2024年，房地產(chǎn)行業(yè)又進入一個新階段：政策全面轉(zhuǎn)向救市，力度史無前例。

從蘇州市場來看，上半年，新房市場在筑底行情中保持穩(wěn)定，呈低位復(fù)蘇狀態(tài)。

雖然在“蘇16條”等新政的利好下，積極的信號正在顯現(xiàn)，但需要認(rèn)識到的是，市場熱度仍是以點狀呈現(xiàn)的，更多的還是事在人為。

某種程度上，如今的蘇州樓市，是多數(shù)房企的逆風(fēng)局，但也是少數(shù)房企的順風(fēng)局。

01 “穩(wěn)坐釣魚臺”越來越難，這家房企是個例外

在全國樓市仍處于調(diào)整期階段，蘇州樓市可以說相對保持了穩(wěn)定，整體表現(xiàn)“強于大市”，究其原因，主要在于：作為特大城市的蘇州，其城市能級具有其他大部分城市不具備的自愈力和成體系的房價支撐邏輯。

蘇州市區(qū)今年1-6月份一二手房總網(wǎng)簽量達約4.1萬套，雖然不及去年同期，但從2023年下半年以來，蘇州樓市始終保持著較為穩(wěn)定的修復(fù)態(tài)勢。

然而市場的不確定性、利潤空間的壓縮，以及近年來從拿地到產(chǎn)品所面臨的挑戰(zhàn)，讓很多在蘇房企在穩(wěn)定持續(xù)地深耕和聚焦方面顯得力不從心，也難以維持穩(wěn)定的業(yè)績表現(xiàn)。

隨著市場分化出清，在一個城市一個區(qū)域，能夠穩(wěn)坐“釣魚臺”，成為市場“常勝將軍”的房企幾乎沒有。

但也有例外，比如保利發(fā)展！

自去年包攬全口徑金額、權(quán)益面積兩大榜單頭名后，今年上半年，保利發(fā)展繼續(xù)實現(xiàn)了業(yè)績的穩(wěn)步增長：4月，其在大市權(quán)益銷售金額、面積榜單首次登頂，隨后在2024半年度蘇州大市房企銷售榜中，保利發(fā)展以40.81億元、16.46萬㎡的全口徑金額、全口徑面積再次拔得頭籌。

即便是在今年行業(yè)筑底，持續(xù)低迷的大行情中，保利發(fā)展蘇通公司（以下簡稱為保利蘇通）開發(fā)的項目，無論剛需剛改乃至高端改善產(chǎn)品，依然能在市場和競品的圍剿中脫穎而出。

2024年上半年，包括保利天匯、保利時光印象等多個項目在內(nèi)，實現(xiàn)熱銷亮眼表現(xiàn)，讓保利蘇通在蘇房企的龍頭地位得到進一步加固：

園區(qū)的保利天匯、天珺去化表現(xiàn)可圈可點，保利天匯以131套的銷售表現(xiàn)摘得2024半年度園區(qū)新房成交套數(shù)TOP2（剔除回購數(shù)據(jù)），保利天珺一同沖入園區(qū)套數(shù)榜單；

高新區(qū)的保利時光印象位居上半年高新區(qū)成交套數(shù)TOP2，保利和光山語入圍克而瑞全國十大交付力安居作品；姑蘇區(qū)的保利·姑蘇瑧悅成功進入?yún)^(qū)域套數(shù)排名前十；

昆山和光璀璨摘得昆山半年度金額榜亞軍，拾錦東方在改善住宅領(lǐng)域（總價300-500萬元）也位居金額榜前十......

