作者/李冉

來(lái)源/能源嚴(yán)究院

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8月18日，以“SKYLINK光寰共生”為主題的創(chuàng)維光伏“羲寰”生態(tài)級(jí)平臺(tái)發(fā)布會(huì)在深圳舉行。當(dāng)天下午，創(chuàng)維光伏董事長(zhǎng)范瑞武接受了多家媒體采訪。

在采訪中，范瑞武表示，136號(hào)文對(duì)光伏行業(yè)最大的沖擊是變成“需求為王”，即“消納為王”。而在這樣的行業(yè)巨變下，全民光伏的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在他看來(lái)，光伏市場(chǎng)五年后的容量將是現(xiàn)在的三到四倍。

面向未來(lái)，范瑞武認(rèn)為，創(chuàng)維光伏具備三個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一，創(chuàng)維是做家電出身，天生面對(duì)的是市場(chǎng)化，而幾十年的摸爬滾打早已讓創(chuàng)維的渠道和品牌深入人心。第二，跟其他家電企業(yè)相比，創(chuàng)維進(jìn)入新能源行業(yè)已經(jīng)五年，尤其是其對(duì)分布式光伏市場(chǎng)的理解更清晰；第三，創(chuàng)維光伏擁有了強(qiáng)大的團(tuán)體，不僅包括創(chuàng)維，還包括資方、供應(yīng)商、設(shè)備商等，形成了很好的生態(tài)。

以下是范瑞武專訪實(shí)錄（節(jié)選）

問(wèn)：“136號(hào)文”之后大家對(duì)于現(xiàn)在的投資或者資產(chǎn)的持有比較謹(jǐn)慎，這次（創(chuàng)維光伏）發(fā)了新的羲寰平臺(tái)能怎樣更好地幫助到光伏電站的開(kāi)發(fā)者或者企業(yè)，更好地降低他們的電費(fèi)，提高他們的收益？

范瑞武：我是做家電出身，做家電之前從事電力行業(yè)，家電行業(yè)是完全市場(chǎng)化。136號(hào)文出來(lái)之后我覺(jué)得是一個(gè)好事。

電力系統(tǒng)從上世紀(jì)80年代開(kāi)始到現(xiàn)在為止，如果站在市場(chǎng)角度來(lái)看，一直受?chē)?guó)家保護(hù)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也好、類計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也好，讓大家形成習(xí)慣，就如當(dāng)年在電廠待的時(shí)候只管發(fā)電，調(diào)度用是你的事情，電價(jià)根據(jù)自己的投資算死了。

反過(guò)來(lái)離開(kāi)電力系統(tǒng)到家電行業(yè)根本不存在這個(gè)問(wèn)題，家電行業(yè)經(jīng)歷的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是正常參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)維到底能做什么很關(guān)鍵。

另外，市場(chǎng)化的情況下參與方是多方，剛開(kāi)始做戶用光伏模式時(shí)，第一次提出“光伏+普惠+數(shù)字科技”模型的時(shí)候，我們?cè)谙胗羞@樣一個(gè)平臺(tái)，讓用戶、發(fā)電方、儲(chǔ)能方、代理商，甚至包括創(chuàng)維在內(nèi)的伙伴們都參與進(jìn)來(lái)，希望搭載一個(gè)平臺(tái)共同參與到這個(gè)市場(chǎng)中去。

今天羲寰的發(fā)布可以看到我們搭的是一個(gè)生態(tài)平臺(tái)，簡(jiǎn)單理解就是我們內(nèi)部的ERP，在平臺(tái)過(guò)程中創(chuàng)維負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品品牌，比如說(shuō)能亮站、小陽(yáng)樓、工商業(yè)、地面全部搭好，撮合的是一個(gè)生態(tài)。這時(shí)資方怎么看這個(gè)產(chǎn)品？你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的收益在什么地方，歡迎你來(lái)參與建設(shè)。

