文丨默笛

作為安徽唯一一個名酒品牌，古井貢酒一直是徽酒的“老大”�，F(xiàn)在，古井貢酒與洋河一道，成為了華東白酒（黃淮產(chǎn)區(qū)）的“雙龍頭”，正在向全國名酒不斷邁進。

1963年，古井貢酒首次參加全國名酒評比，便以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息”的獨特風(fēng)格被譽為“酒中牡丹”，同時以第二名的成績?nèi)脒x中國名酒，成為“老八大名酒”之一。

改革開放后，尤其是從2008年開始，古井貢酒全面進入發(fā)力期，營收、凈利潤從13.79億元、0.35億元，飆升至2024年的235.78億元、77.87億元，這便是一代代古井人奮勇拼搏所結(jié)成的碩果。

此時此刻，《酒眼觀酒》團隊研究認為：古井貢酒，“老大”成熟了！從產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、營銷力、組織力五大維度來看，古井貢酒的確已經(jīng)全面邁入成熟期，具備了走出華東、邁向全國的底蘊和能力，是時候到更加廣闊的市場舞臺上去展示自己的品牌魅力了。

十年磨劍終成鋒，淺草才能沒馬蹄。厚積薄發(fā)的古井貢酒，彎道超車的時機成熟了。

01、產(chǎn)品力進階：年份原漿搭建“產(chǎn)品龍骨”，“四品六香”產(chǎn)品矩陣成型

，市場經(jīng)濟時代，產(chǎn)品力既是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，也是企業(yè)核心競爭力。

《酒眼觀酒》認為在對古井貢酒發(fā)展歷程的深度研究中我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品既是古井貢酒與消費者溝通的橋梁，也是古井貢酒商業(yè)體系建設(shè)的核心基建。產(chǎn)品力的日臻成熟，正在為古井貢酒的發(fā)展提供源源不斷的動力。

這其中，有使古井貢酒獲得“老八大名酒”的古井貢酒（代表產(chǎn)品第六代古井貢酒，即老玻貢），也有推動古井貢酒迅速發(fā)展、成就百億級大單品的“年份原漿”，還有南派大清香、黃鶴樓的“樓”系列，以及品類獨特、產(chǎn)品特色鮮明的明綠液系列。

當(dāng)前的古井貢酒，已經(jīng)形成了以“年份原漿”為產(chǎn)品龍骨，以古井貢為名酒底色，以黃鶴樓為“名酒+”的雙名酒格局，以明綠液為品類補充的“四品六香”產(chǎn)品矩陣。高品質(zhì)產(chǎn)品矩陣的建成，為古井貢酒的全國化發(fā)展奠定了堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

在古井貢酒的產(chǎn)品體系中，“年份原漿”一定是核心中的核心，是古井貢酒的“核武器”。

2008年，古井貢酒找到了推動其未來近20年高速發(fā)展的“核動力”——年份原漿系列。這個產(chǎn)品的奠基人和研發(fā)者是現(xiàn)任古井貢集團黨委書記、董事長，時任安徽古井貢酒股份公司董事副總經(jīng)理、亳州古井銷售有限公司總經(jīng)理的梁金輝。

在他的主導(dǎo)下，古井貢酒·年份原漿在2008年橫空出世，并在當(dāng)年的銷售額就超過5000萬元，讓當(dāng)時困頓中的古井貢酒找到了屬于自己的產(chǎn)品明燈，再次激活了古井貢酒這塊名酒的金字招牌。

在全體古井人的共同努力下，年份原漿在2009年突破2億元（僅合肥市場便達1.2億元），2010年更是達到7.4億元，年均增速接近300%。

打開了命運之門的古井貢酒·年份原漿，一路開啟狂飆模式，于2022年單品銷量突破100億元，達到121.07億元，同比增幅高達30.07%。

到2024年，年份原漿單品銷量突破180億元，達到180.86億元，對古井貢酒的營收貢獻率接近80%，是古井貢酒名副其實的“第一單品”。

“年份原漿”為何如此火爆？業(yè)內(nèi)人士指出，“年份”表示產(chǎn)品飽含大量陳年老酒，“原漿”指出產(chǎn)品由純糧釀造，“年份原漿”可以從名稱上指出產(chǎn)品品質(zhì)的卓越。

“年份原漿從品牌的角度占領(lǐng)了消費心智，因為‘年份’和‘原漿’是好酒的兩個核心要素。”觀峰智業(yè)集團首席戰(zhàn)略顧問楊永華表示。

而安徽省食品行業(yè)協(xié)會酒類流通分會常務(wù)副會長、合肥久久商貿(mào)總經(jīng)理李俊則認為，年份原漿系列的成長，實際上是安徽、乃至整個華東市場消費需求層面的需要。

他指出，華東是中國經(jīng)濟的心臟地帶，也是酒類消費的第一高地市場，加上安徽、華東消費者的地緣情結(jié)，高品質(zhì)、高性價比的年份原漿必然受到消費者的青睞。

年份原漿中，古20正在成為這個系列的中堅力量，也是古井貢酒中最有希望單支銷量過百億的產(chǎn)品。2018年4月，古井貢戰(zhàn)略新品古井貢酒年份原漿古20在合肥上市，主推42°古20的市場定價為799元/瓶，52°古20為899元/瓶，正式加碼、沖擊600—1000元新高端價格帶。

據(jù)了解，古20目前的核心市場主要分布在華東區(qū)域，安徽、江蘇、浙江、上海，銷量約占全國總銷量的65%。在古井貢傳統(tǒng)市場河南、河北、山東等地，古20也表現(xiàn)較好。作為古井貢酒的戰(zhàn)略級拳頭產(chǎn)品，古20目前在全國都有布局。

