如果今天商家還用肉身去卷，永遠(yuǎn)也卷不過(guò)機(jī)器，必須要學(xué)會(huì)用工具。

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11月的廣州，繁花似錦，溫暖宜人。

11月27日，有贊在廣州白云山下，召開(kāi)了一場(chǎng)有千人參加的12周年大會(huì)。

有贊創(chuàng)始人白鴉說(shuō)，之所以選在廣州，是因?yàn)橄矚g這里舒適的天氣和蓬勃的活力。

眼下，正值年終歲尾，很多生意人面對(duì)過(guò)往和前路，依然不乏迷茫和彷徨，增長(zhǎng)難，消費(fèi)不振，卷字當(dāng)頭，活著屬實(shí)不易。

有贊把這屆大會(huì)的主題定的頗有針對(duì)性——做不卷的生意，這個(gè)主題對(duì)今天的生意人來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)有足夠的吸引力。

那么，如何才能做不卷的生意？

白鴉說(shuō)，如果你去拿自己的肉身跟對(duì)手卷，一定苦，一定累。要做到不卷，就要學(xué)會(huì)借力，有贊給出的方案，是全新AI產(chǎn)品智能體和全托管服務(wù)。

早在2023年春，有贊就發(fā)布了AI產(chǎn)品“加我智能”，在SaaS+AI的解決方案上，有贊一直圍繞著商家生意的需求迭代升級(jí)。

“加我智能”羽翼日漸豐滿，主要涵蓋有贊智能體和托管服務(wù)兩大板塊。

有贊智能體生成包括商機(jī)指引、智能托管、營(yíng)銷專家、經(jīng)營(yíng)報(bào)告、智能穿搭、智能銷售，等等；

全托管服務(wù)包括小紅書(shū)和微信視頻號(hào)及小店的短視頻和圖文營(yíng)銷、粉絲互動(dòng)、商品庫(kù)存、訂單履約、評(píng)價(jià)管理、售前售后，等等。

過(guò)去，有贊給客戶提供的是一個(gè)管理系統(tǒng)，一堆功能做成的軟件，大家要自己去理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)的邏輯、功能構(gòu)成，然后學(xué)會(huì)使用它，學(xué)習(xí)成本、操作成本、運(yùn)營(yíng)成本都非常之高。

現(xiàn)在，有贊用智能助手、智能體、全托管服務(wù)，幫助商家快速完成布置的工作任務(wù)，商家只需要制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，其他的都可以交給智能化去完成。

“你只需要等客到店、看單發(fā)貨，其他都交給有贊智能體。”白鴉說(shuō)。

這句話，也就意味著有贊已經(jīng)不是一般人理解的軟件公司，只是為顧客提供工具，而是深度的進(jìn)入到生意經(jīng)營(yíng)的實(shí)際需求場(chǎng)景中去，全方位的為商家提供服務(wù)，深度地幫助商家提升經(jīng)營(yíng)能力。

這也暗合了年初有贊提出的從單核向雙核的躍遷思路，即在有贊最擅長(zhǎng)的“私域電商和門店數(shù)字化服務(wù)”的基礎(chǔ)上，提供更完善的“智能化消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，把服務(wù)做深，做透，幫助商家提升利潤(rùn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)有贊自身更有黏性、更穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

白鴉說(shuō)，如今的有贊，早就擺脫了所謂“平臺(tái)依賴癥”，有贊不是單純做電商SaaS的公司，目前60%以上主營(yíng)是線下連鎖門店業(yè)務(wù)，有贊已經(jīng)連續(xù)7個(gè)季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性盈利。

德魯克說(shuō)，企業(yè)的使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而在成就顧客價(jià)值的過(guò)程中，企業(yè)也成就了自身的存在價(jià)值。

我們也可以套用說(shuō)，在幫助商家“做不卷的生意”的過(guò)程中，有贊自身其實(shí)也擺脫了卷，實(shí)現(xiàn)了破局。

“我們所有的目標(biāo)只有一個(gè)，就是幫助商家實(shí)現(xiàn)盈利，讓他們賺到更多的錢。”白鴉說(shuō)。

而毫無(wú)疑問(wèn)，能夠做到這一點(diǎn)的有贊，自然也就能夠創(chuàng)造出自身的價(jià)值。

以下為大會(huì)當(dāng)天，包括筆者在內(nèi)的媒體人與白鴉對(duì)話內(nèi)容，擇其中要點(diǎn)與大家分享：

1

讓商家把又苦又難的事

交給有贊來(lái)干

Q：有贊之前提到從單核向雙核轉(zhuǎn)型升級(jí)，今天上午聽(tīng)下來(lái)，確實(shí)感到你們已經(jīng)不僅僅停留在軟件工具層面，而是進(jìn)入到非常細(xì)致的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)方法論層面，和行業(yè)結(jié)合的很緊密。升級(jí)到目前階段是否符合您的預(yù)期？是否滿意？接下來(lái)還有哪些計(jì)劃？