對(duì)代理商、國(guó)央企、對(duì)創(chuàng)維自己來(lái)說(shuō)，賣(mài)的電力、組件、儲(chǔ)能都是一個(gè)產(chǎn)品，放在平臺(tái)上自動(dòng)通過(guò)平臺(tái)整合，所以叫“羲寰”。

羲是指太陽(yáng)神，太陽(yáng)的概念，光伏是太陽(yáng)變成電力最根本的一個(gè)工具；寰是指宇宙，契合到今年4月8號(hào)新品會(huì)上創(chuàng)維內(nèi)部喊出來(lái)“全民光伏時(shí)代”。

很多人理解全民是不是每個(gè)用戶的普及，我認(rèn)為這是其中一部分，這里面還談了企業(yè)法人，未來(lái)隨著新能源發(fā)展、隨著光伏、隨著雙碳目標(biāo)的推進(jìn)，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于創(chuàng)維剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候。

大家現(xiàn)在很恐慌，原因是覺(jué)得生意沒(méi)有了。我看到的不是生意沒(méi)有了，市場(chǎng)比過(guò)去要大得多，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)五年之后比現(xiàn)在還要有三到四倍容量。你認(rèn)為生態(tài)提供的價(jià)值在哪個(gè)地方？這是核心中的核心。

原來(lái)在國(guó)家保護(hù)下，只用知道發(fā)電×電價(jià)就OK，現(xiàn)在是你提供的生態(tài)產(chǎn)品是什么？這次帶來(lái)幾款產(chǎn)品是基于我們對(duì)行業(yè)的理解，我們的能亮站完全基于消納做的，也就是大家提到的陽(yáng)臺(tái)光伏，跟電網(wǎng)沒(méi)關(guān)系，自己家里要消納，老百姓有綠碳，有節(jié)約電費(fèi)的需求，都可以用這方面的產(chǎn)品。

其次，我們推出了虛擬電廠平臺(tái)。羲寰生態(tài)級(jí)平臺(tái)展示了創(chuàng)維想做的，中間是我們最強(qiáng)的或者說(shuō)最傳統(tǒng)的電源，70萬(wàn)到80萬(wàn)座的電站天天發(fā)電。左手把工廠的負(fù)荷接到這個(gè)平臺(tái)上。在滁州搭了零碳園區(qū)，里面的電梯、生產(chǎn)設(shè)備、空調(diào)的負(fù)荷全部在這個(gè)平臺(tái)上。右手是虛擬電廠平臺(tái)，把負(fù)荷、發(fā)電、電網(wǎng)都拉在一起。我們的概念是整合的概念，希望大家利用這個(gè)平臺(tái)共同來(lái)參與到這次能源市場(chǎng)化的大潮中去。

未來(lái)的市場(chǎng)一定存在，就像現(xiàn)在200GW大家覺(jué)得很小，但是五年前2020年剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候才40多GW，現(xiàn)在是它的5倍，未來(lái)隨著全民的整合過(guò)程中可能到太瓦規(guī)模，唯一能做的是你能不能滿足需求？

過(guò)去電力系統(tǒng)就一個(gè)關(guān)鍵詞——“產(chǎn)能為王”，市場(chǎng)必須以需求為導(dǎo)向，需求需要什么你就去做什么。

城市很多陽(yáng)臺(tái)光伏，自己家里發(fā)電用電自由、用電低價(jià)需求要滿足。不能說(shuō)我只會(huì)做戶用光伏、只會(huì)做地面電站，我們提供能亮站產(chǎn)品，提前適應(yīng)市場(chǎng)變化。

還有一個(gè)邏輯，現(xiàn)在基于負(fù)荷，負(fù)荷有空調(diào)，空調(diào)有中央空調(diào)，有電梯、有設(shè)備，它的需求是什么？作為電力系統(tǒng)要滿足它。我從電力系統(tǒng)剛出來(lái)的時(shí)候很不習(xí)慣，所有人都圍繞著調(diào)度來(lái)轉(zhuǎn)，比如說(shuō)今天負(fù)荷要降低了，明天要增長(zhǎng)了，家里放一個(gè)電影也要找供電所。

