三年回望，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略的十大轉(zhuǎn)變！

關(guān)鍵詞：招商引資、園區(qū)運(yùn)營

一．從 “新媒體渠道”回歸“傳統(tǒng)渠道”

調(diào)研情況：經(jīng)過20~22年積累與沉淀，新媒體招商（抖音、快手）等效果都不是很好，新的嘗試沒有獲得穩(wěn)定的流量，還是回歸傳統(tǒng)的渠道（同行渠道、政府轉(zhuǎn)接、商協(xié)會、區(qū)域企業(yè)家組織）去搜尋有效客戶。

筆者點(diǎn)評：新媒體投流昂貴，目標(biāo)客戶畫像即使是抖音平臺自身也沒有理清，且園區(qū)普遍不具備專業(yè)的團(tuán)隊(duì)從事抖音、快手等新媒體平臺視頻拍攝，使得最終結(jié)果較差；能崛起的反而是一些中介渠道個(gè)人，以個(gè)人魅力為核心，以走訪項(xiàng)目、點(diǎn)評區(qū)域園區(qū)招商市場為形式，構(gòu)建以個(gè)人為中心的區(qū)域性招商平臺，畢竟典型的包括“抖音-王耀星·有話耀說、抖音-曾青松 青松廠房”等，此類打造人設(shè)模式值得各園區(qū)深度借鑒。

二．大數(shù)據(jù)招商熱度減退，回歸傳統(tǒng)“電call系統(tǒng)”

調(diào)研情況：從企業(yè)使用情況來看，市面上普遍大數(shù)據(jù)招商平臺，對于招商篩選效率并不高，更多的合適應(yīng)用在前端規(guī)劃，多家企業(yè)購買1-2年后或不再續(xù)費(fèi)或自建系統(tǒng)，熱潮消退速度很快；反而是附贈的傳統(tǒng)電call系統(tǒng)有利于大幅度提升招商效率，另外自建app渠道為部分大企業(yè)所嘗試。

筆者點(diǎn)評：針對寫字樓的大數(shù)據(jù)招商相對標(biāo)準(zhǔn)，但產(chǎn)業(yè)園區(qū)特別是工業(yè)園區(qū)其匹配困難較大，大數(shù)據(jù)招商是未來方向，國內(nèi)極少部分優(yōu)秀大數(shù)據(jù)招商起到了比較好的效果外，暫時(shí)還沒有更多成果。

三．“中介渠道”減弱，轉(zhuǎn)向“政府渠道、老客戶挖掘”

調(diào)研情況：對中介渠道減少使用，重點(diǎn)挖掘“政府端、老客戶端”，政府推來的客戶都是比較穩(wěn)定的，對原有的老客戶進(jìn)行深度的訪談挖掘，中介依舊還在用，但不再以中介為主要依托。

大量園區(qū)對入園企業(yè)進(jìn)行了深度摸底調(diào)研，強(qiáng)化入園企業(yè)家圈層建設(shè)，以圈層招商、以商招商等方式實(shí)現(xiàn)招商。

筆者點(diǎn)評：對于多數(shù)園區(qū)“由內(nèi)而外”的招商模式是更接地氣的，我們在青島、成都等都訪談過類似案例，做好已入園企業(yè)家圈層，強(qiáng)化企業(yè)對于園區(qū)的粘性，招商效率顯著提升 – “與其外面重新找個(gè)客戶，不如老客戶在我這里多租一層”。

四．價(jià)格策略上 - 推進(jìn)“以價(jià)換量” ，提供更有性價(jià)比的產(chǎn)品

調(diào)研情況：總體來說，客戶并非一味的追求低價(jià)，而是更考慮產(chǎn)品性價(jià)比，即園區(qū)外立面昭示性、靈活的面積段配比、精裝拎包入駐等，有競爭力的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)最后招商落地的關(guān)鍵。銷售型項(xiàng)目 – 直接以價(jià)換量，以有競爭力的一手報(bào)價(jià)實(shí)現(xiàn)招商，部分企業(yè)會選擇在后續(xù)水電工程方面加價(jià)，這也需要購買園區(qū)的企業(yè)格外重視；租賃型項(xiàng)目-一般以免租期增加、物業(yè)費(fèi)減免為主，盡量不直接降價(jià)。

筆者點(diǎn)評：先做熱，再賺錢，這是現(xiàn)階段租賃型項(xiàng)目基本邏輯，只有讓渠道帶看成交，渠道才愿意持續(xù)向你推薦客戶。

五．打法思路上 – 盯準(zhǔn)對手盤

調(diào)研情況：2023市場上客戶特點(diǎn)變成優(yōu)質(zhì)企業(yè)和有資金實(shí)力客戶銳減，購買行為更多偏向于不信任，懷疑園區(qū)會爛尾，懷疑價(jià)格有更多空間，所以就會采取持續(xù)的多方反復(fù)比價(jià)到心里最低價(jià)位才下手；轉(zhuǎn)化率下降嚴(yán)重，現(xiàn)在其實(shí)來訪量跟前幾年比并沒有太大的下降幅度，但是成交變成了偶然事件，客戶越來越不準(zhǔn)，市場上水客變多，所以招商思路上更多傾向于提高或者優(yōu)化渠道傭金，建立穩(wěn)定長期的渠道團(tuán)隊(duì)，主要是搞同行手中的客戶，也是現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)和競爭白熱化的原因。

