宅貓找房在細分賽道中首個獲投資，它的護城河在哪里，產(chǎn)品方面的缺陷是有意忽略，還是暴露短板？

文| 滕敏

房互特約研究員| 陳思翰

作者及專家聯(lián)系方式見文后

2022年10月，萬科旗下萬物云宣布投資宅貓找房數(shù)千萬元。這一投資事件，成為近年來房產(chǎn)交易服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，為數(shù)不多的投資之一。

宅貓找房2016年起步于天津，2018年將總部落戶深圳。

宅貓找房的創(chuàng)始人楊曉松認為，房地產(chǎn)中介門店直接獲得的房源信息比例較低，往往需要經(jīng)紀人靠腿跑出來。此外，房產(chǎn)經(jīng)紀人還存在入門門檻低、供大于求、內(nèi)卷激烈導(dǎo)致房地產(chǎn)銷售虛假宣傳普遍等負面因素。

因此，在成立之初，宅貓找房就摒棄了傳統(tǒng)中介公司大量招收經(jīng)紀人的做法，轉(zhuǎn)而“另辟蹊徑”，從物業(yè)公司入手，通過物業(yè)服務(wù)人員切入房產(chǎn)交易服務(wù)。

宅貓找房的具體做法是： 在B端，聚合物業(yè)公司，通過系統(tǒng)服務(wù)，讓物業(yè)公司、社區(qū)合伙人和社區(qū)工作站變成房產(chǎn)交易服務(wù)者和服務(wù)場所，完成房源獲取、房源帶看和需求匹配工作；在C端通過宅貓找房的線上產(chǎn)品面向買房人。

這個模式，被他們定義為“S2B2C”：C端面向客戶及業(yè)主、B端面向物業(yè)、S端面向宅貓找房管理人員。

宅貓找房認為，物業(yè)信息共享配合專業(yè)的交易服務(wù)，可以使客戶購房交易成本降低50%以上。 他們面向C端買房人收取0.88%的買賣傭金、半個月月租的租賃傭金。

根據(jù)宅貓公布的數(shù)據(jù)，其已經(jīng)開通了天津、深圳、廣州、北京、鄭州、蘇州等直營城市，已經(jīng)與600余家物業(yè)公司達成合作，合作社區(qū)超5000個。

從城市來看，宅貓找房在深圳二手房市場的成交占比超過5%，成為深圳總成交排名第五位的中介品牌。

實際上，除了宅貓找房之外，在“物業(yè)/開發(fā)商+房產(chǎn)經(jīng)紀”這條賽道上，曾經(jīng)誕生過多樣化的嘗試。

比如，多家開發(fā)商曾自建房產(chǎn)經(jīng)紀品牌，比如萬科旗下的樸鄰、碧桂園旗下有瓦、龍湖旗下塘鵝等等，房互君此前也報道分析過，實際上這些品牌運營并不理想；還有物業(yè)公司在小區(qū)內(nèi)自建租售中心，做自營的物業(yè)服務(wù)，幾乎所有大型物業(yè)企業(yè)，在小區(qū)內(nèi)都設(shè)立了租售中心，以為多種經(jīng)營業(yè)務(wù)拓寬渠道；也有一些沒有人員和專業(yè)能力做租售服務(wù)的，會嫁接一些中介品牌提供專業(yè)服務(wù)。

如果把一個社區(qū)物業(yè)的租售業(yè)務(wù)看成是一家房產(chǎn)交易門店的話，宅貓找房實際上就是為這些門店提供系統(tǒng)+專業(yè)賦能的平臺，類似于“物業(yè)+房產(chǎn)中介”的加盟平臺。

從流程上看，小區(qū)賣家通過物業(yè)掛牌房源、買家通過宅貓找房找房、物業(yè)提供帶看交易等服務(wù)流程，能實現(xiàn)整個社區(qū)交易的閉環(huán)。

在實際的運營過程中，宅貓找房在每個片區(qū)設(shè)置片區(qū)經(jīng)理，負責(zé)片區(qū)內(nèi)物業(yè)公司的拓維、運營等等，物業(yè)工作人員承擔(dān)從房源信息到房產(chǎn)交易過程中的基礎(chǔ)工作。

從宅貓找房的幾類產(chǎn)品來看，相比多數(shù)房產(chǎn)交易平臺，其房源信息的質(zhì)量問題突出。這從側(cè)面說明，宅貓找房對房源端目前并不看重。