未來(lái)隨著光伏產(chǎn)品出現(xiàn)，光伏最大的好處是光伏能帶來(lái)能源平價(jià)。原來(lái)一個(gè)人想擁有一個(gè)電廠不可能，我們做火電的時(shí)候投資將近二三十億，光伏一兩千塊錢(qián)就可以擁有一個(gè)電站、擁有自己的能源，這時(shí)各種細(xì)分的需求就出來(lái)了。

我認(rèn)為這次羲寰系統(tǒng)的生態(tài)，更多的是市場(chǎng)化的情況下創(chuàng)維希望能夠搭出來(lái)讓需求多方參與的整合平臺(tái)。

問(wèn)：136號(hào)文發(fā)了之后，發(fā)現(xiàn)有兩方的觀點(diǎn)：一方是極其悲觀，傳統(tǒng)做光伏的為主；另外一方是外來(lái)進(jìn)來(lái)比較晚的，覺(jué)得這是特別好的機(jī)會(huì)。我想問(wèn)的是創(chuàng)維在全面市場(chǎng)化后有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？

范瑞武：第一，我們創(chuàng)維是做家電出身的，天生面對(duì)的是市場(chǎng)化。在面對(duì)市場(chǎng)過(guò)程中很平靜地面對(duì)這樣的事情；二是在市場(chǎng)上摸爬這么多年，形成了自己的渠道和品牌，在老百姓心中的品牌，這是第一個(gè)大的優(yōu)勢(shì)。

第二，跟其他家電企業(yè)比起來(lái)我們進(jìn)入新能源行業(yè)五年了，每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特性，我們對(duì)光伏行業(yè)尤其是分布式資源的理解更清晰。

第三，我們已經(jīng)形成了強(qiáng)大的團(tuán)體，這個(gè)團(tuán)體不僅僅包括創(chuàng)維，還包括資方、供應(yīng)商、設(shè)備商，形成了強(qiáng)大的團(tuán)體，很好的生態(tài)。

現(xiàn)在唯一的目標(biāo)是把原來(lái)的方向做一個(gè)大的調(diào)整，原來(lái)代理商只會(huì)建，遇見(jiàn)新需求的時(shí)候不知道怎么應(yīng)對(duì)，看房子一百平米爭(zhēng)取能建32kw，就這一個(gè)想法。

面對(duì)需求的時(shí)候，老百姓到底需要什么？這需要我們整個(gè)生態(tài)伙伴一同來(lái)考慮。能亮站就是我們真正從老百姓對(duì)綠能的需求出發(fā)推行的產(chǎn)品。綠能有并網(wǎng)的、消納的，消納不完余電上網(wǎng)的，這些模式都能適配好的產(chǎn)品。

現(xiàn)在很多地方說(shuō)已經(jīng)紅了，不能并網(wǎng)了，但是事實(shí)上我看到現(xiàn)在農(nóng)村的需求很大。就如能亮站推出來(lái)的時(shí)候，原來(lái)我們認(rèn)為能亮站最好的場(chǎng)景是城市商鋪前面遮陽(yáng)棚的場(chǎng)景，現(xiàn)在采購(gòu)量比較大的反而是農(nóng)村。

我母親在農(nóng)村，我一直希望夏天熱的時(shí)候我母親中午開(kāi)空調(diào)，想了很多辦法，空調(diào)買(mǎi)了，每年回去給錢(qián)，她都不用。現(xiàn)在送兩臺(tái)陽(yáng)臺(tái)光伏，院子里搭，不用也是浪費(fèi)掉，反而就開(kāi)。

我們能不能把老百姓內(nèi)心真正的需求挖掘出來(lái)，這是要思考的。

問(wèn)：全民光伏時(shí)代創(chuàng)維現(xiàn)在也滲透往上游做制造，儲(chǔ)能、逆變器、支架、光伏組件的布局，最新推出的一些產(chǎn)品相比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有怎樣的優(yōu)勢(shì)或者有怎樣的需求把控？

