大促正在回歸消費本質

“低價就是唯一真理”的時代，正在慢慢遠去。

早些年的618是以價格戰(zhàn)為前提的注意力爭奪戰(zhàn)，大部分用戶認可“不買就是虧錢”“猶豫就會敗北”，因此會自發(fā)瘋狂參與。而今天的618，早已不是曾經那個“凌晨卡點搶半價”“拿著計算器湊單”的購物狂歡節(jié)。

當電商大促的頻率越來越高，規(guī)則越來越復雜，用戶的價格敏感閾值也越來越高。領券、湊單、搶折扣名額、計算滿減檔位、領各種紅包……復雜的規(guī)則好像一道難解的奧數(shù)題，用戶對此深感疲憊。

當?shù)蛢r和流量成為618的主旋律，我們開始忘記消費的本質到底是什么。

消費是手段而非目的，是通過物質選擇實現(xiàn)內心對美好生活的投射。618不應該僅僅是一次圍繞低價的購物狂歡，更應該是一次對美好生活的集中滿足。

順應這一趨勢，電商平臺也在做出調整，今年各個平臺的活動規(guī)則都開始“化繁為簡”。更值得一提的是，今年抖音618沒有將“成交”作為最重要的主題，而是主張「乘風而來盡興而歸」——「盡興」不是清空購物車的瞬間，而是生活被理想商品填滿的每一幀畫面。

當購物狂歡的主題從“瘋狂買買買”，變?yōu)殛P于熱愛的集體奔赴，618的價值開始回歸消費本質。在消費中照見用戶對生活的熱愛，將用戶對生活高光的向往，引到交易環(huán)節(jié)中去。

這又引發(fā)出新的問題：用戶對美好生活的想象要如何喚醒？如何將用戶對美好生活的向往，轉化為對產品的需求？如何實現(xiàn)交易轉化，使品牌和商家借此實現(xiàn)確定性增長？

接下來以抖音618為例，聊聊這些問題。希望通過這篇文章，品牌和商家能夠看到更多關于“增長”的可能性。

掀動風潮喚醒沉睡需求，

“吹”動好生意

從多巴胺穿搭到美拉德風，從薄荷曼波到丁達爾穿搭，時尚風潮已經成為消費的超級Buff。

電影《穿普拉達的女王》中有一段經典臺詞，揭示了潮流的風如何“吹”動好生意：

“從2002年Oscar de la Rent 的發(fā)布會第一次出現(xiàn)了天藍色禮服，伊夫·圣·朗洛也隨之展示了天藍色的軍服系列，很快天藍色就出現(xiàn)在隨后的8個設計師的發(fā)布會里。然后，它就風行于全世界各大高級賣場，最后大面積流行到街頭……這種天藍色，產生了上百萬美元的利潤和數(shù)不盡的工作機會”。

當用戶的沉睡需求被風潮喚醒，經過中間環(huán)節(jié)傳導，終將作用到消費。在傳統(tǒng)模式中，這個過程需要一段時間的發(fā)酵；然而在電商世界，速度顯著加快了。短時間內平臺就能牽手商家完成風潮引領、商品種草、交易轉化的全流程。解決了過去各個環(huán)節(jié)相互割裂的問題，一個場域完成閉環(huán)。

• 引領潮流趨勢，為消費錨定“風向標”

當內容成為用戶需求的觸發(fā)點，話題前的小井號成了品牌和商家的生意增長點。這次618，抖音主動造風，站外聯(lián)合費加羅雜志及達人、品牌，發(fā)布代表無拘無束、永不設限的新時尚趨勢“睿美氪”；站內以#盡興買出生活高光為主題，推出#從一平米開始照顧自己、#家門口旅行清單等六大趨勢賽道。

用內容引領生活方式趨勢，通過喚起用戶對美好生活的想象，為618消費錨定風向標。抖音的風潮引領不是從上到下，而是基于對大眾審美和精神態(tài)度的洞察，因此能夠快速“乘風”，活動帶動抖音話題總曝光超過30億。

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• 達人&明星種草，鏈接內容場與消費場

當用戶的模糊需求被潮流風向喚醒，隨后就是將需求導向具體品牌和產品，促成交易閉環(huán)。我們看到多個品牌在618期間，利用抖音的生態(tài)優(yōu)勢，通過明星vlog進行場景化種草。

例如，金靖想要挑選漂亮的衣服華麗出場，卻發(fā)現(xiàn)衣物發(fā)黃、有口紅漬，藍月亮至尊洗衣三錦囊可以輕松搞定；打工人班味太重油量超標，“去油大師”張遠強勢登場，用海飛絲幫頭發(fā)出油的職場人還原清爽……

看著明星的volg短片，用戶自然帶入：“我也遇到過這樣的問題，這樣的產品我也需要”。場景化種草獲得了用戶的強烈共鳴，金靖×藍月亮vlog獲得15萬點贊，張遠×海飛絲vlog獲得25萬點贊，張遠×科沃斯&éLL視頻點贊數(shù)超10萬，金靖×羽素&石頭的vlog獲得15萬點贊。

完成前期種草和人群蓄水后，黃奕、舒暢、金靖等明星空降直播間，承接用戶下單沖動，從種草到交易轉化絲滑閉環(huán)。過去興趣和交易轉化之間難免分散在不同場域，但抖音通過每個環(huán)節(jié)的緊密串聯(lián)，有效縮短轉化路徑，將用戶的興趣實實在在轉化為GMV。

