不要投機(jī)主義，你的認(rèn)知哪里，機(jī)會就在哪里，資源就在哪里。

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第26位訪談對象。

作者 | 王菀

編輯｜童潔

頭圖及配圖來源：受訪者提供

本期訪談對象：

廣東新聯(lián)（SUNION）蘋果事業(yè)部總經(jīng)理 黃世東

自2000年從業(yè)開始，黃世東便投身于消費電子零售行業(yè)。更是從2006年開始，專注于蘋果產(chǎn)品零售。2008年，他出任SUNION新聯(lián)蘋果事業(yè)部總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊一路前進(jìn)——從2015年的Apple 中國區(qū)五大KA合作伙伴經(jīng)銷商之一，到2019年的Apple中國區(qū)最大優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，如今新聯(lián)擁有覆蓋5省24城的91家門店，并在向著年底百店目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

對于黃世東來說，蘋果產(chǎn)品零售生意遠(yuǎn)沒有看起來那么美麗，是堅持和對長期主義的信仰支撐著他走過那些艱難的歲月。

拒絕投機(jī)主義，是在與黃世東對話中最深刻的感受。在這樣的價值觀下，門店選址不貪求“C位”只選“合適”，產(chǎn)品到消費者的每一環(huán)也都細(xì)致到位?！笆虑樽霾坏?就是0”的極致追求，讓新聯(lián)單店產(chǎn)能穩(wěn)居蘋果中國區(qū)前列，實現(xiàn)年度銷售額穩(wěn)步提升。

1

蘋果對經(jīng)銷商最大的幫助

是建立正確的“價值觀”

品牌數(shù)讀：了解到您一直深耕消費電子零售行業(yè)，能否簡單介紹一下您的從業(yè)背景？

黃世東：從我參加工作以來，我就一直在這個行業(yè)。我是2000年參加工作，做摩托羅拉西南區(qū)域代理商。當(dāng)時代理商制還是主流，我主要負(fù)責(zé)市場和業(yè)務(wù)管控。

中間經(jīng)歷了從諾基亞、摩托羅拉一統(tǒng)江湖到國產(chǎn)手機(jī)騰飛的變化，大概在2006前后，我們的業(yè)務(wù)也從摩托羅拉往蘋果調(diào)整。但當(dāng)時蘋果的主要銷售渠道在電腦城，規(guī)模小、客戶少，也沒有特別亮眼的產(chǎn)品，價格也貴，可以說有特別多不成功的條件。

盡管負(fù)面聲音多，但是冥冥之中又覺得蘋果有潛力。所以我們一方面在猶豫、質(zhì)疑，但是也沒有停止探索前進(jìn)的步伐。畢竟在這個領(lǐng)域，還是能夠捕捉到一些發(fā)展趨勢，在別人看來是風(fēng)險的事情，實際上也有很多機(jī)會與機(jī)遇。

到了2008年我來到廣州加入新聯(lián)，擔(dān)任了新聯(lián)蘋果事業(yè)部總經(jīng)理，執(zhí)掌中國區(qū)第三大蘋果授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。算下來到明年，我做蘋果產(chǎn)品零售差不多就有20年了。

品牌數(shù)讀：品牌方在哪些方面為您提供了有效的支持？

黃世東：2008年，蘋果公司在北京三里屯開設(shè)了中國第一家Apple Store，實現(xiàn)從電腦城走出來的重要一步。這種渠道策略的變化，不僅需要品牌自身調(diào)整，還要有消費者的配合，但這在當(dāng)時并不容易。

站在我的角度，從渠道到消費者，有太多的困難需要去克服，我們在這個過程中只能千錘百煉。

但后來發(fā)現(xiàn)，蘋果不是一個誰都能做且做好的品牌，它要求你要有非常專業(yè)的團(tuán)隊，對選址、運營、管理都有很高的要求。蘋果對經(jīng)銷商幫助最大的，就是建立正確的“價值觀”——不要投機(jī)主義，要務(wù)實。你想投機(jī)主義賺快錢的，真的上不了這個船，至少在當(dāng)年是。

