01

名聲

什么時(shí)候開(kāi)始，河北貨就等于劣質(zhì)貨了？

我把這個(gè)問(wèn)題同時(shí)拋給了兩位河北邢臺(tái)的小生意人。他們一個(gè)在南和做寵物食品生意，一個(gè)在清河做羊絨生意，從業(yè)時(shí)間都超過(guò)15年——這也就意味著，他們都吃到過(guò)行業(yè)崛起的紅利，現(xiàn)在也都或多或少被“河北”身份所困。

在小紅書(shū)這樣的社交平臺(tái)上，充斥著一些略顯極端的言論：河北糧等于毒糧，河北羊絨等于假貨。

6月，我跟著一張小紅書(shū)避雷帖曬出的信息，找到一家寵物食品公司的地址：河北邢臺(tái)南和的北鄭莊村。

正是麥子成熟的季節(jié)，微風(fēng)中麥浪起伏，樹(shù)影搖曳，我開(kāi)車穿越村道時(shí)，恍惚間有種老電影里法國(guó)鄉(xiāng)村的味道。然后，突然間，濃烈的寵物糧食味道襲來(lái)。如果此刻我車?yán)镉泄?，大概?huì)沖出去興奮跳舞。

到了。

眼前是幾家挨在一起的寵物食品公司，其中就包括那家被掛出來(lái)避雷的企業(yè)。但從外面看不出什么異常，門口的工人正在忙著裝貨，白色包裝袋的寵物食品被碼得整整齊齊。他們生意還不錯(cuò)，我進(jìn)村時(shí)數(shù)過(guò)：大概5分鐘的時(shí)間，從村里開(kāi)出來(lái)了3輛貨車。

當(dāng)然，這是村里幾家寵物食品公司共同的業(yè)績(jī)。一些廠子把儲(chǔ)存區(qū)放在墻外，搭起高高的架子，加了防雨防曬的罩子。還有一處面積幾百平米的倉(cāng)庫(kù)，直接立在麥地里。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，有點(diǎn)藝術(shù)品的氣質(zhì)，還怪好看的。

但對(duì)于我這輛穿行在村莊的北京牌汽車，進(jìn)出工廠的人明顯在側(cè)目打量。

這讓我有點(diǎn)緊張，甚至害怕他們放狗來(lái)追。

因?yàn)?年前的3.15暗訪組來(lái)過(guò)邢臺(tái)，報(bào)道了一些小作坊的不合法操作，由此帶來(lái)了至少兩個(gè)變化：網(wǎng)友把河北糧統(tǒng)稱為毒糧；當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)外來(lái)者的關(guān)注相對(duì)謹(jǐn)慎。

相比之下，質(zhì)量問(wèn)題在清河就不是敏感話題——大概是因?yàn)殛P(guān)于它的爭(zhēng)議大多集中在社交平臺(tái)，而沒(méi)有上升到央媒關(guān)注的高度。

甚至，有本地商家會(huì)巧妙地利用這一點(diǎn)進(jìn)行推銷。當(dāng)我驅(qū)車100多公里趕到清河縣的羊絨小鎮(zhèn)，幾位堅(jiān)持在淡季也開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的店主專門強(qiáng)調(diào)：

“我們只是在這里開(kāi)店，設(shè)計(jì)和制作都在外地?！?/p>

“我們是設(shè)計(jì)師款，本地（清河）做不出來(lái)。這里只能做普通貨?！?/p>

其中一位穿著高跟鞋、打扮精致的女店主，讓玻璃櫥窗C位的模特穿著一件波西米亞風(fēng)格的羊毛斗篷，售價(jià)3200元——這個(gè)價(jià)格，在一些當(dāng)?shù)氐赇伬?，夠買10件羊絨衫了。在一些網(wǎng)店或者直播間里，甚至能買到幾十件。

一時(shí)間，我有些許困惑，不知道哪個(gè)才是更真實(shí)的清河。

顯然有這種感覺(jué)的不只是我一個(gè)人。一對(duì)操著當(dāng)?shù)乜谝舻闹心攴驄D，在一家店里問(wèn)了幾個(gè)款式的價(jià)格后，老大哥拔腿就往外走，還忍不住嘖嘖感慨：

“舍不得，舍不得。”