在古20的渠道結(jié)構(gòu)中，流通渠道銷量約占整體銷量的65%左右，團購渠道約占15%，商超渠道約占10%，酒店渠道約占10%。目前，古20在全國范圍內(nèi)大約有1000家左右經(jīng)銷商，全國化布局已見雛形。

雖然行業(yè)、市場、企業(yè)都處于深度調(diào)整中，但古20仍然處于向上增長時段。據(jù)透露，古20在2022年的銷售額約45億元，2024年已突破50億元，并在華東、華中、華南、西南等地實現(xiàn)了區(qū)域塊狀布局，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

在安徽省食品行業(yè)協(xié)會酒類流通分會秘書長張奇峰看來，古20代表著華東名酒企業(yè)的發(fā)展方向，也承載著古井貢邁向次高端的歷史使命，產(chǎn)品地位十分重要。

同時，古井貢酒的老名酒系列也是其重要的產(chǎn)品系列，第六代古井貢酒（老玻貢）、乳玻貢、V系列、貢系列等總銷量也達到了22.41億元。不僅在中低端市場保持住了古井貢酒的市場份額，中高價位產(chǎn)品貢系列的成長，還繼續(xù)壯大了古井貢酒老字號系列的力量，為下一步的發(fā)展拓展了產(chǎn)品和市場邊際。

南派大清香的代表黃鶴樓，和明光酒業(yè)的明綠液等也成為了拱衛(wèi)古井貢酒的矩陣產(chǎn)品。經(jīng)過多年的發(fā)展和運作，這兩個品牌的核心產(chǎn)品樓系列、明綠液等系列也進入了發(fā)力期，2024年的總銷量達到了25.38億元，未來依舊具備很高的成長性。

“實際上，古井貢酒還布局了醬酒領(lǐng)域，‘四品六香’產(chǎn)品格局的形成，讓古井貢酒成為了當(dāng)前白酒行業(yè)可塑性最強的名酒品牌，我們比較看好古井貢酒未來的發(fā)展。”有資深徽酒人士認為。

產(chǎn)品層面的全面成熟，是古井貢酒穩(wěn)健發(fā)展的基石，核心作用毋庸置疑。

02、品牌力躍升：“酒中牡丹”彰顯品牌底蘊，雙名酒、多香型進入發(fā)力期

“喝古井，有面子！”

在合肥市民陳先生看來，古井貢酒作為“老八大”名酒之一，連續(xù)四屆蟬聯(lián)國家名酒，必然是我國品質(zhì)最好、品牌最響的企業(yè)之一，是徽酒的代表性品牌。

他透露，目前合肥的宴請，古井貢酒的年份原漿是用得最多的產(chǎn)品，沒有之一。原因便是消費者對古井貢酒品牌的高度認可。

有同樣看法的還有來自江蘇蘇州的繆總，他在蘇州經(jīng)營酒類生意多年，熟知消費者在酒類消費中的習(xí)慣和心理。

“古井貢酒不錯，一是名酒，聲名在外，喝起來有面子（有價值）；二是品質(zhì)，卓越優(yōu)雅，喝起來很舒服。”他指出，當(dāng)前市場上酒類品牌、產(chǎn)品太多，市場正在加速對劣質(zhì)產(chǎn)品、落后品牌的沙汰進程，未來有底蘊、有價值、口碑好的品牌、產(chǎn)品才能留下來，古井貢酒必然是其中之一。

古井貢酒為什么會如此受渠道、市場和消費者青睞？超強的品牌底蘊，精湛的釀酒技藝，帶來了人人稱頌的良好口碑。

1959年，古井貢酒建廠，古井人追根溯源，在遵循古法釀造的基礎(chǔ)上與時俱進，探索創(chuàng)新釀酒工藝，最終形成128道既復(fù)雜又嚴苛的釀造工序。

1963年，古井貢酒首次參加全國名酒評比便大放異彩，一舉奪得老八大名酒的第二名，以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息”的獨特風(fēng)格被譽為“酒中牡丹”。

之后，古井貢酒又在1979年、1984年和1989年三奪金獎，屢獲殊榮，為古井貢酒的未來發(fā)展奠定了堅實的品質(zhì)和品牌基礎(chǔ)。

品牌是什么？簡而言之就是消費口碑，拆解開來看就是“品”和“牌”兩個維度�！捌贰弊秩齻�口，有“眾”之概念，就是讓很多人來說某件事；“牌”則是指企業(yè)或者企業(yè)的產(chǎn)品，酒業(yè)的品牌打造，其實質(zhì)就是要營造更多消費者來談?wù)摗鞑�、稱頌其產(chǎn)品。

很顯然，古井貢酒做到了！古井貢酒的強品牌，正是得益于消費者、媒體、社會各界的口碑傳播。

李俊在評價古井貢酒品牌發(fā)展時指出，古井貢酒是徽酒的龍頭，也是黃淮名酒產(chǎn)區(qū)的一面旗幟，代表著黃淮產(chǎn)區(qū)的最高水平。黃淮板塊的白酒企業(yè)，要打破川黔板塊的壟斷，古井貢酒是這個產(chǎn)區(qū)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，必然是破局者之一。

事實上，近年來古井貢酒在其品牌建設(shè)上確實頗下了一番功夫。《酒眼觀酒》觀察發(fā)現(xiàn)，古井貢酒近年來通過系統(tǒng)化的品牌戰(zhàn)略布局和多元化創(chuàng)新實踐，構(gòu)建了獨特的品牌建設(shè)路徑，并在多個維度取得顯著成果。

其一，以“三品工程”為核心，文化價值體系進一步深化。以“品質(zhì)求真、品行求善、品牌求美”的“三品工程”為品牌建設(shè)內(nèi)核，形成了貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈的文化價值體系：