·宅貓找房網(wǎng)頁截圖

對于被萬科青睞的宅貓找房，還有諸多疑問待解。

比如，在曾經(jīng)風(fēng)起云涌、聲浪很大的“物業(yè)/開發(fā)商+房產(chǎn)經(jīng)紀”賽道，并沒有誕生出規(guī)模型的企業(yè)。這不是不是意味著，這個賽道，本身的市場空間和市場規(guī)模就有限，無法成為市場的主流？物業(yè)這些房產(chǎn)交易的“游擊隊”，未來是否能和經(jīng)紀門店的“正規(guī)軍”實現(xiàn)抗衡？

有了萬科背景的宅貓找房，成為這條細分賽道中第一個被資本寵愛的對象，和它同類型的企業(yè)還有巷往社區(qū)等企業(yè)，宅貓找房的護城河在哪里？宅貓的機會的機會和挑戰(zhàn)又在哪里？

宅貓找房產(chǎn)品方面的缺陷，是他們有意忽略，還是暴露了短板？

我們對話房互研究院特約研究員陳思翰進行深度解析。

以下為對話全文：

房互：宅貓找房這種模式本身，是不是可算作創(chuàng)新？

陳思翰：宅貓找房通過高頻剛需的物業(yè)服務(wù)，降低在中高端物業(yè)項目這個細分賽道里的信息流動成本。

總體來看，宅貓采取的其實是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過降低各方的時間、精力、財務(wù)、管理的綜合成本，來打造以物業(yè)觸點信息為基礎(chǔ)的房產(chǎn)信息中間平臺。對比以往在物業(yè)領(lǐng)域的房產(chǎn)信息項目，宅貓在戰(zhàn)略維度有一定創(chuàng)新性，但在戰(zhàn)術(shù)上的創(chuàng)新還不夠充分。

從市場來看，我覺得宅貓比較適合用戶端有自主研究能力、也對生活有一定要求的中等偏高端的市場細分，具體而言，例如一線城市的改善性物業(yè)密集板塊。

如果是低端物業(yè)，物業(yè)管理不嚴格，信息優(yōu)勢難以建立；聯(lián)排或獨棟別墅這樣的高端物業(yè)，業(yè)主更愿意雇傭?qū)I(yè)經(jīng)紀人來過濾意向客戶、意向客戶則更愿意有統(tǒng)一的經(jīng)紀人降低溝通成本，恐怕也不大合適。

房互：從物業(yè)公司角度來看，這些年大型物業(yè)公司幾乎都有自己的經(jīng)紀服務(wù)品牌，和宅貓的合作，會不會影響他們自身的業(yè)務(wù)？也就是說，物業(yè)公司和宅貓的合作熱情，會有多高？

陳思翰：宅貓找房聚合物業(yè)公司房源信息，形成信息平臺的服務(wù)，主要還是幫助物業(yè)把交易服務(wù)的業(yè)務(wù)增量做大。對物業(yè)公司的營收是增量的，畢竟物業(yè)公司主營收還是物業(yè)服務(wù)。因此，物業(yè)不太會有影響業(yè)務(wù)的擔(dān)憂，在市場下行階段，物業(yè)企業(yè)也更不會排斥跟宅貓合作。

我們回顧前幾年，單品牌物業(yè)公司的房源售賣服務(wù)，也有公司（萬科樸鄰、碧桂園有瓦、龍湖塘鵝等）嘗試過，但因很難形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，都難上規(guī)模。購房者很難因為幾個小區(qū)、一個房地產(chǎn)品牌，去嘗試接觸物業(yè)公司的買賣房服務(wù)。從這個角度來講，宅貓向物業(yè)企業(yè)，提供的增值業(yè)務(wù)具有一定的不可替代性。

當然，合作簽約是一方面，合作產(chǎn)出的實際效能又是另外一方面。

房互：從房產(chǎn)交易房源端來分析，哪些類型房源是可能通過物業(yè)公司或者宅貓找房平臺賣掉的？宅貓的客群，主要是什么樣的客戶？

陳思翰：物業(yè)協(xié)同宅貓賣掉的房子，或者說可以通過物業(yè)賣掉的房子，我覺得大致可分為兩類：

一、獨家委托或交易委托的房：部分業(yè)主單純就是更信任物業(yè)來掛牌服務(wù)。

二、絕大部分租售業(yè)主，更可能是把房產(chǎn)租售同時委托給中介和物業(yè)，物業(yè)就需要直面競爭。

但是，總體來看，宅貓找房甚至物業(yè)公司做房產(chǎn)交易，是比較適合用戶端有自主研究能力、也對生活有一定要求的中等偏高端的市場細分，具體而言，例如一線城市的改善性物業(yè)密集板塊。

中高端物業(yè)這個細分中，一方面，此類小區(qū)業(yè)主物業(yè)服務(wù)的接觸頻率更高，更信任，信息更新更方便。其二，這類小區(qū)門禁制度較嚴，容易形成對中介的信息優(yōu)勢。其三，這類的物業(yè)的購房者，需求具有一致性。如對人車分流、電梯入戶之類需求更有剛性。

