近日，源氏木語(yǔ)大動(dòng)作不斷。作為國(guó)內(nèi)實(shí)木家居領(lǐng)域的頭部品牌，其正加速在全國(guó)布局1500-2000㎡的“超級(jí)旗艦店”。

恰逢9月展會(huì)季如約而至，此次源氏木語(yǔ)以“雙展并行”的姿態(tài)同步亮相上海浦東、虹橋兩大展會(huì)。借此契機(jī)，家居微觀察有幸與源氏木語(yǔ)招商拓展總監(jiān)洪洋先生面對(duì)面交流，一同探討雙展的差異化亮點(diǎn)、“超級(jí)大店”戰(zhàn)略布局背后的深層考量，以及這一戰(zhàn)略將如何持續(xù)推進(jìn)、落地見(jiàn)效。

以下為訪談實(shí)錄：

1、提問(wèn)：本次源氏木語(yǔ)同步亮相浦東、虹橋雙展，對(duì)于兩個(gè)展有何側(cè)重？展位設(shè)計(jì)呈現(xiàn)有何獨(dú)特之處？希望向行業(yè)和消費(fèi)者傳遞哪些核心品牌信號(hào)？

源氏木語(yǔ)招商拓展總監(jiān)洪洋先生：本次參展主題是“新實(shí)木主義——你的生活提案”，核心仍是深化落地“新實(shí)木主義”概念。在兩個(gè)展位的側(cè)重上，浦東展更針對(duì)出海，選品會(huì)陳列更多外貿(mào)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，且以原木風(fēng)產(chǎn)品為主；虹橋展更針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們展示了多款軟體新品，展示多元風(fēng)格的真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)及0靠墻功能沙發(fā)，讓消費(fèi)者獲得真實(shí)體驗(yàn)，我們的軟體產(chǎn)品做得非常不錯(cuò)。這也是向消費(fèi)者傳達(dá)，我們不止于實(shí)木家具，實(shí)則已擴(kuò)展到全品類(lèi)、全風(fēng)格，“生活提案”即“整家”的概念。

2、提問(wèn)：超級(jí)大店的建設(shè)初衷是什么？背后是源氏木語(yǔ)怎樣的戰(zhàn)略思考？

源氏木語(yǔ)招商拓展總監(jiān)洪洋先生：在制定這個(gè)戰(zhàn)略時(shí)，我們主要是從滿足消費(fèi)者需求、擴(kuò)充產(chǎn)品風(fēng)格系列，以及升級(jí)品牌文化展示和場(chǎng)景體驗(yàn)這幾個(gè)維度綜合考量的，具體來(lái)說(shuō)能分成三方面：

第一是空間重構(gòu)，核心是把傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)升級(jí)成全景化的生活場(chǎng)景。一方面，我們用了1000㎡以上的超大面積，打破傳統(tǒng)門(mén)店的局限，能更充分地展現(xiàn)品牌的產(chǎn)品力和場(chǎng)景想象力；另一方面，店里不再孤立展示單品，而是搭建了全品類(lèi)矩陣——包括多風(fēng)格多材質(zhì)的實(shí)木家具，還有軟體沙發(fā)專(zhuān)區(qū)、床墊專(zhuān)區(qū)等，還精心打造了中古風(fēng)、新中式、輕奢風(fēng)等主流及前沿風(fēng)格的完整樣板生活空間；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也能實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”，他們可以走進(jìn)樣板間，觸摸感受不同風(fēng)格的實(shí)木家具搭配美學(xué)和生活質(zhì)感，直觀體驗(yàn)沙發(fā)、床墊等軟體產(chǎn)品的舒適度，把線上瀏覽的選擇真正落到實(shí)處。