白鴉：其實(shí)過(guò)去在軟件工程的時(shí)代，絕大部分中國(guó)的軟件服務(wù)商，都是在拼命給客戶提供一個(gè)個(gè)的功能，然后去理解客戶的目標(biāo)任務(wù)是什么，他的工作流程是什么，然后給他的工作流程匹配一個(gè)個(gè)功能。

我們匹配了商家去開(kāi)店的工作，匹配了商家去管線下門店日常運(yùn)營(yíng)的工作，然后又開(kāi)始匹配商家線上多平臺(tái)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的工作，簡(jiǎn)而言之，幫商家賦能網(wǎng)店，賦能門店，賦能多平臺(tái)的網(wǎng)店，再賦能多平臺(tái)內(nèi)容... ...

做著做著我們發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)做商家真不容易，啥都要學(xué)，啥都要考，關(guān)鍵是我給他們提供的這些功能，商家還要再學(xué)一遍怎么用，要理解業(yè)務(wù)本質(zhì)，學(xué)會(huì)后要理解出自己該怎么做，還要再把怎么做理解成在有贊這要選擇什么功能操作。

但是這么多平臺(tái)同時(shí)出現(xiàn)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)壓力太大了，或者翻譯成成本太高了。搞搞流量、投機(jī)取巧那幫人，反而比較容易把錢賺了，正經(jīng)商家好好的做品牌、做客戶運(yùn)營(yíng)，做好的商品、好的服務(wù)，本來(lái)就抽不出那么多時(shí)間去做這些，這時(shí)正經(jīng)商家真的就很難了。

所以我們就開(kāi)始要做智能體，做更自動(dòng)化、更智能化的產(chǎn)品，讓商家不要再去一邊學(xué)習(xí)一邊抓經(jīng)營(yíng)了，交給有贊，有贊來(lái)替商家完成。所以我們慢慢地越走越深。我們現(xiàn)在已經(jīng)完全不只是電商+門店的雙核，也不只是數(shù)字化+客戶運(yùn)營(yíng)的雙核，我們已經(jīng)完全深入到“算了，你（商家）這個(gè)工作任務(wù)就交給我吧”的階段了。

所以回答你的問(wèn)題，你說(shuō)進(jìn)度，我覺(jué)得進(jìn)度比我們想象的要快，比我們想象走得要深，但是我們比較堅(jiān)信只有這么干才能解決問(wèn)題。

Q:這么做，是不是還有一個(gè)原因是為了提升你們的復(fù)購(gòu)，或者說(shuō)提升你們跟商家的黏性？

白鴉：我覺(jué)得更多的一個(gè)部分是提高商家的交易額，這是所有人的目標(biāo)。其實(shí)某種程度上我如果能提高他的交易額，剩下的東西都不算是目標(biāo)，我只要能把商家的銷售額拉上去，剩下的目標(biāo)都不重要。

Q：那你們自然也會(huì)做大。

白鴉：對(duì)啊，所以今天我們所有的本質(zhì)和最原始點(diǎn)，就是怎么幫商家做大交易額，怎么能幫商家提升利潤(rùn)。

2

用肉身去卷，永遠(yuǎn)打不贏

必須學(xué)會(huì)用工具

Q:替大家問(wèn)個(gè)問(wèn)題，有好多商家看到你們大會(huì)的主題是“做不卷的生意”，就說(shuō)“現(xiàn)在還有不卷的生意？！”鴉總，您怎么回答？

白鴉：我覺(jué)得卷不卷的核心在于，今天大家用自己的身體在卷，我們其實(shí)想表達(dá)的是，不要天天累死累活用自己的身體卷了，怎么卷都卷不過(guò)機(jī)器的，你真的學(xué)不會(huì)每個(gè)渠道怎么搞，你招一個(gè)人，那個(gè)人也未必學(xué)得會(huì)，而那個(gè)學(xué)得會(huì)的人，你未必留得住。

所以在我心目中覺(jué)得生意的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，如果你拿肉身去卷，那你就用肉身去競(jìng)爭(zhēng)，你永遠(yuǎn)都得卷，所以你必須得去找更加智能的工具。