02

沉默

說(shuō)來(lái)慚愧，作為河北人的我，以前并不知道河北還有電商產(chǎn)業(yè)帶。

在我的刻板印象里，那是屬于南方人的生意。頂配就是義烏那樣的，可以滿足全世界商人對(duì)小商品的需求。整座城市的空氣里，都是錢的味道。

而我們河北人，是慷慨悲歌的燕趙人士，家庭聚餐聊國(guó)家大事，城市街頭刷廣告語(yǔ)“我是燕趙兒女，要為河北爭(zhēng)氣”。

但這兩年河北電商的存在感越來(lái)越強(qiáng)了。大概從去年開(kāi)始，我家熱衷網(wǎng)購(gòu)的媳婦就發(fā)現(xiàn)，她買的很多便宜小商品，都能在下單次日收到，發(fā)貨地經(jīng)常是河北某個(gè)村里。到今年，關(guān)于它的討論越來(lái)越多，當(dāng)然，關(guān)鍵詞都是便宜，夸張的說(shuō)法是，他們把價(jià)格卷到義烏老板都沒(méi)法做的程度。

第一次看到這個(gè)說(shuō)法時(shí)，我的反應(yīng)是：沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面。我前幾年去過(guò)義烏，聽(tīng)說(shuō)過(guò)不少當(dāng)?shù)乩习寰韮r(jià)格的故事，只要能走量，他們能把單件利潤(rùn)壓幾分錢。

然而這次到產(chǎn)業(yè)帶，幾位河北老板都跟我說(shuō)：

卷價(jià)格，河北穩(wěn)贏。

從南和的寵物食品、清河的羊絨制品到肅寧的魚(yú)竿，很多老板的廠房就是自家院子，沒(méi)有租金成本。人工也便宜，經(jīng)常是同村人做兼職。更重要的是，河北老板們心態(tài)足夠更好，他們判斷一個(gè)訂單要不要接的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：

只要比種地賺錢多就行。

清河劉老板給我舉了一個(gè)例子：假如一件羊絨衫的織費(fèi)市場(chǎng)價(jià)是20元，但你出價(jià)18元，市場(chǎng)肯定也有能接單的。在清河，很多羊絨加工廠都會(huì)貸款購(gòu)買機(jī)器，只要機(jī)器轉(zhuǎn)起來(lái)，就意味著能入賬、還貸。所以，只要訂單數(shù)量足夠大，工費(fèi)就能一壓再壓。

這是低價(jià)路線上難以避免的事情?！跋胍刂瞥杀?，就只能一環(huán)一環(huán)往下壓?！?/p>

不過(guò)，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格基本透明，成本的極度控制，最終就是犧牲品質(zhì)。一些商家會(huì)以次充好，清河羊絨的名聲，也因此受拖累——而這種現(xiàn)象可能在整個(gè)河北的電商產(chǎn)業(yè)帶都普遍存在。

劉老板在小區(qū)里見(jiàn)過(guò)一位同村的同行，退貨包裹堆滿了地下車庫(kù)的庫(kù)房，每天都得安排2-3個(gè)工人處理。但因?yàn)閮r(jià)格足夠便宜，出單量大，還是很賺錢。

當(dāng)然，這里有個(gè)前提：這位同行可以從工廠賒賬，退貨還能在一個(gè)期限內(nèi)還給工廠。

在清河，因?yàn)閿U(kuò)張生意不當(dāng)導(dǎo)致資金鏈斷裂的商家名單，每年都能更新一大批。

眼見(jiàn)他高樓起，眼見(jiàn)他樓塌了。見(jiàn)多了這種起伏，劉老板經(jīng)常會(huì)慶幸自己的保守。他在2013年就開(kāi)了淘寶店，但始終保持著夫妻店的模式，沒(méi)有盲目擴(kuò)張。前幾年試過(guò)兩周的直播帶貨，沒(méi)敢租場(chǎng)地，只是找了兼職主播來(lái)家里嘗試，效果一般，就擱置了。

▲電商相關(guān)行業(yè)在清河已經(jīng)很發(fā)達(dá)

河北電商能不能穩(wěn)贏，這不好說(shuō)，但，穩(wěn)是肯定的。

不過(guò)，這種穩(wěn)，有時(shí)候也會(huì)變成短視。

“一件羊絨衫，成本500，我加100，賣到600；一件混紡，成本50，我也加100，賣150。那肯定是賣混紡掙錢?！?/p>

劉老板剛?cè)胄袝r(shí)，賣的是100%山羊絨，但基于上面這個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)邏輯，他中途調(diào)整方向，主售更便宜的混紡。經(jīng)營(yíng)一年多之后發(fā)現(xiàn)，還是做高品質(zhì)的羊絨衫，退貨少，生意能做長(zhǎng)久。而他走彎路的這段時(shí)間，正是清河羊絨在電商平臺(tái)崛起的時(shí)候。等他調(diào)頭回來(lái)再做，先發(fā)優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了。

