只有當(dāng)潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳。

在中國(guó)新生兒人口減量、市場(chǎng)需求大幅下滑，嬰配粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，中國(guó)的乳業(yè)品牌們正經(jīng)歷著新的挑戰(zhàn)。

但就在近日，澳優(yōu)遞上了一份鼓舞人心的成績(jī)。

8月27日，澳優(yōu)發(fā)布2025年上半年業(yè)績(jī)公告。

數(shù)據(jù)顯示：2025年1—6月，澳優(yōu)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約人民幣38.87億元，同比增長(zhǎng)5.6%；EBITDA（息稅折舊及攤銷前利潤(rùn)）約人民幣3.98億元，同比增長(zhǎng)29.7%；歸屬于母公司權(quán)益持有人應(yīng)占利潤(rùn)約人民幣1.81億元，同比增長(zhǎng)24.1%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收利潤(rùn)雙增長(zhǎng)。

在乳業(yè)整體下滑的當(dāng)下，澳優(yōu)是如何找到新增量，穿越周期？我們?cè)噲D從這份半年報(bào)中，找到中國(guó)乳企向前邁步的新思路。

一、第二曲線增勢(shì)已成，在海外贏增量

從業(yè)績(jī)上看，澳優(yōu)增長(zhǎng)的原因是國(guó)際業(yè)務(wù)+營(yíng)養(yǎng)品第二曲線。

2025年上半年，澳優(yōu)的國(guó)際業(yè)務(wù)多點(diǎn)開(kāi)花，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。佳貝艾特在海外市場(chǎng)錄得收入同比增加65.7%至約人民幣4.83億元。

在通讀澳優(yōu)這份財(cái)報(bào)后，我們發(fā)現(xiàn)澳優(yōu)海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)不僅是在乳業(yè)寒冬下的雙增長(zhǎng)，而且是在過(guò)去兩年保持高雙位數(shù)復(fù)合增長(zhǎng)率的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，半年?duì)I收總量達(dá)到4.83億元，在走出去的中國(guó)乳企中，可以說(shuō)是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊了。

天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，2023年澳優(yōu)自有品牌羊奶粉佳貝艾特的海外營(yíng)收增長(zhǎng)44.7%，2024年澳優(yōu)國(guó)際業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了同比大幅增長(zhǎng)68.2%。

這樣看，澳優(yōu)的海外增長(zhǎng)很有研究?jī)r(jià)值。

當(dāng)下中國(guó)乳業(yè)面臨的困境之一，就是原料奶產(chǎn)量增長(zhǎng)與乳制品消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大不匹配，造成的國(guó)內(nèi)原料奶生產(chǎn)過(guò)剩。

在這種情況下，如果只注重國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)原料奶生產(chǎn)過(guò)剩的情況改善有限，反而很可能會(huì)陷入內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)之中，加劇行業(yè)混亂。像前段時(shí)間三家外賣平臺(tái)就因?yàn)檫^(guò)度的內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)被約談。

向海外進(jìn)軍是很正確的選擇，但也是很困難的選擇。

海外乳業(yè)市場(chǎng)較為成熟，它對(duì)中國(guó)乳企的安全、品質(zhì)、技術(shù)、銷售等方面要求極高，但澳優(yōu)的成績(jī)告訴了還在躊躇不前的乳企們，優(yōu)秀的中國(guó)乳企，一樣能在全球擁有自己的一席之地。

2025上半年澳優(yōu)羊奶粉在獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)收入同比增長(zhǎng)33.8%、在中東市場(chǎng)收入同比增長(zhǎng)54.2%，在北美市場(chǎng)更是同比提升逾138.7%，成為澳優(yōu)海外市場(chǎng)第二大營(yíng)收來(lái)源。

這其中在北美市場(chǎng)的成績(jī)，更令人激動(dòng)。對(duì)優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，北美市場(chǎng)往往是最有含金量的試金石。

當(dāng)拼多多Temu在美國(guó)超級(jí)碗上喊出“shop like a billionaire”的時(shí)候，美國(guó)人民也想跟著潮流“砍一刀”。

世界上第一架無(wú)人機(jī)是1917年由美國(guó)研制成功的“斯佩里空中魚(yú)雷”，但2025年世界最強(qiáng)的無(wú)人機(jī)品牌是大疆，全球市場(chǎng)份額超過(guò)80%。