1、品質(zhì)求真：依托傳承1800余年的“九醞酒法”工藝，結(jié)合現(xiàn)代科技打造“四梁八柱”品質(zhì)表達體系（糧食研究院、品質(zhì)研究院、文化研究院、中國白酒健康研究院），并通過智能制造實現(xiàn)從原糧到成酒的閉環(huán)管理。

早在2015年，古井貢酒的“135精益質(zhì)量”管理模式，便獲得了國家工信部認證為“工業(yè)企業(yè)質(zhì)量標(biāo)桿”。

2、品牌求美：提出“四貢之美”美學(xué)主張（貢獻之美、共享之美、對話之美、和諧之美），通過冠名央視春晚、推出古井貢酒冰淇淋等年輕化產(chǎn)品，強化品牌與消費者情感共鳴。

2024年4月，古井貢酒榮獲“中華老字號”稱號，品牌價值持續(xù)攀升至行業(yè)前列。

其二，從“中國釀”到“世界香”，國際化戰(zhàn)略向縱深推進。古井貢酒以“中國釀·世界香”為品牌主張，通過多層次國際化布局提升全球影響力。

一方面是文化的全面輸出。自2014年起啟動“中國酒文化全球巡禮”以來，古井貢酒進入美國、法國、中東歐等30多個國家和地區(qū)，并在柏林、巴黎等地設(shè)立文化研究院中心，強化了其國際品牌形象。

另一方面是市場縱深拓展。古井貢酒的核心產(chǎn)品年份原漿系列覆蓋RCEP成員國中的新加坡、日本、澳大利亞等10國，并成為上合組織秘書處、聯(lián)合國地理信息大會等國際活動指定用酒，縱深參與對國際經(jīng)濟、政治領(lǐng)域頂層人士的溝通、品鑒，效果頗佳。

其三，牽手黃鶴樓、明光酒業(yè)，多品牌多香型推進全國化。通過并購湖北唯一一個名酒品牌黃鶴樓酒，和徽酒老字號品牌明光酒業(yè)，形成“四品六香”的多香型品牌組合，覆蓋不同消費場景。

同時，組成了“古井貢+黃鶴樓”雙名酒品牌矩陣，坐擁多個中國馳名商標(biāo)，這在整個白酒行業(yè)都是比較罕見的。

如今，兩大名酒品牌都已經(jīng)進入了發(fā)力期，并通過高鐵廣告、IP事件營銷等提升全國化滲透率，品牌知名度從2016年的67.8%升至2023年的92.1%。

經(jīng)第十六屆華樽杯中國酒類品牌價值評比，古井貢品牌價值再創(chuàng)新高達3757.56億元，位居白酒行業(yè)第四名，品牌影響力持續(xù)擴大。

徽酒深度研究專家、龍騰虎躍品牌策劃機構(gòu)董事長紀(jì)家晶認為，白酒是個高溢價的文化類產(chǎn)業(yè)，品牌在消費的引導(dǎo)中起到了至關(guān)重要的作用，古井貢酒作為安徽唯一一個名酒品牌，多年來深受消費者歡迎。

“金杯銀杯，不如老百姓的口碑。這是一個消費者喝出來的品牌，而且是長期、持續(xù)地在喝，這便是認可，便是品牌對消費的吸附能力。這種（品牌）影響力，目前還在向整個華東、華中，乃至全國范圍擴散。加上全國范圍內(nèi)地產(chǎn)酒逐漸式微，古井貢酒邁向全國的時機成熟了�！奔o(jì)家晶表示。

03、渠道力穩(wěn)固：5000+合作伙伴通力合作，護價盤、促動銷渠道動力十足

渠道是酒類行業(yè)鏈接上游酒廠與下游消費者之間的橋梁和紐帶，古井貢酒近年來的穩(wěn)定發(fā)展，離不開日益穩(wěn)固的渠道力。

年報顯示，古井貢酒2024年的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)突破5000人，達到5089人，2024年凈增加人數(shù)高達448人。值得注意的是，這其中，門店銷售終端占比超過10%。

有熟悉古井貢酒運作模式的資深徽酒人士向《酒眼觀酒》透露，古井貢酒的渠道競爭力是其近年來快速崛起的關(guān)鍵因素，古井貢酒通過“省內(nèi)精耕+省外破局”的渠道雙輪驅(qū)動，構(gòu)建了差異化競爭力。其策略兼具深度掌控與靈活適應(yīng)性，形成了獨特的競爭優(yōu)勢。

省內(nèi)渠道：深度分銷構(gòu)建競爭壁壘，深溝高墻筑起本土屏障

古井貢酒在安徽省內(nèi)通過“路路通、店店通、人人通”的三通工程（2025年提出“再做三通工程”），建立了覆蓋城鄉(xiāng)的渠道網(wǎng)絡(luò)。具體表現(xiàn)為：

終端買斷策略：投入數(shù)百萬買斷酒店銷售權(quán)，同時設(shè)置買斷費用數(shù)倍銷售目標(biāo)，通過高額獎勵與業(yè)績壓力雙重驅(qū)動，形成排他性銷售壁壘。

全流程管控：從瓶頭回收、酒店返點到促銷員激勵，建立覆蓋陳列、推薦、購買的全鏈條管理機制，終端覆蓋率超90%。

數(shù)字化追蹤：通過開瓶掃碼系統(tǒng)實時監(jiān)控產(chǎn)品流向，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)不足90天（行業(yè)平均120天以上），有效防止竄貨。

同時，古井貢酒事實渠道分層與利益綁定，在采用小經(jīng)銷商制，通過平臺公司深度綁定渠道利益，省內(nèi)經(jīng)銷商毛利率達15%（高于省外的8%）。