反倒是清河羊絨的口碑，被一些只卷價(jià)格的同行搞壞了?？吹骄W(wǎng)上的避雷帖，劉老板也覺(jué)得憋屈，“把清河全帶進(jìn)去了”。他偶爾會(huì)在評(píng)論區(qū)回復(fù)，比如強(qiáng)調(diào)自家面料都是康賽妮——不過(guò)，這種只有事實(shí)、沒(méi)有情緒的評(píng)論，自然也沒(méi)什么效果。

一些商家還會(huì)在網(wǎng)上分享，羊絨制品基本用價(jià)格就能篩選真假。劉老板也告訴我，目前優(yōu)質(zhì)羊絨紗線的成本價(jià)在1元/克，加上損耗與工費(fèi)等成本，最終售價(jià)在2元/克左右屬于合理價(jià)格區(qū)間。

"200克左右的女士基礎(chǔ)款，售價(jià)400左右是比較良心的。350之內(nèi)的價(jià)格，就要考慮真假了。"

不過(guò)，這些在商家看來(lái)屬于基本常識(shí)的信息，顯然并沒(méi)有在消費(fèi)者端得到普及。

罵聲中的南和生意人，好像更加沉默。

一些務(wù)實(shí)的商家選擇“洗身份”，原產(chǎn)地不變，但把公司注冊(cè)地或者發(fā)貨地，改到隔壁的山東、山西。在南和做了18年寵物食品的趙老板告訴我，山西運(yùn)費(fèi)便宜，一些同行去了那邊。即使加上從南和到山西的運(yùn)輸成本，也是劃算的，比背著“河北毒糧”的標(biāo)簽強(qiáng)。

趙老板的產(chǎn)品定位中高端，疫情前的生意都不錯(cuò)，這兩年明顯下滑。但他首先排除了“毒糧”標(biāo)簽的影響，“我做的時(shí)間久，都是老客戶，他們對(duì)我的品質(zhì)還是信任的”，更多原因可能還是跟大環(huán)境有關(guān)：

寵物也在跟著主人做消費(fèi)降級(jí)。

這么看來(lái)，卷價(jià)格，其實(shí)是河北電商與時(shí)代的一場(chǎng)共鳴。

03

改變

從邢臺(tái)開(kāi)車回北京的路上，我經(jīng)過(guò)了滄州肅寧。這里有驢肉火燒、裘皮批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在還是中國(guó)漁具之鄉(xiāng)。其中，西乾泊村生產(chǎn)的魚(yú)竿，2023年的銷售額已經(jīng)突破1.3億元。

這幾個(gè)河北產(chǎn)業(yè)帶，發(fā)展路徑高度相似：

關(guān)鍵人物進(jìn)行技術(shù)引入，借助當(dāng)?shù)氐土娜斯づc用地成本，形成產(chǎn)業(yè)帶價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其中做得好的，能實(shí)現(xiàn)階層跨越，成為縣城里的有錢人；普通人也能靠一門生意養(yǎng)家糊口，不用種地或者外出務(wù)工。

劉老板在成為劉老板之前，當(dāng)過(guò)月薪兩三千的打工人。初中畢業(yè)的學(xué)歷，決定了他在縣城能選擇的工種相當(dāng)有限。做電商之后，生意最好的那年他賺了80多萬(wàn)——這在清河只是很普通的業(yè)績(jī)。見(jiàn)到劉老板的那天，他給我們指了一處別墅樓盤：

“開(kāi)盤時(shí)100萬(wàn)沒(méi)人要，現(xiàn)在1000萬(wàn)已經(jīng)賣光了?！?/p>

走在清河縣城，尤其是羊絨小鎮(zhèn)附近，你能無(wú)比清晰地看到貿(mào)易帶來(lái)的財(cái)富痕跡。街邊店鋪到處有“電商供貨”“一件代發(fā)”的廣告牌，新樓盤售價(jià)在七八千，“璽悅臺(tái)”之類的取名風(fēng)格，明顯看齊一線城市。

我查到幾組數(shù)據(jù)：

河北年?duì)I收超過(guò)5億元的特色產(chǎn)業(yè)集群超過(guò)300個(gè)；

到2025年，河北全省網(wǎng)上零售額預(yù)期達(dá)到4400億元，主要平臺(tái)活躍網(wǎng)店數(shù)預(yù)期達(dá)到80萬(wàn)個(gè)，跨境電商貿(mào)易額預(yù)期達(dá)到400億元，農(nóng)村（縣域）電商零售額預(yù)期達(dá)到1610億元。