第二是產(chǎn)品與風(fēng)格的全面升級(jí)，目的是滿足多樣化需求。首先在產(chǎn)品線的擴(kuò)展上，我們?cè)趯?shí)木家具基礎(chǔ)上，延伸到了定制家具、家居軟裝等全品類(lèi)，幫消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“一站式購(gòu)物”；其次是風(fēng)格與材質(zhì)的多樣化，我們?cè)黾恿水a(chǎn)品風(fēng)格、材質(zhì)、款式的豐富度，像專(zhuān)門(mén)設(shè)新中式、輕奢風(fēng)專(zhuān)區(qū)，就是為了精準(zhǔn)匹配不同消費(fèi)者的審美偏好，滿足市場(chǎng)細(xì)分需求；另外通過(guò)場(chǎng)景化搭配和全屋方案，也能更好地呈現(xiàn)消費(fèi)者的專(zhuān)屬體驗(yàn)需求，進(jìn)而提升客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。

第三是強(qiáng)化品牌文化與深度體驗(yàn)，進(jìn)一步提升消費(fèi)價(jià)值。一方面，門(mén)店不只是賣(mài)貨的地方，更是品牌文化的實(shí)體載體——我們通過(guò)產(chǎn)品展示、空間設(shè)計(jì)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，把源氏木語(yǔ)倡導(dǎo)的“新實(shí)木主義”理念傳遞給消費(fèi)者；另一方面，大空間也讓門(mén)店從單純的購(gòu)物場(chǎng)所，變成了能休閑的深度體驗(yàn)場(chǎng)域。消費(fèi)者在這里能“一站式購(gòu)物”，降低決策成本，還能自由搭配、放松休憩，店里的資深家居顧問(wèn)也會(huì)提供專(zhuān)業(yè)搭配咨詢，讓購(gòu)物變成一種愉悅的生活休閑體驗(yàn)。

3、提問(wèn)：大店模式是否會(huì)融合新業(yè)態(tài)？如何解決坪效問(wèn)題，通過(guò)產(chǎn)品、場(chǎng)景、服務(wù)提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率？

源氏木語(yǔ)招商拓展總監(jiān)洪洋先生：關(guān)于大店模式的新業(yè)態(tài)融合、坪效問(wèn)題，還有客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的提升，我們其實(shí)有一套清晰的落地思路，具體可以分成三個(gè)方面來(lái)說(shuō)：

第一個(gè)是旗艦大店融合新業(yè)態(tài)的策略。我們不會(huì)隨便加新品，核心還是以品牌自身的產(chǎn)品邏輯為主導(dǎo)，所有新業(yè)態(tài)都得服務(wù)于整體體驗(yàn)，最終怎么選、怎么試、怎么優(yōu)化，也都圍繞這個(gè)邏輯來(lái)。簡(jiǎn)單講，不是“什么都能賣(mài)”，而是要基于消費(fèi)者需求和品牌定位，挑那些能提升購(gòu)物體驗(yàn)、增強(qiáng)品牌粘性的配套產(chǎn)品或服務(wù)，有三個(gè)明確原則：一是配套性，新引入的得和家具高度關(guān)聯(lián)，能形成“1+1>2”的搭配效果；二是增值性，要給顧客帶來(lái)額外價(jià)值，比如讓購(gòu)物更方便、拉近距離，或者創(chuàng)造新消費(fèi)場(chǎng)景；三是體驗(yàn)性，得能豐富在店感受，把單純購(gòu)物升級(jí)成生活方式的體驗(yàn)。

具體會(huì)往這幾個(gè)方向探索：一是延伸家居用品，比如加些木質(zhì)搭配產(chǎn)品、日常收納用品，像創(chuàng)意廚具、設(shè)計(jì)感燈具、床品、地毯這些，形成“家具+軟裝”的完整解決方案；二是設(shè)品牌文化展示區(qū)，專(zhuān)門(mén)講品牌歷史、工藝材質(zhì)和環(huán)保理念，讓顧客更認(rèn)同我們；三是加輔助性體驗(yàn)空間，比如咖啡角、休息區(qū)，給顧客舒適的等待和交流空間，能讓他們多留一會(huì)兒；四是做專(zhuān)業(yè)服務(wù)延伸，提供上門(mén)實(shí)木修復(fù)這類(lèi)售后；最后是保證高品質(zhì)，所有新增的都得滿足生活需求、有實(shí)用和美學(xué)價(jià)值，還得延續(xù)品牌高性價(jià)比、高質(zhì)價(jià)比、高顏價(jià)比的理念。

