經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)之下，中國(guó)銀行業(yè)也面臨經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式等轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，大型銀行基于牌照準(zhǔn)入與集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，提出發(fā)展綜合金融服務(wù)、推進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)、打造跨境金融平臺(tái)等措施，而中小銀行在資源有限、牌照有限之下，又該如何在轉(zhuǎn)型期推進(jìn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)呢？

已有一些領(lǐng)先中小銀行在實(shí)踐中給出答案，面對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，依然取得亮眼成績(jī)。本文即選取其中一家規(guī)模在千億左右，沒有雄厚資源支持，但業(yè)績(jī)優(yōu)異的蘇商銀行，探尋中小銀行的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)之道。

一、蘇商銀行的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

2025年6月16日，正值蘇商銀行成立八周年，其資產(chǎn)規(guī)模突破1500億元，較年初增長(zhǎng)9%。截至2024年末，其貸款總額698.96億元，較上年增長(zhǎng)12.08%；存款總額930.66億元，較上年增長(zhǎng)18.55%。

2024年蘇商銀行營(yíng)業(yè)收入50.06億元，同比增長(zhǎng)11.22%；凈利潤(rùn)11.58億元，同比增長(zhǎng)10.23%；凈資產(chǎn)收益率（ROE）15.74%，總資產(chǎn)收益率（ROA）0.91%；撥貸比2.52%，較上年提升0.51個(gè)百分點(diǎn)。

無論是資產(chǎn)規(guī)模還是營(yíng)收、利潤(rùn)，蘇商銀行的增速都優(yōu)于行業(yè)平均，同時(shí)將不良率控制在較低水平，并能持續(xù)補(bǔ)充風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。

二、扎實(shí)客戶基礎(chǔ)，廣開業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

客戶是銀行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基石。中國(guó)銀行業(yè)的服務(wù)滲透率已經(jīng)很高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率已達(dá)98%，線上服務(wù)更是隨時(shí)隨處可得。面對(duì)行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)，蘇商銀行持續(xù)加強(qiáng)自營(yíng)獲客能力，采取了多元化獲客策略，并愈發(fā)重視存量客戶經(jīng)營(yíng)。截止2025年6月，該行已累計(jì)服務(wù)小微企業(yè)用戶160萬戶，累計(jì)發(fā)放普惠小微貸款超2200億元；服務(wù)個(gè)人用戶超8200萬戶，累計(jì)發(fā)放消費(fèi)貸款5100億元。

一方面是與供應(yīng)鏈平臺(tái)、消費(fèi)場(chǎng)景等深入合作，用好客戶畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略以提升客戶轉(zhuǎn)化。另一方面是打造一支配備數(shù)字化工具的高效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入各類生產(chǎn)生活場(chǎng)景，并與行業(yè)組織、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、創(chuàng)投機(jī)構(gòu)等深入合作，拓展客戶積累。

蘇商銀行將存量客戶經(jīng)營(yíng)作為重點(diǎn)工作。對(duì)使用產(chǎn)品多、涉及金額大、綜合價(jià)值高的客戶要求客戶經(jīng)理“管戶到人”，基于用戶授權(quán)下的數(shù)據(jù)追蹤、精準(zhǔn)促活轉(zhuǎn)化動(dòng)作、專屬金融服務(wù)方案、專業(yè)及時(shí)的交流互動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值深挖，數(shù)字工具則在客戶畫像評(píng)估、話術(shù)推薦、產(chǎn)品匹配、宣傳海報(bào)生成、定制化分發(fā)等環(huán)節(jié)提供輔助。

對(duì)于金融需求較為簡(jiǎn)單的大規(guī)?？蛻?，則持續(xù)優(yōu)化手機(jī)銀行APP、公眾號(hào)、小程序等客戶沉淀渠道的運(yùn)營(yíng)策略，依托數(shù)字工具、遠(yuǎn)程服務(wù)中心等，通過產(chǎn)品升級(jí)、活動(dòng)、優(yōu)惠、知識(shí)分享、資訊、提醒等多種形式做自動(dòng)化、智能化運(yùn)營(yíng)。

三、精細(xì)化管理，細(xì)節(jié)決定成敗

銀行存貸業(yè)務(wù)具有一定的同質(zhì)化特征。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中打出特色，贏得市場(chǎng)？蘇商銀行將“精細(xì)化管理”視為關(guān)鍵。