品牌數(shù)讀：作為蘋果中國區(qū)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之一，對比其他經(jīng)銷商，新聯(lián)的核心優(yōu)勢是什么？

黃世東：目前我們在蘋果經(jīng)銷商體系里面，規(guī)模方面應(yīng)該屬于前三，91 家門店覆蓋了5省24 城。我們的優(yōu)勢的話，可能有兩個點。第一點，我覺得是我們和蘋果這家企業(yè)的價值觀是一致的，當(dāng)中最核心的就是沒有投機(jī)主義。所以這么多年，新聯(lián)的門店品質(zhì)、單店產(chǎn)能、各方面客流，可以說是蘋果整個經(jīng)銷商體系里面是最好的，更加可以持續(xù)的。

第二點，是團(tuán)隊執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)則意識強(qiáng)。這里要提到一個0和1的概念，沒有做到1統(tǒng)統(tǒng)都是0。簡單來說就是態(tài)度的堅決。如果堅決，你就能做生意。但是往往很多企業(yè)、很多人抱著“可以就行了”“差不多行了”的態(tài)度，規(guī)則性不是特別強(qiáng)。

品牌數(shù)讀：有人將Apple Store比作“大型超市”，將Apple授權(quán)經(jīng)銷商門店比作“便利店”，您怎么看？

黃世東：直營店我覺得還是挺棒的，它在一個城市，像一個標(biāo)桿一樣。但是實際上很多消費者去到直營店的同時，也會選我們的店，為什么？因為經(jīng)銷商門店更加便捷，在價格、服務(wù)方面，不能說比直營店更好，但是會更靈活。因為消費者是多元的，需求也是多元的。

品牌數(shù)讀：前面您提到蘋果有很高的要求，包括選址，新聯(lián)也開了90多家門店了，所以在選址方面您有什么值得分享的經(jīng)驗？

黃世東：我們這么多年里面，一直追求背后的本質(zhì)，所以在開店這方面，一定要開優(yōu)秀的、好的、合適的門店。在50 家店以內(nèi)的每一家店，其實都是我參與去選址的。畢竟開店就跟生孩子一樣，這個孩子生下來，好就好，不好后期很難調(diào)。

在選址方面，核心就是選最合適的，不能一味追求最好的。畢竟誰都知道C位好，但還是要綜合看品牌調(diào)性、客流、租金條件以及商場的整個布局，綜合評估多個維度，選擇最適合自己的位置。從商場的角度來看，它們要越做越好，一定是會做調(diào)改的。最好的位置競爭也強(qiáng)，倒不如剛開始就選個合適的好位置。比如我們在廣州太古匯的門店，從2012年以來，左鄰右舍已經(jīng)換了好多輪，但我們直到今年才調(diào)整；廣州天河城店，更是從2008年開業(yè)到現(xiàn)在沒有動過。

至于商場層面，新項目我在乎它招商團(tuán)隊對于項目定位的堅持。在實際招商過程當(dāng)中，他如果足夠堅持，做出來都不會太差。現(xiàn)實中，更多是在拼命“填滿鋪子”，最后變得五花八門。已經(jīng)開業(yè)的項目，我就看它在運營上是不是愛折騰，比如做會員活動、滿減、調(diào)改等等，只要是在干活的場子，我覺得都不差。

2

摒棄投機(jī)主義

擁抱年輕人的喜好

品牌數(shù)讀：了解到您還經(jīng)銷番茄口袋，為什么會從數(shù)碼跨界到潮品？

黃世東：做了很多年蘋果的生意，我們也積累了一部分零售方面的團(tuán)隊運營經(jīng)驗和能力，以及商場的資源，這是一個優(yōu)勢。

番茄口袋，不僅僅是單一的賣產(chǎn)品，其實還能夠給消費者提供一些情緒，是一個給人創(chuàng)造快樂的地方。比如說，店內(nèi)的一個香薰聞到之后會感覺到很愜意；文創(chuàng)類的產(chǎn)品，也可以和消費者形成更多聯(lián)動，承載一些城市的記憶。

