嶺南古城惠州，總帶著三分詩(shī)意的慵懶，曾入選全國(guó)最宜居城市。羅浮山道觀香火氤氳，大亞灣漁船枕著潮聲入眠，而穿城而過(guò)的東江，默默滋養(yǎng)著另一重筋骨——這里曾是“粵東商埠”，如今更是粵港澳大灣區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要腹地。

數(shù)據(jù)顯示，2024年惠州經(jīng)濟(jì)總量邁上新臺(tái)階，GDP突破6000億元，成為廣東“第五城”，增速4.2%，位居全省第三。而在這片電子信息、石化雙擎驅(qū)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)熱土上，日化貿(mào)易正經(jīng)歷著深刻變革。

專注日化代理的惠州中宏泰貿(mào)易有限公司（下稱：中宏泰）隱于惠城區(qū)，來(lái)自山東臨沂的公司掌舵人袁偉——在惠州扎根二十年，從深耕實(shí)體到多渠道布局，他親歷著當(dāng)?shù)卮硇袠I(yè)從商超鼎盛到渠道裂變的時(shí)代。

袁偉 惠州中宏泰貿(mào)易有限公司掌舵人

01

實(shí)體渠道萎縮，線上尋增量

中宏泰創(chuàng)立于2013年。目前，公司主要代理品牌包括上海藥皂、蜂花、蔬果園、老管家、芭菲、扇牌等近20個(gè)日化家清品牌。同時(shí)，也經(jīng)營(yíng)著一些洗發(fā)水包場(chǎng)品牌，進(jìn)口品牌有資生堂美發(fā)、呂、花印等，國(guó)產(chǎn)品牌涵蓋百雀羚、三生花、阿道夫等。

公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量200多家，主要輻射惠州本地，在廣東其他地區(qū)有部分包場(chǎng)業(yè)務(wù)，合作客戶主要包括美多系統(tǒng)、金寶系統(tǒng)以及樂(lè)爾購(gòu)連鎖系統(tǒng)等。

2017年以前，實(shí)體零售處于黃金發(fā)展期，線下商超仍占消費(fèi)主導(dǎo)，大賣場(chǎng)與區(qū)域零售商不斷崛起。

在此背景下，惠州當(dāng)?shù)氐膶?shí)體商超生意同樣蓬勃發(fā)展，因此中宏泰得以迅速發(fā)展。

時(shí)間來(lái)到2018年前后，在快速發(fā)展的電商影響下，美妝個(gè)護(hù)品類首當(dāng)其沖，線上價(jià)格倒掛、直播大促“組合拳”嚴(yán)重?cái)D壓傳統(tǒng)代理空間，中宏泰也在差不多時(shí)間進(jìn)入轉(zhuǎn)折期。

“線上的一些零售價(jià)比我們拿貨價(jià)還便宜。直播的扶持特別大，品牌可以把東西組合打包，優(yōu)惠力度大，我們?cè)趦r(jià)格層面就失去了優(yōu)勢(shì)?！痹瑐ヌ寡裕爱?dāng)年進(jìn)口品紅利期我們沒(méi)抓住，電商發(fā)展期進(jìn)入也不夠及時(shí)?！?/p>

袁偉告訴CBO，電商的沖擊導(dǎo)致公司原本的商超、CS店渠道萎縮，曾帶來(lái)增長(zhǎng)的企事業(yè)單位、學(xué)校等特殊渠道近年也在縮減，多重因素倒逼公司轉(zhuǎn)型。

實(shí)際上，中宏泰的發(fā)展轉(zhuǎn)型之路也印證著大環(huán)境的變化。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)態(tài)從單一的百貨、大賣場(chǎng)，發(fā)展出了各類專業(yè)店、傳統(tǒng)電商、社區(qū)電商、即時(shí)零售等層出不窮的新業(yè)態(tài)，

洞悉到這些渠道機(jī)會(huì)，袁偉主動(dòng)擁抱線上，公司的轉(zhuǎn)型策略也圍繞線上展開(kāi)。2019年起，抓住團(tuán)購(gòu)興起的風(fēng)口，中宏泰切入美團(tuán)優(yōu)選等團(tuán)購(gòu)渠道，業(yè)務(wù)覆蓋廣東省多個(gè)城市。除美團(tuán)，其他主流電商平臺(tái)中宏泰也有涉獵。

