前幾天，家裝行業(yè)黑馬“住范兒”暴雷，我真是又驚訝，又唏噓……

5年前我買了套頂復（詳見 ），因種種原因，此后經(jīng)歷了痛苦萬分的裝修長征

這世上能讓我抓狂的事不多了，這次裝修算一件~

家裝屬于十分罕見的直接面向C端的非標+復雜+剛需的特種行業(yè)，水很深，但老百姓買房后又逃不掉這個環(huán)節(jié)，所以向來行業(yè)名聲很差

當初我選了中國唯一的家裝上市公司東易日盛，一是覺得上市公司規(guī)模大，品控應該和地方性小家裝公司不一樣，能更省心一些

甚至我還想著如果裝得好，可以拿我家房子現(xiàn)身說法，給他們做做線上導流

雖然推廣傭金很低，連裝修合同價1%都不到，和保險推廣傭金完全沒得比，但我對商業(yè)變現(xiàn)的態(tài)度向來是“雙贏”優(yōu)先，一票否決，絕不能站在粉絲對立面，明知有坑還吸引粉絲往跳

關鍵得真能在痛苦的裝修問題上幫到粉絲，順便賺點推廣費，多少無所謂，雙贏就行

后來裝修實際情況，我也寫文章吐槽過，詳見

就差沒把我和力嫂活活氣死……

考慮到我的影響力，為避免不必要的麻煩，當時沒直接點名東易

但去年這家中國唯一的家裝上市公司暴雷了，現(xiàn)在處于法律上的破產(chǎn)重整階段，股票已被*ST

因為品牌已徹底涼涼，再怎么自救也無法挽回商譽，退市是早晚的事

我裝修過程中，也在網(wǎng)上看過“ 住范兒大獅子”的不少裝修揭秘視頻，學了不少相關知識

當時對住范兒印象不錯，一看就知道它家商業(yè)模式是通過全網(wǎng)火爆的裝修垂直領域的短視頻無成本/低成本獲客，比其他傳統(tǒng)家裝公司少了一大塊營銷獲客費用，省下來的成本可用來提升服務體驗和增厚毛利率，形成良性循環(huán)

邏輯上說，這個商業(yè)模式可行

自媒體行業(yè)有強烈的馬太效應，一個垂直領域開創(chuàng)者有很強的先發(fā)優(yōu)勢，而且咱們這行很強調“眼緣”

你這人站鏡頭前巴拉巴拉講話時，觀眾喜不喜歡看，容不容易對你產(chǎn)生信任感，這事極吃“天賦”，不是努力就能有收獲的

我也是做自媒體后才發(fā)現(xiàn)，我有這種天賦，真是老天爺賞飯吃

作為公司四位清華創(chuàng)始人之一 的“大獅子”曾默翰， 清華畢業(yè)后又留學法國學電影導演，我一看他視頻就知道，他也有這能力

昨天看了住范兒C EO 劉羨然被上百名 供應商和消費者圍堵時的講話

他談到公司資金鏈斷裂原因，不是高管挪用公款，不是做了不合規(guī)不合法的業(yè)務，不是裝修業(yè)務量驟降，而是公司核心業(yè)務的家裝本就利潤微薄，現(xiàn)金流并不寬裕，但公司還有另一大核心業(yè)務——家電團購

去年四季度大規(guī)模國補推出后，消費者自己拿著國補去天貓京東買，比住范兒聚集一大批客戶問家電企業(yè)拿到的團購折扣價還便宜，導致這種商業(yè)模式瞬間被毀

團購業(yè)務收入從每月幾千萬快速歸零，但業(yè)務成本不可能馬上歸零， 包括門店租金、裝修、水電、人員工資等， 導致公司持續(xù)虧損倒貼現(xiàn)金流

貼了半年后，公司現(xiàn)金流撐不住了

劉羨然這套說法，和哈佛蔣小姐的解釋一樣，雖然說的也是實話，但真話不全說，回避了最關鍵的問題

蔣小姐回避了高中就去英國留學的錢到底哪來的，上哈佛的推薦信又為啥和她爸的人脈網(wǎng)撇不清關系

劉羨然則回避了自身經(jīng)營問題

一家正常運營的公司突然暴雷，直接原因都是資金鏈斷裂，背后深層次原因，無外乎三條

一是行業(yè)下行，全行業(yè)日子都不好過了，比如房地產(chǎn)

