在中國(guó)商業(yè)版圖上，重慶企業(yè)家向來(lái)以“敢闖敢試”著稱(chēng)。

從美心防盜門(mén)的豪擲千金，到鄉(xiāng)村基的逆勢(shì)擴(kuò)張，再到譚木匠的“招聘銀行”，這座山城的商業(yè)基因里寫(xiě)滿了不拘一格的江湖氣。

如今，又一匹黑馬殺出——惠選訂房，這家定位為“酒店空房議價(jià)交易平臺(tái)”的公司，正以“滴滴訂房”模式攪動(dòng)酒店業(yè)二十年未有之變局。

1.“滴滴訂房”

這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)故事，而是一場(chǎng)關(guān)于酒店“定價(jià)權(quán)”的變革。

上世紀(jì)90年代，中國(guó)酒店業(yè)剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的襁褓中探出頭，電話預(yù)訂是主流。那時(shí)的客房交易，像胡同里的雜貨鋪買(mǎi)賣(mài)，前臺(tái)握著價(jià)目表，客人靠嗓門(mén)議價(jià)，信息不對(duì)稱(chēng)筑成厚厚的城墻。

到了1999年，攜程用“貨架模式”推倒了這堵墻。它把全國(guó)酒店的客房搬進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，明碼標(biāo)價(jià)，像超市貨架般排列得整整齊齊，用戶點(diǎn)鼠標(biāo)就能下單。

這也就導(dǎo)致了在過(guò)去二十余年，中國(guó)酒店業(yè)被OTA（在線旅游代理）的“貨架模式”統(tǒng)治。攜程、美團(tuán)、飛豬等巨頭以流量為籌碼，將酒店定價(jià)權(quán)牢牢握在手中。酒店必須交出全網(wǎng)最低價(jià)，甚至被迫以底價(jià)批發(fā)客房，淪為OTA生態(tài)中的附庸。

2024年，惠選訂房帶著“酒店空房議價(jià)交易平臺(tái)”的新物種基因，完成了第三次定價(jià)權(quán)革命。

惠選訂房的創(chuàng)始人馬昭德，敏銳地嗅到了變革契機(jī)：中國(guó)34萬(wàn)家酒店中，平均入住率僅50%，每年近半客房空置，這些“過(guò)剩產(chǎn)能”正是撬動(dòng)行業(yè)的新杠桿。

“不做貨架，做撮合；不訂明價(jià)，做博弈。”

惠選訂房的“滴滴模式”直擊痛點(diǎn)：用戶出價(jià)，酒店搶單。用戶在APP里輸入位置、房型，惠選AI篩選出符合條件的酒店，用戶參考AI的建議價(jià)格后自主出價(jià)，就像在交易所掛出買(mǎi)單。訂單隨即派發(fā)至符合條件的酒店，酒店根據(jù)實(shí)時(shí)空房率、成本等決定是否接單，如同賣(mài)家應(yīng)價(jià)。一旦成交，用戶憑核銷(xiāo)碼入住，平臺(tái)抽取10%傭金。

在整個(gè)交易過(guò)程中，AI算法是看不見(jiàn)的交易員，在供需兩端架起橋梁，把那些“今夜不售即歸零”的空房，變成流動(dòng)的資本。

舉例來(lái)說(shuō)，一位酒店常旅客出差重慶，當(dāng)晚想在渝中區(qū)住四星級(jí)酒店，市場(chǎng)價(jià)400-600元的大床房，AI提示：“建議300元，訂不到再漲。”

結(jié)果，某高端酒店秒速搶單——空著也是虧，多賣(mài)一間凈賺300元！

2.“ 酒店空房議價(jià)交易平臺(tái)”

李嘉誠(chéng)2001年抄底Priceline的故事，在創(chuàng)投圈流傳了二十年。

2001年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之際，李嘉誠(chéng)以7352萬(wàn)美元抄底美國(guó)Priceline，持股超30%，成就了這家全球最大在線旅游公司的千億市值神話。

這家靠“Name Your Price”（用戶定價(jià)）模式崛起的公司，本質(zhì)上就是西方版的“酒店空房議價(jià)交易平臺(tái)”。只是彼時(shí)的中國(guó)，移動(dòng)支付未興，用戶習(xí)慣未成，模仿者皆折戟。

十二年前，惠選創(chuàng)始人馬昭德做“迎客網(wǎng)”時(shí)就想通了一個(gè)道理：酒店業(yè)的核心矛盾，是“固定成本剛性”與“客房時(shí)效性”的沖突。房租、裝修是70%的固定成本，不管住不住人都得付；水電、早餐是30%的變動(dòng)成本，住人才產(chǎn)生。只要售價(jià)超過(guò)變動(dòng)成本，多賣(mài)一間都是賺。

但這個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)題，被OTA的明價(jià)體系困住了，畢竟公開(kāi)降價(jià)會(huì)讓高價(jià)訂單退訂，酒店敢怒不敢言。

“如果全網(wǎng)都知道希爾頓300元能住，誰(shuí)還花600？”

酒店對(duì)OTA既恨又怕，華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦曾批評(píng)各地門(mén)店過(guò)度讓利給OTA，使OTA客源占比大幅上升。他警告稱(chēng)，如果酒店對(duì)OTA流量過(guò)度上癮，可能會(huì)削弱自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

惠選的破局點(diǎn)，正在于“暗渠交易”。它的“酒店空房議價(jià)交易平臺(tái)”里，成交價(jià)格只有買(mǎi)賣(mài)雙方可見(jiàn)，像老派商人袖子里談價(jià)的現(xiàn)代演繹。