我認(rèn)為未來年輕人肯定會更加宅，中國的消費應(yīng)該未來處于降級通道，番茄口袋的選品和場景打造，符合未來的消費趨勢，所以我們決定加入。

品牌數(shù)讀：在團(tuán)隊的搭建和運營上，番茄口袋和蘋果有什么差異？

黃世東：在2022年我們就著手去推動這個事情了，公司內(nèi)部有很大分歧。在團(tuán)隊上和運營上，兩者完全不一樣。

蘋果注重客戶的體驗，注重人員的專業(yè)培訓(xùn)，既要會溝通話術(shù)，也要懂產(chǎn)品，前端后端都很重要。而番茄口袋的前端，是給到客戶自由選擇權(quán)，不要打擾客戶，重在后臺的選品、場景的打造。番茄的產(chǎn)品多，有一萬個SKU，更新也得快。

品牌數(shù)讀：如今不少品牌都開放了加盟，您如何看待現(xiàn)在的加盟環(huán)境？您認(rèn)為品牌與加盟商之間，應(yīng)該保持怎樣的合作關(guān)系？

黃世東：現(xiàn)在加盟比較多元，但魚目混珠。我做蘋果做了那么多年，我會追求很多的品牌背后的真實的東西。

就是說這個品牌是真真正正以消費者為核心，想去做長遠(yuǎn)地去做這個事業(yè)，或者是需要在渠道端借助力量的品牌方，是值得合作的。但如果是基于套路，基于謀取短期的投機(jī)主義的牟利，我覺得從這種合作是不OK 的。

所以在現(xiàn)實生活當(dāng)中，我覺得多看少動。因為很多品牌加盟是為了割韭菜。結(jié)合我們失敗的經(jīng)歷來講，現(xiàn)在往后做的任何一個生意，都應(yīng)該遵循“以消費者為核心”，消費者的感受、消費者的反饋、消費者的體驗，一切圍繞這個核心去做。未來投機(jī)主義在中國，越來越?jīng)]有市場。做任何一個行業(yè)，做任何一件事情、工作，都要專業(yè)。

相互成就的品牌和加盟商，就是最好的合作關(guān)系。

品牌數(shù)讀：如果再去代理新的品牌，您會優(yōu)先選擇什么樣的品牌？又會如何與已有品牌形成資源互補(bǔ)？

黃世東：如果我真要去選，我會參考日本市場。我認(rèn)為不管是整個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、消費客群，還是人口的結(jié)構(gòu)，日本跟我們的畫像是最像的。如果一個品類的消費趨勢已經(jīng)不在，那我不會去做。第二就是未來肯定是做服務(wù)，消費服務(wù)，我覺得這個是永恒的，它是現(xiàn)金流的生意。我們應(yīng)該去擁抱年輕人的喜好，我們應(yīng)該去做這些東西。

我不想投機(jī)主義，想做長期可持續(xù)的生意，也會選擇有堅持和執(zhí)著理念的品牌。目前我們的體系比較龐大和穩(wěn)定，做好規(guī)劃，應(yīng)該可以資源互補(bǔ)。

當(dāng)然，中國人口基數(shù)龐大，我覺得任何一個行業(yè)機(jī)會還是蠻大的。

品牌數(shù)讀：在這些年的投資代理經(jīng)驗中，您最大的感觸是什么？對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

黃世東：在正確的道路上堅持，始終堅持，最后就會有好的回報和收獲。

至于投資代理新手，不要投機(jī)主義，你的認(rèn)知哪里，機(jī)會就在哪里，資源就在哪里。

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