AI 時(shí)代已經(jīng)來(lái)了，我非常堅(jiān)信，最多 10 年，最快 5 年之內(nèi)，中國(guó)人只需要工作 4 天。

所以不用那么卷，去找工具解決問(wèn)題，我其實(shí)更想表達(dá)的就是用工具解決問(wèn)題。

Q:從消費(fèi)者報(bào)告來(lái)看，用戶對(duì)質(zhì)價(jià)比、平替的極致追求，都會(huì)逼著商家去卷，您覺(jué)得商家的這種難，怎么破局？

白鴉：我沒(méi)有覺(jué)得是難。我覺(jué)得是過(guò)去太容易了，我覺(jué)得2019 年到2021 年之前太容易了，消費(fèi)者為什么不能去買平替？為什么不能去買質(zhì)價(jià)比？這難道不是應(yīng)該的嗎？憑什么質(zhì)價(jià)比和平替就是“難”？這是應(yīng)該的！這才是好的消費(fèi)理念，對(duì)不對(duì)？

Q：但是這個(gè)對(duì)利潤(rùn)、對(duì)銷量它都是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)啊？

白鴉：我覺(jué)得不是，是因?yàn)槲覀兲^(guò)習(xí)慣過(guò)去了，過(guò)去每年 GDP 漲 10% 左右，對(duì)吧？每年城市化，城市里涌進(jìn)那么多人，消費(fèi)在猛漲，大家都很嗨，但我們忘了，本來(lái)就應(yīng)該講究質(zhì)價(jià)比，本來(lái)應(yīng)該就應(yīng)該在乎人家的復(fù)購(gòu)，對(duì)吧？本來(lái)就應(yīng)該要在乎質(zhì)量，本來(lái)就應(yīng)該去魅呀，所以我真的不覺(jué)得這叫難，這如果叫難，以后咋混啊。我覺(jué)得這才是正常的，難道商家要卷加價(jià)率？

當(dāng)然，我不推薦大家卷價(jià)格卷到所有直播間里100抽的抽紙都是低于80抽的，那這是不正常的卷，低質(zhì)低價(jià)的卷是很可怕的，質(zhì)價(jià)比的卷是很正常的。

Q：但是現(xiàn)在卷的方向，反而變成了價(jià)格戰(zhàn)？

白鴉：我們沒(méi)看到，做私域的人不是這么干的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)圍繞著客戶運(yùn)營(yíng)的人，都不是這么干的。我還是那句話，我們整個(gè)的客單價(jià)超過(guò)了200元，你去看看，中國(guó)有哪個(gè)平臺(tái)的客單價(jià)超過(guò)了200元？

3

“token 費(fèi)用翻了 10 倍

意味著大量商家用起來(lái)了”

Q：有贊自己在利用AI能力上進(jìn)展到了什么程度？ 有贊內(nèi)部在多大程度上用AI提效了？

白鴉：我們客服提效非常非常高，大概應(yīng)該超過(guò) 70% 的問(wèn)題，都是因?yàn)橹悄苤值某霈F(xiàn)、因?yàn)?AI 的出現(xiàn)來(lái)解決。本來(lái)是商家要找客服，現(xiàn)在直接用線上的產(chǎn)品就解決了，不需要找客服了。

然后我們現(xiàn)在還有的客服巡查幾乎都在用 AI 完成，我們過(guò)去一年有大概百分之十幾的銷售的效率提升，來(lái)源于 AI 的幫助。

至少?gòu)漠a(chǎn)品界面設(shè)計(jì)的效率來(lái)說(shuō)，我們?cè)瓉?lái)有三十幾個(gè) UI 設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在只有兩個(gè)。

你看每一塊其實(shí)（提效）都沒(méi)有那么大，但是實(shí)際上整體（提效），它潛移默化的影響是很大的，非常大。

Q：您說(shuō)等客到店是非常理想的狀態(tài)，那想問(wèn)下，現(xiàn)在“加我智能”做到什么程度了？然后客戶的實(shí)際付費(fèi)大概有多大比例？

白鴉：我們沒(méi)有收費(fèi)，而且接下來(lái)這個(gè)全托管的服務(wù)不是收費(fèi)的。

Q：那你怎么判斷“加我智能”推出半年以來(lái)，取得的成績(jī)是很好的呢？

白鴉：我覺(jué)得這有一個(gè)節(jié)奏問(wèn)題，首先我們其實(shí)在去年，主要的東西都是在自己內(nèi)部的東西。然后我們今年的大部分產(chǎn)品，是商家們開(kāi)始用起來(lái)的東西。我們最近這半年的產(chǎn)品，更多的是開(kāi)始一個(gè)一個(gè)地去交付這個(gè)結(jié)果的，具體的產(chǎn)品。然后到2025 年，應(yīng)該我們所有的東西，都沖著交付結(jié)果去的，我覺(jué)得這是個(gè)不同的發(fā)展階段的節(jié)奏問(wèn)題。