2024年，古井貢酒在以安徽為代表的華中市場貢獻營收201.51億元，占比85%，同時把渠道下沉至縣鄉(xiāng)市場，單縣銷售額突破500萬即設(shè)立辦事處。

“‘三通工程’和‘終端攔截’在省內(nèi)不是什么秘密，而且省內(nèi)競爭對手也在做，但古井的執(zhí)行力是最高的，這跟他們所打造的‘營銷鐵軍’有關(guān)。古井的營銷團隊和渠道執(zhí)行力在業(yè)內(nèi)至少可以排進三甲，確保了政令的暢通，這是我們十分敬佩他們的地方�！卑不召Y深營銷人士唐總?cè)绱吮硎尽?/p>

省外渠道：大商制疊加“一地一策”，靈活策略突破市場瓶頸

在省外市場，古井貢酒采取的是“類根據(jù)地模式”，并實現(xiàn)了差異化布局，其主要表現(xiàn)為他們省外采取“北上南下”戰(zhàn)略，重點布局河南、河北與江浙滬等區(qū)域，通過“布點連線，連線成片，各片協(xié)調(diào)”的“點—線—面”模式，力求“做一個，成一個”。

《酒眼觀酒》了解到，2018年后，古井貢酒以古20為核心單品，在華北采用大商制借力資源，在華東實施“1+2”戰(zhàn)略（主推古20+區(qū)域定制產(chǎn)品），起到了良好的發(fā)展效果。

2024年，省外市場實現(xiàn)兩位數(shù)以上增長，為古井貢酒的持續(xù)發(fā)展提供了較為充足的動力。

同時，古井貢還通過并購整合的方式，收購黃鶴樓酒業(yè)快速切入湖北市場，復(fù)制“深度分銷+宴席綁定”模式，進一步鞏固了“環(huán)安徽”市場的掌控力和競爭力。

與此同時，古井貢酒在省外的“場景化渠道創(chuàng)新”也逐漸釋放出了威力。古井貢酒在宴席市場推出125ml小酒，通過“買酒送司儀”“宴席積分”等策略，把婚宴的市占率提升至18%；企業(yè)團購業(yè)務(wù)3年復(fù)合增長率達58%，開發(fā)“古井云商”系統(tǒng)沉淀300萬會員，有力地支援了一線人員的市場開發(fā)。

在數(shù)字化與供應(yīng)鏈協(xié)同方面，古井貢酒也堪稱業(yè)界的典范。

智能化渠道管理方面，古井貢酒構(gòu)建了“1+2+6+N”智能化體系，1.2萬家核心終端配備智能云柜，掃碼復(fù)購率提升40%。2024年，古井貢酒線上渠道收入7.72億元，同比增長5.81%，京東老酒館項目實現(xiàn)陳年酒溯源銷售。

產(chǎn)能與物流支撐方面，基酒儲能80萬噸（行業(yè)前三）、儲量近30萬噸，智能化釀造基地原酒優(yōu)質(zhì)率提升至92%，支持全國化鋪貨需求。倉儲物流中心實現(xiàn)24小時跨省直達，配送效率提升30%。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2025年，古井貢酒省外營收占比有望從38%提升至45%，未來甚至有望突破55%。根據(jù)汾酒的發(fā)展經(jīng)驗來看，渠道競爭力的持續(xù)進化，將是古井貢酒沖擊300億目標(biāo)的關(guān)鍵。

“徽酒、蘇酒企業(yè)的渠道力都是非常強大的，這兩個軍團是典型的以‘品牌+渠道+營銷’三駕馬車同時驅(qū)動的板塊。其中，渠道和營銷的相互配合，迸發(fā)出了強大的推動力，為古井貢酒的發(fā)展和穩(wěn)定提供了力量源泉�！奔o(jì)家晶認為。

有古井貢酒的合作伙伴也曾坦言，渠道的穩(wěn)定性、執(zhí)行力是推動古井貢酒持續(xù)發(fā)展的核心動力源之一。渠道層面和廠方人員的通力合作，強有力地維護了價盤，并推動了產(chǎn)品在市場層面的動銷，讓古井貢酒得到了健康、可持續(xù)地發(fā)展。

“5000+渠道伙伴在古井貢（酒）的品牌、市場建設(shè)中功不可沒，省內(nèi)、省外皆是如此，加上海外伙伴的不斷加入，古井貢酒的影響力與日俱增，方才有今日之成就�！庇匈Y深徽酒人士認為。

十年磨劍終成鋒，淺草才能沒馬蹄。厚積薄發(fā)的古井貢酒，彎道超車的時機成熟了。

04、營銷力精進：“營銷鐵軍”沖鋒在一線，深度演繹“沒有攻不下的碉堡”

白酒的現(xiàn)代化營銷起源于徽酒，而徽酒因深厚的營銷功底，和先進的營銷理念被稱為白酒的“營銷王國”。古井貢酒又是“徽酒一哥”，在營銷上必然有自己的獨到之處。

所謂營銷，是指一個計劃和執(zhí)行知識、貨物以及服務(wù)的形成、定價、推廣和分撥的全過程，目的是通過交換來滿足個人和組織的需求。

在《酒眼觀酒》看來，酒類營銷、尤其是白酒的營銷，其實應(yīng)該分為兩個部分：“營”是指經(jīng)營，核心是營造消費氛圍之意圖；“銷”是指銷售，把產(chǎn)品賣給消費者，使其產(chǎn)生貨幣價值，也實現(xiàn)產(chǎn)品本身的飲用價值或商業(yè)價值。

古井貢酒的營銷力，是其近年來實現(xiàn)高速增長的核心驅(qū)動力。它是一個多重力量相互作用的綜合體，其策略體系融合了文化賦能、渠道深耕、品牌升維與數(shù)字化創(chuàng)新等多維度布局，形成了一套具有行業(yè)標(biāo)桿意義的“古井模式”。

