作者｜周蓉

編輯｜天宇

你敢信，一張成本僅0.1元的卡片，竟能為公司創(chuàng)造出百億營收，年利潤暴增3.8倍，還有望上市？

2024年，卡游公司以全年營收100.57億元的驚人成績刷新行業(yè)認(rèn)知，較2023年的26.62億元增長277.8%，經(jīng)調(diào)整凈利潤達(dá)44.66億元，同比增長378.2%。

今年4月14日，卡游再度向港交所主板提交了IPO申請。

這家以奧特曼卡牌起家的公司，憑借對IP運(yùn)營、生產(chǎn)工藝和渠道網(wǎng)絡(luò)的深度布局，不僅成為小學(xué)生群體的“社交貨幣”，更在泛娛樂市場構(gòu)建了難以撼動的壁壘。

這背后究竟有著怎樣的商業(yè)密碼

70+全球IP構(gòu)建護(hù)城河

在全球泛娛樂產(chǎn)業(yè)中，IP（知識產(chǎn)權(quán)）是拉動消費(fèi)的關(guān)鍵。

卡游公司憑借“授權(quán)+自有”雙輪驅(qū)動的IP矩陣，構(gòu)建起覆蓋全年齡段、貫通全球與本土文化的商業(yè)護(hù)城河。

根據(jù)招股書顯示，截至2024年12月31日，卡游擁有70個IP，涵蓋奧特曼、小馬寶莉、斗羅大陸、哈利波特等全球頂級IP，以及自有IP《卡游三國》。

這些IP貢獻(xiàn)了卡游81.5%的收入，毛利率更是高達(dá)67.3%，其中集換式卡牌的毛利率更是高達(dá)71.3%。

泡泡瑪特和卡游充分證明了IP經(jīng)濟(jì)的高溢價能力。

卡游在授權(quán)IP上有自己的一套打法，簡單來說就是“長周期綁定”和“全年齡段覆蓋”。

和它合作的69個授權(quán)IP里，像奧特曼、小馬寶莉、葉羅麗這些熱門IP，授權(quán)時間都超過5年，奧特曼授權(quán)到2029年，葉羅麗更是到2033年，這樣就能保證產(chǎn)品一直有新花樣。

就拿奧特曼卡牌來說，2024年一下子推出274個系列，單張卡最貴能賣到99元，在小學(xué)生里特別受歡迎，一度成為他們的“社交貨幣”。

在全球市場上，卡游和孩之寶深度合作，既拿下了小馬寶莉系列的全球授權(quán)，還把《卡游三國》等IP推向國外。

2024年，《卡游三國》卡牌在巴黎展覽上表現(xiàn)亮眼，單系列累計賣出2.94億元。

在挑選合作IP時，要注重其受眾基礎(chǔ)與持久熱度，不能只看短期流量?？ㄓ翁鬒P時比較傾向于和那些一直很火的IP合作，比如火影忍者、名偵探柯南，合作時間也都超過10年。

從營收數(shù)據(jù)能夠看出，卡游的IP頭部效應(yīng)十分明顯。像奧特曼、小馬寶莉等前五大IP，為卡游貢獻(xiàn)了高達(dá) 86.1% 的營收。

盡管授權(quán)IP占據(jù)主導(dǎo)地位，卡游在自有IP上的突破更具戰(zhàn)略意義。

2023年4月，卡游推出首個自有IP《卡游三國》，以三國歷史為藍(lán)本，融合中日韓新生代原畫師的創(chuàng)意，將傳統(tǒng)文化轉(zhuǎn)化為青少年熱衷的收藏品。

截至2024年底，《卡游三國》已推出49個卡牌系列、3個人偶系列、4個文具系列，累計交易額達(dá)2.94億元，并被評選為“數(shù)字文化十大IP”。

這一成功源于兩大創(chuàng)新。首先是文化符號的現(xiàn)代化重構(gòu)。

單張《卡游三國》卡牌可承載200多個歷史細(xì)節(jié)，例如人物服飾紋樣、兵器形制等，同時加入動漫化設(shè)計，降低傳統(tǒng)文化門檻。

其次是與知名畫家跨界合作，提升藝術(shù)價值。

卡游獲得國畫家戴敦邦的四大名著插畫獨(dú)家授權(quán)，推出“國創(chuàng)藝術(shù)家系列”，將《水滸傳》《紅樓夢》等經(jīng)典藝術(shù)形象融入卡牌，價格也比其他卡牌有所提升。

今年國內(nèi)，電影《哪吒2》的爆火也讓卡游順勢分了一杯羹。

卡游與《哪吒2》合作推出聯(lián)名卡牌，將“天庭潮音””傳統(tǒng)神話”等元素與盲盒玩法結(jié)合，一卡難求的現(xiàn)象在社交平臺上屢見不鮮。