而羊奶粉佳貝艾特憑借其在合規(guī)性與安全性方面的優(yōu)異表現(xiàn)，獲得了美國(guó)兒科學(xué)會(huì)的認(rèn)可與推薦。

這成績(jī)得益于在北美線上線下的雙渠道發(fā)力。作為首個(gè)通過(guò)美國(guó)食品藥物管理局審批的嬰兒配方羊奶粉，佳貝艾特在線上成為亞馬遜平臺(tái)單月銷量躍升至羊奶嬰配粉品類領(lǐng)導(dǎo)地位，在線下于5月成功進(jìn)駐沃爾瑪。

而且這次在海外取得成績(jī)的不單是奶粉業(yè)務(wù)，第二曲線的營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)同樣在海內(nèi)外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

2025上半年，澳優(yōu)營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入同比增長(zhǎng)7.0%，并成功拓展至海外市場(chǎng)。

我們發(fā)現(xiàn)與羊奶粉業(yè)務(wù)不同的是，澳優(yōu)營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)在側(cè)重點(diǎn)上以To B與To C分別發(fā)力。

To B方面，錦旗生物益生菌發(fā)酵制程及穩(wěn)定性提升，通過(guò)深化藥線渠道合作、布局私域電商等舉措，貢獻(xiàn)錦旗生物營(yíng)收占比分別提升至24%和16%。

To C方面，NC品牌推出G13成長(zhǎng)膠囊、愛(ài)益森首護(hù)Pro等7大產(chǎn)品，歐睿國(guó)際經(jīng)市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)表明，NC已成為“澳洲品牌鼻敏益生菌”全國(guó)銷量第一。

營(yíng)養(yǎng)品是澳優(yōu)于2016年收購(gòu)營(yíng)養(yǎng)品公司Nutrition Care就發(fā)力的領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)這么多年的開(kāi)發(fā)與完善，如今已經(jīng)成為澳優(yōu)出海的強(qiáng)大助力。

就像農(nóng)夫山泉走到如今，同樣離不開(kāi)第二曲線的東方樹(shù)葉賦能，澳優(yōu)營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)的崛起，讓澳優(yōu)的產(chǎn)品矩陣更穩(wěn)固。

圍繞“健康”開(kāi)展的營(yíng)養(yǎng)品第二曲線，不僅業(yè)務(wù)上有協(xié)同性，戰(zhàn)略大方向上也與澳優(yōu)主業(yè)一致。

二、穩(wěn)固“健康”基本盤，技術(shù)與精益管理雙驅(qū)動(dòng)

在精細(xì)分析澳優(yōu)增長(zhǎng)案例時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)澳優(yōu)無(wú)論海外市場(chǎng)還是海內(nèi)市場(chǎng)，其背后的戰(zhàn)略核心都是“健康”。

甚至可以說(shuō)就是圍繞“健康”的一系列戰(zhàn)略布局，才讓澳優(yōu)能夠一直穩(wěn)固羊奶粉領(lǐng)頭羊地位。

2025年上半年，澳優(yōu)自有品牌奶粉業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)收約人民幣28.26億元。其中，羊奶粉業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)3.1%。

尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，截至6月底澳優(yōu)羊奶粉市場(chǎng)占有率同比提升2.8個(gè)百分點(diǎn)至30.4%。

而這種情況已經(jīng)持續(xù)了7年。

數(shù)據(jù)顯示，澳優(yōu)已連續(xù)7年在中國(guó)進(jìn)口嬰幼童羊奶粉市場(chǎng)份額超六成。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2024年佳貝艾特羊奶粉銷量與銷售額全球第一。

探究澳優(yōu)何以長(zhǎng)期穩(wěn)坐羊奶粉頭把交椅，我們發(fā)現(xiàn)其成功根源并非傳統(tǒng)乳業(yè)模式，而在于其創(chuàng)新的內(nèi)核。

就像JTBD理論創(chuàng)始人西奧多·萊維特說(shuō)的那樣：“顧客不是要買1/4寸的鉆頭，而是要買1/4寸的洞。”

奶粉消費(fèi)者的最終需求，是孩子能夠健康成長(zhǎng)。

而澳優(yōu)始終以“健康經(jīng)營(yíng)”“價(jià)值經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)運(yùn)理念在發(fā)展，甚至為此不惜犧牲短期出貨量。