第二個(gè)是旗艦店的坪效問(wèn)題。首先得明確一點(diǎn)，坪效確實(shí)是衡量商業(yè)效率的核心指標(biāo)，但對(duì)超級(jí)旗艦店來(lái)說(shuō)，不能只看這一個(gè)維度，更要考慮品牌價(jià)值、消費(fèi)者體驗(yàn)和商業(yè)模式的綜合提升。而且大店不一定坪效低，關(guān)鍵是靠精細(xì)化運(yùn)營(yíng)讓每寸空間都產(chǎn)生價(jià)值，主要從三個(gè)維度發(fā)力：

在產(chǎn)品維度，一是豐富產(chǎn)品線，加輕奢、軟體、床墊等不同風(fēng)格材質(zhì)的產(chǎn)品，還推衣柜、書(shū)柜等局部定制，覆蓋更多需求；二是專(zhuān)區(qū)化陳列，設(shè)“軟體沙發(fā)專(zhuān)區(qū)”“床墊專(zhuān)區(qū)”這些，方便顧客找；三是動(dòng)態(tài)調(diào)陳列，跟著季節(jié)、節(jié)日或活動(dòng)變，保持新鮮感。

在場(chǎng)景維度，重點(diǎn)做場(chǎng)景化樣板間，一方面解決“所見(jiàn)即所得”的問(wèn)題，讓顧客直觀看到家具擺家里的效果，打消顧慮；另一方面也能引導(dǎo)“一站式”購(gòu)買(mǎi)，自然提升客單價(jià)。

在服務(wù)維度，靠專(zhuān)業(yè)服務(wù)提價(jià)值：一是給個(gè)性化搭配方案，把活動(dòng)家具和定制產(chǎn)品結(jié)合；二是做局部定制業(yè)務(wù)，把門(mén)店從賣(mài)貨的變成給解決方案的，高價(jià)值產(chǎn)品能多貢獻(xiàn)坪效；三是保證服務(wù)響應(yīng)，員工要專(zhuān)業(yè)、熱情，快速滿足顧客需求，讓他們?cè)敢舛啻?、多買(mǎi)。

第三個(gè)是提升客單價(jià)與復(fù)購(gòu)率的路徑，核心邏輯是靠“產(chǎn)品+場(chǎng)景+服務(wù)”的閉環(huán)，把一次性交易變成長(zhǎng)期關(guān)系。

提升客單價(jià)主要靠三點(diǎn)：一是一站式購(gòu)物，用豐富產(chǎn)品和場(chǎng)景化展示，讓顧客一次買(mǎi)齊，不用來(lái)回比價(jià)；二是場(chǎng)景化搭配，店員給專(zhuān)業(yè)建議，把單款推薦變成完整家居方案，多賣(mài)產(chǎn)品、提附加值；三是提供增值服務(wù)，比如把產(chǎn)品和禮品包裝、軟裝搭配建議綁在一起，提升體驗(yàn)和價(jià)值感。

提升復(fù)購(gòu)率也有三個(gè)方向：一是建會(huì)員體系和服務(wù)，老顧客和會(huì)員滿意，從而愿意給我們主動(dòng)介紹新顧客。；二是給專(zhuān)業(yè)維護(hù)服務(wù)，比如上門(mén)實(shí)木修復(fù)，解決顧客使用痛點(diǎn)，建立信任；三是線上線下持續(xù)連接，線上用抖音、小紅書(shū)發(fā)活動(dòng)、新品和家居內(nèi)容，保持互動(dòng)；和設(shè)計(jì)師合作做專(zhuān)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，拉近和高價(jià)值客戶的距離。

總的來(lái)說(shuō)，我們的大店模式，就是靠融合高關(guān)聯(lián)的新業(yè)態(tài)，再以場(chǎng)景化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的運(yùn)營(yíng)為核心，不光能解決坪效問(wèn)題，還能系統(tǒng)提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，最終實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值和商業(yè)效益的雙重增長(zhǎng)。

