女裝毫無(wú)疑問(wèn)是個(gè)低端行業(yè)。

我是浙江人，在我們那邊，一個(gè)女人實(shí)在是沒(méi)有謀生的技巧和手段了，就會(huì)去租一間門(mén)市部，然后去四季青進(jìn)一些衣服，掛到店里來(lái)賣(mài)。一般這種店半年內(nèi)就會(huì)倒閉。她就會(huì)四處送衣服給親友。親友們不情不愿地承下這份人情。

而我從小到大都是那種勁勁兒的好學(xué)生，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，快30的時(shí)候，開(kāi)始搞女裝。我和從前幾乎沒(méi)有打過(guò)交道的初中同學(xué)，重逢在工廠(chǎng)展廳，她已經(jīng)是銷(xiāo)售主管，叮囑我說(shuō)：“手機(jī)放進(jìn)密封袋里，不好拍照的?！?/p>

做了三年線(xiàn)上女裝，當(dāng)然重塑了我很多東西。

我25歲的時(shí)候，因?yàn)閷?xiě)自己沒(méi)有坐過(guò)綠皮火車(chē)被罵“何不食肉糜”，轟轟烈烈登頂微博熱搜。這事要擱現(xiàn)在，不帶一絲猶豫的，我只會(huì)接住流量賣(mài)貨。

這不是什么故作堅(jiān)強(qiáng)通透：

25歲的時(shí)候我覺(jué)得別人在罵我，現(xiàn)在我覺(jué)得，別人未必在罵我，只是罵ta想象中的那個(gè)人，ta也不了解我，只是看到了熱搜就隨口罵兩句。

同樣的，我對(duì)別人的生活也一無(wú)所知。

我能看到的，也都是社交媒體推給我的浮光掠影。

所以我對(duì)絕大多數(shù)熱點(diǎn)話(huà)題都沒(méi)有參與的興趣了。

那天看到一句話(huà)，說(shuō)電商可以迅速讓好學(xué)生領(lǐng)會(huì)到什么叫"street smart"——你可以理解成市儈的聰明，也可以翻譯成，真實(shí)的世界規(guī)則。

比如你做了電商，你就會(huì)知道沒(méi)什么事情是“應(yīng)該”的：

工廠(chǎng)跟你說(shuō)了貨期，但當(dāng)然可以有變故；

說(shuō)好的價(jià)格，當(dāng)然可以臨時(shí)漲價(jià)；

每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)然都可以出岔子，我們的二維碼都被印錯(cuò)過(guò)。

但與此同時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界殘酷得很公平，勢(shì)利得很溫情。

比如，雖然有先來(lái)后到，但，你一直能給工廠(chǎng)下大訂單的話(huà)，你就可以插隊(duì)，擠掉別人的排單，你的貨可以出得最快。

三年，我就從被擠掉的人，變成了插隊(duì)的人。

秋冬，衣服成本高，很多店都會(huì)掛賬，我們是付錢(qián)付得最爽快的。

后來(lái)工廠(chǎng)就很愿意接我們的訂單。幾件幾件的小單，也愿意做。

我跟工廠(chǎng)的關(guān)系，就好像一對(duì)相互忍耐又離不掉的中年夫妻。

我要提防工廠(chǎng)給我搞幺蛾子，工廠(chǎng)也經(jīng)常嫌棄我“規(guī)模小破事多”。

但我們又認(rèn)可彼此的價(jià)值，都覺(jué)得暫時(shí)找不到更好的替代。

前不久，我的供應(yīng)商回哈爾濱，還給我排隊(duì)買(mǎi)了東北紅腸。我表達(dá)完感謝，寒暄說(shuō)你回去干嘛呀，她說(shuō)參加婚禮呀，你看我朋友圈！可熱鬧！

我只能實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)：上一次我們倆在群里互罵完，你把我屏蔽了。

講這些也不會(huì)尷尬。這兩年我有點(diǎn)領(lǐng)會(huì)到be water的意思，人跟人之間，都是因利而聚、利盡而散，但當(dāng)中交錯(cuò)的，也是真實(shí)的緣分。

