618前夕，小紅書先后牽手淘寶天貓、京東的消息，在電商行業(yè)激起千層浪。

近日，小紅書與淘寶天貓官宣合作，品牌商家可在小紅書種草、引流至淘寶天貓成交。有消息稱，小紅書也即將與京東達(dá)成類似合作。

小紅書發(fā)力電商，各大電商平臺砸補(bǔ)貼發(fā)力內(nèi)容化，都是近兩年的熱門話題。如今，內(nèi)容平臺與電商平臺偃旗息鼓，選擇取長補(bǔ)短，走出了新的合作模式。

從行業(yè)層面來看，小紅書與淘天、京東的合作，究竟是出于什么原因？又會帶來哪些影響？

小紅書與天貓、京東合作

5月7日，小紅書與淘寶天貓簽訂戰(zhàn)略合作，打造“紅貓計(jì)劃”，進(jìn)一步開放融合，打通從種草到購買的全鏈路。

“紅貓計(jì)劃”是面向品牌種草的鏈路升級。本次合作后，對于前期加入試點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)品牌，淘寶天貓和小紅書首次開放UD合作，新增效果廣告，商家可以通過淘寶天貓下單。

而且，雙方共同新增筆記下方“廣告掛鏈”功能，品牌商家可在小紅書內(nèi)實(shí)現(xiàn)“種草內(nèi)容一鍵跳轉(zhuǎn)至淘寶”，淘寶天貓也將提供更多營銷資源和數(shù)據(jù)優(yōu)化的能力支持，實(shí)現(xiàn)“聯(lián)合投放”，聚焦單品轉(zhuǎn)化。

值得一提的是，在新增UD合作的同時，雙方也對原有的種草合作進(jìn)行了升級。本次合作后，商家通過共建的三方賬號，可以直觀地觀測到種草投流的實(shí)際轉(zhuǎn)化效果，通過科學(xué)決策以提高營銷投放效率。

無獨(dú)有偶，有消息稱京東與小紅書也將達(dá)成合作，未來幾日內(nèi)即將官宣。據(jù)悉，雙方合作方式或與淘天合作類似，小紅書內(nèi)的商品鏈接也可直接跳轉(zhuǎn)至京東頁面。雙方將打通從內(nèi)容種草到電商交易的全鏈路，實(shí)現(xiàn)小紅書商品鏈接直接跳轉(zhuǎn)京東頁面。

某電商行業(yè)資深觀察者認(rèn)為，小紅書先后與天貓、京東達(dá)成合作，本質(zhì)是平臺都有增長焦慮。

小紅書向淘天、京東開放3億月活用戶，尤其以35歲以下、女性為主的年輕消費(fèi)群體；而淘天和京東則為小紅書提供成熟的電商基礎(chǔ)設(shè)施（如支付、物流）和商品供應(yīng)鏈支持。

短期抱團(tuán)取暖，共同突破增長瓶頸，是合理的策略。

小紅書為何選擇“開放”？

小紅書獨(dú)特的社區(qū)氛圍、高效的種草能力，一直是各大電商平臺覬覦的“香餑餑”。

早在2020年，淘寶和小紅書就曾達(dá)成合作，當(dāng)時小紅書開放淘寶商品外鏈跳轉(zhuǎn)，但用戶行為數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)完全割裂。商家無法精準(zhǔn)判斷哪些筆記真正驅(qū)動了購買行為，只能通過廣投達(dá)人、廣種草的方式擴(kuò)大聲量，但轉(zhuǎn)化多少純粹看天吃飯。

近兩年，隨著小紅書發(fā)力電商，通過“號店一體”“買手電商”等模式自建閉環(huán)，“為他人做嫁衣”的外鏈跳轉(zhuǎn)模式一度退出江湖。

如今，小紅書再度選擇“開放”，或是商業(yè)化壓力倒逼以及為自建電商曲線救國的選擇。

廣告一直是內(nèi)容社區(qū)的核心收入，據(jù)廣發(fā)證券2024 年 2 月研報數(shù)據(jù)，2023 年廣告營銷貢獻(xiàn)了小紅書約 70%-80% 的營收。外鏈合作后，廣告效果可量化，或許會吸引更多品牌預(yù)算。