范瑞武：我們?cè)诠夥锨度隑C，BC從技術(shù)角度、行業(yè)理解來(lái)說(shuō)效率高、成本高，當(dāng)時(shí)看到第一眼的時(shí)候覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很漂亮，很適合家庭用。第一感覺(jué)要做這樣的一款產(chǎn)品，尤其是像能亮站用BC的技術(shù)。

大家可能會(huì)說(shuō)BC的成本高，其實(shí)在C端的情況下，BC可能就比TOPCon貴了7分錢(qián)，500W大概35塊錢(qián)，中間賣(mài)的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)成本可以忽略不計(jì)。賣(mài)1950和1990其實(shí)對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)沒(méi)有區(qū)別的，除發(fā)電量外唯一能夠讓老百姓選擇的重要因素是美觀。

我們對(duì)老百姓多元化需求，除了滿足基本發(fā)電，還要深度挖掘，在我們之前是沒(méi)有人做這個(gè)產(chǎn)品的，現(xiàn)在市面上就有了。例如小陽(yáng)樓產(chǎn)品，我們觀察到南方有這個(gè)需求，一是南方經(jīng)濟(jì)條件比較好，需要的是多一層空間，二是我們產(chǎn)品解決了用戶需要頂層防水隔熱的需求。

未來(lái)我們行業(yè)是“消納為王”，需要解決消納這個(gè)核心需求。

現(xiàn)在國(guó)家推零碳園也是需求。全國(guó)國(guó)家級(jí)的工業(yè)園+省級(jí)的只有2000多個(gè)，但是占全國(guó)經(jīng)濟(jì)的40%到50%，如果自己是單獨(dú)做供需的匹配，我們更應(yīng)該去理解需求。工業(yè)園的需求到底是什么？他的需求能不能滿足？

比如說(shuō)鋼鐵需要24小時(shí)負(fù)荷穩(wěn)定。像廣東是需要高科技的，跑AI訓(xùn)練的都是白天的，就要白天滿足它。

怎么滿足未來(lái)光伏、儲(chǔ)能、風(fēng)電甚至其他領(lǐng)域需求？這是我們后續(xù)需要考慮的問(wèn)題，這次136號(hào)文對(duì)行業(yè)最大的沖擊是變成“需求為王”，也就是“消納為王”，大家都在找不同消納。

創(chuàng)維這次“能亮站”正是順應(yīng)需求而誕生的，此次“羲寰”平臺(tái)的發(fā)布，包括虛擬電廠和消納平臺(tái)也是為了理解需求、整合需求的具體動(dòng)作。

問(wèn)：創(chuàng)維除做電站之外全面深入制造業(yè)，支架、逆變器、BC組件等，創(chuàng)維在制造端有哪些計(jì)劃？現(xiàn)在光伏非常內(nèi)卷，我們又殺入到制造業(yè)，基于什么樣考慮？

范瑞武：我們看制造只是產(chǎn)品的一部分，就如剛才講做組件用BC就是因?yàn)槠粒磥?lái)滿足消費(fèi)者的需求。如果不能擁有這個(gè)技術(shù)，做不出來(lái)BC的組件可能就很難滿足消費(fèi)者需求。

你們仔細(xì)觀察能亮站之后會(huì)發(fā)現(xiàn)除了BC技術(shù)，在邊框技術(shù)、背板引線技術(shù)都做了變化，原來(lái)看背板接線盒在中間現(xiàn)在全部沉到底部，最大的結(jié)果是為了需求。

我們做制造的原因是基于為自己的電站產(chǎn)品提供支持，當(dāng)然一定會(huì)對(duì)外銷售，銷售的過(guò)程中就像做電視一樣，圍繞產(chǎn)品走向技術(shù)布局，因?yàn)闆](méi)有技術(shù)很難滿足消費(fèi)者需求。這是我們進(jìn)來(lái)最大的原因。