小紅書眾多賣卡直播間全部玩起了抓豬拆卡的游戲，原價10元一包的卡片賣38元，抽到sr飛天豬加拆6包，抽到sr太乙真人加拆3包。

部分流量不錯的直播間下單不斷，主播拆包拆到手軟?？ㄓ尉€下渠道的《哪吒2》卡牌也往往銷售一空。

針對不同用戶，卡游也有不同策略。比如給兒童的奧特曼卡牌按R-SSR的稀有度分級，激發(fā)他們的收藏欲；給成年人的三國、四大名著卡牌則主打文化內(nèi)涵。

14天量產(chǎn)神話

卡游能玩轉(zhuǎn)70+全球IP，靠的就是過硬的生產(chǎn)實力。規(guī)?；⒍嘣纳a(chǎn)模式，讓線上IP直接變成摸得著的卡牌產(chǎn)品。

卡游的印刷工藝全球領(lǐng)先，也是它的核心競爭力。

其獨(dú)創(chuàng)的“8種疊加印刷技術(shù)”集成燙金、閃膜、逆向光刻、冷燙、炫彩、3D光柵、絲印熱燙金及防偽工藝，單張卡牌可呈現(xiàn)立體光效、金屬質(zhì)感與細(xì)膩紋理。

就拿《卡游三國》系列卡牌來說，通過光柵印刷技術(shù)，卡牌上的人物能實現(xiàn)動態(tài)切換效果，一張小小的卡牌上能呈現(xiàn)200多個文化符號細(xì)節(jié)，盔甲紋樣、兵器形制都清晰可見。

這些技術(shù)不僅讓卡牌看起來更精美，提升了產(chǎn)品價格，還降低了成本。

卡游單張卡牌直接材料成本只要0.1元，而終端售價一包能賣到1-10元（每包5張），毛利率高達(dá)71.3%。

此外，卡游通過自主研發(fā)的防偽工藝，如微縮文字、全息燙印等構(gòu)建技術(shù)壁壘，其累計獲得78項專利，涵蓋印刷材料、工藝及設(shè)備優(yōu)化。

在制造方面，卡游“超短周期”出名。據(jù)新華社此前報道，卡游從產(chǎn)品設(shè)計到上市銷售，最短僅需兩周時間。

設(shè)計端，卡游組建了11個工作室，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)工作，將市場趨勢快速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品方案。

這些工作室匯聚了471位專業(yè)人才，他們在原畫、平面設(shè)計、3D 設(shè)計等領(lǐng)域均有著精湛的技藝和豐富的經(jīng)驗。

除此之外，卡游還配備了一支超過100人的全職支持團(tuán)隊。該團(tuán)隊能夠依據(jù)具體項目的需求，進(jìn)行靈活的人員調(diào)配，從而為設(shè)計工作提供堅實有力的支持。

生產(chǎn)端，卡游擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)體系，逐步構(gòu)建起規(guī)?；?、柔性化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

目前，卡游是業(yè)內(nèi)唯一擁有自有生產(chǎn)基地的企業(yè)，包括三個運(yùn)營中的生產(chǎn)基地、一個即將投產(chǎn)的基地以及兩個在建基地。

以開化工廠為例，這里引進(jìn)進(jìn)口全自動印刷機(jī)和先進(jìn)的燙金技術(shù)，單條印刷流水線設(shè)備價值超1億元，每日可生產(chǎn)上億張卡牌。

據(jù)卡游負(fù)責(zé)人在央視《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》采訪中透露，截至今年2月26日，卡游產(chǎn)品的總產(chǎn)量已達(dá)到年前的三到四倍。

品控端，卡游設(shè)立了行業(yè)內(nèi)首個CNAS（中國合格評定國家認(rèn)可委員會）認(rèn)證實驗室。

對每一批次卡牌的增塑劑含量、有害物質(zhì)殘留、卡牌厚度、色彩還原度等指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格檢測，確保產(chǎn)品安全可靠、使用體驗良好。

