近日，中國太保壽險上海分公司攜手復旦大學與東方網，共同發(fā)布《財富新貴的保險指南——如何應對人生三件大事》，該白皮書一經推出便引發(fā)行業(yè)與公眾的廣泛關注。

當前，中高端財富群體已成為保險市場重點關注的客群，其健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃與財富管理的需求也呈現出更加多元、專業(yè)的特征。

為幫助讀者深入理解白皮書內容，我們特以“金融百科·拆解白皮書”形式對其核心觀點進行系統(tǒng)梳理與科普解析，助力您在財富管理與人生規(guī)劃中把握先機、科學決策。

僅僅因為他們有money嗎？

不知道大家是否注意到這樣一個趨勢？中高端財富群體，正成為各大保險公司競相爭奪的重要目標客戶。

為什么呢，僅僅是因為這部分群體有money嗎？

其實，這個問題可以從群體和行業(yè)兩個角度去理解。

首先，中高端財富群體具有較大的消費潛力，并且保險需求顯著增長。

這背后，是當下大眾客戶有保險消費需求，但支付能力有所下降；中高端財富群體相對而言，資產更為雄厚，境內資產配置需求也更趨于穩(wěn)健。

元保集團攜手清華大學聯(lián)合發(fā)布的《中國互聯(lián)網保險消費者洞察報告》數據顯示：

過去一年，保險消費穩(wěn)健復蘇，半數消費者家庭年保費支出在8000元以上，未來超六成消費者的保費預算在8000元以上，保費規(guī)模有望進一步提高。同時，消費者健康風險保障意識居首位，其中重疾險是2023年持有率最高的產品，有60%的受訪者持有，以高收入、高學歷、高城市等級的“三高”人群為主要群體。

新中產是保險消費主力軍。中國人民銀行金融研究所指導《中國家庭風險保障體系白皮書》顯示，80后、90后新中產群體已成為保險消費的主力人群。更重要的是，新中產家庭保險類資產占比僅為4%，而日本和美國的占比均為24%。這意味著新中產家庭的保險資產有非常大的增長空間 。

中高凈值人群保險投資呈現增長趨勢。胡潤研究院發(fā)布《胡潤至尚優(yōu)品—中國高凈值人群品質生活報告》中指出，投資方面，高凈值人群的保險投資呈現增長趨勢，顯示出高凈值人群在財富管理中愈發(fā)注重風險分散與長期保障。

其次，中高端財富群體契合保險行業(yè)高質量轉型需求。

保險行業(yè)自身存在高質量轉型的需求，保險公司競相“征戰(zhàn)”高客市場。

中高端財富群體在短短幾年內迅速增加，許多基礎客戶可能在這幾年成為中高端財富群體。他們過去可能向從業(yè)人員買過基礎保障型保險，如年繳幾萬的保障型保險。 但成為中高端財富群體后，基礎保障已經不符合他們的需求。

中高端人群通常對保險的功能需求依次為資產保全、資產傳承、子女教育等，傾向于購買養(yǎng)老險、重疾險等險種，還希望保險能實現合理避稅功能，這推動保險行業(yè)產品與服務升級。同時，他們愿意為優(yōu)質產品和個性服務支付費用，有助于保險公司提高業(yè)務價值和利潤率，實現從規(guī)模擴張向價值增長的轉型。

此外，找到中高端財富群體容易，但與他們站在同一平臺對話卻很難。當從業(yè)人員的知識、格局、思維等綜合素質能與中高端財富群體同頻共振時，才可以與之相匹配。隨著新中產崛起、中高凈值人群增加，客戶對保險從業(yè)人員要求越來越高，市場供需匹配問題進一步凸顯，這也讓頂尖高手與普通代理人日益分化。

中高端財富群體消費理念轉變

要求代理人走向高質發(fā)展？

新中產有態(tài)度地愛“里子”,中高凈值人群呈現自主配置與深度驗證特征。

跟三浦展在《第四消費時代》中提到，在經歷了經濟快速增長、城市化快速推進以及消費商品極大豐富之后，中國新中產的消費理念也在悄然改變。

首先，當下擺在新中產面前的消費選擇變多了，也變復雜了。這讓他們開始從“擁有更多”向“擁有更好”轉變。開始從“復雜消費”中尋求”消費簡單化”,以節(jié)省購物時間，因而更注重品牌和用戶體驗。