二是監(jiān)管趨嚴，這是最令人郁悶的原因，監(jiān)管突如其來的變化很容易把一家公司甚至整個行業(yè)搞死，參見21年教培

三是公司發(fā)展過于激進，前期杠桿放太大，一旦疊加行業(yè)下行+監(jiān)管趨嚴，很容易崩掉

馬老師告訴我們，內(nèi)外因相互影響，內(nèi)因往往通過外因展現(xiàn)出來，但 決定事物發(fā)展的關鍵是內(nèi)因

可 失敗者，總喜歡甩鍋給外因

裝修公司本質是個門檻很低的到處忽悠的中介拉郎配，說好聽點叫資源整合

一頭拉著許多設計師，說我這有很多客戶，你不愁沒活干，設計師肯茲肯茲熬夜畫完圖紙?zhí)峁┓蘸?，又各種理由克扣/延遲發(fā)設計費

一頭拉著許多包工頭（施工隊長），說我這有很多客戶，你不愁沒活干，但為了約束包工頭施工質量，需要預繳幾十萬保證金在我這，然而裝修施工款的結算也是能拖就拖

再一頭拉著各家供貨商，說我這有很多客戶，你不愁貨賣不掉，還是一樣的套路，先給貨再給錢，也就是 墊貨， 給錢速度還賊慢

設計、施工、裝修材料設備三方都齊了，但客戶在哪里？

還能在哪里，只能花錢打廣告、做品牌、參加各種家博會，搞各種促銷噱頭，想方設法吸引客戶咯

由于中國家裝行業(yè)市場集中度太低，導致內(nèi)卷嚴重，價格戰(zhàn)激烈

加上嚴重的信息不對稱（不僅關乎材料價格，還關乎具體施工的專業(yè)知識），消費者不明就里，擔心水深被坑，總想盡可能少花錢

裝修公司只能做出各種花好稻好的承諾，結果往往賣家秀變買家秀，事后容易搞出一堆裝修質量糾紛

但裝修都是一錘子買賣，誰家那么有錢，隔三差五裝一套新房哇？

So，能賺一家是一家咯~

久而久之，和保險行業(yè)一樣，裝修行業(yè)整體口碑就爛了

少數(shù)初心良好，堅持質量過關，不肯虧本打價格戰(zhàn)的裝修公司，一是容易接不到生意，最后也不得不向市場低頭

二是 裝修除了材料質量一分價錢一分貨，更重要的是服務質量，而裝修公司對服務質量的把控力度有限

好的裝修公司，能做到水管電管油漆這些基礎材料統(tǒng)一進貨，避免中途有任何貓膩和質量問題，但地板櫥柜石材五金衛(wèi)浴等其他專業(yè)材料，沒能力全包，必須找市場上的專業(yè)供應商，但供應商的服務質量很難完全監(jiān)管

我家通過東易預定了國內(nèi)淋浴房頂流品牌玫瑰島，號稱“高端淋浴房全國銷量第一”

玫瑰島 淋浴房質量可以，但服務體驗不敢恭維

淋浴房設計師多次搞錯我們明確要求的設計思路，甚至到安裝時才發(fā)現(xiàn)，我們要求的移門居然莫名其妙變成開門，打開衛(wèi)生間門就沒法開淋浴房門，根本沒法用

明眼人一看就明白的問題，設計師居然看不出來？得多不上心才會犯這種低級錯誤？

除了供應商服務質量無法保證，施工質量也很難做到完全監(jiān)督

名義上裝修公司提供免費監(jiān)理，但一個監(jiān)理經(jīng)常同時要管幾十家甚至上百家工地，一個家裝工程完工后沒投訴，監(jiān)理也能分個兩三百辛苦費，他能有多少工作積極性？能跑得有多勤快，看得有多仔細？

更重要的是，監(jiān)理天然是和施工對著干的

就像公司后端的法務和財務都是守門員，賺錢沒本事，出事要擔責，所以永遠是和沖在一線給公司掙錢的銷售對著干的

但裝修公司自家監(jiān)理和施工隊長（項目經(jīng)理），本就合作關系，真對施工質量錙銖必較，搞得施工隊長虧錢，這梁子結多了，監(jiān)理還能在公司混嗎？