在企業(yè)壓力與日俱增的2024年上半年，保利蘇通憑借產(chǎn)品和服務(wù)的引領(lǐng)力，表現(xiàn)出強有力的韌性，業(yè)績持續(xù)逆勢增長。

分析師認(rèn)為，市場越差越能檢驗房企水準(zhǔn)。保利蘇通的勝利背后，不僅展現(xiàn)了其穿越周期的強大能力，也充當(dāng)了市場“穩(wěn)定器”的角色。

02 穩(wěn)中精進產(chǎn)品力聚焦生活本質(zhì) 【人文精神】成為核心競爭力

近年來殘酷的市場競爭環(huán)境之下，對于房企而言，靠過去規(guī)模化復(fù)制、快速周轉(zhuǎn)的模式已經(jīng)行不通了。而面對房地產(chǎn)市場的“荒漠化”趨勢，保利蘇通其實給出了一個很好的樣板。

在戰(zhàn)術(shù)打法上堅持“全線作戰(zhàn)”，在進取規(guī)模同時，保持產(chǎn)品力輸出。

回顧保利蘇通自2019年進駐蘇州的布局脈絡(luò)，TA一步步從外圍挺進核心，以精準(zhǔn)的眼光布局城市價值高地，積極參與到城市共建之中。

產(chǎn)品端清晰的產(chǎn)品序列，讓保利蘇通無懼市場結(jié)構(gòu)的巨變，尤其是近年全面鋪開的「天·悅·和」產(chǎn)品系：布局園區(qū)核心的天匯、天珺、湖西觀云、星湖，新區(qū)獅山的瑯悅，姑蘇金門的姑蘇瑧悅，以及昆山城西板塊的和光璀璨與拾錦東方.....都能根據(jù)每個區(qū)域、每個板塊不同的客戶需求，精準(zhǔn)定位。

另一方面，堅持長期主義的保利蘇通，所追求的增長，當(dāng)然不僅僅是業(yè)績的上漲，更是產(chǎn)品質(zhì)量的進階。時至2024年，保利蘇通在產(chǎn)品創(chuàng)新和推進上不斷發(fā)力，把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進一步提高，做好逆周期的產(chǎn)品加法。

具體TA是如何做的？

答案是，以人文精神鏈接生活場景。

當(dāng)通過好產(chǎn)品匹配目標(biāo)客群后，“引水”則成為了關(guān)鍵。保利蘇通從產(chǎn)品內(nèi)核——“生活”入手“引渠灌溉”。

去年，根據(jù)保利發(fā)展所推出意韻、禮序、私享、鄰里、趣活、智造的“人文社區(qū)”理念，保利蘇通深入融合蘇州在地文化，針對蘇州的城市氣質(zhì)和蘇州人的生活方式，獨家定制【蘇式人文社區(qū)】。今年，保利蘇通繼續(xù)致力于推動高品質(zhì)【蘇式人文社區(qū)】的落地，以生活方式征服市場。

在分析師看來保利蘇通【蘇式人文社區(qū)】的取勝之道，也是與眾不同且具備系統(tǒng)性的，像系統(tǒng)動力學(xué)里的知名概念——

飛輪效應(yīng) fly well effect

造一組飛輪很難，而一旦齒輪吻合、組合運轉(zhuǎn)，形成系統(tǒng)勢能和增強回路，它將進入加速度的良性循環(huán)。

江南意韻、姑蘇禮序、私享空間、鄰里趣活、智感健康多組“飛輪”輪動下，全維度的【蘇式人文社區(qū)】得以呈現(xiàn)，灌溉著近年來房地產(chǎn)市場因質(zhì)量、爛尾等問題引發(fā)的“干旱裂縫”。

圍繞生活內(nèi)核的系統(tǒng)勢能，今年，保利蘇通則鎖定了客戶最本質(zhì)的生活訴求之一：

▌健康。

面對這個伴隨業(yè)主一生的重要課題，保利蘇通選擇與具有豐富健康家居生活理念與技術(shù)的松下中國攜手開創(chuàng)先河，打造了保利天匯全場景健康生活樣板間。

從健康潔凈的居住環(huán)境到安靜愉悅的睡眠狀態(tài)，從科學(xué)的空間收納到友好的人性化細(xì)節(jié)......一個“會呼吸的家”提供飽滿而豐富的情緒價值，從而呵護業(yè)主的物理健康與心理健康。