如果是低端物業(yè)，物業(yè)管理不嚴格，信息優(yōu)勢難以建立；聯(lián)排或獨棟別墅這樣的高端物業(yè)，業(yè)主更愿意雇傭?qū)I(yè)經(jīng)紀人來過濾意向客戶、意向客戶則更愿意有統(tǒng)一的經(jīng)紀人降低溝通成本，恐怕也不大合適。

房互：宅貓找房聚合物業(yè)公司的房產(chǎn)交易，實際上是一個平臺型的房產(chǎn)交易公司，那么，對比貝殼的話，怎么理解他們在產(chǎn)品邏輯上的本質(zhì)不同？

陳思翰：從理論上講，房產(chǎn)信息平臺的本質(zhì)都是一致的，即：平臺需要維護好一個信息系統(tǒng)，這套生態(tài)系統(tǒng)能夠產(chǎn)生對購房者有用的、好用的、想要反復(fù)瀏覽的房產(chǎn)信息。

利用這個信息庫，平臺獲得流量，線下獲得客源。 但現(xiàn)實情況上有區(qū)別。

貝殼模式，房源的維護人（權(quán)益人）是關(guān)鍵，貝殼生態(tài)中經(jīng)紀人相當一部分精力在房源信息的維護和更新。平臺不僅保障房源維護人的權(quán)益，平臺還鼓勵其他經(jīng)紀人維持對房源信息的關(guān)注，例如大幅議價的經(jīng)紀人就可以成為房源權(quán)屬人�？傊悮CN制度，首先就是為了信息的真實、完整、詳細、及時。

而宅貓，感覺對行業(yè)的趨勢把握還有欠缺�？梢钥吹�，在C端頁面上，房源信息的質(zhì)量、數(shù)量、有效性都還有很大改善空間。宅貓現(xiàn)在的制度設(shè)計，重點還是放在帶看、交易環(huán)節(jié)，忽略了房源信息更新這個重點。

房互：信息的完整度是影響C端用戶的重要因素，如果在C端上面有欠缺，會對宅貓有什么影響？

陳思翰：市場疲軟，急于出售、急于出租的業(yè)主客戶，在營銷上愿意支付的時間、精力、管控成本就提高了，業(yè)主會傾向于多家委托，營銷預(yù)期也會提高，甚至?xí)毤椅谢蛑攸c委托給能夠快速銷售的中介。另一方面，因為流通房源一般都在多家委托，信息差較小，購房者也沒必要挖空心思去小平臺上找房。

在這種背景下，業(yè)主和業(yè)主所委托的物業(yè)，如果發(fā)現(xiàn)上傳宅貓的房源信息，得不到太好的市場反饋，無法形成較多的優(yōu)質(zhì)帶看，無法見到優(yōu)質(zhì)的意向客戶，那么業(yè)主和物業(yè)公司的積極性就會很受影響。

這個問題處理不好，宅貓無法在網(wǎng)狀房源信息上方面形成一些競爭優(yōu)勢，很可能就要面臨嚴重危機。

房互：從商業(yè)模式上來看，這種基于物業(yè)的房產(chǎn)交易服務(wù)，以服務(wù)本社區(qū)居民為主，和傳統(tǒng)的經(jīng)紀門店的渠道和路徑并不一樣。如何看待這部分人群的市場規(guī)模？

陳思翰：根據(jù)中指研究院的報告，2023年，物業(yè)管理行業(yè)管理的物業(yè)規(guī)模，預(yù)計在300億平方米。但依據(jù)常識，國內(nèi)的物業(yè)服務(wù)分化嚴重，并不所有類別，都利于宅貓開展業(yè)務(wù)。

前面已經(jīng)提到，中高端物業(yè)實際上是有利于物業(yè)公司或者宅貓開展房產(chǎn)交易服務(wù)的。顯然無法覆蓋所有物業(yè)市場。根據(jù)宅貓找房的潛在市場規(guī)模，目前還達不到主流房產(chǎn)信息平臺。

房互：宅貓把自己定位為“輕中介”平臺，從流程分工上看，可以理解成，宅貓本質(zhì)上是一個物業(yè)公司從事中介工作的平臺，物業(yè)公司開發(fā)房源和客源，宅貓進行品控和系統(tǒng)服務(wù)。這種方式的優(yōu)劣勢分別在哪里？

陳思翰：物業(yè)提供房源信息，宅貓引入客源。打通二者的關(guān)鍵，關(guān)鍵還是前述的信息質(zhì)量。要通過一些方式幫助物業(yè)團隊達到或接近貝殼系的線上信息質(zhì)量。