進(jìn)來(lái)之后一直很痛苦，組件站在消費(fèi)者角度來(lái)講就是很丑，這是消費(fèi)端的需求，為了滿足消費(fèi)的需求，自己做了我們的BC，自己的逆變器，我們逆變器的顏色外觀都是偏消費(fèi)級(jí)的，這是為了解決消費(fèi)需求。

2022年的時(shí)候我想定一款無(wú)邊框的組件沒(méi)有人賣(mài)，現(xiàn)在我們自己研發(fā)了，我們組件都是無(wú)邊框的，能解決灰塵的問(wèn)題。大家把原來(lái)的組件、逆變器理解為一個(gè)行業(yè)，我們是把這類光伏產(chǎn)品及其衍生品統(tǒng)一稱為一個(gè)行業(yè)，是為了滿足需求往上游技術(shù)的布局。

問(wèn)：現(xiàn)在需求很重要，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不起來(lái)也是因?yàn)樾枨髠?cè)不給力。根據(jù)我們測(cè)算的，BC組件還是可以獲得合理的利潤(rùn)？

范瑞武：BC組件外觀至少應(yīng)該比TOPCon多賣(mài)200塊錢(qián)，一塊板一個(gè)陽(yáng)臺(tái)光伏。這是我的一個(gè)判斷。成本比TOPCon貴40塊錢(qián)，終端老百姓認(rèn)知之后，我認(rèn)為技術(shù)差異能夠溢價(jià)200塊錢(qián)，再不濟(jì)也貴100塊錢(qián)。

同樣做電視的時(shí)候，軟屏、硬屏兩個(gè)技術(shù)沒(méi)有什么區(qū)別，但是硬屏就是比軟屏多賣(mài)200塊錢(qián)。其實(shí)軟屏圖畫(huà)的色彩比硬屏好的多，但硬屏觸摸感體驗(yàn)很好，硬屏IPS比較寬，作為家庭的產(chǎn)品大家比較容易接受硬屏。

未來(lái)這三個(gè)技術(shù)：TOPCon、BC、異質(zhì)結(jié)都會(huì)有自己的市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)總喜歡講你死我活，其實(shí)不存在你死我活，當(dāng)行業(yè)足夠大的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)技術(shù)可以主導(dǎo)一個(gè)行業(yè)。

全球600多GW的時(shí)候，我認(rèn)為一兩百GW都可以養(yǎng)一個(gè)新的技術(shù)行業(yè)。就像當(dāng)年做電視一樣，那么大一個(gè)行業(yè)軟屏硬屏，大家都活很好，只是要找到自己的市場(chǎng)。

創(chuàng)維是做家電出來(lái)的，隨著TCL、美的、海爾進(jìn)入新能源賽道，突然發(fā)現(xiàn)家電行業(yè)看這個(gè)行業(yè)的角度不一樣的，我們是站在需求端來(lái)看的，當(dāng)然也遇到很多挑戰(zhàn)，比如說(shuō)做大規(guī)模的背景下，現(xiàn)在只能不停地降價(jià)。

有一個(gè)同行問(wèn)我，現(xiàn)在的市場(chǎng)還能不能做了。我說(shuō)剛開(kāi)始2毛錢(qián)的時(shí)候就很高興，憑什么從1.5元降到7毛就不能做了？要把自己的心結(jié)解開(kāi)�，F(xiàn)在需求很簡(jiǎn)單，就看你能不能提供一個(gè)好的產(chǎn)品，給用戶提供的是價(jià)值。

現(xiàn)在很多農(nóng)村業(yè)主自己愿意做光伏，需求量不少�，F(xiàn)在每個(gè)村實(shí)際只裝了10%不到，大概8%左右，還有92%的空間，在92%的市場(chǎng)份額中，市場(chǎng)足夠大。就看你能不能敏感地捕捉到需求，把你能力配上去。