業(yè)務(wù)發(fā)展精細(xì)化，在細(xì)節(jié)中展現(xiàn)差異。蘇商銀行注重對(duì)產(chǎn)品、流程、觸客平臺(tái)、用戶服務(wù)、展業(yè)策略等的細(xì)致打磨，通過細(xì)小的功能優(yōu)化、參數(shù)設(shè)計(jì)，滿足用戶對(duì)便捷、時(shí)效、體驗(yàn)等方面的訴求。

團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化，打造精干隊(duì)伍。蘇商銀行制定了崗位標(biāo)準(zhǔn)化說明書，對(duì)工作內(nèi)容、操作流程等都做了詳細(xì)說明，并基于數(shù)字工具規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)動(dòng)作，團(tuán)隊(duì)能清晰了解工作目標(biāo)，新員工也能快速上手。

在任務(wù)分派與績(jī)效考核方面，蘇商銀行強(qiáng)調(diào)工作指標(biāo)量化、考核過程透明，員工可通過“升級(jí)通”查看績(jī)效完成情況，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)側(cè)重，量化評(píng)價(jià)更為公平客觀，也可直觀了解績(jī)效差距，激發(fā)動(dòng)力。

財(cái)務(wù)管理精細(xì)化，資源高效配置。蘇商銀行分產(chǎn)品細(xì)化核算收益與成本指標(biāo)，通過收益率測(cè)算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等方式量化展現(xiàn)產(chǎn)品線價(jià)值。在成本投入方面，量化核算綜合投入產(chǎn)出比。

創(chuàng)新管理精細(xì)化，確保研發(fā)質(zhì)效。蘇商銀行對(duì)創(chuàng)新項(xiàng)目構(gòu)建了前期價(jià)值評(píng)估審議、中期研發(fā)過程追蹤與優(yōu)化反饋、后期上線效果追蹤及定期審查、以及項(xiàng)目利舊復(fù)用機(jī)制。

四、“人+數(shù)字化”的O2O展業(yè)模式

中小銀行以小微、長(zhǎng)尾客群為主要服務(wù)對(duì)象，具有客戶規(guī)模大、單筆金額低、處理頻次高等特征，依托數(shù)字技術(shù)是必然。蘇商銀行科技研發(fā)投入在營(yíng)收中占比常年保持在6%左右，研發(fā)人員占比超過51%，在小微金融、消費(fèi)金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域搭建了涵蓋精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能進(jìn)件、數(shù)字風(fēng)控、貸后管理等在內(nèi)的全流程數(shù)字支撐體系，并將數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于內(nèi)部財(cái)務(wù)管理、人力管理、智能報(bào)表、批量處理等領(lǐng)域?；谏墒酱竽Ｐ偷目焖侔l(fā)展，蘇商銀行推出了瞳瞳AI助手為員工賦能，可應(yīng)用于客服、電銷、代碼、質(zhì)檢、RPA、行政等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

有了數(shù)字工具，蘇商銀行也十分重視“人”的作用，打造了一支有強(qiáng)執(zhí)行力的高效團(tuán)隊(duì)。基于“人+數(shù)字化”的O2O展業(yè)模式，蘇商銀行將數(shù)字技術(shù)在批量處理、快速分析多維海量數(shù)據(jù)、智能決策、實(shí)時(shí)追蹤、標(biāo)準(zhǔn)化自動(dòng)化流程等方面的優(yōu)勢(shì)與專業(yè)團(tuán)隊(duì)在區(qū)域與行業(yè)理解、深入了解客戶、溫度溝通、專業(yè)知識(shí)、一線風(fēng)險(xiǎn)感知等方面的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。讓蘇商銀行的產(chǎn)品與服務(wù)兼具數(shù)字化的敏捷創(chuàng)新與更高效率，又有“接地氣”的深度理解與專業(yè)服務(wù)。

五、結(jié)語

銀行業(yè)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、低利率時(shí)代下，前路既有挑戰(zhàn)亦存機(jī)遇。中國(guó)廣闊的市場(chǎng)、龐大的金融服務(wù)需求，需要多層次銀行體系的支撐，優(yōu)秀中小銀行也在不斷求索中逐步找到自己的高質(zhì)量發(fā)展之路。