• 大事件助攻，放大爆發(fā)效果

除了縮短轉化路徑，讓轉化更加順暢，抖音還通過線上、線下大事件的打造，進一步放大618爆發(fā)效果。

平臺推出@費啟鳴@曾可妮等達人主演的職場短劇《早九晚無，別問第幾輪了》，將維持打工人體面的小工具融入貼近用戶瑣碎日常的劇情中；

線下尖貨大賞打造品牌的“好物宇宙”，打破傳統(tǒng)營銷方式，讓觀眾不僅可以看，還可以玩，在短時間內提升品牌力；

汽水音樂Chill派對融合音樂、社交和消費，藍月亮、海飛絲、科沃斯、羽素、石頭、德佑、éLL等品牌在現(xiàn)場設置快閃展位，讓品牌融入用戶的嗨皮生活；

上海的「睿美氪」線下紅毯活動聚集了各路明星、達人，用戶可以在氛圍街區(qū)拍照打卡，品牌變成了用戶自由生活、隨性而為的觀眾……

通過對消費狂歡內涵的重構，抖音讓618成為用戶對美好生活的集體奔赴。在這里，沒有找優(yōu)惠券湊單的疲憊，沒有掐點下單的緊張，有的是——用好商品填滿美好生活。

在這樣的氛圍下，品牌和商家同樣獲得了很好的轉化效果，交易轉化和品牌力打造二者兼得。

內容聚風成浪，重構增長公式

本次618再次驗證，場景化與內容化正在成為跳出內卷的解藥。傳統(tǒng)大促的邊際效應遞減已成定局，當?shù)蛢r成為“基礎設施”，內容力才是激發(fā)用戶消費熱情的秘鑰。

抖音正在引領商家從“大促依賴者”轉型為“生活提案者”，助力商家在效率內卷時代贏得持久增長。

抖音是如何重構大促增長公式的？

首先最直觀的，抖音通過內容即消費場景的模式，重構了人貨場。過去做大促比誰“嗓門”大，比誰便宜，商家累，用戶也累。抖音將商品嵌入到生活化場景中，用場景化提案替代功能宣講，輕松完成種草。例如，在短劇《早九晚無，別問第幾輪了》中，藍月亮至尊洗衣精華被巧妙地設定為幫助打工人破除周五時間循環(huán)魔咒的關鍵道具，無需刻意宣講科技或成分，用戶就能自然感知產品高效的去污清潔力，明白其是應對生活尷尬時刻的得力幫手。

其次，品牌借助平臺力量，重塑了傳統(tǒng)的消費決策邏輯，強調消費帶來的幸福感。當電商發(fā)展到當下這個階段，價格幾乎已經“卷無可卷”，單純的價格驅動越來越難做。抖音將重點放在生活方式上，用情緒價值驅動溢價，為品牌和商家?guī)砹藘r格以外的高階玩法，也為用戶帶來了更高階的體驗。

舉個直觀的例子，羽素和石頭沒有生硬介紹產品，而是和明星聯(lián)手講了一個好故事。朋友們要來家里聚餐，其中有一個是你的crush，該怎么辦？金靖化身情感主播，用羽素解決約會皮膚急救問題，用石頭A30 Pro Steam洗地機快速解決家居清潔，年輕的姑娘、小伙們一秒get。在抖音的語境里，產品不僅是商品，還是帶來生活高光的神奇工具。轉化的關鍵環(huán)節(jié)不在于價格，而在情緒和生活方式。

通過內容場和貨架場的雙場聯(lián)動，商家獲得“雙輪引擎”，增長更輕松也更具確定性。以藍月亮為例，借助抖音的“趨勢洞察×內容擊穿×全域協(xié)同”增長新公式，藍月亮直接沖上抖音商城618個護家清品牌榜NO.1。

從交易結果上看，本次618抖音共有超6萬個品牌成交額同比翻倍，超6.7萬中小商家成交額破百萬元，增長效果不言而喻。

未來的電商競爭是生態(tài)之戰(zhàn)，誰能在開放生態(tài)中整合內容、技術和資源，為用戶提供“幸福感消費”，誰就能贏得持久增長。在這樣的趨勢下，平臺不再是純粹的銷售渠道，商家不是單純地賣貨，而是通過內容喚醒用戶對美好生活的向往，將消費化為生活方式的自然延伸。

接下來的重點，不是價格戰(zhàn)和參數(shù)內卷，而是對高階價值的深耕。

新周期的價值深耕

當喧囂褪去，“套路”失效，618正在從流量狂歡的競技場，蛻變?yōu)闄z驗生態(tài)能力的試金石——GMV戰(zhàn)報不是唯一的勝利，以生態(tài)重塑消費價值感才是平臺的迭代方向。熱鬧過后，平臺和商家必須想明白一件事：讓用戶買得輕松，用得開心，生意才能長久。

電商行業(yè)正經歷著從價格內卷到價值深耕的范式遷移，消費者的理念變化倒逼著平臺撕去營銷濾鏡，將競爭焦點回歸到消費本質，讓商品成為點亮用戶生活的“高光”。

在這樣的變化下，消費者無需為折扣日歷焦慮，商家不必為了流量波峰透支利潤，取而代之的是兌現(xiàn)美好生活的承諾。

這場靜水深流的變革，終將讓電商大促回歸最樸素的初心：讓每一次消費和每一個品牌，成為理想生活的注腳。

內容作者：關珊月

編輯：鄭晶敏

總編：沈帥波