那如果跳過扒一層皮又沒啥用的裝修公司，找一個靠譜有責任心的施工隊長，是不是就沒問題呢？

搖頭

就算施工隊長負責靠譜，也不能保證他下面每一個做水電木瓦漆的老鄉(xiāng)都認真負責

比如墻磚空鼓是很大的施工質量問題，空鼓多了，久而久之墻磚有掉落風險，我們施工隊長多次信誓旦旦保證，我的瓦工干活你放心，絕不可能有空鼓

結果被我請的三方監(jiān)理當場發(fā)現(xiàn)儲藏室一面墻上好多空鼓，氣得他臉漲得通紅，當場打電話把老鄉(xiāng)臭罵一頓，然后親自把墻磚敲掉，還承擔了二次采購墻磚的費用

找熟人裝修更麻煩，他下面的人施工偷懶，礙于情面，你都不好意思對他發(fā)火……

所以裝修這事，挺講運氣的

比如我遇到的設計師就很負責也很有水平，給我提供了很多實實在在的幫助，在一文里特別安利過

以前我以為，裝修這事是不可能三角：省錢、省心、裝得好，三者最多取其二

后來發(fā)現(xiàn)，哪怕愿意多花錢，想要裝得好也不能真當甩手掌柜，否則一旦細看，也會發(fā)現(xiàn)各種問題

這就是中國裝修市場現(xiàn)狀，無解~

正因 裝修公司在整個業(yè)務鏈條上提供的主要是資源整合價值，但整合之后，它對上游供應商和下游施工人員的控制力度又不足，實際提供的價值很有限，加上競爭激烈，利潤率薄如刀片，所以習慣玩資金大挪移，也就是欠供應商、施工隊和設計師的錢，又提前把客戶的預付款拿到手，拆東墻補西墻

遇到房地產(chǎn)遇冷，裝修市場縮水的大環(huán)境，就容易雷

東易19年開始虧損，20年疫情加速虧，21年公司老板離婚，此后管理層開始動蕩不安，不斷換人，每一批高管上臺都各種貪腐挖墻腳，公司經(jīng)營每況愈下，最終24年暴雷

你說巧了不是，住范兒CEO劉羨然被圍堵時也宣稱自己去年離婚，名下沒錢還債……

歸根到底，還是因為15年誕生的住范兒，講了一套當年很火的互聯(lián)網(wǎng)+裝修的故事，吸引大量資本跟投，16年、17年、21年、24年，先后拿了4次融資

資本要增速，創(chuàng)始團隊被迫快馬加鞭，持續(xù)擴張，甚至對標紅星美凱龍，還在北京開出了2萬平的“住范兒超級家居MALL”

過于激進的擴張步伐，一旦遇到市場或政策風險，秒嘎

本來住范兒有自己的自媒體免費獲客渠道，完全可以細水長流，但為了追求高增長，自然獲客不夠，不得不和其他家裝公司一樣投放廣告，這本就說明你擴張?zhí)みM了

所以住范兒CEO說的家電國補摧毀團購業(yè)務，只是觸發(fā)風險的導火索，壓垮駱駝的最后一根稻草

真正的問題，是此前創(chuàng)業(yè)成功速度太快，對未來過于樂觀，擴張?zhí)^激進，沒給自己留后路

這讓我想到前不久寫過的一個財商教育同行創(chuàng)業(yè)大失敗，差點輕生的故事：

還想到當年P2P頂流之一的人人貸，也是三個清北學子共同創(chuàng)立……

但也有正面案例

俞敏洪在新東方面臨政策突變導致的滅頂之災時，不但有錢體面收場，還賺了一波口碑人心，甚至還有資本啟動直播帶貨業(yè)務，東山再起

同樣面臨國補沖擊，拼多多也受巨大影響，但人家早就做好增速放緩的準備，不但公開對投資者喊話，降低預期，實操中大幅收縮營銷投放

大環(huán)境是不好，現(xiàn)在到處裁員關店，連茅臺零售價也跌跌不休，花旗技術中心更是把中國3000多員工直接一鍋端

青菜豆腐保平安，不能啥都怪大環(huán)境，自己也要當心啊~