文/地金君

李長(zhǎng)江辭去碧桂園服務(wù)總裁及執(zhí)行董事等相關(guān)職務(wù)后，徐彬淮接任。

徐彬淮現(xiàn)年44歲，2016年10月至2023年10月先后獲委任為碧桂園服務(wù)副總裁、首席戰(zhàn)略官，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理、數(shù)字化管理、智能制造及社區(qū)生活服務(wù)事業(yè)經(jīng)營(yíng)。

作為新任掌門人，徐彬淮將目光瞄向了自己熟悉的領(lǐng)域——社區(qū)增值服務(wù)。

1.與國(guó)臺(tái)酒業(yè)合作，推出了三款定制酒

11月19日，國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)與碧桂園服務(wù)集團(tuán)在廣州達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方宣布，將依托碧桂園服務(wù)集團(tuán)3000多萬(wàn)業(yè)主的酒水需求，共同開(kāi)拓家庭飲酒藍(lán)海市場(chǎng)。

雙方公司領(lǐng)導(dǎo)亦對(duì)合作的前景表示充滿信心。

碧桂園服務(wù)集團(tuán)總裁徐彬淮表示，碧桂園服務(wù)集團(tuán)發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主有酒水需求，希望買到好酒、真酒、高性價(jià)比產(chǎn)品。基于這種背景，碧桂園服務(wù)集團(tuán)希望深挖酒水賽道，進(jìn)一步滿足業(yè)主需求。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理張春新

國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理張春新表示，未來(lái)，雙方將依托碧桂園服務(wù)集團(tuán)全國(guó)性的社區(qū)資源、物業(yè)生態(tài)和整合能力，推動(dòng)國(guó)臺(tái)酒走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

發(fā)布會(huì)上，雙方共同發(fā)布了為家庭健康飲酒量身打造的產(chǎn)品——“國(guó)臺(tái)家宴”，服務(wù)碧桂園服務(wù)集團(tuán)廣大業(yè)主日益增長(zhǎng)的健康飲酒需求。此外，針對(duì)商務(wù)宴請(qǐng)、走親訪友等場(chǎng)景，雙方還共同推出“國(guó)臺(tái)9號(hào)”“國(guó)臺(tái)·金”兩款產(chǎn)品。

物管公司的天然優(yōu)勢(shì)，是可以近距離接觸大量業(yè)主。

但物業(yè)管理的本質(zhì)是做好對(duì)小區(qū)業(yè)主的各項(xiàng)服務(wù)。如果物業(yè)公司真能打通家庭消費(fèi)場(chǎng)景的“最后一公里”，那么天貓、京東、拼多多等一些電商巨頭也難以主導(dǎo)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)。

況且，地產(chǎn)企業(yè)與物業(yè)企業(yè)跨界賣酒，目前還未能有談得上成功的案例。

早在2012年，星河灣就開(kāi)始布局白酒行業(yè)，打造星河灣醬酒，不過(guò)其銷售并不好。

2018年，綠地集團(tuán)董事長(zhǎng)張玉良?xì)⑷氚拙剖袌?chǎng)。與瀘州市政府共同組建瀘州綠地酒業(yè)有限責(zé)任公司。之后，綠地酒業(yè)整合多家規(guī)模酒廠及酒類品牌商標(biāo)，并借助綠地品牌背書、四川瀘州當(dāng)?shù)蒯劸瀑Y源，發(fā)力酒水市場(chǎng)。

資料顯示，綠地控股公司持有瀘州綠地酒業(yè)70%股份，白酒為公司大消費(fèi)板塊下的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

公司創(chuàng)立之初提出了3年內(nèi)銷售收入實(shí)現(xiàn)50億至100億元，爭(zhēng)取用5年左右達(dá)到200億至300億元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