希爾頓300元能??？只有那個(gè)下單的客人和酒店知道，絕不影響門(mén)市價(jià)600元的體系。這種“黑箱操作”，讓酒店既能用價(jià)格杠桿消化空房，又不破壞既有定價(jià)秩序。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，可以花更低成本獲得高星級(jí)酒店服務(wù)，甚至能以經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格住進(jìn)四星級(jí)客房；站在酒店的角度，既消化空置客房，避免資源浪費(fèi)，同時(shí)又無(wú)需破壞原有價(jià)格體系（訂單價(jià)格僅對(duì)用戶和接單酒店可見(jiàn)）。

這恰恰形成了與攜程的生態(tài)互補(bǔ)。

攜程做的是“正價(jià)通路”，服務(wù)那些“說(shuō)走就走”的確定性需求，像京東賣(mài)新品。相比之下，惠選做的是“折扣通路”，專(zhuān)攻“價(jià)格敏感型”的剩余需求，像奧特萊斯清庫(kù)存。

一個(gè)抓增量，一個(gè)盤(pán)活存量；一個(gè)靠流量壟斷，一個(gè)靠效率革命。

當(dāng)攜程2024年凈利潤(rùn)沖到172億元時(shí)，惠選正幫那些被OTA”壓榨“的酒店，把空房變成額外的利潤(rùn)。

然而，質(zhì)疑聲亦不絕于耳：酒店是否會(huì)為搶單陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)？用戶低價(jià)預(yù)期是否擠壓利潤(rùn)空間？

馬昭德的答案很干脆：“我們不做低價(jià)，只做匹配。酒店接單的前提是有利可圖，用戶則用腳投票。”

上線9個(gè)月，包括維也納、華住、亞朵、洲際、希爾頓、溫德姆等眾多國(guó)內(nèi)外知名酒店品牌，都找到惠選訂房合作。酒店大品牌的快速入駐，也證明了行業(yè)對(duì)惠選訂房“酒店空房議價(jià)交易平臺(tái)”這一模式的認(rèn)可。

3.酒店業(yè)大變局

復(fù)盤(pán)惠選訂房崛起的原因，是因?yàn)榍兄辛水?dāng)下商業(yè)世界的兩大趨勢(shì)：

其一，“下沉市場(chǎng)”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，避開(kāi)OTA巨頭把持的高凈值客群，轉(zhuǎn)而挖掘價(jià)格敏感型用戶，以“低價(jià)高質(zhì)”激活沉默市場(chǎng)。

其二，“存量博弈”中的效率革命：通過(guò)動(dòng)態(tài)定價(jià)，將酒店空置客房轉(zhuǎn)化為“即時(shí)收益”，重構(gòu)資源分配邏輯。

惠選訂房廣東市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，原國(guó)家旅游局副局長(zhǎng)王志發(fā)表達(dá)了對(duì)惠選訂房的三個(gè)觀點(diǎn)：第一，惠選訂房模式是給消費(fèi)者和酒店創(chuàng)造了更多的選擇機(jī)會(huì)；第二，促進(jìn)了住宿業(yè)預(yù)訂業(yè)務(wù)發(fā)展生態(tài)的優(yōu)化；第三，推動(dòng)酒店等有關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

資本寒冬中，惠選訂房在規(guī)模拓展上選擇了一條更務(wù)實(shí)的路徑——城市合伙人制。通過(guò)招募具備本地酒店資源的代理商，能夠快速滲透行業(yè)、覆蓋全國(guó)。

目前，惠選訂房已與廣東、廣西、云南、貴州、重慶、上海、四川、江西、河南、山東、福建、湖南、湖北、浙江、江蘇、安徽、青海、西藏、新疆、吉林省等多地達(dá)成了代理合作。

今年5月17日，惠選訂房再次出手，與“中國(guó)高鐵傳媒第一股”兆訊傳媒達(dá)成了億級(jí)傳播合作。這一動(dòng)作，被業(yè)內(nèi)視為惠選訂房從行業(yè)鯰魚(yú)向龍門(mén)躍遷的關(guān)鍵一役，也是資本寒冬中罕見(jiàn)的逆勢(shì)豪賭。

6月4日，北京南站、廣州南站、南京南站、武漢站、重慶西站、昆明南站、濟(jì)南西站、福州南站、長(zhǎng)沙南站、西安站，惠選訂房的高鐵廣告矩陣正式啟動(dòng)，標(biāo)志著惠選訂房與兆訊傳媒達(dá)成的億級(jí)傳播合作進(jìn)入全面落地階段。

（北京南站）

（廣州南站）

憑借其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的突破性實(shí)踐，惠選訂房成功登上人民日?qǐng)?bào)旗下權(quán)威媒體《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》5月刊封面。

作為國(guó)家重要部門(mén)指定經(jīng)濟(jì)內(nèi)參，這期《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》以「消費(fèi)向新」為主題，深度聚焦時(shí)代創(chuàng)新力量，惠選訂房憑借互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的突破性實(shí)踐，榮獲唯一入選的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新案例，成為官方認(rèn)可的消費(fèi)創(chuàng)新浪潮中的標(biāo)桿樣本。

馬昭德的野心很明確，預(yù)計(jì)到2025年底，惠選訂房將布局300個(gè)市級(jí)服務(wù)中心，1000個(gè)區(qū)級(jí)服務(wù)中心，合作3萬(wàn)家酒店，覆蓋1000萬(wàn)用戶。

商業(yè)的本質(zhì)是解決問(wèn)題，而非制造焦慮。當(dāng)OTA用流量挾持酒店，用大數(shù)據(jù)“殺熟”用戶時(shí)，惠選訂房試圖證明：好的商業(yè)模式，可以沒(méi)有輸家。

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