筆者點(diǎn)評：先做熱，再賺錢，這是現(xiàn)階段租賃型項(xiàng)目基本邏輯，只有讓渠道帶看成交，渠道才愿意持續(xù)向你推薦客戶。

六．打法思路上 – 推動“運(yùn)營”前介招商

調(diào)研情況：運(yùn)營前介非常重要！尤其有項(xiàng)目直屬經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)；運(yùn)營賦能產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)；運(yùn)營賦能產(chǎn)品銷售策略（含定價(jià)、折扣及招商節(jié)點(diǎn)）；運(yùn)營賦能客群定位（含老帶新）；推薦招商轉(zhuǎn)運(yùn)營及運(yùn)營帶招商的雙重互為轉(zhuǎn)化；培養(yǎng)招商運(yùn)營復(fù)合型人才是未來的招商團(tuán)隊(duì)打造方向，以上都是未來招商的重要課題。

筆者點(diǎn)評：用一位老朋友常說的一句話，老虎在追人，你不用比老虎跑的快，你只用比你旁邊的人跑的快一些就行了。運(yùn)營不是要園區(qū)做到極致，而是別家沒有，你能提供更有競爭力的服務(wù)就行了。

七．打法思路上 – 大客戶攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要

調(diào)研情況：以上海奉賢為例，大體量客戶是今年主流，現(xiàn)在有能力拓張的都是需求2000-3000平，往往是大廠的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，且這些企業(yè)本身議價(jià)能力就非常強(qiáng)，大客戶攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)就在本輪寒冬中至關(guān)重要。

筆者點(diǎn)評：大客戶招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備能力+資源，這需要公司層面的資源充分整合，這需要組織機(jī)制深度協(xié)調(diào)，另外真正具備大客戶招商的人才也比較稀缺，對產(chǎn)業(yè)的知識儲備與待人接物之道同樣重要。

八．組織架構(gòu)上 - “聚焦招商”并進(jìn)行“多平臺合并”

調(diào)研情況：1.聚焦招商 - 組織上推動內(nèi)部輪轉(zhuǎn)，從其他專業(yè)口轉(zhuǎn)向招商；2.多平臺合并，各個(gè)平臺都在合并（區(qū)域公司合并、戰(zhàn)區(qū)合并），一方面是降低管理費(fèi)用，另一方面提升管理部門授權(quán)；但實(shí)際在基層則出現(xiàn)問題，主要在人員更替快，青黃不接出現(xiàn)，部分新項(xiàng)目負(fù)責(zé)人并沒有帶過整體項(xiàng)目，有些項(xiàng)目不到1年換了3波招商負(fù)責(zé)人，對項(xiàng)目的長期延續(xù)性，政企關(guān)系都有很大的影響；各個(gè)平臺都安排“總部條線”現(xiàn)場督戰(zhàn)，落地做培訓(xùn)計(jì)劃、體系化建設(shè)工作，但在整個(gè)業(yè)績考核壓力下，平臺對個(gè)人寬容度有限，項(xiàng)目延續(xù)性容易出現(xiàn)問題

筆者點(diǎn)評：組織調(diào)整要審慎、果斷，讓團(tuán)隊(duì)1+1+1>3，其中需要“規(guī)則”更需要“合理”。

九．薪酬上 – 收入普降，績效考核極其嚴(yán)格

調(diào)研情況：人員工資普降，某知名機(jī)構(gòu)基本基層業(yè)務(wù)員沒有薪水，中高層3000一個(gè)月；對招商管理人員，團(tuán)隊(duì)無法完成業(yè)績即不發(fā)工資（管理完全按績效考核，基層員工有基本工資，其余按績效發(fā)放）。

筆者點(diǎn)評：市場所致，沒啥說的，但企業(yè)底線仍需守法。

十．根本思路上 – 招商時(shí)代已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)化，我們面臨的不是簡單的“寒冬”，而是真正的“存量”時(shí)代

調(diào)研情況：過去招商由“政策優(yōu)惠驅(qū)動”即優(yōu)惠政策、廉價(jià)土地等，如今招商“產(chǎn)業(yè)生態(tài)驅(qū)動”即良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、完善的產(chǎn)業(yè)鏈條、以人為本的配套與服務(wù)。園中園從區(qū)域招商的配套，升級為園中園服務(wù)并盡可能帶動區(qū)域招商。邏輯的改變帶來了模式、算賬等多方變化，寒冬依舊，小幅反彈后存量時(shí)代拉開帷幕。機(jī)會只留給有提前意識和資源儲備的人，認(rèn)知大變化，方能理解小變化。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年10月號