我也不覺(jué)得做女裝浪費(fèi)了我念過(guò)的書(shū)。

腦子是好東西，放哪都有用。

我們一直不包郵，也沒(méi)有退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。

一開(kāi)始多難啊……但我現(xiàn)在無(wú)比慶幸我堅(jiān)持了這個(gè)規(guī)則。

我最近發(fā)現(xiàn)山姆下架了我最?lèi)?ài)的牛小排，連甜桿西蘭花都沒(méi)了，我感到很痛苦，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得山姆的肉蛋果蔬品控很好，我可以無(wú)腦買(mǎi)。現(xiàn)在我要重新找一個(gè)買(mǎi)菜途徑了。很煩。

煩的過(guò)程中，我意識(shí)到，我想做的，其實(shí)是跟從前的山姆一樣的事情。

淘寶女裝絕大多數(shù)都包郵，甚至還有退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。

我這個(gè)夏天因?yàn)橐鋈ネ妫再I(mǎi)了不少裙子、泳衣——是沒(méi)有任何購(gòu)物成本，但嚴(yán)重浪費(fèi)了我的時(shí)間。

基本到手都覺(jué)得“不值”，而且會(huì)覺(jué)得，店主對(duì)自己的商品毫無(wú)自尊心，經(jīng)常是一個(gè)快遞袋包著一條皺巴巴的裙子。最夸張的是，有時(shí)候兩件價(jià)格差幾百的衣服，退貨地址卻是同一個(gè)。也就是說(shuō)，都是同一個(gè)地方拿貨，隨心所欲定價(jià)，看哪個(gè)冤種把它留下。

而我們?cè)O(shè)置運(yùn)費(fèi)，等于是跟顧客達(dá)成了隱秘的約定：我不接受拍著玩，但同樣的，我承諾不賣(mài)垃圾。

我賣(mài)的東西，從包裝、到質(zhì)感、到版型，都一定在你的期望值以上。

所以我們退貨率一直控制在20%左右，這給到我們一個(gè)喘息空間。

前兩天我看到一個(gè)淘寶女裝頭部店主說(shuō)，你不定五倍的倍率，你就不賺錢(qián)。

我們倍率可以穩(wěn)定在1.5-1.7之間，賺的是少，但沒(méi)有虧。

然后因?yàn)橘|(zhì)價(jià)比高，所以很多人到手很驚喜……

也算實(shí)現(xiàn)一個(gè)正向小循環(huán)吧。

另外，我發(fā)現(xiàn)女裝的視覺(jué)和語(yǔ)言，存在強(qiáng)烈的“通貨膨脹”，就是每家的話(huà)術(shù)都是那么的夸張……消費(fèi)者會(huì)陷入迷惘。

所以今年上新的時(shí)候，我尤其注意語(yǔ)言的克制。

喜歡“占便宜”是人的天性。商家通過(guò)話(huà)術(shù)，讓顧客產(chǎn)生100塊錢(qián)能買(mǎi)到1000塊錢(qián)東西的幻覺(jué)，但到手啪嗒發(fā)現(xiàn)就值10塊……于是退貨產(chǎn)生了。

而我，希望可以跟我的顧客坦蕩、誠(chéng)實(shí)地對(duì)話(huà)。

拿羊毛衫給大家舉例。我們店里現(xiàn)在有兩款羊毛上衣，一個(gè)定價(jià)299，一個(gè)定價(jià)599。

看著差不多，為什么會(huì)產(chǎn)生一倍的差價(jià)呢？

先說(shuō)明一下，兩個(gè)用的紗線(xiàn)都是揚(yáng)子紗。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，揚(yáng)子紗之于羊毛，類(lèi)似iPhone于手機(jī)，就是行業(yè)頂流，價(jià)格斷層的存在。

揚(yáng)子紗的生產(chǎn)商，是張家港揚(yáng)子紡紗，是一家中德合資公司，用的機(jī)器和管理體系都是德國(guó)的，中國(guó)主要提供原料和勞動(dòng)力。

因?yàn)榈聡?guó)人的標(biāo)準(zhǔn)比較高，比如用的原料會(huì)在正常標(biāo)準(zhǔn)上高1到2個(gè)等級(jí)，會(huì)通過(guò)TEC工藝實(shí)現(xiàn)防縮水功能等……揚(yáng)子紗就漸漸成了高端羊毛的代名詞。它制成的成衣，也都自帶“身份證”。

但同樣是揚(yáng)子紗，也會(huì)有支數(shù)的區(qū)別。

總結(jié)一下就是支數(shù)越高（數(shù)字越大），紗線(xiàn)就更細(xì)，膚感也更細(xì)膩、順滑、輕薄。

而支數(shù)越低（數(shù)字越?。?，紗線(xiàn)就越粗，相對(duì)就會(huì)粗糙一些。但同時(shí)，保暖性更好，更結(jié)實(shí)耐磨。

