一家深耕十年的平臺(tái)而言，這樣的份額早已失去戰(zhàn)略意義，關(guān)停只是水到渠成的清理動(dòng)作。

誠(chéng)然，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C業(yè)務(wù)曾是起家根基。但隨著運(yùn)營(yíng)深入，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)現(xiàn)了C2C模式的一系列問(wèn)題。比如個(gè)人對(duì)個(gè)人的交易中，平臺(tái)難以把控商品品質(zhì)，從3C產(chǎn)品的暗病到奢侈品的真?zhèn)?，糾紛率常年居高不下。

更隱蔽的是，C2C模式天然存在監(jiān)管漏洞，為網(wǎng)絡(luò)詐騙、灰色交易提供了滋生空間。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒在接受《北京商報(bào)》的采訪中直言，“我們判斷這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法變得更好”，因此及時(shí)停止這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

這種判斷背后，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)“健康運(yùn)營(yíng)體系” 的執(zhí)著。二手交易的特殊性在于，信任是成交的前提，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之前的C2C模式恰恰在信任構(gòu)建上存在先天不足。當(dāng)用戶因買(mǎi)到問(wèn)題商品反復(fù)投訴，當(dāng)平臺(tái)為調(diào)解糾紛投入大量人力成本，這種“看似輕資產(chǎn)”的模式實(shí)則在侵蝕品牌價(jià)值。

好幾年前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就逐步將資源向更可控的模式傾斜(比如在青島開(kāi)設(shè)質(zhì)檢基地)，C2C占比逐年萎縮，如今關(guān)停不過(guò)是完成最后一步調(diào)整。

02

重模式的真相：

更低的信任成本

關(guān)停C2C后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)徹底轉(zhuǎn)向C2B2C模式，或者由平臺(tái)背書(shū)的質(zhì)檢模式。這意味著平臺(tái)會(huì)更“重”，要建質(zhì)檢基地、組專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、承擔(dān)售后責(zé)任。但這種 “重”，恰恰是二手交易的破局關(guān)鍵。

兩年前我參觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)青島智能質(zhì)檢中心時(shí)，就直觀感受到這種模式的決心。這座總建筑面積2.3萬(wàn)平方米的基地，配備智能化檢測(cè)設(shè)備和立體倉(cāng)庫(kù)，年處理能力近千萬(wàn)件，覆蓋手機(jī)、數(shù)碼、奢侈品等百余個(gè)品類(lèi)。以核心的手機(jī)檢測(cè)為例，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)設(shè)置了367道工序，包括20項(xiàng)外觀檢測(cè)和55項(xiàng)功能檢測(cè)，這些工序不完全是自動(dòng)化，還有人工配合完成(僅青島基地雇傭了上千人)。

商品經(jīng)這里檢測(cè)合格后，才會(huì)帶著“官方驗(yàn)”標(biāo)識(shí)流向消費(fèi)者，這種全流程把控徹底改變了二手交易看運(yùn)氣的現(xiàn)狀。

當(dāng)時(shí)我就判斷，這種模式會(huì)成為主流。因?yàn)樵谙M(fèi)升級(jí)時(shí)代，用戶的信任成本才是最高的隱性成本。二手交易中，消費(fèi)者為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可能花幾天時(shí)間對(duì)比賣(mài)家信用、研究鑒定技巧，甚至放棄高性?xún)r(jià)比商品選擇新品，這些都是信任缺失帶來(lái)的成本。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的重模式看似增加了運(yùn)營(yíng)開(kāi)支，比如僅青島總部項(xiàng)目就投資 15億元，但卻通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)檢砍掉了這些隱性成本。

這與京東自營(yíng)的邏輯如出一轍。京東早年自建物流時(shí)，也曾被質(zhì)疑成本過(guò)高，但正是這種“重”，換來(lái)了“211 限時(shí)達(dá)” 的確定性體驗(yàn)，降低了用戶決策成本，最終構(gòu)建起核心競(jìng)爭(zhēng)力。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的實(shí)踐更能說(shuō)明問(wèn)題：其C2B2C業(yè)務(wù)已連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，證明短期運(yùn)營(yíng)成本的上升，能通過(guò)長(zhǎng)期信任紅利實(shí)現(xiàn)綜合成本下降。

瓜子二手車(chē)的發(fā)展軌跡也印證了這一點(diǎn)。二手車(chē)行業(yè)曾因“車(chē)況造假”“合同貓膩” 亂象頻發(fā)，而瓜子通過(guò)建立線下檢測(cè)中心、推出“車(chē)況保真”服務(wù)，看似增加了中間環(huán)節(jié)成本，卻解決了行業(yè)信任痛點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)了交易規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

這種模式形成的 飛輪效應(yīng)”十分顯著：質(zhì)檢越嚴(yán)格→用戶信任度越高→交易頻次提升→規(guī)模效應(yīng)降低單位成本→有更多資源投入質(zhì)檢升級(jí)，形成正向循環(huán)。

03

模式無(wú)秘密：

難的是十年十億級(jí)的深耕

這幾天，我注意到有人質(zhì)疑：“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的 C2B2C 模式?jīng)]什么特殊，別人學(xué)不來(lái)嗎?”

這話只說(shuō)對(duì)了一半。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)源的今天，模式本身確實(shí)無(wú)秘密，你看大模型都開(kāi)源了，有啥秘密?

但真正的壁壘，在于模式背后的資源投入與時(shí)間沉淀。

要復(fù)制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的模式，首先要跨過(guò)資金關(guān)。搭建一套覆蓋百余個(gè)品類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)檢體系，不僅需要建設(shè)像青島基地這樣的重資產(chǎn)設(shè)施，還要研發(fā)智能檢測(cè)設(shè)備、組建數(shù)百人的專(zhuān)業(yè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)。

更關(guān)鍵的是時(shí)間關(guān)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從2019年轉(zhuǎn)型至今已六年，花了三年時(shí)間打磨出367道手機(jī)檢測(cè)工序，再將質(zhì)檢品類(lèi)從3C擴(kuò)展到奢侈品、服裝。這種深耕不是賺快錢(qián)的資本愿意等待的。

二手交易本就是“苦活兒累活兒”。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的老對(duì)手，萬(wàn)物新生(愛(ài)回收)的發(fā)展也顯示，其凈利率長(zhǎng)期維持在個(gè)位數(shù)，核心原因就是質(zhì)檢、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)需要持續(xù)投入，且難以通過(guò)漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁成本。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能堅(jiān)持做下去，本質(zhì)是放棄了短期盈利追求，選擇深耕服務(wù)能力。這種選擇篩掉了大部分競(jìng)爭(zhēng)者，比如抖音、快手等新玩家雖入局二手電商，但多聚焦于直播帶貨的輕模式，鮮少愿意投入重資做基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)。

至于閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的差異，就像淘寶和京東自營(yíng)的差異一樣，一個(gè)做的是二手交易的流量平臺(tái)，一個(gè)做的是二手服務(wù)的解決方案提供商，不存在誰(shuí)比誰(shuí)牛，誰(shuí)打敗誰(shuí)的問(wèn)題。

寫(xiě)在最后：我想再次強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的所謂“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”其實(shí)是個(gè)偽命題。無(wú)論是二手車(chē)行業(yè)還是二手房行業(yè)，都必然需要中間環(huán)節(jié)。這個(gè)中間環(huán)節(jié)看似增加了一定成本，實(shí)際上卻降低了信用成本，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，用戶綜合成本是更低的。