可以說，保利蘇通的理念與這一次的跨界聯(lián)動，不僅為蘇州改善人群提供了一個住得更健康的高品質(zhì)選項，也是房地產(chǎn)健康人居探索的一次領(lǐng)航。

與此同時，以硬核產(chǎn)品力穿越行業(yè)周期已成為各房企共識，而兌現(xiàn)力正在成為房企提高競爭力的重要一環(huán)，分析師認(rèn)為：

▌保利蘇通“多階示范區(qū)”的展示，無疑具備了與客戶坦誠相見的底氣，也是兌現(xiàn)力的最佳體現(xiàn)。

一階段展示主要以項目示范區(qū)為主，針對儀式感的社區(qū)入口，高品質(zhì)的生活場景，給到客戶關(guān)于項目的第一印象。

例如姑蘇金門板塊的“悅字系”新品——保利·姑蘇瑧悅，項目主打現(xiàn)代東方意境，在示范區(qū)的打造上以姑蘇園林為基骨，結(jié)合莽水錦紋、御窯金磚等蘇式元素，打造一園三堂的動線，給到客戶“所見即所得”的歸家體驗。

昆山的拾錦東方同樣構(gòu)建現(xiàn)代東方居所，項目示范區(qū)汲取宋風(fēng)元素，以三進游園作為體驗場景進行串聯(lián)，定制的奢石、氣派的門頭、三重禮序，品質(zhì)感滿滿；再來看保利蘇通布局蘇州的第四座“天字系”——保利星湖，它擇址金雞湖CBD，示范區(qū)簡約內(nèi)斂的色調(diào)與選材，審美偏好完美契合高凈值圈層的生活態(tài)度。

二階段展示則對業(yè)主生活場景提前構(gòu)建。

目前，保利天匯、保利星湖、保利·姑蘇瑧悅均已二展呈現(xiàn)，將社區(qū)門頭、公區(qū)大堂、架空層和局部地庫與局部外立面等進行“預(yù)交付”，給足客戶在交付前等待與期盼的安全感。

其實回顧保利蘇通近幾年的產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)歷，在地化設(shè)計、產(chǎn)品的精研、細(xì)節(jié)創(chuàng)新、強大的兌現(xiàn)力，TA以“工科生”一般敏銳的產(chǎn)品觸角，結(jié)合蘇州城市人文精神進行感性實踐，從保利·姑蘇瑧悅對姑蘇古城文化的傳承，到保利星湖對園區(qū)天賦熱土的致敬.....看完這些成果，你甚至很難相信這是一家2019年才進駐蘇州的房企。

分析師認(rèn)為，這是與保利蘇通的產(chǎn)品邏輯息息相關(guān)的：不是建一棟又一棟的房子，而是在“標(biāo)準(zhǔn)化”與“定制化”之間找到最佳平衡，為需要的人定制一種生活方式。

03 蘇式人文社區(qū)+人文服務(wù)，以客戶為本 保利蘇通，繼續(xù)做難而正確的事

所以，保利蘇通銷售業(yè)績的登頂并不意外。但這是只要把產(chǎn)品卷到極致就能復(fù)制的成功嗎？

顯然不是。產(chǎn)品極致卷，只是容易看到的外在，但保利蘇通從不“盲目卷產(chǎn)品”。

項目成功的共性還是源于“以客戶為本”的底層邏輯。

保利蘇通深知，回歸客戶是品牌建設(shè)的原點，所以其堅持客戶思維、始于客戶研究，終于客戶體驗，是軟硬實力兼具的行業(yè)優(yōu)等生。

在去年提出【人文社區(qū)】產(chǎn)品理念后，今年保利蘇通再基于客戶需求，將【人文服務(wù)】注入到社區(qū)生活，當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計與物業(yè)服務(wù)的品牌特色實現(xiàn)對位，就形成了產(chǎn)品與服務(wù)一致性的人文體驗。

可以說，當(dāng)大家都在卷流量、卷產(chǎn)品的時候，保利蘇通已經(jīng)開始通過服務(wù)來「卷人心」了。畢竟，產(chǎn)品容易被抄作業(yè)，只有服務(wù)，才是真正的人心工程。

