久潤潤滑科技（上海）有限公司董事長劉長宏

2025年8月17日至18日，以"潤無止境 智啟新勢"為主題的2025潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇在西安成功召開。作為潤滑油行業(yè)年度盛事與風(fēng)向標(biāo)，本屆論壇匯聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)領(lǐng)袖、權(quán)威專家、資深學(xué)者及業(yè)界精英，圍繞行業(yè)轉(zhuǎn)型期的痛點與機(jī)遇，深入探討高質(zhì)量發(fā)展新路徑。期間，久潤潤滑科技（上海）有限公司董事長劉長宏發(fā)表題為《場景營銷 創(chuàng)造增量》的主旨演講?；诰脻櫟膶嵺`經(jīng)驗與行業(yè)洞察，劉長宏系統(tǒng)闡述了終端市場突破路徑，引發(fā)與會嘉賓廣泛共鳴。

深耕車用油領(lǐng)域：久潤以終端驅(qū)動實現(xiàn)逆勢增長

演講伊始，劉長宏闡述了久潤的發(fā)展定位：公司多年來始終專注于車用油細(xì)分市場，無論處于市場景氣周期抑或當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行階段，均堅持在探索中穩(wěn)步前行。過去十年間，面對潤滑油行業(yè)的增長與下行壓力，久潤持續(xù)深耕，2025年上半年業(yè)績?nèi)猿尸F(xiàn)可喜增長態(tài)勢。

此逆勢增長源自久潤對行業(yè)痛點的精準(zhǔn)把握。劉長宏分析指出，2021至2024年疫情后高油價沖擊期間，行業(yè)普遍承受壓力。久潤經(jīng)過深入探索，最終確立了以終端驅(qū)動為核心的發(fā)展邏輯：唯有經(jīng)銷商銷量提升，方能帶動廠家銷量穩(wěn)步增長；而經(jīng)銷商銷量的核心支撐，在于其下游客戶（修理廠）的經(jīng)營改善與單店采購額提升。此“修理廠—經(jīng)銷商—廠家”的正向循環(huán)機(jī)制，是久潤加大終端建設(shè)投入、強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶策略的出發(fā)點，亦為其場景營銷主題演講奠定了實踐基礎(chǔ)。

久潤潤滑科技（上海）有限公司董事長劉長宏

直擊終端痛點：低價競爭非良策，回歸商業(yè)本質(zhì)方為關(guān)鍵

針對當(dāng)前潤滑油終端市場的核心困境，劉長宏直言，眾多修理廠正面臨被動經(jīng)營難題：店面環(huán)境普遍欠佳，缺乏主動獲客能力，僅能被動等候車主；同時，行業(yè)內(nèi)低價換油現(xiàn)象盛行，198元、168元乃至99元換油模式雖具表面吸引力，實則導(dǎo)致客單價低下、利潤微薄。

單純價格競爭而忽視價值創(chuàng)造，必將加劇終端生存壓力——99元換油模式下，修理廠倒閉風(fēng)險反而更高。劉長宏強(qiáng)調(diào)，破局之道在于回歸商業(yè)本質(zhì)，即通過提升店面形象、優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)、提高客單價以實現(xiàn)利潤增長，具體需解決四大核心問題：其一，如何主動拓展新客源，擴(kuò)大進(jìn)店車流規(guī)模；其二，如何提升客單價與毛利率；其三，如何優(yōu)化運營效率、降低成本；其四，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶留存率、復(fù)購率與轉(zhuǎn)介紹率。

他特別指出，若僅依賴抖音引流等線上手段而忽視基礎(chǔ)建設(shè)，無異于飲鴆止渴、揠苗助長。唯有先行夯實底層功課——完善店面形象、保障產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，再輔以線上引流，方能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。此觀點可從日常消費場景獲得印證：劉長宏以自身選擇為例，因去年入住本次論壇酒店體驗良好，故此行仍優(yōu)先選擇；西安會議的穩(wěn)定品質(zhì)，亦使其多次光顧并主動推薦。這正是“場景+品質(zhì)+服務(wù)”所構(gòu)筑的客戶黏性，亦為修理廠應(yīng)借鑒的核心邏輯。

實戰(zhàn)驗證場景價值：開封會議與延安案例的增量成效

為推進(jìn)場景營銷落地，久潤近期聯(lián)合經(jīng)銷商啟動了終端賦能行動。劉長宏分享了最新案例：2025年8月16日（論壇前一日），久潤于河南開封協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩膛e辦場景增量會議。僅經(jīng)25天籌備，即吸引230人參會，覆蓋130余家汽修廠，現(xiàn)場反響熱烈，成效顯著。