我其實(shí)不太喜歡拿有多少個(gè)商家用，然后用的有什么效果，到底有沒(méi)有提效多少呀，然后到底創(chuàng)造了什么東西，來(lái)評(píng)估今天AI對(duì)于任何一個(gè)公司的價(jià)值。不管是SaaS公司，還是我們的客戶，還是中國(guó)的其他企業(yè)。我覺(jué)得這個(gè)東西今天質(zhì)疑 AI 到底創(chuàng)造了多少具體的價(jià)值，跟最早我們說(shuō)它是個(gè)智障沒(méi)什么區(qū)別。

就是先要看有沒(méi)有用起來(lái)，我覺(jué)得差不多到 2025 年的年中，你再去看，才可能有人能評(píng)估說(shuō)，到底用了 AI 給他們帶來(lái)了多少的效率提升、多少的交易額... ... 因?yàn)槟莻€(gè)結(jié)果還沒(méi)有出來(lái)，比如我今天能回答你AI給有贊帶來(lái)了多少，一定是因?yàn)榻Y(jié)果已經(jīng)出來(lái)了。

然后過(guò)去這半年，是有贊的商家剛開(kāi)始大規(guī)模用起來(lái)的狀態(tài)，所以它其實(shí)很難去評(píng)估，具體哪個(gè)交易額是 AI 帶來(lái)，哪個(gè)效率提升是 AI 帶來(lái)的，其實(shí)很難評(píng)估。

我可以告訴你一個(gè)數(shù)，我們過(guò)去的兩個(gè)月 token 的費(fèi)用翻了 10 倍，什么概念呢？就是 token 的費(fèi)用在降價(jià)，但是 token 的費(fèi)用我們翻了 10 倍，這意味著大量的商家真的開(kāi)始用起（加我智能）來(lái)了，所以我們正在開(kāi)始重新再算預(yù)算了。我們最近在討論，是不是得把token的費(fèi)用收回來(lái)，原來(lái)覺(jué)得沒(méi)多少錢。

4

股票市場(chǎng)的定價(jià)

存在偏差

Q：我想問(wèn)一下股價(jià)的問(wèn)題，目前確實(shí)跟當(dāng)年的高點(diǎn)差了好多，這背后當(dāng)然有行業(yè)的關(guān)系，SaaS大家都認(rèn)為處于一個(gè)低迷期，再加上整個(gè)商業(yè)環(huán)境消費(fèi)不振也會(huì)有關(guān)系，您怎么看未來(lái)的增長(zhǎng)空間？

白鴉：首先我只能保證我干好兩件事，第一件事，我保證我盡全力做好戰(zhàn)略決策；第二保證我盡全力親自把戰(zhàn)略決策中，最重要的事情和客戶最關(guān)心的事情找到解決方案，把它搞定。我覺(jué)得這是我能保證，也是作為 CEO 我應(yīng)該干的事。

然后比如 2024 年我們做這樣的決策，一要盈利，我們盈利和帶著商家盈利。第二件事就是我們要把 AI 落地，讓 AI 解決商家的問(wèn)題，這是我們的 2024 年的目標(biāo)。

然后目前看來(lái)，我們今年上半年的利潤(rùn)超過(guò)了去年的全年的利潤(rùn)，我們今年下半年的利潤(rùn)，我現(xiàn)在還沒(méi)法說(shuō)，但是反正加一起比去年肯定翻倍是不止的，我覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)我們做到了。

然后我們找到了解決方案，是因?yàn)槲覀冇?AI 大大的提高了我們的銷售的效率，然后大大的提高了我們內(nèi)部協(xié)作的效率，我們的商家存活率，今年比普遍的行業(yè)的存活率要高很多，然后 AI 開(kāi)始在幫助我們的商家解決問(wèn)題，大量的商家把 AI 用起來(lái)了。

我覺(jué)得這就是我最重要的工作，就是制定正確的戰(zhàn)略，然后保證戰(zhàn)略能落地，保證客戶關(guān)心的問(wèn)題能落地，至于股價(jià)不是我能決定的，那是市場(chǎng)決定的，我哪有辦法，對(duì)吧？

然后再回來(lái)說(shuō)怎么看待這樣的問(wèn)題，我覺(jué)得中國(guó)的軟件今天以不到 5 倍的 PS （市銷率）在被估值，我覺(jué)得是極其不合理的，如果今天中國(guó)一個(gè) SaaS 公司能盈利，收入不下降，然后還能進(jìn)入盈利狀態(tài)，我覺(jué)得他就應(yīng)該能拿到 10 倍PS（市銷率）。

Q：你們今年增長(zhǎng)得最好的是哪一塊？

白鴉：線下，線下連鎖門店。