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今天這標(biāo)題聽(tīng)起來(lái)非常得罪人，我已經(jīng)做好了挨罵的準(zhǔn)備，因?yàn)榇蠹叶贾v“客戶是上帝”，怎么還給上帝分三六九等呢。

那沒(méi)辦法，好話誰(shuí)都會(huì)講，但現(xiàn)實(shí)生活里，愛(ài)馬仕店的VIP和拼刀刀上的上帝，注定不是同一批。

但咱也先聲明，這里“窮人”并不是專門指金錢上不寬裕的群體，更多是只指認(rèn)知上和精神貧瘠的。

我從來(lái)不對(duì)兜里暫時(shí)沒(méi)錢，但內(nèi)心非常想上進(jìn)的人帶任何的有色眼鏡，這樣的人如果年紀(jì)大了還窮著，很可能背后有歷史原因，因?yàn)楦拈_(kāi)也才幾十年光景，不是每一個(gè)都能吃上紅利。

如果還年輕著那就更不用擔(dān)心，山東的小青年還窮那是因?yàn)檫€沒(méi)有考公上岸；

山西的不寬裕那是因?yàn)榧依镞€沒(méi)挖到礦產(chǎn)；如果一個(gè)福建年輕人至今還沒(méi)發(fā)財(cái)，只能說(shuō)還沒(méi)遇到適合他的灰產(chǎn)。

但精神上的窮人就沒(méi)招了，有些人明明不缺錢，就缺點(diǎn)腦子，卻非常的自信。

最喜歡用自己的愛(ài)好去挑戰(zhàn)別人的飯碗，或者用自己的一知半解去硬剛別人的專業(yè)能力，好像不這么做就顯示不出他有能耐似的。

這樣的人哪怕是全村的首富，也一律認(rèn)定為是下沉的低端客戶，反之預(yù)算緊張但認(rèn)知夠高，一樣算優(yōu)質(zhì)客戶。

“不對(duì)任何低端客戶過(guò)于服務(wù)”是我做業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，不管是以前賣東西，還是付費(fèi)咨詢，還是現(xiàn)在做英語(yǔ)國(guó)家的留學(xué)申請(qǐng)。

我曾經(jīng)觀察過(guò)那些賣房子or賣保險(xiǎn)的銷冠，發(fā)現(xiàn)他們能當(dāng)冠軍，靠的不是服務(wù)而是篩選。

在他們眼中，找客戶跟找對(duì)象一樣，只篩選不培養(yǎng)。

想找有錢人，就在一群兜里都不差錢的人里選最有錢的，而不是在窮人窩里找一個(gè)，然后自己苦心積慮的去培養(yǎng)，你有那個(gè)把爛泥糊上墻的功夫，自己都能奮斗成女首富，不是么？

最糟糕的銷售就是對(duì)每個(gè)客戶都上趕著服務(wù)，結(jié)果越干越累，業(yè)績(jī)還不見(jiàn)漲。

為什么呢？因?yàn)槟銦o(wú)差別的對(duì)待所有人，那么大概率的，時(shí)間都被難搞的給浪費(fèi)掉了。

我自己在接咨詢和留學(xué)申請(qǐng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的規(guī)律：

話越少的客戶越好成交、越好服務(wù)；如果一個(gè)人在消費(fèi)之前就提出很多要求，甚至各種質(zhì)詢的，那趕緊止損，真簽單了一定會(huì)是個(gè)難纏的主。

因?yàn)檫@種人你很難去滿足，他對(duì)任何東西都有超高的期待，不管你怎么做，他都不會(huì)滿意的。

在他的價(jià)值觀里自己支付了一百塊，那就得榨出你一千才罷休，否則就是自己吃虧了。

更別提有的人付款前還要你給他做什么承諾，保證他二本三本低均分的條件，能進(jìn)港三新二的最熱門專業(yè)，進(jìn)不了就是我們服務(wù)不行，要給他全額退款。

這種客戶你說(shuō)我會(huì)接么？不會(huì)的，寧肯關(guān)掉公司也不會(huì)接，因?yàn)檎f(shuō)白了他就是人菜還癮大，且不會(huì)尊重別人的成果。

你費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦給他申請(qǐng)成功了，他會(huì)覺(jué)得那是自己厲害，跟你的努力沒(méi)關(guān)系；但如果你沒(méi)有達(dá)到他的預(yù)期，就是你不行，耽誤他金榜題名。

這樣的單就是接了，售后也夠受的，有那個(gè)扯皮的功夫，還不如去多抓幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的呢。

記?。轰N售的盡頭是客戶質(zhì)量，不是你的努力程度；會(huì)篩客戶比會(huì)服務(wù)重要一百倍。

那么問(wèn)題來(lái)了，怎么篩選出好的客戶呢？我一般就三步：

01

第一步，警惕愛(ài)聊天的偽客戶。有些人一聊就停不下來(lái)，東扯西扯，你以為是他需求多，其實(shí)就是太閑。

再多問(wèn)幾句，還停留在空想階段，對(duì)預(yù)算沒(méi)概念，對(duì)這事也沒(méi)有決策權(quán)，那還浪費(fèi)個(gè)毛線時(shí)間，直接pass。