A、體驗營銷與文化賦能的深度融合

《酒眼觀酒》觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過多年的摸索和研究，古井貢酒將品牌文化轉(zhuǎn)化為可感知的消費體驗，構(gòu)建了“文化+場景”的沉浸式營銷體系。

自2014年起，古井貢酒在全國近20個城市設(shè)立了品牌體驗中心和古井酒道館，通過展示千年釀酒工藝、微生物菌群科普、品鑒互動等模塊，將傳統(tǒng)酒文化轉(zhuǎn)化為可視化體驗，年均接待超10萬人次。

這種“文化體驗前置”策略，不僅強化了消費者對“桃花春曲”“老五甑工藝”等核心賣點的認知，更通過“原酒探秘之旅”“開窖大典”等活動形成情感連接，將品牌文化轉(zhuǎn)化為市場認同。

有古井貢酒合肥經(jīng)銷商透露，每年都舉行的“秋釀大典”、回廠游等活動，讓經(jīng)銷商和消費者近距離體驗到了古井貢酒的文化魅力，強化了其品牌的向心力和凝聚力，對銷售起到了很大的助力作用。

“消費者是需要長期經(jīng)營的，古井人的努力也是看得見的。古井貢酒在市場上的各類活動連續(xù)不斷，既保持了品牌的活躍度，增強了用戶的黏性，又讓消費者得到了實惠，確實對我們的幫助很大�！痹摻�(jīng)銷商表示。

B、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與渠道精細化管控

次高端戰(zhàn)略引領(lǐng)產(chǎn)品全面升級，以“年份原漿”系列為核心，通過數(shù)字分級（古5、古8、古16、古20、古26、古30等）覆蓋百元至千元價格帶，其中古20作為800元價格帶戰(zhàn)略單品，成為全國化突破的關(guān)鍵抓手。

年報顯示：2024年，年份原漿系列營收占比接近80%，毛利率達86%，印證了其“金字塔型”產(chǎn)品矩陣的有效性。

古井貢酒在省內(nèi)采用“1+1”深度分銷模式，主導(dǎo)終端陳列、促銷費用投放，通過“三通工程”實現(xiàn)渠道扁平化，對酒店實施買斷協(xié)議、開瓶掃碼追蹤等強管控措施。

在省外則調(diào)整為大商制與“一地一策”，針對重點市場（如河南、湖北）主推古20，形成“根據(jù)地式”擴張。2024年省內(nèi)市占率達30%，省外營收增速連續(xù)三年超25%。

C、品牌IP打造與文化符號輸出

在與營銷相互配合的品牌IP打造方面，古井貢酒也有著自己獨特的模式，構(gòu)建了一套“傳統(tǒng)+現(xiàn)代”雙軌并行的品牌傳播矩陣：

傳統(tǒng)文化IP建設(shè)：古井貢酒連續(xù)9年贊助央視春晚，打造“中國釀·世界香”超級IP；通過“桃花春曲節(jié)”融合釀酒工藝展示與民俗活動，2020年線上直播吸引近千萬人次參與，形成獨特的文旅融合標(biāo)簽。

國際化重點布局：以“中國酒文化全球巡禮”為載體，古井貢酒走進聯(lián)合國、世博會等國際舞臺，并與法國干邑等國際酒城建立合作，推動中國白酒文化出海。2023年推出的古20×馬迭爾冰棍等跨界聯(lián)名，進一步滲透年輕消費群體。

D、組建行業(yè)首支“營銷鐵軍”

經(jīng)過十幾年的探索，古井貢酒構(gòu)建了行業(yè)領(lǐng)先的營銷團隊體系：2023年，古井貢酒銷售人員達3744人，在業(yè)內(nèi)的規(guī)模僅次于洋河，且人均薪酬32.9萬元居行業(yè)前列。

同時，采用準(zhǔn)軍事化管理，考核機制與目標(biāo)完成度、區(qū)域增速強掛鉤，形成“終端日巡、庫存周盤”的強執(zhí)行文化。古井集團黨委書記、董事長梁金輝提出的“沒有攻不下的碉堡”理念，驅(qū)動團隊在合肥等關(guān)鍵市場實現(xiàn)“從零到壟斷”的突破。

E、數(shù)字化升級與年輕化創(chuàng)新

在渠道端，古井貢酒通過開瓶掃碼系統(tǒng)實現(xiàn)流通數(shù)據(jù)實時監(jiān)控，精準(zhǔn)打擊竄貨并優(yōu)化庫存；在用戶運營端，2024年與京東共建陳年老酒館，打通線上鑒真、文化傳播與銷售轉(zhuǎn)化閉環(huán)，線上渠道收入四年增長超10倍。

此外，古井貢酒還推出了冰淇淋、直播云游酒廠等年輕化舉措，成功將“老名酒”形象煥新為“國潮符號”。

《酒眼觀酒》認為，古井貢酒的營銷力本質(zhì)上是系統(tǒng)化作戰(zhàn)能力的體現(xiàn)：以文化為內(nèi)核驅(qū)動品牌溢價，以渠道掌控力保障戰(zhàn)略落地，以組織執(zhí)行力突破市場壁壘，三者共同構(gòu)成其穿越行業(yè)周期的核心競爭力。

《酒眼觀酒》觀察發(fā)現(xiàn)，古井貢酒的“深度分銷+精準(zhǔn)升維”模式，既鞏固了區(qū)域市場壁壘，又為全國化擴張?zhí)峁┝丝蓮?fù)制的方法論。未來隨著“300億目標(biāo)”的逐步逼近，古井貢酒營銷體系或?qū)⑦M一步向“全域數(shù)字化”與“國際化IP”方向迭代升級。