該會議核心在于使修理廠負(fù)責(zé)人直觀感知場景升級的價值。劉長宏指出，殼牌、美孚、嘉實多等國際品牌長期重視終端場景建設(shè)；天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車等連鎖品牌的崛起，亦始于標(biāo)準(zhǔn)化場景的打造——從海報、門頭、貨架至員工工裝，每一細(xì)節(jié)均體現(xiàn)場景價值。

事實上，久潤近年已在全國推進(jìn)終端店面改造，年均改造100-200家，單店投入數(shù)萬元，未來將進(jìn)一步加大投入。西安代理商倪總反饋的延安案例更具說服力：當(dāng)?shù)啬晨h城修理廠改造前難以吸引奔馳、寶馬等高端車型；接入久潤場景升級方案后，店面形象規(guī)范煥新，不僅進(jìn)店車輛增加，高端車型占比顯著提升，客戶轉(zhuǎn)介紹率與客單價亦同步增長，形成商業(yè)回報的正向循環(huán)。

久潤潤滑科技（上海）有限公司董事長劉長宏

八大維度賦能：場景升級乃終端盈利之必要條件

何以場景營銷能為修理廠創(chuàng)造增量？劉長宏結(jié)合實踐與行業(yè)觀察指出，店面形象升級絕非僅為美觀，而是可帶來顯著回報的戰(zhàn)略投資，具體體現(xiàn)于八大維度：

1.建立客戶信任：整潔規(guī)范的店面可令車主對產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)信賴。劉長宏以自身奔馳車（行駛逾30萬公里）維修經(jīng)歷為例，因?qū)Ｐ迯S陳列油品多為不知名品牌，故堅持要求更換久潤變速箱油，此即“場景+品牌”缺失導(dǎo)致的信任缺口；

2.增強(qiáng)客戶信心：規(guī)范場景與清晰產(chǎn)品線可消弭車主對產(chǎn)品真?zhèn)?、服?wù)標(biāo)準(zhǔn)的疑慮，避免因配件劣質(zhì)、油品不明而流失客戶；

3.優(yōu)化客戶體驗：如同4S店的休息區(qū)與茶飲服務(wù)，修理廠場景升級可彌補(bǔ)低價競爭下的體驗短板；

4.吸引新客到店：規(guī)范化店面更易贏得車主青睞，尤其契合特斯拉等新能源車型維修需求增長趨勢；

5.提升客戶忠誠度與復(fù)購率：良好體驗可促進(jìn)老客戶復(fù)購，并主動推薦形成口碑裂變；

6.提高客單價20%～30%：以農(nóng)夫山泉為例，便利店售價2元、全季酒店4元、喜來登酒店8元，場景決定價值感知。修理廠場景升級后，同等產(chǎn)品客單價可提升20%～30%，純利潤顯著增長；

7.增強(qiáng)員工士氣與效率：整潔環(huán)境可提升技工職業(yè)自豪感，規(guī)范流程可優(yōu)化運營效率；

8.展示專業(yè)能力：店面陳列的獎牌、認(rèn)證證書、品牌授權(quán)標(biāo)識，可直觀傳遞專業(yè)度，助力修理廠在競爭中脫穎而出。

2025潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇

行業(yè)共贏展望：以場景升級驅(qū)動高質(zhì)量增長

演講尾聲，劉長宏總結(jié)道：汽修店形象升級，是提升品牌價值、增強(qiáng)客戶信任、優(yōu)化客戶體驗、最終提升盈利能力的綜合性投資。于汽車后市場競爭日趨激烈之際，專業(yè)、舒適、可信的店面形象，已非錦上添花，實為贏得客戶、構(gòu)建可持續(xù)競爭優(yōu)勢之必要條件。

對久潤而言，場景營銷是其發(fā)展策略的核心環(huán)節(jié)；對行業(yè)而言，唯有修理廠經(jīng)營改善，經(jīng)銷商銷量方能提升，廠家方可獲得穩(wěn)定訂單——若單店年采購額自2萬元提升至4萬-6萬元，單個代理商培育100家此類核心店面，則在三至五百萬人口的市場中實現(xiàn)300萬-400萬元銷售額便非難事。劉長宏呼吁，未來期待與更多業(yè)界同仁攜手，通過“場景升級+服務(wù)優(yōu)化+價值提升”，使盈利更可期、努力更具價值，共同推動中國潤滑油行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量增長。