問(wèn)：現(xiàn)在布局這些全部是創(chuàng)維自用還是準(zhǔn)備推向市場(chǎng)？

范瑞武：首先，基礎(chǔ)是全部創(chuàng)維自用。我們對(duì)外面銷售很少，自己搭了一個(gè)官方工廠直達(dá)號(hào)，用戶發(fā)現(xiàn)創(chuàng)維好用去買(mǎi)也可以。現(xiàn)在工廠直達(dá)號(hào)每個(gè)月也有幾千萬(wàn)的收入。有人看到了創(chuàng)維的產(chǎn)品不錯(cuò)，不希望找代理商、不希望找資方，組件被買(mǎi)走的大部分是自建電站的。自己拿回去自己建。我內(nèi)心想法是從來(lái)不急于制造，而是基于需求需要什么技術(shù)配什么技術(shù)。

問(wèn)：現(xiàn)在出海是光伏企業(yè)面對(duì)比較大的主題，終端企業(yè)來(lái)說(shuō)有家電的基因，在出海方面有什么樣的規(guī)劃？光伏在海外也有一些機(jī)會(huì)。

范瑞武：第一，傳統(tǒng)的電站出現(xiàn)、地面、大型工商業(yè)出海，這個(gè)很容易理解，資源推動(dòng)的。

第二，海外的電網(wǎng)沒(méi)有那么強(qiáng)大，無(wú)論是歐洲還是非洲，已經(jīng)出現(xiàn)了很多家庭光伏，這個(gè)市場(chǎng)是很大的。我認(rèn)為這兩年的出海是中國(guó)技術(shù)出海。

第三，布局出海，根據(jù)現(xiàn)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)布局出海首先是技術(shù)出海。貿(mào)易類的出海我認(rèn)為會(huì)越來(lái)越難。一方面本身中國(guó)自己內(nèi)卷的企業(yè)很多，很多企業(yè)雖然前兩年疫情過(guò)程中去海外的還不錯(cuò)，但疫情后還是不行，最大的問(wèn)題是服務(wù)沒(méi)跟上去。產(chǎn)品輸出之后后續(xù)的服務(wù)才是企業(yè)最重要的。就像我們這幾年光伏做的比較好，最重要的就是把運(yùn)維閉環(huán)掉了。

2020年前面也建了很多電站，為什么沒(méi)有做下去？因?yàn)闆](méi)有把運(yùn)維閉環(huán)掉。

我們通過(guò)家電維修商的概念把運(yùn)維閉環(huán)掉，至少保障電站從2020年到現(xiàn)在為止五年一直在穩(wěn)定的運(yùn)行。

同時(shí)，我們賣(mài)組件、賣(mài)逆變器，甚至做電站，所有的產(chǎn)品輸出就是電力，如果不能讓電力順利正常的生產(chǎn)，可能基本質(zhì)量保障都完成不了。即便產(chǎn)品價(jià)格低同樣也要退出這個(gè)市場(chǎng)。

我認(rèn)為海外市場(chǎng)兩點(diǎn)：第一，如果電站出去，服務(wù)能力體現(xiàn)在什么地方？這是所有人要考慮的地方。包括跟創(chuàng)維一塊出去的企業(yè)，不可能比創(chuàng)維價(jià)格更低，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)跟不上去。

第二，如果真的用原生的技術(shù)來(lái)做行業(yè)，我認(rèn)為制造的技術(shù)一定要走出海外，給當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生GDP、產(chǎn)生稅收，才能把自己的品牌真正植入到當(dāng)?shù)鼐用竦男睦�，未�?lái)的需求才是穩(wěn)定的。

我們?nèi)ズＭ庀却畹氖欠⻊?wù)體系，在歐洲有20多個(gè)人，搞服務(wù)的將近15個(gè)。在德國(guó)裝一千個(gè)電站，這一千個(gè)電站能不能保障正常的運(yùn)行？不能告訴老百姓這個(gè)賣(mài)給你就不管了，這和做家電的邏輯是一樣的。

疫情過(guò)程中很走多出去的產(chǎn)品，賣(mài)出去之后不能發(fā)電就要馬上離開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。二是任何一個(gè)設(shè)備一定會(huì)出故障，要有運(yùn)維能處理解決。