據(jù)公開報道顯示，小紅書電商在 2024 年的 GMV 在數(shù)千億級別，相比其他萬億級 GMV 的電商平臺仍有差距——問題在于，其增速正在放緩。開放外鏈可快速激活流量價值，避免與巨頭硬碰硬。

而且，如今小紅書電商在許多從業(yè)者看來仍是白牌居多。

小紅書以“生活方式電商”避開標(biāo)品競爭，聚焦服飾、家居等非標(biāo)品類，但供應(yīng)鏈能力不足、商家規(guī)模有限，開放外鏈可快速補(bǔ)全品類短板。

“小紅書推買手電商模式，以人為核心，那就注定大部分都是個人店鋪、白牌?！蹦畴娚绦袠I(yè)從業(yè)者表示，早期可以依靠白牌擴(kuò)大體量，但最終還是要吸引更多品牌入駐，才有更大的商業(yè)化可能性。

在“紅貓計(jì)劃”發(fā)布會上，小紅書COO柯南就在會上表示：“品牌最重要的建設(shè)是雙向觸達(dá)，聆聽顧客的需求，小紅書可以作為中間平臺，由用戶提出需求，官方品牌直接回復(fù)，后續(xù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。未來希望和更多平臺或者線下商家聯(lián)動，為品牌發(fā)展助力?！?/p>

此前小紅書的廣告效果難以量化，品牌僅能看到曝光數(shù)據(jù)卻無法追蹤實(shí)際成交。與淘天、京東的數(shù)據(jù)共享解決了這一痛點(diǎn)，提升了廣告主的投放信心。

也就是說，通過與天貓、京東合作，小紅書可以先讓品牌看到其平臺的用戶價值、流量價值和轉(zhuǎn)化能力，進(jìn)而吸引品牌客戶入駐小紅書，最終再撬動其在平臺開店運(yùn)營。

電商平臺內(nèi)容化“失靈”？

那么，從天貓、京東等電商平臺的角度來看，此番牽手是對于內(nèi)容化布局的進(jìn)一步深化。

抖音、快手等內(nèi)容平臺的電商化，早已倒逼傳統(tǒng)電商加速內(nèi)容轉(zhuǎn)型。近幾年，內(nèi)容化成為了各大電商平臺的關(guān)鍵戰(zhàn)略，也是流量爭奪的新戰(zhàn)場。

淘天推出“逛逛”，整合短視頻、直播、圖文內(nèi)容，又在2024年投入千億流量扶持內(nèi)容創(chuàng)作者；京東也在2024年投入“10億現(xiàn)金+10億流量”吸引創(chuàng)作者，重點(diǎn)孵化數(shù)碼、家電等垂類達(dá)人，采銷直播間憑借“無傭金”低價策略出圈，試圖復(fù)制小紅書的內(nèi)容驅(qū)動模式。

可以說如今的電商行業(yè)，內(nèi)容即流量，流量即交易。

然而，如今電商平臺重新選擇擁抱小紅書，是不是意味著平臺內(nèi)部的內(nèi)容化是“偽命題”？

事實(shí)上，電商平臺的內(nèi)容化，對于許多用戶來說只是商品的呈現(xiàn)方式更直觀，本質(zhì)還是“人找貨”邏輯。要搶奪用戶心智、實(shí)現(xiàn)種草，關(guān)鍵還是需要真實(shí)、優(yōu)質(zhì)的種草內(nèi)容。但對于如今的電商平臺來說，要打造這樣的種草內(nèi)容生態(tài)并非一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)，更不上砸補(bǔ)貼就一定能砸出效果。

小紅書與淘天、京東的合作，本質(zhì)是流量見頂時代下的資源重組。對小紅書而言，這是商業(yè)化壓力下的戰(zhàn)略妥協(xié)；對電商平臺來說，則是內(nèi)容化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵落子。

未來，這種競合關(guān)系或?qū)⒅厮苤袊娚谈窬?，但能否?shí)現(xiàn)多方共贏，仍取決于平臺如何在效率與體驗(yàn)、開放與閉環(huán)之間找到最優(yōu)解。