4、提問(wèn)：在行業(yè)洗牌加速的背景下，源氏木語(yǔ)如何保障加盟商盈利的可持續(xù)性？

源氏木語(yǔ)招商拓展總監(jiān)洪洋先生：在行業(yè)洗牌加速的背景下，我們確實(shí)一直在琢磨怎么幫加盟商穩(wěn)住盈利、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，主要從五個(gè)具體方向去落地：

第一個(gè)是強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)基本功，把服務(wù)根基打牢。這是門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，重點(diǎn)抓專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。一方面要提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)、做好員工培訓(xùn)——要求員工吃透產(chǎn)品，從銷(xiāo)售到售后，都能以專(zhuān)業(yè)、熱情的態(tài)度給顧客提供完整解決方案，快速響應(yīng)需求，靠這個(gè)提升老顧客滿意度，這背后得有持續(xù)的培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制做保障；另一方面要優(yōu)化產(chǎn)品陳列、做好視覺(jué)維護(hù)，重視樣品的陳列、管理和日常維護(hù)，用科學(xué)的布局吸引顧客，營(yíng)造舒服的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而提升整體體驗(yàn)。

第二個(gè)是豐富產(chǎn)品矩陣，給門(mén)店打造更有力的銷(xiāo)售武器。核心是靠更多元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，滿足不同顧客的個(gè)性化需求，幫門(mén)店多創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。具體就是拓展產(chǎn)品線和風(fēng)格，比如引入中古風(fēng)、輕奢類(lèi)這些風(fēng)格系列，還有沙發(fā)、床墊等不同材質(zhì)的產(chǎn)品，讓門(mén)店的產(chǎn)品組合更豐富，這樣既能增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也能覆蓋更多顧客需求。

第三個(gè)是主動(dòng)擁抱新工具，打破“等顧客上門(mén)”的坐商思維。門(mén)店先把內(nèi)部基本盤(pán)做好，再結(jié)合對(duì)本地消費(fèi)者的了解——比如他們的消費(fèi)習(xí)慣、客戶畫(huà)像、客戶資源這些，嘗試用新工具做本地化推廣，實(shí)現(xiàn)線上線下融合。簡(jiǎn)單說(shuō)就是做好本地化運(yùn)營(yíng)和推廣，比如用新媒體工具，把門(mén)店的優(yōu)勢(shì)和本地情況結(jié)合起來(lái)主動(dòng)推，從被動(dòng)等客變成主動(dòng)吸引顧客，幫門(mén)店做業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/p>

第四個(gè)是推動(dòng)老店煥新升級(jí)，提升硬件競(jìng)爭(zhēng)力。很多運(yùn)營(yíng)了兩三年的老店，可能存在選址偏、硬件設(shè)施舊、視覺(jué)形象跟不上的問(wèn)題，這時(shí)候就要抓住機(jī)會(huì)改造升級(jí)。比如針對(duì)早期選址、面積、陳列和視覺(jué)形象都比較落后的老店，考慮通過(guò)煥新裝修、擴(kuò)大店面、陳設(shè)更多新產(chǎn)品等方式，提升門(mén)店的視覺(jué)形象和服務(wù)水平，這樣才能創(chuàng)造更好的顧客體驗(yàn)，帶來(lái)更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

第五個(gè)是深化和顧客的溝通，挖掘他們的潛在需求。我們一直把顧客當(dāng)成最重要的合作伙伴，想通過(guò)多溝通，找到他們沒(méi)被滿足的新需求，進(jìn)而精準(zhǔn)調(diào)整上樣和優(yōu)化產(chǎn)品。具體就是建立反饋機(jī)制，在和顧客溝通時(shí)，主動(dòng)去問(wèn)他們的新需求、收集使用建議，然后針對(duì)性地調(diào)整門(mén)店上樣，或者把建議反饋給產(chǎn)品端做優(yōu)化，靠這種方式持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客潛在的購(gòu)買(mǎi)需求。

（部分內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)易家居）