在現(xiàn)代商業(yè)體系中，一個企業(yè)不會無緣無故地成功。強大的營銷執(zhí)行力，確保了古井貢酒業(yè)績的可持續(xù)遞增，即便是在疫情深度影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的那幾年，古井貢酒依舊保持著較為穩(wěn)健的增長，這便足以說明營銷力對古井貢酒發(fā)展的驅(qū)動作用。

“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，強大的營銷，優(yōu)秀的組織……古井貢酒把一個優(yōu)秀的酒類企業(yè)應(yīng)該具備的素質(zhì)演繹得淋漓盡致，也讓我們看到了市場化機制下白酒行業(yè)頂級企業(yè)到底是什么樣子，到底應(yīng)該具備哪些能力，古井貢酒為華東酒企的強區(qū)域化、泛全國化發(fā)展打了個樣�！卑拙茟�(zhàn)略專家、觀峰智業(yè)集團首席戰(zhàn)略顧問楊永華表示。

05、組織力提升：“頂層設(shè)計+基層活力”有機融合，組織韌性保障穿越周期

在企業(yè)的治理、成長與發(fā)展中，組織力是非常重要的一項能力，但往往又是一項會被業(yè)內(nèi)人士所忽視的能力。

古井貢酒的組織力在其發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用，體現(xiàn)在治理結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略執(zhí)行、管理機制及文化凝聚力等多個層面，是古井貢酒軟實力的最直接體現(xiàn)。

治理結(jié)構(gòu)：權(quán)責(zé)分明與制衡機制

據(jù)觀察，在古井貢酒的決策層與監(jiān)督體系中，他們采用的是絕大部分上市公司都在使用的“董事會+監(jiān)事會+管理層”的三層治理結(jié)構(gòu)。

董事會負責(zé)戰(zhàn)略制定與重大決策（如“次高端+全國化”戰(zhàn)略的推進），總經(jīng)理辦公室負責(zé)日常運營執(zhí)行；監(jiān)事會獨立監(jiān)督財務(wù)合規(guī)與決策風(fēng)險，形成權(quán)力制衡。

這種結(jié)構(gòu)確保戰(zhàn)略方向穩(wěn)定，同時通過內(nèi)部審計、風(fēng)險管理體系規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，推動古井貢酒不斷向前發(fā)展，確保了企業(yè)運營的健康。

作為國企，古井集團黨委深度融入公司治理，通過“三重一大”決策機制確保戰(zhàn)略與國家政策、行業(yè)趨勢同頻共振。

古井方面提出，要進一步破除體制機制障礙，釋放組織與個人的內(nèi)在潛力和活力，著力打造“敏捷型組織”，落地育人戰(zhàn)略，深化“兩池兩道”，實施傳承計劃、英才計劃等，形成“引、育、用、留”的人才管理體系，推動企業(yè)高效運行。

優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、完善管理制度、創(chuàng)新激勵機制，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，不斷提升組織的整體效能，是古井貢酒近十年來不斷發(fā)展的內(nèi)生動力，讓古井貢酒一直處于健康、平穩(wěn)發(fā)展之中。

戰(zhàn)略執(zhí)行：靈活性與精準(zhǔn)性并存

古井貢酒的戰(zhàn)略層次十分清晰，總體戰(zhàn)略是聚焦“次高端+全國化”，以古20為核心單品突破省外市場；

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是省內(nèi)精耕“三通工程”（酒店+流通+團購），省外采取“一地一策”模式，如河北市場主推古8、江蘇主推古16。

職能戰(zhàn)略則以營銷端強化數(shù)字化分銷，生產(chǎn)端通過QC小組持續(xù)優(yōu)化流程（如“啟明星”小組的計量車創(chuàng)新），推動產(chǎn)、銷端不斷優(yōu)化提升。

通過“平臺公司+小經(jīng)銷商”模式深度綁定利益，省內(nèi)下沉至縣鄉(xiāng)市場，省外依托大商資源快速擴張。2024年，古井貢酒省外市場營收占比提升至30%以上，古20單品貢獻近50億銷售額，體現(xiàn)組織對渠道終端的強控制力。

管理機制：精細化與創(chuàng)新驅(qū)動

管理機制方面，古井貢酒推行“簡政放權(quán)+內(nèi)部市場化”機制，激發(fā)基層活力。例如，生產(chǎn)部門通過QC小組提案制（累計近5萬件改善提案）優(yōu)化流程，如釀酒車間量醅計量車的應(yīng)用直接減少2名人工成本。

而在古井貢酒的人才培養(yǎng)體系中，設(shè)立了“青苗計劃”“精英池”等分層培養(yǎng)路徑，設(shè)置了技術(shù)與管理雙通道晉升，全面培育各類人才，不斷為企業(yè)注入新鮮血液，保持企業(yè)發(fā)展活力。

在考核機制方面，古井貢酒銷售團隊實施“雙百分考核”，將市場覆蓋率、動銷率與績效強掛鉤，打造“首戰(zhàn)有我，有我必勝”的鐵軍文化。

營銷鐵軍：準(zhǔn)軍事化與執(zhí)行力塑造

關(guān)于古井貢酒的“營銷鐵軍”，被認為是古井貢酒的執(zhí)行力遠高于其他酒企最為核心的因素。古井貢酒通過“戰(zhàn)略理念-渠道模式-團隊管理-激勵機制-技術(shù)賦能”五維聯(lián)動，構(gòu)建了兼具狼性執(zhí)行力和精細化管理能力的營銷鐵軍。