保利蘇通的每一項決策，每一處設(shè)計，都源于深入而全面的客戶溝通與調(diào)研。以保利天匯全場景健康生活樣板間為例，不是簡單詢問客戶需求，而是更深入地進行區(qū)域研究與客戶調(diào)研，一萬余份調(diào)查問卷、一千組客戶訪談，最終給到市場與業(yè)主“會呼吸的生活”的答案。

這包括了目前所有看得到的需要，更兼顧要靠長遠(yuǎn)去兌現(xiàn)的期望。堅持做繁瑣而正確的事，成為了保利蘇通“做一個，成一個”不可或缺的原因。

同時在客戶調(diào)研過程中，保利蘇通發(fā)現(xiàn)，在蘇州的改善人群中，有很大一部分人存在賣舊換新問題而擱置置業(yè)想法的現(xiàn)狀。站在客戶角度，保利蘇通發(fā)起了“回收舊房”活動，與蘇州貝殼簽約幫助客戶加速賣房，同時承諾無理由退房，以實際行動解決客戶換房的后顧之憂，確�？蛻糁脫Q的連貫性，也讓更多人看到央企的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

從一紙藍(lán)圖到美好入住，在項目交付環(huán)節(jié)，保利蘇通同樣拿出了專業(yè)且強大的服務(wù)力。

年初，保利和光山語展開了為期五天的集中交付，到訪收房率100%，現(xiàn)場調(diào)研客戶滿意度更達到了95%！交付滿意度是一個顯性且不易達成的指標(biāo)，為了做好品質(zhì)交付，保利蘇通前置半年就開始了交付準(zhǔn)備工作。

在交付6個月前，和光山語項目團隊就主動走近客戶，與565戶客戶進行了密集溝通，提前調(diào)研客戶需求，傾聽業(yè)主意見和想法；交付前45天，100%邀約全體客戶，到現(xiàn)場進行預(yù)驗房，前置報修問題，前置維修銷項；交付當(dāng)天，自然贏得了廣大客戶的認(rèn)可和市場的口碑！

當(dāng)然，項目交付并不是保利蘇通服務(wù)的終點。

秉承“建立完善的人文社區(qū)服務(wù)體系”，為業(yè)主營造獨特的生活和社群鏈接，保利蘇通用早春直升機體驗秀、“姑蘇傳統(tǒng)文化傳承共建基地”落成活動、而立園區(qū)向新生攝影展等一場又一場品牌多元活動，傳播正能量的同時，也讓文化、藝術(shù)豐盈業(yè)主的生活。

保利蘇通活動動圖

好的服務(wù)，沒有方法論，只有對需求的無限挖掘。分析師認(rèn)為，像保利蘇通這樣，將市場對服務(wù)這件事的認(rèn)知，從“一陣子”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙惠呑印?/strong>，這樣的房企自然能贏得時代的“人心”！

結(jié) 語

2024年，房地產(chǎn)行業(yè)依然存在著不確定性，從追求數(shù)量到追求質(zhì)量，擁抱品質(zhì)時代是廣大房企唯一的選擇。

這是模式和底層邏輯的切換，對于大部分房企而言都是巨大的挑戰(zhàn)，但這并不影響堅持產(chǎn)品長期主義的保利蘇通。

保利蘇通，已然蛻變?yōu)?strong>蘇州城市的同行者，在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，彰顯央企的時代擔(dān)當(dāng)，更加堅定的走長期主義，以客戶為本的產(chǎn)品精研，以硬核交付力與服務(wù)力提振市場信心，成功實現(xiàn)業(yè)績的逆勢增長，迎來了作為“穩(wěn)健派”房企的春天。

接下來，也讓我們需繼續(xù)期待TA的后續(xù)作品，如何為蘇州城市人居帶來新的驚喜！

引用數(shù)據(jù)及觀點請注明來源：克而瑞蘇州房產(chǎn)測評（cricfjsz）

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