數(shù)據(jù)顯示，2025第二季度，澳優(yōu)正式啟動(dòng)奶粉業(yè)務(wù)數(shù)字化罐內(nèi)碼系統(tǒng)，并積極優(yōu)化渠道庫(kù)存水平。

該舉措雖然短期內(nèi)對(duì)澳優(yōu)出貨量產(chǎn)生影響，但大幅改善了在售產(chǎn)品新鮮度，渠道透明度與消費(fèi)者服務(wù)保障顯著提升，為澳優(yōu)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)健康與可持續(xù)增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

這其實(shí)跟今年拼多多的決策有些相似，今年拼多多也是為了補(bǔ)貼商家端犧牲了Q1利潤(rùn)增速，亞馬遜、特斯拉這種偉大的企業(yè)都是選擇更看中長(zhǎng)期價(jià)值。

澳優(yōu)這種思維，抓住的不是表面需求，而是深層的本質(zhì)需求。

為什么澳優(yōu)能在羊奶粉領(lǐng)域做到第一？

首先在于澳優(yōu)知道自己的產(chǎn)品核心不是奶粉，而是健康，所以才會(huì)最早地注意到“小分子、好吸收、更低敏”的羊奶粉更利于孩子的健康成長(zhǎng)，成為羊奶粉品類的開(kāi)拓者。

當(dāng)然光有產(chǎn)品思維還不夠，澳優(yōu)能夠成功的原因還在于持續(xù)不斷地在技術(shù)層面的突破，深化品質(zhì)的同時(shí)，不斷豐富產(chǎn)品矩陣。

2025年上半年，澳優(yōu)正式推出四大羊乳新原料，其中三款實(shí)現(xiàn)了全球可商業(yè)化應(yīng)用的突破，填補(bǔ)高價(jià)值羊乳原料的市場(chǎng)空白；佳貝艾特悅白、海普諾凱荷致及NC嬰童營(yíng)養(yǎng)品系列等10余款產(chǎn)品完成全面升級(jí)或發(fā)布，產(chǎn)品力持續(xù)提升，產(chǎn)品矩陣愈加完善。

技術(shù)產(chǎn)品是增量的催化劑，正如汽車行業(yè)多年來(lái)常被提及是典型的存量市場(chǎng)，但華為、小米等國(guó)產(chǎn)新能源的出現(xiàn)，一樣能夠爆單，市場(chǎng)不是缺乏增量，而是缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品。

澳優(yōu)能夠一直穩(wěn)固羊奶粉領(lǐng)頭羊的地位，也是在于這種持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)的增量。

在這份半年報(bào)中，我們還注意到澳優(yōu)銷售及分銷費(fèi)用率同比下降了3.8%、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)已下降20天。

究其原因，是因?yàn)榘膬?yōu)通過(guò)推出罐內(nèi)碼系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)性減少傳統(tǒng)促銷費(fèi)用的投入，構(gòu)建更高效的數(shù)字化營(yíng)銷體系，借力精準(zhǔn)投放和會(huì)員精細(xì)化管理等手段，大幅提升營(yíng)銷費(fèi)用使用效率。

今年年初的時(shí)候，澳優(yōu)就發(fā)布過(guò)經(jīng)營(yíng)理念2.0版本，即深度聚焦銷售、供應(yīng)鏈、職能三大板塊，細(xì)化相應(yīng)行為準(zhǔn)則和指引，推出系列落地活動(dòng)，加速促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

同時(shí)在全球范圍內(nèi)持續(xù)提升供應(yīng)鏈效率和敏捷性，強(qiáng)化跨區(qū)域協(xié)同和多元產(chǎn)品體系管理，供應(yīng)鏈優(yōu)化戰(zhàn)略有效實(shí)施。

將科技的「研值」轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的「價(jià)值」，將管理的「效率」轉(zhuǎn)化為增長(zhǎng)的「效益」，澳優(yōu)給出了自己應(yīng)對(duì)乳業(yè)寒冬的答卷。

也許澳優(yōu)的解法并非完美，但海內(nèi)外雙增長(zhǎng)的澳優(yōu)，也為正處于轉(zhuǎn)型深水區(qū)的中國(guó)乳業(yè)提供了一個(gè)新思路：以技術(shù)為引擎、以健康為基石、以雙曲線為路徑，穿越乳業(yè)周期，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

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