資深業(yè)內(nèi)人士認為，其核心邏輯在于將渠道控制權(quán)牢牢掌握在廠家手中，通過高密度資源投入和嚴格的過程管控，形成“終端即戰(zhàn)場，網(wǎng)點即堡壘”的競爭壁壘，這正是其實現(xiàn)省內(nèi)市占率30%、連續(xù)十年雙位數(shù)增長的關(guān)鍵支撐。

在“營銷鐵軍”的建設(shè)中，古井貢酒實行“總部管總、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)”機制，將營銷團隊劃分為戰(zhàn)略運營中心和大區(qū)，強化區(qū)域自主權(quán)與快速響應(yīng)能力。

同時，不斷強化人員素質(zhì)，“營銷鐵軍”中招聘退伍軍人占比達15%，通過晨會制度、日清日結(jié)、周目標(biāo)考核等軍事化管理提升紀(jì)律性。要求營銷人員每日盤庫存、跑網(wǎng)點、管價格，確保渠道策略落地?zé)o偏差。

《酒眼觀酒》了解到，古井貢酒“營銷鐵軍”的考核實施的是“動態(tài)考核機制”，將薪酬與目標(biāo)完成度、區(qū)域增速掛鉤，古井貢酒營銷人員的薪酬設(shè)置基礎(chǔ)工資占比30%，業(yè)績提成占50%，渠道維護質(zhì)量占20%。

此外，還設(shè)立了“千萬級經(jīng)銷商培育獎”“百萬級網(wǎng)點建設(shè)獎”等專項激勵，并實施“營銷鐵軍人才梯隊計劃”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員可3年內(nèi)晉升為大區(qū)經(jīng)理，并享受股權(quán)激勵。

在“營銷鐵軍”的打造過程中，古井貢酒的營銷體系力求“官兵平等，身先士卒”�！毒蒲塾^酒》從市場層面了解到，古井貢酒的營銷高管團隊每月至少15天深入一線，形成了“干部能上能下”的狼性文化。

梁金輝、閆立軍、許鵬、朱向紅、楊永波等營銷線的管理人員，都是從市場一線隊伍中打拼出來的，都是身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷干將。

“沒有攻不下的碉堡，打不下的市場。”梁金輝這句營銷名言，充分展現(xiàn)了古井貢酒“營銷鐵軍”在市場拓展中一往無前般的魄力。

一直以來，安徽市場上都傳著一則動人的營銷故事：在年份原漿市場開發(fā)的早期，梁金輝帶著一本《合肥黃頁》親自到一線督促市場攻堅，很快就拿下省會市場合肥，留下一段白酒營銷傳奇。

文化凝聚力：價值觀與品牌共生

“營銷鐵軍”的組建，“三通工程”的實施，“核心單品”的打造……所有高強度營銷動作的落地，都需要高度統(tǒng)一的行動認知。因此，意識形態(tài)領(lǐng)域的建設(shè)，和核心價值觀的滲透，便顯得尤為重要了。

“做真人，釀美酒，善其身，濟天下”，這12字是古井貢酒的行為準(zhǔn)則。多年來，這12字的治企理念始終貫穿于古井貢酒全員的行為之中，成為古井人的人生信條，這也是古井貢酒取得優(yōu)異業(yè)績的力量源泉。

在生產(chǎn)端，質(zhì)量部門嚴格執(zhí)行《九醞酒法》與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，原酒品質(zhì)連續(xù)十年無重大波動；而市場端，營銷團隊以“人人是品牌”為準(zhǔn)則，2024年消費者推薦率居行業(yè)第一。

白酒行業(yè)深陷調(diào)整期，而從業(yè)績的穩(wěn)定性中，我們看到了古井貢酒超強的危機應(yīng)對能力與組織韌性。

近幾年，古井貢酒通過“控貨降速+去庫存”策略平衡量價，2024年四季度主動收縮仍實現(xiàn)全年凈利增長20.15%，展現(xiàn)管理層對市場周期的精準(zhǔn)預(yù)判與執(zhí)行力。

《酒眼觀酒》分析認為，古井貢酒的組織力提升，是“頂層設(shè)計+基層活力”有機融合的結(jié)果。治理結(jié)構(gòu)保障戰(zhàn)略方向，精細化管理和文化認同強化執(zhí)行力，而靈活的市場策略與數(shù)字化工具則賦予其應(yīng)對行業(yè)波動的韌性。

未來，隨著省外市場裂變與高端化深入，古井貢酒的組織力將進一步釋放其增長潛能。

06、十年磨劍終成鋒、淺草才能沒馬蹄，古井貢酒全面進階全國化指日可待

十年磨劍終成鋒，淺草才能沒馬蹄。

《酒眼觀酒》團隊梳理發(fā)現(xiàn)，厚積薄發(fā)的古井貢酒，近十年品牌底蘊盡顯，產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、營銷力、組織力的全面提升，推動著古井貢酒一年一個腳印，成為近十年來華東白酒業(yè)績最好，最為穩(wěn)定的酒企。

通過上述統(tǒng)計我們可以看到，除2020年因疫情略受影響外，古井貢酒的業(yè)績一直處于持續(xù)增長狀態(tài)，并且在2019年和2023年分別跨越100億元、200億元大關(guān)，與大紅大紫的山西汾酒一道，成為白酒行業(yè)不折不扣的優(yōu)等生。

營收從50億元到100億元，古井貢酒用了5年時間，但從100億元到200億元，古井貢酒只用了4年時間。如果沒有疫情的影響，這個時間可能還要縮短。這不是簡單的規(guī)模上的跨越，而是品牌地位、市場地位、行業(yè)地位的全面升維，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、量變引發(fā)質(zhì)變、企業(yè)綜合效益提升的全面展現(xiàn)。