其次，新中產對“品質敏感”開始高于“價格敏感”，更多人從為“物理高價”買單，轉向為符合“心理溢價”的商品和情懷買單。這并不意味著他們沒有消費力，只是變得更聰明和理性。

最后，新中產開始認同國產品牌、催生國潮品牌不斷興起。從漢服“出圈”,元氣森林、完美日記大火，再到此前“新疆棉花”事件后，在#中用戶自發(fā)安利優(yōu)質國貨品牌替代優(yōu)衣庫等皆是如此。

新中產并非不在意價格，但更在意品質、性價比以及精神消費 ——開始有態(tài)度地愛“里子”。 新中產用投資的心態(tài)看待消費，更嚴格地審視消費需求，呈現出新理性主義的消費風格：對剛需品的“白牌化”和對“奢侈”體驗的傾情付出。

一方面，新中產對性價比的追求一直存在，特別是對于日常剛需、平價的消費品。近年來，拼多多成為新中產第二大活躍的綜合電商平臺(如圖27)。網易嚴選、淘寶心選、小米有品等平臺的崛起，也呈現出新中產在剛需耐用品上的“白牌化“消費趨勢。

另一方面，對于崇尚奮斗、習慣忙碌的新中產而言，“閑暇”是陌生而奢侈的體驗。新中產逐步將更多的精力回歸到家庭和自身上。同時，中高端財富人群呈現出顯著的自主配置與深度驗證特征。該群體善于自我教育、自主決策。

胡潤研究所《中國高凈值人群家族教育報告》數據顯示，高凈值人群使用在線學習平臺(43%)和閱讀書籍/專業(yè)報刊(36%)的時長則集中在每周1-3小時，如圖28所示。在資產配置實踐中，該群體形成了"智能系統(tǒng)+人工驗證"的雙軌決策模式。高端醫(yī)療服務市場中，客戶會要求同時獲取Al診斷報告和至少兩位主任醫(yī)師的聯(lián)合會診意見，顯示出跨領域的一致性行為特征。

代理人角色從傳統(tǒng)的“產品銷售者”

轉型為“全方位服務顧問”？

當前保險市場，對代理人的需求正發(fā)生深刻變化。 客戶不再僅滿足于傳統(tǒng)的風險保障服務，而是期望代理人能提供涵蓋健康、養(yǎng)老、財務規(guī)劃、資產配置等全方位的綜合金融服務。代理人需掌握風險管理、資產管理、健康管理及養(yǎng)老管理等綜合技能，從單一產品銷售轉向提供“一站式”金融解決方案。

近年來，各大險企紛紛吹響“優(yōu)增”號角。保險公司普遍提高了代理人的準入門檻，不僅要求候選人具備基本的學歷和專業(yè)背景，更看重其溝通能力、職業(yè)道德和服務意識。

同時，保險業(yè)以科技與數字化為核心，實現代理人賦能。

大型險企正在加速自身的數字化改革，通過在線交流會議、文書填寫數字化和自動化、客戶關系管理和客戶服務等數字化工具來賦能旗下的代理人，幫助代理人和險企提升業(yè)績，減輕代理人的負擔。

比如，中國太保在數字化建設上秉承戰(zhàn)略牽引的策略，新一輪數智太?？萍家?guī)劃(DiTP) 提出了"513"工程，通過5大創(chuàng)新業(yè)務方向、1個保險大模型、3大科技硬核能力，實現”打造行業(yè)領先的數智化能力，賦能公司高質量發(fā)展”的愿景。其中，在賦能客群方面，中國太保的客戶經營策略智能體圍繞以客戶需求為中心的經營轉型策略，基于OnelD 整合客戶的證件、電話、微信等不同身份信息，全面掌握客戶在多渠道、多場景的數據足跡，預測客戶后續(xù)交互中的理賠、投訴、咨詢、購買意圖，驅動對應代理人等服務渠道及時響應。

從2025年企業(yè)中期報告及業(yè)績會上，我們也可以發(fā)現，數字化轉型已成為金融機構的發(fā)力重點。中國平安就提出了“AI all in”的理念，并從10年前就開始探索至今并持續(xù)加大投入；中國人壽中期報告顯示，數字核保員推動核保智能審核率提升至95.8%，上半年商業(yè)保險理賠案件超1200萬件，理賠超4800萬人次數，智化服務賠案占比超75%。