事實(shí)上，綠地僅有從瀘州老窖手中獲得了瀘州液、瀘州春的商標(biāo)。即便綠地也開(kāi)發(fā)了自己的酒業(yè)商標(biāo)：國(guó)福、綠地緣等。

相關(guān)消息稱，發(fā)展至今，綠地酒業(yè)員工數(shù)量也在50人以下，年銷售規(guī)模不到一億元，且大部分用于綠地控股內(nèi)部招待。

2021年5月，貴州仁懷市人民政府與融創(chuàng)中國(guó)、環(huán)球佳釀酒業(yè)集團(tuán)舉行醬香型白酒生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目框架協(xié)議簽約儀式。

產(chǎn)品命名為衡昌燒坊。

不過(guò)衡昌燒坊的面市，遇上融創(chuàng)的敗退，所以融創(chuàng)的白酒之路并不平坦。

目前來(lái)看，衡昌燒坊也是孫宏斌的老朋友鄧?guó)櫾谥鲗?dǎo)，融創(chuàng)忙著自己保交付，也沒(méi)有繼續(xù)做酒的投入。

物業(yè)企業(yè)賣酒是否可以成功？物業(yè)新銳自媒體《物業(yè)大爆炸》主編勿爺告訴地產(chǎn)金融視界：

01.物企貼近業(yè)主的特性決定了，物企萬(wàn)物皆可賣。只要是民生日常需求的都可以通過(guò)物企搭建的平臺(tái)去滿足。這是“熟人經(jīng)濟(jì)”的優(yōu)勢(shì)。

02.那么賣酒能否成功，主要看業(yè)主客戶對(duì)物企信任度高不高，及物企提供的酒品有沒(méi)有性價(jià)比。

如果物企拿到的價(jià)格，貨物質(zhì)量更加親民，那業(yè)主有這方面需求當(dāng)然會(huì)選擇物企賣酒渠道。

不是京東天貓買不起，而是物企更有性價(jià)比。

03.雖然萬(wàn)物皆可賣，但物企有天然的短板。

比如業(yè)主和物企的矛盾，如果口碑和滿意度不高，即便東西很有性價(jià)比，但是在不信任的前提下，業(yè)主可能也不會(huì)買賬。

再者，全員營(yíng)銷的方式可能會(huì)招致業(yè)主反感。一般只有不剛需的商品才需推銷，日常必需品根本不用推銷。

服務(wù)是物企的本質(zhì)，側(cè)重帶貨而忽視了服務(wù)質(zhì)量，就有點(diǎn)舍本逐末。

員工可能也會(huì)為完成銷售指標(biāo)成為最后的買單人。

04.所以，物企只有在做好基礎(chǔ)服務(wù)的前提下，提供物美價(jià)廉，更有性價(jià)比、個(gè)性化的商品，業(yè)主才不排斥，才會(huì)心甘情愿買單。

IPG中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜直言， 物業(yè)企業(yè)賣酒，要考慮到具體的市場(chǎng)情況、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品品質(zhì)等多個(gè)因素。

如果能夠找到合適的銷售渠道和策略，并且能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么是有可能成功的。與拼多多、天貓、京東這些平臺(tái)相比，物業(yè)企業(yè)賣酒的優(yōu)勢(shì)可能在于能夠更好地了解和貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣可能更有針對(duì)性。

同時(shí)，如果物業(yè)企業(yè)有較為完善的社區(qū)服務(wù)體系，那么可以將賣酒與社區(qū)服務(wù)相結(jié)合，提供更加便捷和高效的購(gòu)物體驗(yàn)。

2.IPO折戟后，國(guó)臺(tái)酒與經(jīng)銷商關(guān)系愈發(fā)緊張

牽手碧桂園的背后，或許是國(guó)臺(tái)酒業(yè)在IPO折戟后為自己謀求的又一條“生路”。近年來(lái)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)發(fā)展的并不如意。