十年磨劍終成鋒。235.78億元的營收，55.17億元的凈利潤，和高達79.9%的毛利率，這便是古井貢酒品牌銳度的直接體現(xiàn)。要知道，這可是在白酒企業(yè)全線下滑的大背景下實現(xiàn)的，企業(yè)發(fā)展的含金量不低。

2023年、2024年這兩年，白酒行業(yè)正式進入深度調(diào)整期。尤其是2024年中秋旺季成色的大幅下降，讓整個行業(yè)的發(fā)展都籠罩在陰影之下。無論是營收在200億以上的行業(yè)頭部，還是營收不足1億的中小酒企，都難逃經(jīng)濟下行疊加行業(yè)下行、消費下行的三重困境。

在這三重困境的疊加之下，古井貢酒不但突破了200億壁障，而且還實現(xiàn)了進一步的發(fā)展。今年一季度，19家白酒上市公司有8家出現(xiàn)下滑，8家增幅跌至個位數(shù)，但古井貢酒依舊實現(xiàn)了10.38%的營收增長，和12.78%的利潤增幅，繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

淺草才能沒馬蹄。這便是古井貢酒的發(fā)展底蘊，砥礪前行、厚積薄發(fā)，古井貢酒把“徽酒一哥”、“華東龍頭”的領(lǐng)袖風(fēng)范演繹得淋漓盡致。

十幾年來，在梁金徽的領(lǐng)導(dǎo)下，古井貢酒一直按照自己的規(guī)劃，一步一個腳印地去實現(xiàn)自己的目標(biāo)�！案咧䦃Γ瑥V積糧，緩稱王”，步伐徐徐、動作頻頻，鏗鏘而堅定，古井貢酒不斷突破、鞏固、提升自己，逐步走到了華東白酒的頂端、中國白酒的前列。

“與其他快速成長或波浪式發(fā)展的酒企不一樣，古井貢的發(fā)展是比較穩(wěn)健的，一直以來都保持著向上的趨勢。這十幾年來，古井貢（酒）班子穩(wěn)定、產(chǎn)品穩(wěn)定、價格穩(wěn)定，政令暢通，帶來的必然就是市場的穩(wěn)定，和企業(yè)的進步。這些看似簡單的戰(zhàn)術(shù)動作，在不斷往復(fù)的執(zhí)行中起到了很好的戰(zhàn)略效果。”楊永華認為。

另有資深行業(yè)人士指出，地產(chǎn)酒的頹勢和其他名酒增速的放緩，各級酒企的統(tǒng)治力都在下滑，給了古井貢酒這類穩(wěn)健向上的酒企，打開了全國化推進的戰(zhàn)略性機遇。在白酒行業(yè)即將觸底，未來迎來反彈的交叉間歇中，已經(jīng)“成熟”的古井貢酒有望實現(xiàn)彎道超車，進一步鞏固泛全國化發(fā)展成果，逐步坐實市場的全國化。

《酒眼觀酒》團隊在調(diào)研中了解到，除傳統(tǒng)的華東、華中市場外，古井貢酒近年來加快了對全國空白市場的開發(fā)。

在西南，古井貢酒落子四川、重慶，把分公司開到了成都；在西北，古井貢酒逐步進入了西北五省，點狀布局已初見成效；在華北，古井貢酒加大了對京津冀的開發(fā)，河北市場已經(jīng)成為外埠的主力；在華南，古井貢酒在珠三角的布局已經(jīng)比較成熟，廣東市場發(fā)展迅速。

資料顯示，2024年，古井貢酒省外市場中，銷量破10億的高達6個，分別是年銷售額超30億的江蘇�。�14億左右的廣東省，同比增長約11%；還有4個10億級別的省級市場，分別是河南、山東、浙江和河北，2024年的銷量均突破了10億元。

其他市場中，江西和上海的年銷量突破了億元。其中，江西的銷量達到了5億左右，是古井貢酒在外埠的潛力市場；上海市場的銷量也在去年實現(xiàn)了破億，古井貢酒在華東5省1市的銷售全部實現(xiàn)了破億。

（注以上皆為市場調(diào)研數(shù)據(jù)，意在反映市場基本情況，請以廠家實際數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。）

徽酒深度觀察專家、知趣營銷總經(jīng)理蔡學(xué)飛透露，古井貢酒近十年通過品牌、產(chǎn)品、市場及營銷變革實現(xiàn)跨越式發(fā)展。古井貢酒不斷加速全國化，華中根據(jù)地市場之外，華北、華南市場快速增長。從而在主品牌賦能下，在務(wù)實高效的領(lǐng)導(dǎo)理念下，形成了產(chǎn)品匯量、市場多點突破的增長態(tài)勢。

“過去十年，（古井貢酒）穩(wěn)居徽酒龍頭并向全國名酒邁進；應(yīng)該說，如今的古井貢酒已經(jīng)從區(qū)域強勢品牌成長為溢價泛全國性的名酒品牌！”蔡學(xué)飛認為。

《酒眼觀酒》總編輯凌峰也認為，基礎(chǔ)扎實、五力均衡、勢頭不減的古井貢酒，實現(xiàn)全國化的時機已經(jīng)成熟了。如今，川、黔名酒發(fā)展放緩，給了華東諸強和山西汾酒難得的戰(zhàn)略機遇期。

“此時此刻，古井貢酒當(dāng)百尺竿頭更進一步，在全國化的道路上走得更穩(wěn)、更實。”凌峰表示。

下個十年，應(yīng)當(dāng)是屬于古井貢酒的十年。

有實力雄厚的華東、華中市場托底，有成熟的“五力”和“營銷鐵軍”加持，保持住戰(zhàn)力的古井貢酒有望“坐六望四”，實現(xiàn)自己的全國化戰(zhàn)略目標(biāo)。

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