02

第二步：判斷客戶有沒(méi)有購(gòu)買力和意愿。不管你賣的是什么東西，客戶有沒(méi)有能力買、愿不愿意買，愿意出多少錢，決定了能否成交，所以這一步很重要。

想成交快就要學(xué)會(huì)判斷，但怎么判就看個(gè)人功力了，對(duì)方的年齡、職業(yè)、年收入等，都能大概的幫助做出預(yù)測(cè)。

以做留學(xué)為例，我很少和學(xué)生本人聊，因?yàn)槲抑浪麄儧](méi)有決定權(quán)，聊了也白聊，真有誠(chéng)意的話就讓家長(zhǎng)來(lái)問(wèn)，確切的說(shuō)是讓家里出錢的人來(lái)溝通，因?yàn)樗煌猓纳抖际歉≡啤?/p>

03

第三步：看客戶對(duì)你的態(tài)度。對(duì)方是怎么認(rèn)識(shí)你的，誰(shuí)介紹來(lái)的，對(duì)你有沒(méi)有基本的尊重，這些從聊天的用詞語(yǔ)氣，三句兩句就能感受到。

如果對(duì)方居高臨下，或者只想刷人情白嫖占便宜，那一律不要理，別以為忍一忍就能成，相信我，你這么做只會(huì)感動(dòng)自己，聊得熱火朝天，最后沒(méi)有下文。

尊重的一大體現(xiàn)就是付費(fèi)，我之前寫過(guò)N遍，付費(fèi)就是篩人最基本的門檻。

對(duì)方有求于你，卻連花一點(diǎn)錢都舍不得，你覺(jué)得給出的建議再誠(chéng)懇，他會(huì)聽(tīng)么？不會(huì)的，哪怕是掏心掏肺對(duì)方都不會(huì)珍惜，因?yàn)槊赓M(fèi)的東西沒(méi)人會(huì)珍惜。

也有人會(huì)說(shuō)：我愿意付費(fèi)的，就是能不能便宜點(diǎn)。這句話反映出兩個(gè)問(wèn)題：

第一，對(duì)方想付費(fèi)但又糾結(jié)，說(shuō)明他缺錢，至少兜里沒(méi)他說(shuō)的那么寬裕，因?yàn)椴蝗卞X的從不糾結(jié)，要么不花，一旦決定花了，就很爽快下單。

第二，他想付費(fèi)但覺(jué)得你貴，說(shuō)明在他心里你不值這個(gè)價(jià)。你以為他在談錢，其實(shí)是在壓價(jià)，如果你同意把價(jià)格壓下去，等于承認(rèn)自己“就值這個(gè)數(shù)”。

你以為給客戶優(yōu)惠了就是替對(duì)方省錢，卻不知道從對(duì)方的角度，他會(huì)覺(jué)得你很好說(shuō)話很好拿捏，后續(xù)有任何小事，都會(huì)借題發(fā)揮，究其根源還是“不信你”。

所以我從來(lái)不接受還價(jià)，給不起or覺(jué)得不值，那就找別家。我很看得起自己和團(tuán)隊(duì)的勞動(dòng)，我們?cè)趲涂蛻粼O(shè)計(jì)路徑、少走彎路，爭(zhēng)取到更多的結(jié)果，這個(gè)本身就是“值得被支付”的。

敢要這個(gè)價(jià)，是因?yàn)槲覀冏龅帽葎e人更細(xì)、更早介入、更有判斷力和信息差。

如果你自己心里都虛，怕客戶覺(jué)得貴了走掉，一而再再而三的妥協(xié)，未必能換來(lái)對(duì)方的認(rèn)可，搞不好還會(huì)換來(lái)質(zhì)疑，對(duì)方覺(jué)得你也不過(guò)如此，言下之意是他也能吃得起這碗飯。

于是乎明明可以站著被選擇的，最后成交不成交都得先跪著。

愿意花錢的客戶才會(huì)給你長(zhǎng)期信任和二次傳播，回過(guò)頭來(lái)看我們很多成功的錄取，家長(zhǎng)們都是溝通順暢的客戶，他們的思維方式是：

你吃得起這碗飯，說(shuō)明你這方面比我專業(yè)，既然我信任你，付了錢就全力配合。

這種屬于知道這個(gè)世界運(yùn)行規(guī)則的，他們見(jiàn)慣了套路，知道免費(fèi)的東西背后都標(biāo)好了價(jià)格，所以對(duì)套路這東西已經(jīng)脫敏。

做決定干脆，溝通也利落，你只要講清楚能提供的價(jià)值就行了，如果你做的好，他們還會(huì)主動(dòng)給身邊的朋友推薦。

反過(guò)來(lái)靠討價(jià)還價(jià)留住的客戶，也許勉強(qiáng)能成交一單，但你之后的內(nèi)容、服務(wù)體驗(yàn)會(huì)全被拉低，因?yàn)槟阏f(shuō)啥他都會(huì)懷疑的，還總讓你反復(fù)證明。