房互：從成交數(shù)據(jù)來看，宅貓一度在深圳成交進入了第五的位置。是不是意味著，宅貓的模式至少在深圳已經(jīng)初步跑通了？從公司的發(fā)展和規(guī)模來看，宅貓的覆蓋率在深圳400多個小區(qū)（截止2023年10月），并不算小，你怎么看這小區(qū)覆蓋個規(guī)模？

陳思翰：根據(jù)中高端物業(yè)切入房產(chǎn)可能性較高的這個邏輯，宅貓在深圳和上海這樣的城市的空間會更大。因為深圳、上海城市更新速度快，新小區(qū)較多，特別是區(qū)域改善型物業(yè)聚集、品類交織性較強的區(qū)域，可能會成為成交的重點。

關(guān)于簽約覆蓋，我覺得簽約覆蓋是一回事，成交占比是另外一回事。關(guān)鍵是平臺的客源指標：線索量，以及線索的質(zhì)量，即：帶看成交率。

房互：在宅貓的商業(yè)模式中，你覺得他的核心能力在哪里？這種核心能力，是否符合未來房地產(chǎn)交易領(lǐng)域的市場變化？

陳思翰：貝殼為什么能領(lǐng)先？我覺得最主要是圍繞房源信息質(zhì)量建立的線下組織系統(tǒng)，這個線下系統(tǒng)支撐了線上信息的優(yōu)勢，從而建立了獲客能力上的核心優(yōu)勢。

宅貓找房的核心競爭力，未來也只可能建立在信息優(yōu)勢的建構(gòu)上，如果不能取得這個優(yōu)勢，在房產(chǎn)交易平臺的領(lǐng)域，沒有做大的可能性。

物業(yè)公司平臺是有條件建立信息優(yōu)勢的，因為物業(yè)服務(wù)是高頻剛需，只有所有物業(yè)觸點的工作人員，建立能夠達到購房者認知閾值的房源信息質(zhì)量、維護住特定細分房源區(qū)域的有效房源在線率，只有能保持這個優(yōu)勢，宅貓才有發(fā)展的空間。

房互：根據(jù)公開的信息，宅貓曾經(jīng)對外表示， 宅貓找房的平臺人效是傳統(tǒng)中介十倍，一位片區(qū)經(jīng)理平均每個月能成交1.5-2套房產(chǎn)交易，而傳統(tǒng)的中介經(jīng)紀人一年只能成交1.5-2套。按照常理來看，“業(yè)余經(jīng)紀人”的效率不應(yīng)該高過專業(yè)經(jīng)紀人，在宅貓為什么會出現(xiàn)相反的現(xiàn)象？

陳思翰：這里面的計算邏輯不一樣。宅貓的片區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該是宅貓為某個片區(qū)安排的專業(yè)服務(wù)人員，他們可能管理很多小區(qū)，并管理小區(qū)物業(yè)人員進行房產(chǎn)拓展、信息維護、成交服務(wù)等工作。和經(jīng)紀人沒法做類比。

深圳去年二手房成交總量3.27萬套，按照5%市場占比計算，宅貓總成交1500套左右，宅貓深圳400多個社區(qū)，平均一個社區(qū)成交3-4套房子。一個社區(qū)一年成交3-4套，這個市占率還并不高。

房互：宅貓找房切入的還是“物業(yè)+中介”的領(lǐng)域。我們之前也報道過諸如龍湖塘鵝等“物業(yè)+中介”的公司，但是最終都沒有達到理想的狀態(tài)。你如何看這個賽道以及宅貓的未來？

陳思翰：物業(yè)服務(wù)和房產(chǎn)中介隔行如隔山。

現(xiàn)實中，物業(yè)公司和房產(chǎn)中介雖有交道，但其實并不互相理解，其生意本質(zhì)也大相徑庭，物業(yè)是生活服務(wù)，代勞環(huán)境維護，滿足業(yè)主安全、舒適的生活愿望； 中介則是信息服務(wù)，本質(zhì)是以交易為目的營銷服務(wù)。

從市場空間來看，物業(yè)公司由于和業(yè)主聯(lián)系密切，縮短了信息獲取的成本，是有一定市場，或者有保底市場。但是，如果宅貓找房要做房產(chǎn)信息平臺，還是要以信息的有效集聚作為基礎(chǔ)，建設(shè)購房者的高效信息通路。（正文完）

本文專家： 陳思翰（陳琨元） 微信：bigcsh

聯(lián)系作者、商務(wù)等，房互君 微信：aiqiyi2046

常年法律支持：北京中治律師事務(wù)所合伙人 劉檢玲律師

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