比如140支的羊毛上衣，這個(gè)屬于極高支數(shù)，到手你會(huì)覺(jué)得它“輕若無(wú)物”，“順滑如絲綢”……跟你刻板印象里的羊毛衫非常不一樣。

喜歡高端面料的人會(huì)很驚喜。

羊毛的形態(tài)是很豐富的，有個(gè)牌子叫 ice breaker，專(zhuān)門(mén)做高支數(shù)的羊毛速干衣。

我們也做過(guò)一批高支數(shù)羊毛吊帶衫，輕薄到像一張紙一樣。

專(zhuān)門(mén)給夏天穿的，非常吸濕透氣。

但高支數(shù)羊毛也有缺點(diǎn)：一個(gè)是沒(méi)那么厚，就沒(méi)那么保暖。另一個(gè)是它紗線(xiàn)細(xì)，就相對(duì)更嬌貴，容易被勾刮。所以這件亨利領(lǐng)唯一一個(gè)差評(píng)，就是一個(gè)顧客義憤填膺說(shuō)，這么貴的衣服質(zhì)量這么差，破洞了！

因?yàn)樗喚€(xiàn)細(xì)啊大哥。經(jīng)不起大力拉扯。

事實(shí)上每種面料都會(huì)有局限。

比如真絲不能頻繁洗滌，洗多了就沒(méi)有光澤感了，比如亞麻容易皺，還會(huì)有天然麻結(jié)，比如羊絨羊毛要用冷水中性洗劑洗……只有聚酯纖維是最容易打理的。但它不透氣，穿感不好。

面料跟男人一樣，只有十不全，沒(méi)有十全十美。

只是商家長(zhǎng)期以來(lái)跟媒婆一樣，只說(shuō)好的，缺點(diǎn)隱瞞。

到最后，顧客沒(méi)辦法用客觀(guān)的心態(tài)面對(duì)服裝了。

我們下半年新出的這個(gè)48支的亨利領(lǐng)羊毛衫，因?yàn)楹褚恍?，所以保暖性能?huì)好很多。就是一個(gè)正兒八經(jīng)可以秋冬穿的打底衫。

而且比較修身，單穿或者穿在羽絨服里面都合適。

缺點(diǎn)就是肯定沒(méi)有140支的細(xì)膩。

另外，現(xiàn)在是夏季末尾，人體毛孔是張開(kāi)的，跟羊毛的天然毛鱗片結(jié)構(gòu)摩擦，可能有刺痛感。到了秋冬，環(huán)境溫度降低，皮膚干燥穩(wěn)定，毛孔收縮，摩擦減少，就會(huì)感覺(jué)柔軟親膚。

總結(jié)一下，你現(xiàn)在覺(jué)著扎，到20攝氏度左右天氣，就不扎了。

高溫地區(qū)的用戶(hù)可以再緩緩拍。

羊毛都會(huì)有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀円灿猩暇徰蛎?，薄薄的跟一張紙一樣，光澤度特別好。

顧客跟我反饋，說(shuō)6月份剛買(mǎi)的時(shí)候覺(jué)得上身癢，哎秋風(fēng)一起，突然不扎了。

我最近看萬(wàn)千惠跟三寶上綜藝，愛(ài)不愛(ài)的，是人家的事。輪不著我說(shuō)。

我最大感觸是，人不能擰巴。

千惠想用直播賺錢(qián)養(yǎng)音樂(lè)劇，但最后直播也沒(méi)賺到錢(qián)，音樂(lè)劇基本功也荒廢了。

人的發(fā)心和姿態(tài)都很重要。

要么不做，做了就好好做。

我以前也會(huì)有這種“優(yōu)等生的倨傲心態(tài)”，就是賣(mài)衣服不好好賣(mài)，只想優(yōu)雅地賣(mài)，順手地賣(mài)。

這樣很浪費(fèi)生命和精力：凡是動(dòng)作，皆有成本。

所以我下半年會(huì)專(zhuān)心致志賣(mài)衣服，如果你覺(jué)得“呀不習(xí)慣不接受”，那取關(guān)就可以了。

我已經(jīng)到了徹底的 be water 的年紀(jì)，君子之交淡如水，不做強(qiáng)求。

- End -