在2022年召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)上，國(guó)臺(tái)酒董事長(zhǎng)閆希軍曾放出豪言，要在2022年實(shí)現(xiàn)115億元的銷售目標(biāo)。

令人詫異的是，在2023年的經(jīng)銷大會(huì)上，大家并沒(méi)有看到閆希軍的身影，與去年的意氣風(fēng)發(fā)相比，今年的閆希軍“沉默”了許多。

至今，國(guó)臺(tái)酒業(yè)也沒(méi)有公布2022年的銷售情況和2023年的銷售目標(biāo)。

閆希軍“沉默”的背后，或許與國(guó)臺(tái)酒業(yè)IPO折戟、混亂的價(jià)格體系有著一定的聯(lián)系。

每個(gè)酒企都有個(gè)上市夢(mèng)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)也不例外。早在2020年5月18日，國(guó)臺(tái)酒業(yè)就遞交了IPO招股說(shuō)明書申報(bào)稿，擬登陸上交所主板上市。

同年11月，證監(jiān)會(huì)反饋意見(jiàn)提出47項(xiàng)問(wèn)題，要求公司就收購(gòu)懷酒酒業(yè)有關(guān)事項(xiàng)、實(shí)控人關(guān)聯(lián)企業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題、實(shí)控人關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題、經(jīng)銷商持股問(wèn)題、“國(guó)臺(tái)”系列商標(biāo)所有權(quán)問(wèn)題等作進(jìn)一步說(shuō)明。

然而，國(guó)臺(tái)酒業(yè)并未針對(duì)證監(jiān)會(huì)提出的問(wèn)題作出回應(yīng)，于2021年6月21日國(guó)臺(tái)酒業(yè)主動(dòng)申請(qǐng)終止審查IPO。

閆希軍彼時(shí)對(duì)媒體回應(yīng)，“計(jì)劃調(diào)整完最晚十月底再報(bào)（IPO材料）”。自此，國(guó)臺(tái)酒業(yè)并未再報(bào)IPO材料，上市計(jì)劃自此擱置。

IPO的終止，最先波及到的就是國(guó)臺(tái)酒業(yè)與經(jīng)銷商們的協(xié)作關(guān)系。

在沖刺IPO前，國(guó)臺(tái)酒業(yè)引入了大量的經(jīng)銷商成為公司股東。

2016年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)推出“股權(quán)激勵(lì)，廠商聯(lián)盟”計(jì)劃，其實(shí)就是通過(guò)股權(quán)激勵(lì)的方式與經(jīng)銷商進(jìn)行利益捆綁，為此拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。在這種方式的激勵(lì)下，2017年-2019年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量從318家增至799家。

與此同時(shí)，經(jīng)銷商數(shù)量的大幅增加使得經(jīng)銷模式的收入比例也在大幅增加。2017年—2019年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)經(jīng)銷模式實(shí)現(xiàn)的白酒銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例從87.06％增至97.19%。而直銷模式實(shí)現(xiàn)的白酒銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例從12.64%降至2.71%。

這種與經(jīng)銷商深度綁定的關(guān)系，給國(guó)臺(tái)酒業(yè)的銷售帶來(lái)了巨大的便利，也成為國(guó)臺(tái)酒業(yè)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的主要原因。而在國(guó)臺(tái)酒業(yè)的股權(quán)激勵(lì)下，國(guó)臺(tái)酒業(yè)經(jīng)銷商紛紛響應(yīng)號(hào)召，開(kāi)啟了囤酒潮。

但是，自國(guó)臺(tái)酒業(yè)主動(dòng)撤回IPO后，讓入股國(guó)臺(tái)酒業(yè)經(jīng)銷商們的上市預(yù)期一下子落空了。

據(jù)公司研究室報(bào)道援引知情人士：“這些持股經(jīng)銷商本身就是玩資本的，手里囤了大量的貨，占用了太多流動(dòng)資金，必然大規(guī)模拋售變現(xiàn)。所以從2021年開(kāi)始，國(guó)臺(tái)酒市場(chǎng)價(jià)格一下就垮了。”