經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整，曾經(jīng)占主導(dǎo)的實(shí)體商超渠道僅占公司業(yè)務(wù)比例的1/3，CS店渠道業(yè)務(wù)較少，淘寶、京東及拼多多等線上渠道反而成為了中宏泰的業(yè)務(wù)支柱。

02

品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化，探索新機(jī)會(huì)

除了這些平臺(tái)電商，袁偉不斷探索新機(jī)會(huì)，尤其是在吸引年輕消費(fèi)者方面下足功夫。

“我們最近剛開(kāi)通得物，做年輕人的生意。它和傳統(tǒng)電商不太一樣，不是拼價(jià)格、拼流量?！痹瑐ケ硎?，日前，公司剛開(kāi)始接入得物渠道，他看中了其"內(nèi)容種草+正品驗(yàn)貨"模式對(duì)年輕用戶的吸引力。

數(shù)據(jù)顯示，得物目前注冊(cè)用戶已超過(guò)5億，覆蓋中國(guó)多數(shù)95后、00后年輕人。

近年來(lái)，加碼線上渠道幾乎是所有代理商轉(zhuǎn)型的主要思路，而線上流量之爭(zhēng)卻是行業(yè)繞不開(kāi)的檻。

據(jù)了解，不同于幾個(gè)傳統(tǒng)電商平臺(tái)，在得物幾乎90%的流量都是免費(fèi)的。平臺(tái)還自帶天然流量池——內(nèi)容社區(qū)。此外，得物的賬期還很短，最短只有7天，能夠有效提高商家的資金利用率?？芍^是一個(gè)值得快消經(jīng)銷商嘗試的新興渠道。

除發(fā)展新型渠道，中宏泰也對(duì)品牌結(jié)構(gòu)同步優(yōu)化。

針對(duì)品類與渠道的適配性，袁偉選擇押注家居清潔品類，引入功能細(xì)分品牌，專注日化優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。如公司已有60+SKU的家清品牌老管家，產(chǎn)品覆蓋家居清潔、衣物潔護(hù)、芳香袪臭、除濕驅(qū)蟲等多樣化功能。

袁偉敏銳洞察了不同品類的渠道適應(yīng)性差異：“化妝品附加價(jià)值高，東西輕，快遞費(fèi)便宜，所以網(wǎng)購(gòu)方便；但家居清潔重貨，電商運(yùn)費(fèi)高，實(shí)體還能生存?！?/p>

因此，近幾年來(lái)，公司主動(dòng)避開(kāi)紅海競(jìng)爭(zhēng)，避開(kāi)了代理高溢價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的美妝品類，轉(zhuǎn)向高復(fù)購(gòu)、低客單家清產(chǎn)品。

袁偉透露，去年，公司回款達(dá)到3000萬(wàn)元。為進(jìn)一步多元化布局，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力，他也在物色新品類、新銳品牌等新的增長(zhǎng)點(diǎn)，例如引入液體香皂等新品類產(chǎn)品，蔬果園、半畝花田這類新型品牌。

員工構(gòu)成上，中宏泰架構(gòu)越愈發(fā)精簡(jiǎn)、高效。現(xiàn)在，公司后勤人員和業(yè)務(wù)人員的數(shù)量較從前減少了很多，均在個(gè)位數(shù)，且人員愈發(fā)年輕化。他透露，線上運(yùn)營(yíng)1人就能扛起百萬(wàn)流水。

“生意難做，就找新出路?！?/strong>面對(duì)渠道的持續(xù)裂變與消費(fèi)習(xí)慣的深刻變遷，惠州中宏泰的轉(zhuǎn)型路徑清晰可見(jiàn)：擁抱線上、優(yōu)化品牌、精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)、探索新興渠道。下半年，中宏泰將繼續(xù)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深化線上布局，積極探索得物、閃電倉(cāng)、私域運(yùn)營(yíng)等新模式。

當(dāng)渠道的裂變從增量紅利轉(zhuǎn)向存量博弈，真正的突圍早已超越“敏銳”與“試錯(cuò)”的表層能力，而在于能否將價(jià)值深耕轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的系統(tǒng)能力。中宏泰以組織韌性穿越周期波動(dòng)，不斷尋求破局之法。