面對國內(nèi)快速變化的消費(fèi)市場和文娛IP的不確定性，這一模式使卡游能夠快速響應(yīng)市場需求。

2024年與電影《哪吒2》聯(lián)名的卡牌系列，從IP簽約到首批產(chǎn)品上市僅耗時約20天

從收藏到競技的破圈邏輯

卡游能把拿到手的眾多IP運(yùn)營得這么好，靠的是一套完整的生態(tài)化運(yùn)營方法。

它憑借“收藏性+功能性”雙維創(chuàng)新，打破了傳統(tǒng)卡牌的單一價值模式，走出了一條獨(dú)特的破圈之路。

先說收藏性，卡游把盲盒機(jī)制和稀有度分級（R-SSR）引入卡牌，激發(fā)用戶的收集和交換欲望。

就像今年大火哪吒系列的“SP級”卡牌，部分因為限量發(fā)行，在二手市場上價格能炒到500元一張，溢價超過50倍。

在功能性方面，卡游開發(fā)了“英雄對決”TCG玩法，讓卡牌不再只是擺在那里看的收藏品，變成了可以玩的競技工具。

到2024年底，卡游在全國100個城市舉辦了5100場線下賽事，還搭建了專業(yè)的直播解說體系。這種玩法不僅讓卡牌更有趣，還更賺錢。

卡游還把卡牌和文具、人偶等產(chǎn)品聯(lián)動起來。2024年，文具業(yè)務(wù)收入5.13億元，人偶業(yè)務(wù)收入3.22億元，形成了“用卡牌吸引顧客，衍生品繼續(xù)賺錢”的完整生態(tài)。

依托這套完整的生態(tài)化運(yùn)營打法，卡游拿下了多個行業(yè)第一。

根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，2024年，按商品交易總額算，在泛娛樂產(chǎn)品行業(yè)和泛娛樂玩具行業(yè)，卡游都是第一名，市場份額分別達(dá)到13.3%和21.5%；

在集換式卡牌細(xì)分市場，更是以71.1%的優(yōu)勢遙遙領(lǐng)先；在泛娛樂文具行業(yè)，市場份額為24.3%，同樣排名第一。

在銷售渠道上，卡游也下足了功夫。

到2024年底，它有217個經(jīng)銷商，覆蓋了全國31個省份；還有39名零售KA合作伙伴、351個卡游中心、32家線下旗艦店和13家線上自營店，市場滲透率大大提高。

卡游凈利潤的大幅增長，為商家們展示了在泛娛樂市場的成功路徑。從IP運(yùn)營、生產(chǎn)實力到生態(tài)化運(yùn)營與渠道布局，每一個環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含著值得借鑒的經(jīng)驗。

盡管卡游目前穩(wěn)居行業(yè)龍頭，但其商業(yè)模式仍存結(jié)構(gòu)性風(fēng)險。過度依賴頭部授權(quán)IP是首要挑戰(zhàn)。

前五大IP（奧特曼、小馬寶莉等）貢獻(xiàn)超八成的營收，若IP合約到期或熱度下滑，業(yè)績可能面臨波動。

比如2023年，奧特曼主題卡牌銷量大幅下跌，直接導(dǎo)致公司前三季度營收同比大幅縮水46.6%。

此外，卡游自有IP占比很低，《卡游三國》雖累計創(chuàng)收2.94億元，但孵化周期長、變現(xiàn)效率低，短期內(nèi)難替代頭部IP貢獻(xiàn)。

卡游的資本之路也走得并不順利。2024年7月末，其IPO申請因未達(dá)港交所標(biāo)準(zhǔn)而失效，4月雖重啟申請，但壓力始終存在。

這背后的關(guān)鍵在于2021年3月，紅杉中國與騰訊以優(yōu)先股形式入股，卡游估值達(dá)9億美元。

不過這筆投資附帶嚴(yán)格對賭協(xié)議：若2026年3月前未完成上市，紅杉中國和騰訊有權(quán)要求卡游回購股份。

如今距離最后期限不到一年，IPO失敗將讓卡游面臨高額違約成本，還可能影響股權(quán)和控制權(quán)。

此外，監(jiān)管合規(guī)問題也是卡游不得不面臨的困境。

2024年3月，卡游登上證監(jiān)會境外發(fā)行上市備案補(bǔ)充材料公示名單，股權(quán)架構(gòu)等方面遭質(zhì)疑，證監(jiān)會還要求其說明對《數(shù)據(jù)安全法》《兒童個人信息網(wǎng)絡(luò)保護(hù)規(guī)定》等法規(guī)落實情況，還有未成年人信息保護(hù)的具體措施。

卡游以年輕群體為主要客戶，將動漫IP與盲盒結(jié)合的銷售模式，易讓低齡用戶盲目攀比、過度消費(fèi)。

當(dāng)下，卡游正與時間賽跑。隨著監(jiān)管環(huán)境日益嚴(yán)苛，香港聯(lián)交所與中國證監(jiān)會對青少年市場企業(yè)的要求持續(xù)攀升。

在重重新規(guī)之下，卡游能否達(dá)到這些合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，仍是一個未知數(shù)。

參考資料（3-10個）：

1、《年銷百億的卡牌生意，如何靠「東方故事」逆襲消費(fèi)市場？》.界面新聞

2、《卡游：24年收入100.57億，花7.7億買IP，10個IP收入破億，這次能上市成功？》.雷報

3、《卡游，是如何成為谷子經(jīng)濟(jì)一哥的？》.36氪財經(jīng)

4、《二戰(zhàn)港交所的卡游，能續(xù)寫“谷子經(jīng)濟(jì)”傳奇么？》.財經(jīng)早餐