國(guó)臺(tái)酒業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也愈發(fā)緊張。

據(jù)媒體公開(kāi)報(bào)道，多家經(jīng)銷商擬對(duì)國(guó)臺(tái)酒業(yè)進(jìn)行起訴。其中被起訴的原因中就包括國(guó)臺(tái)酒業(yè)單方面變更了配額計(jì)劃，只發(fā)貨價(jià)格倒掛的國(guó)標(biāo)酒，而對(duì)于銷量較好的國(guó)臺(tái)15年和國(guó)臺(tái)龍酒延遲發(fā)貨，給經(jīng)銷商們?cè)斐梢欢ǖ膿p失。

可以看到，國(guó)標(biāo)酒價(jià)格倒掛已經(jīng)影響到國(guó)臺(tái)酒業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系之間的關(guān)系。國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒已漲到價(jià)格高位，但是終端市場(chǎng)情況并不理想，下游消費(fèi)市場(chǎng)并不認(rèn)可，部分經(jīng)銷商此前大量囤積白酒，現(xiàn)在為緩解資金壓力，只能在各個(gè)渠道低價(jià)出售，這也可能是導(dǎo)致了國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒出現(xiàn)價(jià)格倒掛的原因。

在此背景下，經(jīng)銷商也只能半價(jià)出貨。

在國(guó)臺(tái)酒業(yè)官網(wǎng)，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒2018年500ml的零售價(jià)為699元／瓶。

地產(chǎn)金融視界查詢今日酒價(jià)發(fā)現(xiàn)，11月26日，上述產(chǎn)品的今日行情僅為255元。

京東國(guó)臺(tái)旗艦店顯示，雙支國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒2018年500ml的售價(jià)為639元，折合單瓶售價(jià)為319.5元。

在不同的電商平臺(tái)上，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒的價(jià)格也有所不同。在天貓超市，上述產(chǎn)品的活動(dòng)折后價(jià)為339元，在拼多多百億補(bǔ)貼，該產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)價(jià)為249元每瓶。

值得一提的是，不僅只有國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒面臨著價(jià)格倒掛的情況，國(guó)臺(tái)十五年也同樣如此。

在國(guó)臺(tái)酒業(yè)官網(wǎng)，國(guó)臺(tái)十五年的標(biāo)價(jià)為1499元／瓶。地產(chǎn)金融視界查詢今日酒價(jià)發(fā)現(xiàn)，11月26日，上述產(chǎn)品的今日行情僅為620元。

在天貓超市，國(guó)臺(tái)十五年500ml的售價(jià)為819元／瓶。在拼多多百億補(bǔ)貼，上述產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)價(jià)僅為582.3元，與官網(wǎng)標(biāo)價(jià)相比價(jià)格已經(jīng)“腰斬”。

地產(chǎn)金融視界發(fā)現(xiàn)，碧桂園服務(wù)和國(guó)臺(tái)牽手定制的三款酒：“國(guó)臺(tái)家宴”“國(guó)臺(tái)9號(hào)”和“國(guó)臺(tái)·金”，在幾大電商平臺(tái)搜索后均無(wú)相關(guān)產(chǎn)品，這也意味著這三款酒都是定制酒，屬于非標(biāo)品。

值得注意的是，非標(biāo)品難以比價(jià)，這將導(dǎo)致用戶體驗(yàn)差、復(fù)購(gòu)率難以提升。所以，非標(biāo)品對(duì)于注重性價(jià)比的用戶，熱情不高。

國(guó)臺(tái)混亂的價(jià)格體系不僅讓經(jīng)銷商無(wú)法適從，更讓消費(fèi)者看花了眼。如今，與碧桂園的牽手，業(yè)主會(huì)買單嗎？地產(chǎn)金融視界將持續(xù)關(guān)注。