網(wǎng)友們則用一句話總結(jié)河北電商的風(fēng)格：農(nóng)村包圍城市。

▲南和村里待發(fā)貨的寵物糧食

這種模式有利有弊。小規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群，既能帶來(lái)快速發(fā)展，也足夠靈活。風(fēng)險(xiǎn)在于，一榮俱榮一損俱損。南和寵物糧就是典型的例子。我問(wèn)過(guò)趙老板，南和人怎么不站起來(lái)為河北糧正名？他苦笑了一番：

大品牌不需要，人家有自己的渠道，銷售不受影響；小品牌沒(méi)底氣，可能確實(shí)操作也不規(guī)范。

更重要的一點(diǎn)是：大家也不知道應(yīng)該怎么做。

拋開(kāi)具體的方法論，我接觸到的這些河北電商人，更擅長(zhǎng)以及更推崇的做法，還是埋頭苦干。一些商家對(duì)新技術(shù)的反應(yīng)還相對(duì)保守。

3年前我就在義烏看到過(guò)數(shù)字人主播的戶外廣告，后來(lái)，無(wú)論是DeepSeek帶來(lái)的AI熱潮，還是外貿(mào)環(huán)境變動(dòng)，當(dāng)義烏人積極奔走到熱點(diǎn)一線時(shí)，我們河北的電商人，還是習(xí)慣按照自己熟悉的方式賣貨——穩(wěn)定得就像華北平原的麥子地，只要沒(méi)有極端天氣，永遠(yuǎn)都在按時(shí)播種和收割。

接受新事物的過(guò)程，總要交學(xué)費(fèi)。

賺到80萬(wàn)的第二年，劉老板信心滿滿，想把業(yè)績(jī)?cè)俑阋桓?。他加大投入?gòu)買直通車，還花了4000元學(xué)費(fèi)買運(yùn)營(yíng)課，最后算下來(lái)，一年成本多花了20多萬(wàn)，銷售額沒(méi)啥變化。

之后他就學(xué)會(huì)了捂緊錢包。

即使一些同行靠拼多多、直播電商賺到了更多錢，他還是守在淘寶，后來(lái)開(kāi)了抖音與小紅書(shū)店鋪，也沒(méi)有做重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。而今年以來(lái)，因?yàn)樘詫殞?duì)小商家加大了扶持，他感受到了自然流量的回升。

這讓他對(duì)今年的行情又多了一份信心。甚至，他打算重啟直播，但這次的方案是不招人，只在自家騰出一塊地，自己播。這樣的話，即使開(kāi)始不出成績(jī)，但沒(méi)有成本壓力，他或許能堅(jiān)持得更久一些。

時(shí)代的沙子，落在個(gè)體身上就是大山。

對(duì)于小商家來(lái)說(shuō)，別說(shuō)時(shí)代變化，自己的一個(gè)決策失誤，就可能帶來(lái)滿盤皆輸。在淡季的清河羊絨市場(chǎng)，不少店鋪門口都掛著“轉(zhuǎn)租”廣告。一位老板告訴我，他們以前都是做庫(kù)房代發(fā)，去年盤下這個(gè)月租1萬(wàn)的臨街店鋪，想把生意做大，但效果并不理想，于是他們決定轉(zhuǎn)手，再退回到庫(kù)房模式。

留在牌桌上，這是生意人的底線。只要守住它，就總還有翻身的機(jī)會(huì)。

回京的那天，正好是高考首日。我路過(guò)衡水，想起傳說(shuō)中的衡中。某種程度上，河北電商走的也是衡中路線：抓住價(jià)格這個(gè)錨點(diǎn)，大力出奇跡。

衡中曾經(jīng)因?yàn)檐娛禄芾矶鴤涫軤?zhēng)議，成績(jī)始終是它最好的自證方式。當(dāng)類似協(xié)和4+4事件層出不窮，人們發(fā)現(xiàn)，高考依然是迄今為止最公平的人才選拔方案，衡中模式也是最有效的解題方式之一。

同樣，河北模式肯定不是電商產(chǎn)業(yè)帶的標(biāo)準(zhǔn)答案，但無(wú)論對(duì)地方經(jīng)濟(jì)還是個(gè)體，它都有積極的一面。先去做，再做好一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情，就這樣做起來(lái)了。