印象最深的是有個(gè)朋友介紹的客戶，多方說(shuō)情申請(qǐng)費(fèi)給打了折，但從第一天起就開(kāi)始不順，從簽合同就開(kāi)始挑刺，非說(shuō)哪一個(gè)條款要按照她的意見(jiàn)改。

等到討論院校方案了，我提議把A學(xué)校也加進(jìn)去，因?yàn)闊o(wú)論是排名、口碑還是錄取要求都適合她孩子。

但你知道她說(shuō)什么嗎，她說(shuō)：“你為啥要推薦A學(xué)校，是不是你和它有利益輸送？”——翻譯過(guò)來(lái)就是：你為啥給我孩子推薦清華，是不是清華給你好處了？

大姐你是來(lái)搞笑的吧，我當(dāng)場(chǎng)就發(fā)飆了，愛(ài)做不做，大不了退費(fèi)嘛，少你這三瓜倆棗地球就不轉(zhuǎn)了？

經(jīng)驗(yàn)告訴我，愛(ài)計(jì)較、破事多的客戶，就算成了一單，回頭想一想也是虧的，因?yàn)槟銜r(shí)間搭進(jìn)去了、情緒消耗了，還沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹，根本不值得。

留學(xué)本來(lái)就是高消費(fèi)，它不是買雙鞋買個(gè)包那樣一錘子買賣，是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的決策投入，如果你把重心壓在低預(yù)算客戶身上，就會(huì)越費(fèi)力服務(wù)，客戶越容易不滿意。

之前有客戶跟我壓價(jià)格的時(shí)候咋說(shuō)的，說(shuō)現(xiàn)在大家都沒(méi)錢了，送孩子出來(lái)當(dāng)然要卡預(yù)算，找機(jī)構(gòu)要貨比三家，我說(shuō)那行你去選服務(wù)費(fèi)最低的那家吧，走好不送。

最后她找了一家廣東的機(jī)構(gòu)，一萬(wàn)人民幣幫她申請(qǐng)十幾所院校和專業(yè)，聽(tīng)起來(lái)很劃算有沒(méi)有，文書(shū)都是AI寫的，最后一個(gè)offer也沒(méi)拿到，白白浪費(fèi)一年。

還有的機(jī)構(gòu)說(shuō)免費(fèi)幫申請(qǐng)，但推薦的學(xué)校都不是高排名，甚至非常野雞，為啥呢？因?yàn)樗麄兦岸瞬皇召M(fèi)，不代表其他地方不想賺錢，免了你的申請(qǐng)費(fèi)，那是因?yàn)橄胭嵰徊糠謱W(xué)費(fèi)。

更有甚者，跟我說(shuō)她的朋友去年找的機(jī)構(gòu)就是免費(fèi)的，我說(shuō)那你今年也去找呀，她說(shuō)找不到了，因?yàn)閷?duì)方倒閉了。——對(duì)咯，所有人都想白嫖它，當(dāng)然維持不下去了。

所有定位于窮人的低價(jià)產(chǎn)品，都是越做越難做的，因?yàn)樗麄冎幌牖ㄒ粔K錢或者一塊都不要花，但卻想買你兩塊錢的東西，然后再額外提供三塊錢的服務(wù)。你獲客的成本再抬高，利潤(rùn)卻是不穩(wěn)的，怎么可能持久呢？

況且價(jià)格敏感型客戶都是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，今天和你聊的開(kāi)心，但明天別人便宜一塊錢，他會(huì)立馬去別處成交，不信你問(wèn)問(wèn)拼刀刀的商家，是他們的客戶穩(wěn)定，還是LV的客戶穩(wěn)定？

高消費(fèi)的東西，背后是在做價(jià)值傳遞，聚集一波價(jià)值觀相似的人，他們?cè)敢饣ㄟ@個(gè)錢，一點(diǎn)都不墨跡，說(shuō)明一直在找值得信任的你，只是你，還沒(méi)勇敢的展示真正的自己。

我是伢大富，一個(gè)主業(yè)做留學(xué)，每天見(jiàn)識(shí)各路牛鬼蛇神的坡縣留學(xué)機(jī)構(gòu)小老板，再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍：

我們不是只做新加坡留學(xué)，而是所有英語(yǔ)國(guó)家和地區(qū)的申請(qǐng)都接單，不管是本碩申請(qǐng)還是低齡留學(xué)都OK的。

我們目前最受歡迎的項(xiàng)目是國(guó)內(nèi)初中畢業(yè)來(lái)新加坡讀O考，以下是科普文鏈接：

優(yōu)選國(guó)內(nèi)重點(diǎn)學(xué)校的中等偏上且理科擅長(zhǎng)的娃，到新加坡走國(guó)考托管，1.5-2年上岸，進(jìn)公立JC或者POLY，后續(xù)申請(qǐng)南洋理工等名牌大學(xué)和新加坡綠卡。

等于讀著書(shū)順便把海外身份也解決了，有意向的歡迎掃碼咨詢：

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